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1、地產項目年底營銷管理制度（流程等）編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: XXXX項目年底營銷方案第一部分 營銷組織調整徹底改變目前銷售案場疲憊狀態，招募狼性十足的業務員，重新組織銷售架構，為項目注入激情血液，是目前迫在眉睫的任務！（一）、營銷組織框架經項目組研究決定，對本項目銷售團隊做出如下調整、補充！項目總監策劃總監項目經理策劃經理策劃師銷售副經理銷售主管接待1組接待2組服務組（二）、人員構成組別職位人數崗位責任接待1組銷售主管1領導團隊完成目標置業顧問5完成個人銷售目標接待2組銷售副經理1領導團隊完成目標置業顧問5完2、成個人銷售目標客服組經理1領導并監督組員完成合同簽訂、按揭資料收集、房款補交等相關事宜，激勵其尋找并把握銷售成交機會置業顧問及文員4合同簽訂、按揭資料收集、房款補交等相關事宜，尋找并把握銷售成交機會，創造業績（三）、實施步驟內部競聘外部競聘整合到位1、 內部競聘時間：11月26日 （周三）人員：目前XX芙蓉售樓處置業顧問及銷售經理全部參與內部競聘內部競聘周三外部競聘周六銷售副經理1名置業顧問10名接待1組6名（優秀）剩余5名進入第二輪公司有競聘資格的4名優秀銷售人員接待2組6名淘汰3名文員1名客服組1）、從11位競聘者中選出6名優秀人員組成接待1組；2）、剩余5名進入第二輪競聘；2、外部競聘時3、間：11月29日 （周六）1）、內部篩選出來的5位工作人員連同代理公司自愿報名且篩選出的4名優秀置業顧問進行第二輪競聘；2）、在此次9位競聘人員中選出6位優秀工作人員組成接待2組；3）、第二輪淘汰的3名置業顧問連同文員（共4人）共同組成客服組；客服組由項目經理直接管理；（四）、淘汰制度1）、接待組組員若一周內零成交，立即淘汰至客服組，不再允許接待正常到訪客戶；2）、客服組組員如果有成交且接待組有空余名額的情況下可直接進入接待組； 若客服組組員有成交，但是接待組沒有空余名額，那么客服組組員與接待組組員的最后一名進行業績比較，如果業績高于最后一名，則此客服組組員直接進入接待組，接待組業績最差的組員4、淘汰至客服組；注：以上所有業績均按成交套數計算；但是，如果客服組成交組員當周成交套數和接待組最后一名套數相同，二者根據成交金額的大小比較，成交金額小的被淘汰至客服組；（五）、獎勵機制第（一）部分：置業顧問的獎勵機制 接待組1、以周為單位的額外獎勵 當天第一個開單組 獎勵 50元作為該組活動資金； 當周業績第一（以套數為標準）的銷售組 獎勵200元作為該組活動資金； 當周項目銷售冠軍（以套數為標準），即成交套數最多的人員可獲200元獎金；2、 以周為單位的傭金激勵一周成交 1 套，則傭金點數為1一周成交 2 套，則傭金點數為2一周成交 3 套，則傭金點數為3一周成交 4 套，則傭金點數為4一周成5、交 5 套，則傭金點數為4 （4封頂！）注：復式成交按2套計算業績。 客服組客服組每周評選一次“服務明星”該星可獲得100元獎金客服組員工成交的傭金點數，計算方式與接待組相同；第（二）部分 銷售主管獎勵機制 以周為單位的激列競爭根據組建的銷售組織及本項目剩余房源數量確定2個接待組每組每周任務量為9套；1）、完成9套周任務的組，銷售主管按照100元/套的幅度進行獎勵即大于等于900元；2）、未完成周銷售任務的組，銷售主管無任何獎金； 以月為單位的激勵和競爭月底根據兩個組任務的完成情況進行2位銷售主管的評比；完成任務組的銷售主管，保留目前級別；未完成任務組的銷售主管，做降職處理！第（三）部分：所有6、管理層人員的激勵政策若12月31日前完成任務，則所有XX芙蓉項目組管理層人員，保留目前職位及級別；若未完成任務，則所有XX芙蓉項目組管理層人員，全部免職！需重新競聘才能上崗！注：以上所有獎金及相關處罰制度均有代理公司負責；第四部分（對外） 針對客帶、代理公司資源、二手房資源等的激勵制度所有客帶、代理公司資源、二手房資源等途徑成交的客戶，全部按照“老帶新”的政策執行。即新客戶可獲2000元購房優惠，老客戶可獲2000元現金獎勵；注：1、此處的新客戶界定標準為售樓處來訪客戶登記本上無到訪記錄，即初次到訪的客戶； 2、此部分獎金建議由甲方預支！