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1、破冰 過冬的智慧過冬的智慧 2 2 2 世聯(lián)成功案例分享世聯(lián)成功案例分享 報(bào)告思路報(bào)告思路 1 1 淡市下客戶的變化淡市下客戶的變化 3 3 世聯(lián)對淡市營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)世聯(lián)對淡市營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 3 淡市客戶類型淡市客戶類型 購買行為描述購買行為描述 關(guān)注價(jià)值點(diǎn)關(guān)注價(jià)值點(diǎn) 剛性需求剛性需求 1、購買意愿強(qiáng)烈、受市場政策因素影響較小 2、比旺市時(shí)多了選擇余地和議價(jià)空間 1、價(jià)格因素（總價(jià)、首付、月供等）是首要考慮因素 2、可以忽視交通、配套等因素、換取可承受的價(jià)格 改善型客戶改善型客戶 1、多方比較、出手謹(jǐn)慎、進(jìn)行樓市淘寶 1、對項(xiàng)目的配套、品質(zhì)有較高要求 2、強(qiáng)調(diào)高性價(jià)比（不但物美還需價(jià)廉） 投機(jī)2、型客戶投機(jī)型客戶 1、退出市場 1、退出市場 價(jià)值投資客戶價(jià)值投資客戶 1、比改善型客戶出手更加挑剔 1、比改善需求的客戶更加謹(jǐn)慎挑剔 淡市客戶變化淡市客戶變化 剛性需求客戶成為淡市購買主力，但選擇余地議價(jià)空間變大，決策時(shí)間剛性需求客戶成為淡市購買主力，但選擇余地議價(jià)空間變大，決策時(shí)間 延長；改善型、價(jià)值投資型客戶更是抱著“尋寶”心理，尋求達(dá)到心理延長；改善型、價(jià)值投資型客戶更是抱著“尋寶”心理，尋求達(dá)到心理 底線的高性價(jià)比產(chǎn)品，出手更加謹(jǐn)慎。底線的高性價(jià)比產(chǎn)品，出手更加謹(jǐn)慎。常規(guī)思路不能解決淡市問常規(guī)思路不能解決淡市問 題題 得知得知 上門上門 談判談判 決策決策 旺市旺市 環(huán)境環(huán)境 主動(dòng)尋3、找哪有新主動(dòng)尋找哪有新 項(xiàng)目好項(xiàng)目項(xiàng)目好項(xiàng)目 有項(xiàng)目就趕緊去看有項(xiàng)目就趕緊去看 看看 趕緊買，不然就沒了，趕緊買，不然就沒了， 又該貴了！又該貴了！ 出了問題要維權(quán)，要出了問題要維權(quán)，要 賠錢，絕不退房賠錢，絕不退房 淡市淡市 客戶客戶 行為行為 淡市淡市 環(huán)境環(huán)境 常規(guī)推廣難以常規(guī)推廣難以 提起興趣提起興趣 不著急看，如果能撈個(gè)不著急看，如果能撈個(gè) 便宜，或有吸引人的禮便宜，或有吸引人的禮 品和折扣，就可以考慮品和折扣，就可以考慮 再等等吧！也許還有更合適再等等吧！也許還有更合適 的優(yōu)惠；這時(shí)候還漲價(jià)！肯的優(yōu)惠；這時(shí)候還漲價(jià)！肯 定賣不出去，再等等。定賣不出去，再等等。 能不買就先別著急。可以能不買就先別著急。可以 先占上房號(hào)，萬一降價(jià)就先占上房號(hào)，萬一降價(jià)就 退掉。退掉。 淡市淡市 客戶客戶 心態(tài)心態(tài) 信心受挫信心受挫 房價(jià)真的還會(huì)漲嗎？ 開始觀望開始觀望 現(xiàn)在該不該 買房呢？ 報(bào)復(fù)性