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1、地產股份有限公司營銷推廣、過程及合同管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄第一章總則第二章營銷管理原則及職責第三章市場研究及產品定位第四章營銷推廣方案管理第五章營銷推廣實施第六章銷售準備管理第七章銷售過程管理第八章銷售定價及折扣管理第九章銷售合同管理第十章銷售后管理第十一章附則XX集團營銷管理制度（修訂版）第一章總則第一條目的為強化集團營銷管理，促進集團營銷工作標準化、規范化，提高營銷管理水平，通過對總體營銷方案的制訂、年度、階段性銷售方案的制訂、月度銷售計劃的制訂、銷售準備、銷售過程管理和銷售定價進行控制2、，確保集團項目營銷工作高效有序開展、集團經營目標的順利完成，特制訂本制度。第二條術語與解釋（一）集團：除非特別指出，本制度中集團指XX住宅集團（中國）有限公司；（二）集團總部：指包括集團各職能部門在內的行政管理范圍；（三）中心城市公司：指集團下屬各中心城市公司；（四）城市（項目）公司：指中心城市公司下屬各城市（項目）公司；（五）負責人：除非特別指出，本制度中負責人指集團在投資管理、產品管理、營銷服務管理、成本管理、財務管理、人力資源管理以及總裁辦等職能領域的主管領導。第三條 適用范圍本制度適用于XX集團所有項目的各項營銷管理工作。第二章營銷管理原則及職責第四條營銷管理必須遵循以下基本原則：（一3、）客戶導向原則：營銷工作要以滿足目標客戶需求為導向；（二）全程營銷原則：營銷理念貫穿在項目各開發階段。第五條營銷管理工作的管理主體主要包括總裁、執行副總裁、決策委員會、集團總部各職能中心負責人、中心城市公司總經理、城市（項目）公司總經理、中心城市公司營銷部和城市（項目）公司營銷部。第六條 總裁在營銷管理的主要職責是審批項目開盤價確定及價格策略報告及審批項目銷售折扣5%以上的折扣方案。第七條執行副總裁在營銷管理的主要職責是審批媒體、策劃及廣告代理公司資格預審。第八條決策委員會在營銷管理的主要職責是審核項目開盤價確定及價格策略報告。第九條 集團營銷服務管理中心負責人在營銷管理的主要職責包括：（一）4、審核項目（分期）營銷推廣方案及項目(分期及年度)營銷計劃及執行評估；（二）審核項目價格調整方案；（三）項目(分期及年度)營銷費用目標及計劃；（四）銷售合同補充條款及承諾。第十條 集團營銷管理部在營銷管理的主要職責包括：（一）針對市場調研及產品定位提出專業意見；（二）審核各項目的總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案及備案；（三）為城市（項目）公司執行營銷推廣方案提供專業意見支持；（四）開盤價確定及價格策略報告提供專業建議支持；（五）明源銷售軟件日常維護及管理的抽查及備案。第十一條 中心城市公司總經理在營銷管理的主要職責包括：（一）審核市場研究及產品定位報告； （一）審批營銷費用動5、態跟蹤及分析；（二）審批銷售案場及樣板房包裝方案；（三）審批銷售案場管理、開盤組織方案、銷控方案控制；（四）審批5%以下銷售折扣；（五）審核開盤價確定及價格策略報告第十二條城市（項目）公司總經理在營銷管理的主要職責包括：（二）授權審批項目（分期）營銷推廣方案和項目（分期）營銷計劃及執行評估；（三）授權審批項目（分期）營銷費用目標及計劃；（審核項目（分期）營銷費用目標及計劃）。執行副總裁審批，營銷服務管理中心負責人審核。