實施細則面對如此嚴峻的市場環境和超高任務量，我們必須充分7、整合、利用所有可用資源，讓所有有用資源加入到“XX芙蓉瘋狂營銷計劃”中！外部框架全民營銷代理公司資源 代理公司其他項目客戶業務員約訪協調資源二手房市場客帶客業務員約訪協調資源客帶客其他項目組業務員二手房業務員帶客協調二手房客戶資源1)、代理公司資源的利用建議充分利用代理公司的豐富資源，深度挖掘所有有購房需求和經濟實力的客戶，進行再促銷，若成交，則充抵業績，不能成交，則在最短的時間內充分宣傳和增加客帶；2)、代理公司其他項目客戶的挖掘a) 、代理公司所有銷售人員均可參與XX芙蓉營銷，每介紹成交一套，均享受2000元的現金獎勵；b) 、代理公司所有項目銷售經理盡快整理項目到訪客戶中適合XX芙蓉的客8、戶資料，提交至XX芙蓉，由銷售經理合理分配給銷售人員，進行深度挖掘。3)、二手房客戶資源的應用二手房門店擁有強大的客群資源，且為有經濟實力有購房需求的客戶，使客戶挖掘更為精準；針對二手房政策：1）、凡是二手房門店帶來的客戶成交，則此二手房門店享有每套2000元的獎金；以此激勵二手房的銷售人員加強對本項目促銷； 充分利用老客戶增加客帶，現金獎勵！操作方式：1）、業主聯誼會盡快舉辦。召集所有已成交客戶，在高檔酒店舉辦聯誼活動；2）、活動過程中，正式宣布客帶政策凡XXXX項目業主介紹新客戶到訪且成功購房者，經相關程序審核確認，老客戶均可獲的2000元/套的現金獎勵。第二部分 銷售政策調整目前市場環境9、惡劣日益加劇，眾多發展商紛紛通過加大優惠力度，以搶奪客戶資源，促使成交，加速資金回籠。而我項目銷售政策“住房優惠6000元”的力度較弱，無法產生有效的吸引力，因此，建議對現有銷售政策予以調整，具體如下：政策（一）最低5萬元首付+10%首付幫扶適用房源：所有剩余房源操作方式：1）、推廣以“置業幫扶計劃實施，最低5萬元首付+10%首付幫扶”的宣傳來刺激客戶，吸引購房壓力大和付款周期長的客戶；2）、客戶與XXXX有限公司簽訂借款協議，并承諾交房前結清并按期支付按揭款，否則發展商有權收回房源另行銷售，同時客戶已交房款不予退還。政策（二）14套滯銷房源降價優惠適用房源：3#F戶型的14層和18層（共計110、1套）； 3#H1戶型剩余的18層、19層和20層（共計3套）優惠幅度：滯銷房源降價一覽表房源數量房源原價格降價幅度現在價格說明13180461023630000580236受數字影響、受H6影響采光23180160138020000581380受數字影響32180460138020000581380受數字影響41180160023730000570237受數字影響、出入不便、邊戶、噪音51180459598025000570980受數字影響、出入不便63140458712130000557121受數字影響、受H6影響采光73140159212820000572128受數字影響8214045911、212820000572128受數字影響92140158674020000566740受數字影響101140458674025000561740受數字影響、出入不便111140159093130000560931受數字影響、出入不便、邊戶、噪音1242001513259.6130000483259.61戶型差、頂層1341901561346.5125000536346.51戶型差、總價高1441801559531.9120000539531.91戶型差、總價高合計345000操作方式：1）、上述房源將其作為特價房源，只通過銷售人員現場予以引導介紹成交。（后附銷售講解說辭）2）、現場銷售人員通過12、優惠審批單銷售經理及甲方予以審核確認。政策（三）19套總價高的地下室五折優惠以帶動主房銷售適用房源：19套總價在3萬元以上的地下室優惠幅度：五折優惠數量房源原總價降價幅度現總價面積13170443890219452194519.9523180442264211322113217.6133190437630188151881514.243110013725918629.518629.514.06531110131790158951589511.56631110431790158951589511.56731120430180150901509010.0683113043250816254162513、412.04931