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1、建材有限公司銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)章制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 銷售管理制度第一條 依據(jù)。本公司銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)處理須依照本規(guī)定進(jìn)行。第二條 目的。本規(guī)定的目的在于明確銷售活動(dòng)中事務(wù)處理的基準(zhǔn)及手續(xù)，使其經(jīng)營得以合理進(jìn)行。第三條 管轄。銷售業(yè)務(wù)則應(yīng)屬于銷售副總經(jīng)理的經(jīng)管領(lǐng)域。第四條 事務(wù)范圍。銷售業(yè)務(wù)的事務(wù)范圍如下：1. 處理銷售方面的事項(xiàng)；2. 從定價(jià)、報(bào)價(jià)到貨款回收為止的一切與銷售有關(guān)實(shí)務(wù)；3. 因銷售而發(fā)生的會(huì)計(jì)記賬事務(wù)；4. 代理店與特許經(jīng)營店的管理；5. 廣告、宣傳業(yè)務(wù)；6. 開發(fā)。第五條 銷售計(jì)劃的立案。2、銷售計(jì)劃在策立之前，應(yīng)先就一般經(jīng)濟(jì)行情的預(yù)測和過去的銷售實(shí)績的分析、市場調(diào)查資料等，拿來與工廠的設(shè)備及生產(chǎn)狀況做一對照后再立案。第六條 定價(jià)。定價(jià)時(shí)除對工廠的成本進(jìn)行調(diào)查外，還須參酌其他同業(yè)公司及市場行情，力求確實(shí)、妥切。第七條 受理訂貨的合同。受理訂貨的合同，原則上以文書方式，雙方互相交換，如此才能使與顧客訂立的契約內(nèi)容確實(shí)。第八條 嚴(yán)格遵守交貨日期。務(wù)必嚴(yán)格遵守交貨的日期。為達(dá)此目的，要不斷與顧客、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門保持密切聯(lián)系，這樣才能使設(shè)計(jì)迅速確定。第九條 貨款的回收。務(wù)必設(shè)法使產(chǎn)品銷售后的貨款順利回收。因此，除了需盡快采取請款手續(xù)外，在貨款收訖之前，必須經(jīng)常留心其發(fā)展。第十條 統(tǒng)一整3、理方式。賬簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，須以互相牽制為根本，在整理方式上必須求其統(tǒng)一與合理化。第十一條 代理商與經(jīng)銷商的管理。代理商及經(jīng)銷商的篩選應(yīng)符合公司遠(yuǎn)期規(guī)劃的要求，以銷售產(chǎn)品為主，獲取市場信息為輔。第十二條廣告、宣傳的目的在于提高公司商譽(yù)以及產(chǎn)品的知名度，以此喚起需求，幫助銷售計(jì)劃的推行與完成。在實(shí)施廣告或宣傳時(shí)，必須依據(jù)統(tǒng)一的計(jì)劃，重點(diǎn)實(shí)施，使費(fèi)用能夠最有效的運(yùn)用。第十三條 產(chǎn)品開發(fā)。開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)需使顧客認(rèn)識新產(chǎn)品，并喚起他們的需求，才能擴(kuò)大銷售渠道。另外，對于改良意見須加以統(tǒng)一，對于未來的品項(xiàng)也須進(jìn)行研究，如此才能鞏固銷售的根基。第十四條 銷售部門的定義。在本規(guī)定中，銷售部門可以4、以下屬的華東部、華南部、西北部和華北部四個(gè)分部分區(qū)域來進(jìn)行銷售與管理。第十五條 銷售計(jì)劃的制定。銷售副總經(jīng)理需依據(jù)本規(guī)定第五條的內(nèi)容，與相關(guān)部門進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、協(xié)議制定銷售計(jì)劃。第十六條 定期計(jì)劃表。銷售計(jì)劃中需定期制定者包括：半年度的訂貨及銷售額計(jì)劃表，以及客戶對公司不滿意的反饋表。 1. 