（四）審批媒體、策劃及廣告代理公司甄選、合同簽訂；（五）審核開盤價確定及價格策略報告；（六）審批2%以下銷售折扣；（八）審批城市（項目）公司售前、售中以及售后的各類具體銷售工作。6、（九）審批項目交房交接入住的相關工作；第十三條中心城市公司營銷部在營銷管理的主要職責包括：（一）制訂總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案和月度營銷推廣方案；（二）負責中心城市公司的市場推廣活動；（三）負責監控城市（項目）公司營銷部的營銷推廣情況；第十四條城市（項目）公司營銷部在營銷管理的主要職責包括：（一）制訂并執行項目的總體營銷推廣方案、年度營銷推廣方案、季度營銷推廣方案、月度營銷推廣方案；（二）負責城市（項目）公司的市場推廣活動；（三）負責售前、售中以及售后的各類具體銷售工作。第三章市場研究及產品定位（項目定位）第十五條項目產品定位相關術語解釋（一）項目產品定位報告：指以項7、目市場調研報告及客戶需求調研為依據，至少應包含項目市場定位、項目客戶群定位、客戶產品需求清單及建筑標準建議、項目價格定位等方面的內容，旨在確定擬開發項目未來發展藍圖的一份完整、科學、詳實的研究報告。（二）項目市場定位：通過研究房地產市場狀況，以及與其相關聯的經濟政策環境，確定市場需求的種類、形式、大小和趨勢，為產品定位提供市場基礎。（三）項目客戶群定位：旨在研究消費者的消費行為、消費動機及消費方式，同時研究消費者的所處的階層、環境、文化背景，喜好偏向和生活方式等，從而確定項目的目標消費群體及相應特征。（四）客戶產品需求清單及建筑標準建議：主要應明確各產品類別經濟技術指標分配、總規、建筑風格、建8、筑立面、戶型面積配比、戶型設計建議、景觀、配套、建標等具體設計要求，其成果深化程度應足滿足產品設計任務書編制需要；（五）項目價格定位:價格定位即對項目整體及分期各類產品的銷售均價進行預測。價格制定過程中應綜合考慮城市競爭樓盤售價、目標消費群的價格接受水平、公司的利潤率要求等影響因素。（六）項目市場調研報告：項目市場調研即對項目所在地相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究和預測。包含但不限于以下內容: 城市概況、經濟發展、城市規劃與發展、居民可支配收入、城市房地產市場概況、房地產政策環境、城市3-5內土地供給及開發情況、區域城市房地產市場概況、周邊競爭項目分析等9、。調查報告反映了調查工作的最終成果，應客觀、真實、準確。第十六條 產品定位的目的是為了明確項目開發的整體思路，為項目的方案設計提供直接依據，產品定位結束后應形成產品定位報告。第十七條 產品定位報告包括但不限于以下內容（關于產品定位工作詳細內容，見產品定位工作細則）：（一）項目概況，包括地理位置、地塊現狀、周邊交通情況、周邊生活、教育等配套情況、地塊人文環境及片區在城市規劃中的地位、規劃經濟技術指標、綜合評述等；（二）市場調查分析，包括房地產市場現狀及發展趨勢、地塊區域房地產市場調查分析等；（三）市場定位分析，包括競爭項目的市場定位分析、項目定位等；（四）SWOT分析，包括優勢、劣勢、市場機會、10、市場威脅等；第十八條 市場調研及產品定位工作營銷管理方面主要包含：項目市場調研報告、項目市場定位報告、初步客戶定位分析報告、客戶產品需求清單及建筑標準建議書，可以由集團內部自行完成，也可以根據需要引進外部策劃機構完成，具體由中心城市公司營銷部經辦。