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1、大型房地產企業營銷中心銷售板塊管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 一、 工作崗位及分級按業務能力將銷售人員劃分成三級，實行職級、薪酬待遇差異化。整合銷售團隊人員結構，三級的人員梯度管理，應用于晉升淘汰。崗位分級職級所含崗位崗位概述一級銷售G9銷售主任有豐富的銷售經驗，具有一定團隊管理能力的人員。二級銷售G8銷售顧問能夠獨立面對重要客戶實施一對一拓展的人員，擁有豐富的圈層資源，具有較強的殺客能力，業績優異三級銷售G7銷售顧問B通過銷售板塊資格認證的人員，能夠執行各種渠道的銷售相關工作，能夠獨立操作銷售。銷售助理G2、6銷售助理銷售培訓生，入職1年以內培養為XX自有團隊的銷售人員，達至三級銷售水平。對于三級銷售人員的分布，各項目可靈活參考以下比例，保證團隊結構的合理性。一級銷售二級銷售三級銷售（含助理）5% - 10%40% - 50%50% - 60%二、 招聘錄用(一) 人員招聘計劃為提高銷售人員招聘工作的成效，有針對性分層次地招募優秀銷售人才，繼續延續“冠軍100”、“海盜計劃”等招聘計劃的要求和思路，推行銷售人員的招聘工作。招聘計劃錄用崗位招聘對象冠軍100一級銷售：銷售主任二級銷售：銷售顧問房地產行業內的冠軍銷售人員，擁有領先的銷售業績。海盜計劃三級銷售：銷售顧問B擁有一定質量客戶資源的房地產行業3、銷售人員房地產行業外的優秀業務員，如保險、車行、銀行等具有大批人脈資源的社會人士，如政府高干及子弟校園招聘銷售助理具有銷售人員特質和培養潛力的高校應屆畢業生(二) 招聘基本要求 冠軍1001) 獵英冠軍人員須從我司項目的當地市場競爭對手中尋找，按2012年銷售業績計算項目總業績（一線城市為前10強；二線城市為前5強；三四線城市為前3強）2) 獵英冠軍人員在其項目過去12個月的排名中，須至少有3個月或以上獲得銷售冠軍；或者在當年的銷售總業績排名前三位。3) 獵英冠軍人員2012年的銷售業績須達到其項目銷售人員2012年平均業績的1.5倍以上4) 獵英冠軍人員須具有優秀銷售人員所具備的親和力、氣質4、和出色的溝通能力 海盜計劃1) 中專及以上學歷，專業不限2) 須有1年以上行業銷售經驗，掌握一定的銷售技巧及客戶管理能力；3) 形象氣質佳，親和力強(三) 試用期轉正 評估方向試用期間的工作態度、工作效果（拓客人數，每月有效接客數、銷售業績等） 評估方法說明分類評估項評分標準日常工作評估一級、二級已開售項目：以銷售顧問當月成交金額/項目當月人均成交金額試用期內某一月成交金額比例數65% ：60分；65%試用期內某一月成交金額比例數50% ：50分；50%試用期內某一月成交金額比例數35% ：40分35%試用期內某一月成交金額比例數20% ：30分；20%試用期內某一月成交金額比例數0：20分；5、試用期內某一月成交金額比例數=0：0分未開盤，前期籌備項目：以銷售顧問當月拓客數/項目當月人均拓客數試用期月均拓客比例數65% ：60分；65%試用期月均拓客比例數50% ：50分；50%試用期月均拓客比例數35%：40分35%試用期月均拓客比例數20%：30分；20%試用期月均拓客比例數0：20分；試用期月均拓客比例數=0：0分三級試用期任意兩月績效總和/2試用期工作績效平均成績*60%上級評估全體文化理解（10分）評估量表詳見營銷中心銷售人員上級評估表公共事務參與性（10分）職業素養（10分）客戶資源應用（10分）備注：1. 總分達到60分的銷售人員視為合格予以轉正。2. 總分未達到60分6、的銷售人員視為不合格不予以轉正。 流程及其他事項1) 發起評估及工作總結：試用期滿前20天由項目人事負責人組織轉正評估，同時員工進行試用期工作情況書面陳述；2) 資料提交：人事負責人BIP提交員工變動表及銷售人員評估匯總一覽表3) 審批流程：部門負責人區域營銷總監區域營銷總經理營銷中心人力資源部終審。4) 轉正生效日期：轉正變動表生效日期參考勞動合同簽訂的試用期約定，如試用期在每月15日（含）之前結束的，轉正日期統一在當月考勤期內生效，反之，轉正生效日期在次月考勤期內生效；5) 返聘人員：無試用期，如在前三個月評估不合格者采取協議解除處理；三、 資格認證銷售人員必須通過銷售顧問資格考核方能長期7、從事銷售工作。銷售顧問資格考核以區域為單位組織開展，每季度不少于1次，內容包括明源考核、筆試（各銷售流程、制度及銷售技巧、投訴技巧等專項技能考核）、口試等內容。若兩次參加資格考核均不能通過者，則進行降職或淘汰處理。參加對象：對外招聘直接錄用為見習銷售顧問。通過參加銷售助理晉升考核成為見習銷售顧問，且任期滿一個月。