半年度客戶訂貨情況表及銷售額計(jì)劃表須于每年的1月及7月，依月份及品項(xiàng)種類記載下一年度的訂貨受理及銷售額的預(yù)估。2. 月份長期銷售額計(jì)劃表內(nèi)容依照出貨月份、產(chǎn)品種類，記載每6個(gè)月期間的銷售預(yù)定額。3. 半年度收款計(jì)劃表須于每年的1月及7月，依照月份、客戶分別記入下年度的進(jìn)款預(yù)定額。4. 各月份進(jìn)款計(jì)劃表須于每月初5、將各銷售部門及各戶別的當(dāng)月進(jìn)款預(yù)估額記入表中。第十七條 資料的提出。部門經(jīng)理應(yīng)將上述各項(xiàng)計(jì)劃的資料及計(jì)劃表按時(shí)提交給銷售副總經(jīng)理。第十八條 資料的調(diào)查分析。銷售部門為制定第十六條中的各項(xiàng)計(jì)劃，應(yīng)收集過去的銷售實(shí)績、市場動(dòng)向及其他資料，進(jìn)行調(diào)查與分析。第十九條 舉行會(huì)議。銷售副總經(jīng)理應(yīng)定期召集銷售部門經(jīng)理，舉行年度、半年度訂貨受理會(huì)議、月份銷售會(huì)議及每月收款會(huì)議，借由討論來制定銷售計(jì)劃。1. 半年度訂貨受理會(huì)議 于每年的1月及7月上旬召開，會(huì)議目的在于審議下年度的訂貨受理計(jì)劃的方案。2. 月份銷售會(huì)議 于每月上旬舉行，目的在于審議銷售計(jì)劃的妥當(dāng)性。第二十條 預(yù)估生產(chǎn)的處理。依據(jù)銷售計(jì)劃，如有必要6、進(jìn)行預(yù)估生產(chǎn)的準(zhǔn)備時(shí)，銷售經(jīng)理室須發(fā)出生產(chǎn)準(zhǔn)備委托書，經(jīng)由銷售副總經(jīng)理的裁決后，送交生產(chǎn)部。第二十一條 情報(bào)的獲得、報(bào)告。銷售部門經(jīng)理必須依照規(guī)定的要領(lǐng)，不斷的掌握市場動(dòng)向，其他同業(yè)公司的估價(jià)狀況及自己的訂單接獲情況，適時(shí)地向銷售副總經(jīng)理報(bào)告。第二十二條 信用調(diào)查。銷售部門必須不斷努力掌握顧客的信用狀況。尤其是對于首次交易的對象應(yīng)特別慎重，如交易涉及重大的應(yīng)請示銷售副總經(jīng)理的裁決而后行事。第二十三條 收集、整理各項(xiàng)資料。銷售經(jīng)理室必須不斷收集產(chǎn)品價(jià)格表、庫存品一覽表及其他定價(jià)、報(bào)價(jià)、受理訂貨時(shí)的必要資料，設(shè)法使其完備，幫助銷售部門的銷售活動(dòng)得以順利進(jìn)行。第二十四條 報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)分為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)7、與特定產(chǎn)品的報(bào)價(jià)二種：1. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中所列出本公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格商品的報(bào)價(jià)。2. 特定商品的報(bào)價(jià)是指產(chǎn)品價(jià)格表中未列出價(jià)格或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格品以外的商品的報(bào)價(jià)。石英塑膠地板的基價(jià)（包括標(biāo)準(zhǔn)厚度、規(guī)定顏色的產(chǎn)品和非標(biāo)準(zhǔn)厚度、色卡以外顏色的產(chǎn)品）由銷售副總經(jīng)理提報(bào)總經(jīng)理或董事長裁決。對于長期客戶、進(jìn)貨量大的客戶，如報(bào)價(jià)與基價(jià)有顯著差異或交易條件特殊、對日后銷售有重大影響者，應(yīng)由部門經(jīng)理請示上級裁示后行事。第二十五條 報(bào)價(jià)的裁決基準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和特定產(chǎn)品的售價(jià)以下列規(guī)定為裁決基準(zhǔn)：1. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮15%-20%的售價(jià)，由董事長裁決。2. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮10%-15%的售價(jià)，由銷售副8、總經(jīng)理裁決。3. 產(chǎn)品報(bào)價(jià)在基價(jià)下浮5%-10%的售價(jià)，由銷售部門經(jīng)理裁決。第二十六條 如果客戶沒有特別指定，通常以本公司所指定的報(bào)價(jià)表來進(jìn)行報(bào)價(jià)。第二十七條 規(guī)格（厚度和顏色）設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)說明書必須以基價(jià)為基準(zhǔn)，進(jìn)行測算，并促請盡快決定。設(shè)計(jì)說明書原則上須向技術(shù)部門和生產(chǎn)部門預(yù)審。第二十八條 銷售合同文本的處理。在受理訂貨時(shí)，須依照下列規(guī)定來處理銷售合同文本：1. 在銷售合同號碼上冠以英文字母，以表示產(chǎn)品銷售的國家或地區(qū)。原則上需依照銷售合同來進(jìn)行。如果是依照訂貨書的話，原則上須填寫訂貨書來代替銷售合同。2. 前項(xiàng)銷售合同文本的交換發(fā)生困難時(shí)，也務(wù)必設(shè)法取得足以證明的文書。3. 銷售合同若由顧9、客一方做成，則須注意對其記載的內(nèi)容是否與本公司所提的報(bào)價(jià)內(nèi)容相符，并做好詳細(xì)的檢核工作。若銷售合同文本由本公司負(fù)責(zé)制作，由須依照另外所規(guī)定的文本格式為標(biāo)準(zhǔn)。4. 銷售合同文本一概由銷售部門負(fù)責(zé)保管。因此，銷售部門必須備有合同登記簿，將規(guī)定的內(nèi)容記入其中。第二十九條 銷售編號的使用區(qū)分。銷售編號的使用區(qū)分，則另行規(guī)定。第三十條 受理訂貨的事務(wù)手續(xù)。受理客戶的訂貨時(shí)，須依照下列規(guī)定完成事務(wù)手續(xù)：1. 銷售部門須及時(shí)發(fā)出訂貨的出貨傳票，并依照規(guī)定的順序送交各關(guān)系部門。訂貨的出貨傳票，在必要時(shí)尚須附上訂貨明細(xì)表、訂貨說明、包裝細(xì)節(jié)等。2. 出貨傳票的記載事項(xiàng)如有變更，應(yīng)重新發(fā)出訂正后的出貨傳票。第三十10、一條 出貨計(jì)劃的控制、管理。銷售部門出貨計(jì)劃的控制、管理工作，應(yīng)由銷售經(jīng)理室來負(fù)責(zé)。第三十二條 出貨的事務(wù)處理。產(chǎn)品出貨的相關(guān)事務(wù)處理應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定來進(jìn)行：1. 銷售部門在每月月底經(jīng)由銷售經(jīng)理室發(fā)出，由技術(shù)部、生產(chǎn)部執(zhí)收下個(gè)月的出貨預(yù)定表，根據(jù)此表，銷售部門始可開始著手準(zhǔn)備出貨、質(zhì)量檢測及貨款回收等等相關(guān)事宜。2. 如有質(zhì)量檢測的必要時(shí)，銷售部門應(yīng)填寫質(zhì)量檢測委托單，委托技術(shù)部門進(jìn)行。第三十三條 不良品的退換等。關(guān)于不良品的退換及免收費(fèi)的交貨品等，遵照另行規(guī)定來進(jìn)行。第三十四條 銷售合同的變更、解除。有關(guān)銷售合同的變更、解除的處理，請依照另行規(guī)定進(jìn)行。 第三十五條 貨款回收的事務(wù)處理。銷售貨款11、的回收事務(wù)須依照下列規(guī)定進(jìn)行：1. 當(dāng)交貨完畢時(shí)，銷售部門須連同出庫單及其他必要資料，寄出請款單，交由銷售經(jīng)理室依規(guī)定蓋章后，提交給客戶。2. 銷售經(jīng)理室在收到前項(xiàng)的請款單時(shí)，應(yīng)將內(nèi)容與訂貨單做成查核檔案后，登錄請款登記簿中，然后送交銷售部門經(jīng)理認(rèn)可蓋章后，回復(fù)給銷售部門。3. 如顧客沒有特別指定時(shí)，請款單則以本公司所規(guī)定的格式為準(zhǔn)。銷售部門應(yīng)準(zhǔn)備好請款單的登記簿，詳實(shí)記錄。4. 