第十九條產品定位報告審批過程：（一）由中心城市公司營銷部經辦項目產品定位工作的開展，進行產品定位相關報告的撰寫上報，由中心城市公司設計部、成本部提出專業建議；（二）修訂后，上報城市（項目）公司總經理審核，中心城市公司總經理審批；（三）投資管理中心、營銷服務中心、產品管理中心、成本管理中心針對產品定位報告提出專業建議；第二十條根據審批通過的產品定位報告11、由中心城市公司制訂設計指引，由中心城市公司負責人審批，設計指引應包括的內容有操作思路、總體規劃建議、產品形式品種及建議、戶型及面積比例建議、戶型功能及結構建議、小區商業面積及商業功能設置的建議、配套建議和分期建議等，詳見設計指引制訂細則。第二十一條審批通過的設計指引提交中心城市公司設計部，由設計部完成設計工作。第二十二條營銷管理中心均應參加設計評審工作，對方案提出專業意見。第四章營銷推廣方案管理第二十三條城市（項目）公司在制訂年度經營計劃時，需包括年度的營銷推廣計劃，除各項目的具體營銷方案外，需包括年度的品牌營銷方案、大型營銷活動等內容。年度營銷推廣計劃經城市（項目）公司負責人授權審批后，作為12、營銷推廣年度工作計劃的一部分。第二十四條項目（分期）營銷推廣方案策劃制訂在初步設計結束之后開始，項目總體營銷推廣方案的制訂是在深入的市場工作和對項目理念深刻理解的基礎上形成的，在產品定位及初步設計的有關成果基礎上，結合項目總體開發計劃進行制訂，直接指導該項目整體營銷推廣工作的開展。第二十五條項目（分期）營銷推廣方案主要內容應包括但不限于（項目（分期）營銷推廣方案的內容詳見項目（分期）營銷推廣方案制訂細則）：（一）房地產市場分析，包括行業分析、相關政策、法規、金融形勢判斷、消費者分析等；（二）項目分析，包括區域內競爭項目分析、項目自身SWOT分析、項目分期情況、物業持有計劃等；（三）營銷策劃：包13、括項目定位、目標客戶、價格定位、推廣策略、營銷費用預算及渠道策略；（四）平面表現策略：包括總體形象策略（包括VI、形象策略、平面標準、風格概念、應用體系等）、銷售物料設計、廣告推廣策略等內容。第二十六條項目（分期）營銷推廣方案可采用招標形式選擇外部策劃代理機構進行策劃，也可以根據實際情況自行策劃：（一）若采用外部策劃代理機構進行策劃，外部策劃代理機構的選擇由中心城市公司營銷部提出需求，城市（項目）公司負責人授權審批，選擇過程參見招標管理制度；（二）中心城市公司營銷部負責具體與外部策劃機構對接工作，負責在過程中組織中心城市公司相關部門提供支持并對外部策劃機構的工作進行過程監控；（三）若采用自行策14、劃，則由中心城市公司營銷部制訂，對所進入城市的市場狀況、行業狀況、消費者需求狀況等方面進行系統深入的調查與研究后制訂出總體營銷推廣方案；（四）中心城市公司營銷部在制訂過程中需要充分考慮集團營銷管理部、客戶服務部、品牌管理部相關專業建議，確保客戶挖掘工作以及品牌工作的順利進行。第二十七條 項目（分期）營銷推廣方案制訂與調整審批過程規定如下：（一） 中心城市公司營銷部形成完整的總體營銷推廣方案報告或調整完成后，報城市（項目）公司總經理授權審批，（初審）城市審核、中心城市審批（二）上報營銷服務中心負責人審核，營銷管理部提出專業意見及備案。（先審核后審批）第二十八條總體營銷推廣方案需考慮物業持有，則在15、商業經營管理公司的配合下在方案中擬訂物業持有比例及物業持有計劃。