資格考核詳細工作內容，詳見營銷中心區域組織銷售板塊晉升考核工作指引。【資格認證考核流程圖】 四、 薪酬及補助(一) 基本工資銷售人員不再單獨設置試用期薪金，與轉正后薪金統一標準：崗位分級所含崗位基本工資范圍（元/月）人員比例分布一級銷售銷售主任（非拓展）2500-30005%-10%二8、級銷售銷售顧問2000-250040%-50%三級銷售銷售顧問B1500-200050%-60%銷售助理1500-3000說明： 取消銷售業績排名前30%銷售人員的補助； 精鷹會成員，精鷹銷售在上述底薪基礎上增加500元/月，雄鷹銷售增加1000元/月； 入選“新力軍”的銷售人員按新力軍人才發展項目的薪酬標準執行； 負責拓客帶隊的銷售組長薪金按關于圈層營銷拓展工作指引中的薪酬標準，底薪60008000元（含基本交通、通訊補貼），其中績效工資標準調整為0-6000元/月，具體由各項目上報方案審批通過后執行； 崗位為銷售助理的校招人員，按三方協議中約定的薪金標準執行；(二) 傭金：銷售人員傭金按營9、銷中心年度傭金方案執行。(三) 圈層營銷績效獎金：銷售人員圈層營銷績效獎金包按800元/人/月標準，如下：1、 項目每月根據銷售顧問在崗人數（含拓展人員，不含銷售助理），統計出當月項目可計發圈層營銷及外拓績效獎金包的總金額。2、 設立個人及團隊激勵分配金額，發放總額不得超出當月項目可計發的獎金總金額： 排名后40%的銷售人員不發放圈層營銷績效及外拓獎金； 排名前60%的銷售人員可根據個人績效發放，個人最高上限為1500元； 部門自行在總獎金包中拆分設置團隊激勵措施。備注：詳見關于圈層營銷拓展工作中績效獎勵的使用規范(四) 拓客后勤補助對各類拓客后勤費用，如餐費、交通費等按所在城市等級劃分設定補10、助標準：補助類別/城市級別劃分外拓非外拓餐費北、上、深800元/月一二線城市700元/月500元/月三四線城市600元/月400元/月交通費300元/月 外拓餐費及交通費補助標準僅限于項目需要外拓人員使用，按實際外拓考勤計發，外拓交通費若涉及跨城市、租車等實報實銷； 非外拓餐費標準僅限于項目無飯堂的項目申請，如員工已享有外拓餐費補助則不能同時享有非外拓餐費補助，五大展廳（北京、上海、深圳、廣州、沈陽）已享有城市津貼，不能再申請非外拓餐費補助。 由于各項目外出拓客方式及目標客戶不同，故住宿費用按公司規定實報實銷；不額外報銷電話費； 一二線、三四線城市級別參照行政人員績效與薪酬管理手冊中的劃分標準11、。五、 績效競爭必須通過制定競賽規則，組織銷售小組、銷售人員參加業績比拼，在比拼中提升業績發掘潛力，優勝劣汰。在銷售人員的績效競爭主要采用關鍵績效指標的方式。(一) 銷售板塊績效管理要點具體參見關于圈層營銷拓展工作的指引執行綱要中第二大點第5小點。(二) 制度及信息公示 制度公示項目應將相關的競賽規則、獎懲條款等整理為書面文字，并向全體銷售人員進行公示，保證員工在既定規則下全面知情地進行比拼。 信息公示項目可制作相關的信息展示板，對工作進度等進行動態公示。具體參照關于圈層營銷拓展工作的指引執行綱要中第四大點。項目應設計制作銷售人員展示板，在員工辦公區對各級銷售人員的姓名、照片、銷售崗位等級進行12、內部展示。（可參考下圖）六、 等級變動銷售人員三級管理是一個動態的過程。通過業績競爭篩選優秀的銷售人員，從而獲得更高的職位及待遇。銷售人員可以通過業績的提升而達到更高的銷售級別。反之，若業績未如理想的銷售人員則會被降職。崗位等級晉升降職/淘汰一級銷售：銷售主任任命為銷售小組的組長，有團隊管理能力不能履行銷售小組的組長職責，或連續3個月業績指標/圈層指標排名均后50%，或兩個季度內有4個月業績指標/圈層指標排名在后50%二級銷售：銷售顧問連續3個月業績指標/圈層指標均前30%，或兩個季度內有4個月業績指標/圈層指標排名在前30%連續3個月業績指標/圈層指標排名均后50%，或兩個季度內有4個月業績13、指標/圈層指標排名在后50%三級銷售：銷售顧問B通過“銷售助理晉升考核”及“銷售顧問資格考核”部門根據日常表現或淘汰制度進行降職/淘汰銷售助理 見習銷售顧問前三個月可不參與排名。 銷售人員崗位等級變動按照正常的員工變動流程執行操作。 銷售人員崗位等級變動的信息需要在部門內進行公示以及更新人員展示板。 上述為銷售人員等級變動的基本參照標準，若達到上述標準但其他方面表現有欠理想的，部門可不進行調整。七、 考核淘汰(一) 直接淘汰比例周期上半年第三季度第四季度全年合計淘汰率15%7%8%30% 上述比例為直接淘汰比例，不包含降職、調職等情況。 項目可在季度淘汰率不減少的情況下，根據實際情況在季度內自行拆分淘汰周期執行。 營銷中心人力資源部以季度為單位對各項目的淘汰完成情況進行查核。 其他詳細事項，參考銷售板塊淘汰制度