當(dāng)顧客匯款進(jìn)來時(shí)，銷售部門應(yīng)填寫傳票，將款項(xiàng)登錄進(jìn)款通知簿后，交給財(cái)務(wù)部。5. 財(cái)務(wù)部為證明已確實(shí)收受進(jìn)款時(shí)，應(yīng)在進(jìn)款通知薄的收款欄中蓋上負(fù)責(zé)人員的印章，然后送交銷售部門。第三十六條 收據(jù)的處理。如果顧客沒有特別指定12、，貨款的收據(jù)則以本公司規(guī)定的格式為準(zhǔn)，在處理時(shí)應(yīng)依據(jù)下列規(guī)定進(jìn)行：1. 收據(jù)表格由銷售部門負(fù)責(zé)制表。2. 收據(jù)證明(副本)一律由銷售部門負(fù)責(zé)保管整理收據(jù)分為一式三份，A為收據(jù)證明正本，B為顧客付款證明，C為備查副本。3. 銷售人員如果為了收款而須帶著收據(jù)前往客戶處時(shí)，須先在C聯(lián)上蓋章前往。4. 若因特別情況需要，在收款時(shí)必須先交付客戶臨時(shí)的收據(jù)時(shí)，事后須迅速以正式收據(jù)換回臨時(shí)收據(jù)。第三十七條 貨款的催討。如果貨款的回收發(fā)生延遲時(shí)，銷售部門應(yīng)根據(jù)公司規(guī)定的方式，發(fā)出催促單，催請客戶繳付貨款。如果貨款的回收拖延過久，在不得已情況下有時(shí)必須采取法律途徑來催款。但這種情況，銷售部門應(yīng)事先照另外的規(guī)定，13、取得債務(wù)的確認(rèn)書。第三十八條 倒債的處理。客戶若因破產(chǎn)或其他因素以至貨款回收無望時(shí)，此部分的未收款項(xiàng)應(yīng)視為損失來處理。在這種情況下，除非有特別規(guī)定，否則應(yīng)事前提出并請示裁決。損失處理的相關(guān)事務(wù)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)辦理。第三十九條 賬簿的登記。賬簿的登記一律以傳票為依據(jù)。第四十條 傳票的種類。傳票種類可分為下列三種傳票：1. 訂貨的銷貨傳票。2. 訂貨的銷貨修正傳票。3. 應(yīng)收賬款傳票。第四十一條 訂貨的銷貨傳票。訂貨的銷貨傳票，除了應(yīng)將訂貨的內(nèi)容通知技術(shù)部門、生產(chǎn)部門外，并得委托技術(shù)部門、生產(chǎn)部門著手進(jìn)行作業(yè)及出貨外，一方面也可作為與各相關(guān)部門聯(lián)絡(luò)、交接記錄及各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的資料。第四十二條 訂貨的銷貨修正14、傳票。訂貨的銷貨修正傳票則以出貨傳票的記載內(nèi)容發(fā)生變更時(shí)的修正，及訂貨預(yù)估金額確定時(shí)的通知傳票。第四十三條 應(yīng)收賬款傳票。銷售部門在收受貨款時(shí)，根據(jù)應(yīng)收賬款傳票將收款的明細(xì)記錄下來，另外，銷售部門也根據(jù)本單將收款手續(xù)及收款額記入相關(guān)賬簿中。第四十四條 賬簿的種類。賬簿分為下列三種：1. 訂貨賬本及訂貨補(bǔ)助簿。2. 應(yīng)收款賬本及賒欠補(bǔ)助簿。3. 收款賬本及收款補(bǔ)助簿(收款通知簿)。賬本、補(bǔ)助簿分別由財(cái)務(wù)部及銷售部門負(fù)責(zé)記賬、保管。第四十五條 訂貨賬本。訂貨賬本及補(bǔ)助簿是依照銷售編號順序，記載從受理訂貨到貨款回收為止的一切交易經(jīng)過。第四十六條 應(yīng)收款賬本。應(yīng)收款賬本及補(bǔ)助簿是為了確定客戶間目前的賒15、欠款所填而設(shè)定的，從銷貨開始到收款為止的過程都須記入賬本中。第四十七條 收款賬本。收款賬本及補(bǔ)助簿則是依照銷售編號，記載銷售額的收賬明細(xì)，銷售部門與財(cái)務(wù)部之間同時(shí)利用它來通知，回復(fù)收款的情況。第四十八條 各種賬本。各種賬本應(yīng)于每月月底做好對照查核之工作，并由銷售副總經(jīng)理負(fù)責(zé)審核。第四十九條 統(tǒng)計(jì)及各項(xiàng)調(diào)查報(bào)告。銷售部門應(yīng)制作下列統(tǒng)計(jì)及調(diào)查報(bào)告，并作為銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)營資料。其中，必須定期制作的，包括收款日報(bào)、銷售月報(bào)及銷售年報(bào)。