第二十九條項目（分期及年度）營銷推廣方案由城市（項目）公司營銷部完成（關于項目（分期及年度）營銷推廣方案制訂工作詳細內容，見年度營銷推廣方案制訂細則），制訂及審評程序如下：（一）在項目（分期）營銷推廣方案的框架下，中心城市公司營銷部制訂項目（分期及年度）營銷推廣方案；（二）項目（分期及年度）營銷推廣方案于項目正式推廣工作開始前由中心城市公司營銷部報送城市（項目）總經理授權審批通過后，集團總裁辦公室及營銷服務管理中心審核；（三）項目（分期及年度）營銷推廣方案審批通過后，集團營銷管理部留存備案，城市（項目）公司根據方案內容予以執行；（16、四）項目（分期及年度）營銷推廣方案調整由城市（項目）公司營銷部提出，按第二款規定審批；第三十條項目公開發售期，城市（項目）公司營銷部定期制訂季度營銷推廣方案（關于項目季度營銷推廣方案制訂工作詳細內容，見季度營銷推廣方案制訂），制訂及審評程序如下：（一）城市（項目）公司營銷部應定期向中心城市公司營銷部報送項目季度營銷推廣方案；（二）城市（項目）公司總經理審核，由城市（項目）公司營銷部經理、中心城市公司營銷部經理、城市（項目）總經理共同審議，中心城市公司負責人審批；（三）營銷管理部留存備案，城市（項目）公司根據方案內容予以執行；（四）如需調整，由城市（項目）公司營銷部制訂，審批程序按第二款規定； 17、第三十一條城市（項目）公司營銷部負責根據項目季度營銷推廣方案制訂月度營銷推廣方案（關于項目月度營銷推廣方案制訂工作詳細內容，見月度營銷推廣方案制訂細則），制訂及審評程序如下：（一）城市（項目）公司營銷部報城市（項目）總經理審批、中心城市公司總經理審核；（二）由中心城市公司營銷部報集團營銷管理部備案，城市（項目）公司根據方案內容予以執行；（三）月度營銷推廣方案調整審批程序按第一、第二款規定；第五章營銷推廣實施第三十二條廣告公司從XX集團營銷機構供應庫中采取招標方式選擇，如從XX集團營銷機構供應庫中，參見XX集團營銷機構供應庫管理辦法，如需招標具體參見招標管理制度。第三十三條廣告公司選擇需要遵循時18、代性、創新性、實用性、階段性和全局性原則。 第三十四條廣告公司的策劃成果經城市（項目）公司營銷部、城市（項目）公司總經理審批，由集團營銷管理部備案；第三十五條廣告策劃成果的審核內容可包括但不限于廣告目標、市場分析、廣告策略、廣告計劃和廣告效果測定五部分內容，詳見項目廣告投放管理細則。第三十六條廣告執行管理：（一）銷售物料設計由城市（項目）公司營銷部負責自行或委托外部策劃機構按總體營銷推廣方案要求進行設計； （二）城市（項目）公司營銷部負責樓盤效果圖、樓書插頁、網頁、服裝、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告、車身廣告、銷售資料、導視系統、模型、圍墻及其他設計制作；（三）廣告投放審批由城市（項目）公司營19、銷部根據推廣方案制訂當月廣告發布計劃，報送中心城市公司營銷部審核、城市（項目）公司人進行審批，中心城市公司總經理審核，預算外或者超出預算廣告投放根據超出預算的情況由中心城市公司總經理；集團營銷管理部提出專業建議及備案；（四）城市（項目）公司營銷部須進行廣告投放數量監控及效果評估，按月度將評估報告及下一月度廣告發布計劃報中心城市公司營銷部；（五）關于廣告投放工作詳細內容，見項目廣告投放管理細則。第三十七條營銷推廣活動執行管理： （一）營銷推廣活動包括根據各銷售期的推廣方案安排的開盤活動、封頂活動、展覽會活動、品牌推廣活動、根據銷售需要的促銷活動、入伙活動、節令活動、內部營銷活動等；（二）城市（項20、目）公司營銷部應根據總體營銷推廣方案及推廣方案制訂營銷推廣活動方案及預算，內容應包括活動目的、時間、地點、內容、程序、物料清單、禮品或獎品安排、表演節目內容、支持單位、媒體宣傳安排、廣告設計任務、相關預算與費用、活動效果等；（三）營銷推廣活動審批：在預算范圍內的活動方案及預算經城市（項目）公司財務部審核、城市（項目）公司總經理進行審批，預算外活動或者超出預算營銷推廣活動根據超出預算的情況由中心城市公司總經理；（四）活動結束后，城市（項目）公司營銷部需要收集好名片和文字資料，做好宣傳報道工作，并撰寫總結報告、分析經驗教訓，按月度上報中心城市公司營銷部備案；（五）關于營銷推廣活動詳細內容，見營銷推21、廣活動管理細則。