150132508162541625412.04103115043404717023.517023.510.591131160431530157651576510.511231170431770158851588510.591332130434506172531725312.781432150131530157651576510.511532150431740158701587010.581632170431770158851588510.591733120432508162541625412.041833130144198220992209920.091933150433814、58169291692912.54合計328638操作方式：1）、上述地下室通過暗折的形式作為現場促銷房源；只是通過銷售人員現場介紹引導。2）、現場銷售人員通過優惠審批單銷售經理及甲方予以審核確認。政策（四）萬元賀歲禮金適用房源：剩余46套未做特殊優惠的房源操作方式：1）、推廣以“置業幫扶計劃實施，最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金”的宣傳來吸引客戶。2）、現場銷售人員通過優惠審批單銷售經理及甲方予以審核確認。第三部分 推廣策略“置業幫扶置業計劃” 營銷關鍵詞：高姿態、軟服務、大宣傳、強逼定本著央企地產的責任感賀歲XX市，在XX市廣泛開展置業幫扶計劃的概念，（即“置業幫扶置業計劃實施15、，最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率”，）幫助廣大市民構建美好家園。一、 計劃目的1、 高姿態惠民，以央企的責任和品牌來做地產，避免與市場的低劣競爭！2、 XX首批力作接近尾聲的時候，進行品牌再塑造，根本上區別于其他地產開發商！3、 強力促銷！。二、 適用客群1、 有剛性購房需求但是經濟承受能力不足的客戶，5萬元低首付減輕其購房壓力！2、 有一定經濟實力，但是流動資金需求大，希望降低首付的個體經營者，在全球經濟危機的情況下給予其流動資金的支持；三、 計劃主題置業幫扶計劃正式啟動！責任地產讓每個向往幸福的人，在XX市有個家！幸福連環送！細則：“置業幫扶置業計劃實施，最低516、萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率”宣傳渠道本次置業幫扶置業計劃將作為XXXX在XX市“責任地產”形象的深度塑造和XXXX項目尾盤傾銷的最重要思路，后期所有宣傳、推廣都將圍繞此主線進行，宣傳力度要大；1、 大眾型媒體像報紙廣告、戶外廣告、候車亭等都要進行主題鮮明的強力包裝！2、 針對本項目特殊目標客群的生意人、年輕購房群體進行短信、DM單張等的全方位轟炸！3、 伴隨工程進度，利用工地現場的現實推銷力，用實際行動打動保守購房者！4、 完善售樓處現場包裝，所有物料均圍繞本主題進行，同時以“賀歲”來包裝售樓處，增加現場氛圍。四、 媒體排期1、硬廣排期時間媒體版式內容11.26（星期17、三）X晚報頭半版硬廣置業幫扶置業計劃正式啟動！責任地產讓每個向往幸福的人，在XX市有個家！幸福連環送！細則：“置業幫扶置業計劃實施，最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率”12.4（星期四）X晚報頭半版硬廣置業幫扶計劃火爆進行中！責任地產讓每個向往幸福的人，在XX市有個家！幸福連環送！細則：“置業幫扶置業計劃實施，最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率”12.10（星期三）X晚報頭半版硬廣待定12.18（星期四）X晚報頭半版硬廣待定12.24（星期三）X晚報頭半版硬廣待定12.26（星期五）X晚報整版硬廣待定2、軟文排期時間媒體版式內容12.4（星期四）18、X晚報1/2版軟文央企責任地產的XX市宣言！讓每個向往幸福的人，在XX市安個家！12.11（星期四）X晚報1/2版軟文待定12.18（星期四）X晚報1/2版軟文待定12.25（星期四）X晚報1/2版軟文待定3、網絡排期形式時間主題半通欄12月1日-12月10日置業幫扶計劃實施，最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率圖片新聞12月1日-12月10日首付一成，生活更從容！