1. 收款日報(bào)必須每天制作，并依照銷售部門類別及收款種類(現(xiàn)金、支票、人民幣、外匯等)記載前一天的收款實(shí)績。2. 銷售月報(bào)應(yīng)于每月上旬制作，記載內(nèi)容包括訂貨、出貨及上個(gè)月的16、收款實(shí)績、本月份預(yù)定收款及訂貨、賒欠、訂金、傭金、各項(xiàng)應(yīng)收賬款額明細(xì)等。3. 銷售年報(bào)于每年1月制作，記載內(nèi)容包括各銷售部門、專賣店、特許經(jīng)營店各商品上一年度的訂貨受理、出貨及收款實(shí)績等。第五十條 代理合同。本公司產(chǎn)品銷售代理合同(本公司為甲方、代理方為乙方)分為結(jié)算價(jià)格合同及銷售手續(xù)費(fèi)（傭金）合同，但以前者結(jié)算價(jià)格合同為主。1. 所謂買斷價(jià)格合同是指乙方從甲方買進(jìn)產(chǎn)品，然后以乙方銷售渠道銷售給顧客的合同。2. 所謂銷售手續(xù)費(fèi)（傭金）合同是指乙方作為甲方的代理人，直接銷貨給顧客的合同。第五十一條 代理店的報(bào)酬。以結(jié)算價(jià)格合同為基礎(chǔ)的代理店報(bào)酬，則按結(jié)算價(jià)格與銷售價(jià)格之間的差額為基準(zhǔn)；以手續(xù)費(fèi)用17、（傭金）為基礎(chǔ)的代理店報(bào)酬，則依據(jù)代理合同書中所規(guī)定的手續(xù)費(fèi)（傭金）為基準(zhǔn)。第五十二條 代理保證金。 簽訂代理合同時(shí)，代理店應(yīng)繳納不低于10萬元的代理保證金。第五十三條 在選定代理店時(shí)，須就其代理店的經(jīng)營、營業(yè)狀況、店主的經(jīng)歷、性格、手腕、信用程度、資產(chǎn)及從業(yè)人員的狀況等做徹底的調(diào)查。對于以第一次締結(jié)代理店的合同為對象時(shí)，通常須以經(jīng)歷一年以上的特須經(jīng)營店合同的資格。第五十四條 特許經(jīng)營店。新締結(jié)特許經(jīng)營店合同者，原則上仍列為特須經(jīng)營店。第五十五條 特約經(jīng)營店合同。關(guān)于特約經(jīng)營店的合同可依照代理店的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。但可免除代理保證金一項(xiàng)。第五十六條 代理店、特許經(jīng)營店的管理。代理店及特許經(jīng)營店的管18、理，其目的以希望提高各店的銷售意愿外，為了達(dá)成下列四項(xiàng)目的，還須不斷加以指導(dǎo)，接著及監(jiān)督等工作。其規(guī)定如下：1. 依照本公司的銷售計(jì)劃，利用標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)來達(dá)成銷售額。2. 設(shè)法使貨款回收順利，并依照規(guī)定的付款條件來執(zhí)行。3. 調(diào)查市場狀況，在設(shè)定委托地區(qū)時(shí)須設(shè)法避免疏漏，同時(shí)須不斷地提供信息給本公司。4. 維持各店的健全經(jīng)營。第五十七條 會(huì)議的召開。每年舉行一次代理店、特許經(jīng)營店會(huì)議，使各店管理得以順利進(jìn)行。第五十八條 代理店合同的更新。代理合同到期，須重新更換代理店的合同時(shí)，應(yīng)就第五十四條、五十七條的內(nèi)容及其他情況加以檢查，并以此做為更新合同的資料參考。有時(shí)可依上述情況更改代理店合同內(nèi)容或解約。第五十九條 合同書的保管。代理店、特許經(jīng)營店的合同書(正本)由銷售經(jīng)理室負(fù)責(zé)保管。第六十條 各種賬簿的管理。關(guān)于各種賬簿及傳票資料的保存、廢棄，一切皆以本公司的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。第六十一條 報(bào)價(jià)、合同、交貨等。對客戶的報(bào)價(jià)、合同、交貨、貨款申請單及收據(jù)等資料，原則上以銷售部門及銷售部門經(jīng)理的名義存檔。但專賣店、特許經(jīng)營店等方面，只要是在事前經(jīng)銷售副總經(jīng)理的認(rèn)可范圍內(nèi)，可以專賣店、特許經(jīng)營店負(fù)責(zé)人的名義存檔。