第三十八條專業用房的包裝管理： （一）專業用房主要是指項目樣板房、樣板區及周邊綠化、銷售中心，用于營銷工作的場所；（二）根據總體營銷推廣方案，中心城市公司營銷部提出銷售中心、樣板房工程的設計指引，設計部和成本部進行審核，上報城市（項目）公司負責人審核，中心城市公司負責人審批，具體設計組織工作由設計部負責，銷售部配合設計部提出專業意見，詳見規劃設計管理制度（裝飾工程管理制度）、景觀工程管理制度；（三）由中心城市公司工程部負責組織施工；（四）關于樣板房和售樓中心裝修標準，見項目樣板房及售樓中心裝修標準管理細則。第三十九條專業用房需要充分體現集團品牌，如含有會所和商業功能的專業用房設22、計需征求集團客戶服務部專業意見，保證銷售以及其后續工作的順利進行。第六章 銷售準備管理第四十條營銷推廣方案確認后，進入銷售準備期，城市（項目）公司營銷部組織進行銷售資料準備工作，銷售資料應包括但不限于以下內容：（一）樓盤表； （二）規劃設計部提供的總平面圖；（三）規劃設計部提供的效果圖；（四）規劃設計部提供的戶型圖；（五）由城市（項目）公司前期部（管理部）組織測量單位進行預售查丈，出具預售查丈報告，然后中心城公司設計部部審核預售查丈報告的戶型圖情況和面積情況，最后由城市（項目）公司前期部協調測量單位出具完整的預售查丈報告；（六）由城市（項目）公司前期部（管理部）提供預售許可證；（七）由城市（項23、目）公司營銷部提供，由法務人員、城市（項目）公司營銷部經理審核，由城市（項目）公司總經理審批形成的認購書；（八）合同范本；（九）財務部提供的交款指南及商業推廣須知等。第四十一條城市（項目）公司營銷部經理在征求中心城市公司設計部、集團法律事務部意見后，組織編寫項目銷售手冊，報城市（項目）公司總經理審批；第四十二條城市（項目）公司營銷部經理于開盤前組織銷售人員和相關工作人員，以項目銷售手冊的內容為主進行售前培訓，詳見項目銷售手冊制訂細則和銷售人員培訓實施細則。第四十三條城市（項目）公司營銷部組織銷售工具準備，可根據具體項目確定，包括但不限于：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區模型、24、示范單位說明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統、銷售服裝、小禮品及手提袋。第四十四條城市（項目）公司營銷部組織項目銷售包裝準備根據具體項目確定，可包括但不限于：銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環境、銷售布縵、工地圍板。第四十五條城市（項目）公司營銷部協同工程部共同確認項目示范單位、接待廳、銷售通道的設計、施工工作的進度，監控設計施工工作的完整性和滿足銷售要求。第七章銷售過程管理第四十六條項目開盤前，城市（項目）公司營銷部經理應組織銷售成員完成以下工作：（一）項目工程、設計專業培訓；（二）25、銷售技能培訓；（三）參觀調研競爭樓盤，熟悉市場信息，并了解同業發展現狀；（四）熟悉項目營銷推廣方案和銷售手冊等文件。第四十七條 對于未來成交客戶管理規定如下：（一） 對于來電/來訪客戶，置業顧問根據客戶反饋信息填寫來電/來訪客戶登記表，在接待客戶后由置業顧問對客戶進行電話追蹤并進行記錄。（二）城市（項目）公司營銷部經理在每天的晚例會上對當天的來電/來訪客戶登記表及客戶追蹤記錄進行檢查，同時對于如何對新客戶進行后續跟蹤給出建議。