4、短信排期時間數量內容（主題）11.24（星期一）15萬條置業幫扶計劃即將啟動！責任地產讓每個向往幸福的人，在XX市有個家！幸福連環送！你搬新居，我來買單！細則：置業幫扶置業計劃實施，最低5萬元首付+10%首19、付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率，咨詢熱線：6766XXXX11.28（星期五）15萬條置業幫扶計劃正式啟動！責任地產讓每個向往幸福的人，在XX市有個家！幸福連環送！你搬新居，我來買單！細則：置業幫扶置業計劃實施，最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率。咨詢熱線：6766XXXX12.1 （星期一）15萬條置業幫扶計劃火爆進行中！最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率。咨詢熱線：6766XXXX12.5(星期五)15萬條置業幫扶計劃火爆進行中！最低5萬元首付+10%首付幫扶+萬元賀歲禮金+最低貸款利率。咨詢熱線：6766XXXX后續短信主題根據銷售情況20、具體調整，但是為保證宣傳的力度，建議每周一和周五分別發信息15萬條。5、戶外、圍擋、候車亭等全部更換主題。置業幫扶計劃正式啟動！責任地產讓每個向往幸福的人，在XX市有個家！幸福連環送！細則：5萬元超低首付+最低利率+萬元家電大奉送+一年物業費贈送+尊享賀歲大片6、工地包裝1）、利用現場力量，激發客戶對未來生活的想象和期待；2）、用實際行動，增加區域內競爭砝碼；3）、樹立前期成交客戶信心，增加客帶；工地包裝形式數量內容空飄8責任地產，品質保證！以質量回饋客戶，爭取提前交房！置業幫扶計劃火爆進行中！您的美好家園，我的終身責任！條幅1以質量回饋客戶，爭取提前交房！樓體字1XXXX項目6766XXXX21、扎彩帶紅色禮品盒+爆炸字71、首付5萬；2、最低利率；3、一年物業費；4、賀歲大片5、大彩電6、大冰箱7、洗衣機易拉寶6置業幫扶計劃正式啟動！首付5萬入住湖畔高檔社區！賀歲大禮包連環送！工法展1、玻璃幕墻；2、東芝電梯廣告畫；3、頂層防水材料；4、門窗等7、現場包裝銷售現場，營造火爆的氛圍，讓客戶感覺到本項目的市場歡迎度和關注度，逼客戶下定決心。現場包裝形式數量內容展示位置條幅1置業幫扶計劃正式啟動！首付5萬入住湖畔高檔社區！賀歲大禮包連環送！門口五、 活動營銷穩占市場，見縫插針！在市場被廣告淹沒的情況下，一方面，用常規推廣手段，穩占市場份額；另一方面要用更有針對性的活動進行營銷，突出央企大品22、牌的責任風范，起到有力促銷的作用！1、您的生日，我們沒有忘記！根據客戶按揭時登記的身份證號，找出生日在11月26日起至1月15日的客戶，生日當天電話通知其至售樓處領取生日蛋糕，給客戶一個意外驚喜。以此維護老客戶，增加口碑效應和客帶機會。詳細方案見附件一；2、客戶聯誼酒會盡快舉辦，公開宣布客帶政策操作方式：1）、業主聯誼會盡快舉辦。召集所有已成交客戶，在高檔酒店舉辦聯誼活動；2）、活動過程中，正式宣布客帶政策凡XXXX項目業主介紹新客戶到訪且成功購房者，經相關程序審核確認，老客戶將獲2000元/套的現金獎勵，詳細方案見附件二；3、掃街活動持續進行針對已成交客戶居住區域分布，進行有針對性的派單活動23、，增強項目宣傳力度；重點分布在科技市場等場所！高力度宣傳“置業幫扶計劃”，強調低首付的好處；詳細方案后期實施前提交。5、 棋牌大賽等暖場活動持續進行在現場包裝的氛圍之下增加一些簡單易行、節約成本的小活動，增加現場人氣。詳細方案實施前提交。六、 費用預算廣告費用報紙廣告7期30萬55.5萬網絡廣告40天8萬短信30萬條/周7.5萬戶外、圍擋、候車亭等全部更換主題4萬工地包裝250元/個/天*8個*30天6萬活動費用客戶聯誼酒會場地、酒水、演出10萬28.5萬老年體檢活動醫生、禮品1萬棋牌大賽禮品等0.5萬送蛋糕活動0.5萬大學生派單（DM）資料15萬大學生派單工資1.5萬傭金費用6350元/ 85271.370萬70萬老帶新優惠約20套4萬4萬不可預見5萬費用合計163萬折扣優惠特殊房源主房優惠14套34.5萬地下室折扣優惠19套32.86萬萬元禮金優惠46套46萬優惠合計113.36萬XXXX項目組XX-11-24