第四十八條對于成交客戶管理規定如下：（一）置業顧問指引客戶在現場出納處交付定金，并負責與客戶簽置認購書，由財務部人員收取首期款或全款，銷售內業完成后進行銷售后續工作，銷售26、后續工作主要是指商業推廣資料的填寫、合同登記、抵押、合同領取的相關工作；（二）置業顧問完成預售合同的簽署工作，同時，完成對于成交客戶的信息采集工作，填寫成交客戶登記表等。 第四十九條 明源銷售軟件日常維護及管理由城市（項目）公司進行日常管理及維護，集團營銷服務管理中心進行抽查，集團總裁辦公室對抽查結果進行備案；第五十條 城市（項目）公司營銷部經理負責銷售案場日常管理，指定相關人員分項巡視、督導案場，填寫案場人員工作執掌安排表，協助客服人員做好客戶服務工作，詳見銷售現場管理細則和客戶檔案管理細則。第五十一條 城市（項目）公司營銷部經理在銷售過程中對案場人員的紀律進行考核和管理，詳見銷售現場管理細27、則。第五十二條 城市（項目）公司營銷部經理每周抽查各項工作完成情況，現場如需要物業及工程部配合整改，及時與物業及工程部經理聯系解決。第五十三條 集團營銷管理部銷售管理專員定期、不定期進行銷售檢查，并根據檢查情況，及時向中心城市公司營銷部經理、中心城市公司總經理提出書面專業建議，內容包括但不限于：（一）項目的銷售現場形象；（二）定期檢查各項目的銷售過程規范程度；（三）對各項目銷售進度進行跟蹤檢查或抽查。第五十四條 在銷售進程中，城市（項目）公司營銷部經理組織完成銷售月報報告，報城市（項目）公司總經理和營銷管理部。第五十五條 集團營銷管理部如發現銷售過程中有不符合規范之處，可提醒城市（項目）公司改28、正，如情況持續或較嚴重的，可通過總裁辦公室向中心城市公司提出預警。第八章 銷售定價及折扣管理第五十六條 新推樓盤定價工作由中心城市公司營銷部按照項目（分期）營銷推廣方案進行，新推樓盤定價應包括整盤均價及各樓座基準均價，中心城市公司營銷部在各階段營銷推廣方案制訂過程中制訂具體價目表。第五十七條 銷售定價管理工作應以項目（分期）營銷推廣方案為指引，定價管理工作包括項目開盤定價和項目調價。第五十八條 項目開盤定價審批程序規定如下：（一）定價管理工作由城市（項目）公司營銷部提出；（二）城市（項目）公司總經理、中心城市公司營銷部、中心城市公司總經理審核；（三）報營銷服務中心提出專業意見，決策委員會進行審29、核，集團總裁審批；（四）營銷管理部、資金預算部、投資發展部備案，城市（項目）公司按審批方案執行；（五）詳細見銷售定價管理細則。第五十九條 調價審批規定如下： （一）城市（項目）公司營銷部根據樓宇銷售現狀，擬訂價格調整方案；（二）城市（項目）公司總經理審核；（三）中心城市公司總經理審批；（四）投資管理中心、營銷服務管理中心、成本管理中心、財務管理中心負責人審核；（五）城市（項目）公司根據批復后定價報告制訂價目表， 營銷管理部、總裁辦備案，城市（項目）公司按審批方案執行；（六）詳細見銷售定價管理細則。第六十條 在銷售過程中，折扣工作應當遵循以下原則：（一）售價折扣所發生的金額不得計入銷售費用；（二30、）折扣原則上均不允許低于項目單元最低價；（三）折扣的單元不得再作換名、換房，否則取消原特批折扣，需重新進行申請；（四）節假日、階段性促銷的折扣與優惠措施應在季度推廣方案中明確，具體實施由城市（項目）公司自行安排，報集團營銷管理部、會計核算部備案；（五）詳見銷售折扣管理細則。第九章銷售合同管理第六十一條 每個樓盤推出之前，需要制訂標準格式合同，標準格式合同由集團法律事務部統一制訂；第六十二條 銷售合同中需明確交付標準，項目交付標準審批程序如下： （一）城市（項目）公司營銷部根據中心城市公司設計部最終確認的設計與施工交付標準，制訂用于營銷承諾及合同附件交付標準，重點把握對外宣傳的范圍、標準的承諾及31、措辭的甄選，達到銷售支持的作用同時規避后期由此產生的爭議；（二）城市（項目）公司營銷部在開盤前將營銷承諾及合同附件交付標準報送城市（項目）公司總經理審批，上報總裁辦公室審核；（三）城市(項目)公司銷售部依據審批意見形成最終營銷承諾及合同附件交付標準，報總裁辦公室確認備案。 第六十三條 城市（項目）公司營銷部負責成交客戶簽訂合同等管理工作，規定如下：（一）客戶按認購書的約定時間到財務部或以轉帳方式交清首期款或全款，城市（項目）公司營銷部須到財務部確認款項到帳情況，確認款項無誤后與客戶辦理簽約；（二）置業顧問代表按購房合同范本格式對合同中條款進行解釋，達成一致后由銷售事務組確認客戶資料并簽署購房合32、同；（三）城市（項目）公司營銷部填寫成交客戶資料表，并進行成交客戶的信息統計分析工作；（四）城市（項目）公司營銷部對簽約情況進行及時錄入，統計分析成交數據，形成報表；（五）詳見銷售合同管理細則。第六十四條 已簽訂的購房合同由銷售內業進行相關政府備案鑒證。第六十五條 銷售合同存檔：（一）銷售合同必須經過城市（項目）公司營銷部經理嚴格按規定價格審核，確保合同的準確無誤；（二）城市（項目）公司銷售部內業同時要做好合同、檔案資料的登記和管理工作；（三）城市（項目）公司銷售部內業負責在項目結束后將相關合同資料送集團統一存檔。第十章售后管理第六十六條 城市（項目）公司營銷部負責幫助客戶辦理銀行商業按揭，規33、定如下：（一）城市（項目）公司營銷部在和客戶簽署房地產買賣合同的同時簽署個人住房抵押貸款合同；（二）城市（項目）公司營銷部將鑒證后買賣合同及商業按揭資料送銀行審批；（三）城市（項目）公司營銷部將銀行審批合格的客戶資料報送房管局辦理抵押登記手續并憑回執領取抵押合同及房地產買賣合同；（四）城市（項目）公司營銷部將經抵押登記后的房地產買賣合同、抵押合同送銀行存檔；（五）銀行憑抵押貸款合同和房地產買賣合同放款后返還一本房地產買賣合同原件給城市（項目）公司營銷部；（六）由銀行和城市（項目）公司營銷部通知客戶到銀行領取抵押貸款合同及相關票據，（七）詳見按揭手續辦理細則、按揭工作細則。第六十七條城市（項目）34、公司營銷部負責組織入伙相關工作，規定如下：（一）由城市（項目）公司營銷部牽頭成立入伙前期準備工作小組，明確相關工作及部門；（二）城市（項目）公司營銷部組織城市（項目）公司工程部、物業公司制訂住宅使用說明書、住宅質量保證書；（三）城市（項目）公司營銷部負責和城市（項目）公司工程部協調，得出竣工查丈報告，由營銷部負責房款面積補差的核算及相關協議的擬訂，經城市（項目）公司總經理審批后，由城市（項目）公司營銷部與客戶簽署； （四）由城市（項目）公司營銷部確定入伙名單，發放入伙通知書，并列清相關費用；（五）入伙過程由城市（項目）公司營銷部組織城市（項目）公司各部門分工完成，并匯總每日辦理情況；（六）入伙35、結束后，城市（項目）公司營銷部就客戶反映的問題匯總歸納，并反饋至城市（項目）公司總經理；（七）詳見項目入伙管理細則。第六十八條 城市（項目）公司營銷部負責房產證（小產權）辦理，規定如下： （一）入住時城市（項目）公司營銷部負責辦理產權證的資料收集及表格的填寫并可預收辦證相關費用；（二）管理部在項目通過規劃驗收、工程結算及檔案館資料備案后辦理房地產初始登記；（三）城市（項目）公司營銷部負責向客戶催收準備好的辦證資料；（四）城市（項目）公司營銷部在管理部協助下負責為客戶辦理二次轉移登記（房地產證）；（五）領出房產證后，商業推廣客戶將產證原件送銀行抵押，一次性付款購房的可領取合同原件及購房發票，其它36、相關資料由城市（項目）公司營銷部發放；（六）詳見房產證辦理細則。第六十九條銷售工作完成后，由城市（項目）公司營銷部經理負責將相關資料移交客戶服務人員。第十一章 附則第七十條本制度與下列流程及流程描述文件配套使用：（一）產品定位制訂流程（編號：YX-ZD01-LC01）、產品定位制訂流程描述文件（編號：YX-ZD01-LC01MS）；（二）總體營銷推廣方案制訂流程（編號：YX-ZD01-LC02）、總體營銷推廣方案制訂流程描述文件（編號：YX-ZD01-LC02MS）；（三）年度、季度營銷推廣方案制訂流程（編號：YX-ZD01-LC03）、年度、季度營銷推廣方案制訂流程描述文件（編號：YX-ZD37、01-LC03MS）。第七十一條本制度與下列工作細則及標準文件配套使用：（一）總體營銷推廣方案制訂細則，（編號：YX-ZD01-XZ01）；（二）產品定位工作細則，（編號：YX-ZD01-XZ02）；（三）設計指引制訂細則，（編號：YX-ZD01-XZ03）；（四）年度營銷推廣方案制訂細則，（編號：YX-ZD01-XZ04）；（五）季度及月度營銷推廣方案制訂，（編號：YX-ZD01-XZ05）；（六）項目廣告投放管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ07）；（七）營銷推廣活動管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ08）；（八）項目樣板房及售樓中心裝修標準管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ038、9）；（九）項目銷售手冊制訂細則，（編號：YX-ZD01-XZ10）；（十）銷售人員培訓實施細則，（編號：YX-ZD01-XZ11）；（十一）銷售現場管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ12）；（十二）客戶檔案管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ13）；（十三）銷售定價管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ14）；（十四）銷售折扣管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ15）；（十五）銷售合同管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ16）；（十六）按揭手續辦理細則，（編號：YX-ZD01-XZ17）；（十七）按揭工作細則，（編號：YX-ZD01-XZ18）；（十八）項目入伙管理細則，（編號：YX-ZD01-XZ19）；（十九）房產證辦理細則，（編號：YX-ZD01-XZ20）。第七十二條本制度使用過程中部分事宜需要參考下列制度文件：（一）招標管理制度（編號：ZB-ZD01）；（二）合同管理制度（編號：FW-ZD01）；（三）資金管理制度（編號：CW-ZD01）；（四）規劃設計管理制度（編號：GH-ZD01）。第七十三條本制度由營銷服務管理中心負責人組織營銷管理部進行起草與修正，由計劃督查部及總裁辦公室進行審核，執行副總裁批準后發布執行。第七十四條本制度自發布之日起生效，原有相關制度同時廢止，相關事項以本制度為準。第七十五條本制度的解釋權屬于營銷服務管理中心營銷管理部。