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1、建材貿(mào)易公司營銷部員工銷售指標及回款管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 建材行業(yè)員工規(guī)章制度【篇一：中小型建材公司營銷部規(guī)章制度】營銷部規(guī)章制度第一章總則1.1目的為規(guī)范銷售行為，確保銷售指標的達成，根據(jù)公司相關(guān)管理規(guī)定，制定本制度。1.2適用范圍適用于營銷部所有員工。第二章銷售指標管理2.1銷售指標是評價銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù)，由營銷部經(jīng)理負責組織制定。2.2營銷部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標時，需要參考以下因素。（1）近期人均銷售量；（2）同類企業(yè)人均銷售量；（3）市場需求變動情況；（4）公司銷售政策的調(diào)整等。22、.3銷售指標可以因產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。2.4銷售指標在執(zhí)行過程中變更必須經(jīng)營銷部經(jīng)理批準，否則按正常銷售指標核定業(yè)績。第三章銷售人員管理3.1銷售人員應(yīng)遵守公司銷售紀律和規(guī)章制度。3.2銷售人員應(yīng)對公司的銷售計劃、營銷政策等商業(yè)信息嚴格保密。3.3銷售人員應(yīng)努力維護公司形象，謹慎接待及招待客戶。3.4銷售人員應(yīng)努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、了解產(chǎn)品性能；努力鉆研銷售、談判技巧，提高自身素質(zhì)。3.5銷售人員對待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不得與客戶發(fā)生沖突。3.6銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，收集市場信息，主要包括以下內(nèi)容。（1）產(chǎn)品質(zhì)量的反饋。（2）客戶使用情況及xx。（3）競爭對手的產(chǎn)品、價格、銷售策略等。（4）有關(guān)3、行業(yè)動態(tài)信息。3.7銷售人員應(yīng)定期了解產(chǎn)品庫存，隨時與客戶溝通，提前預(yù)測并下達生產(chǎn)訂單，保證產(chǎn)品的正常供應(yīng)。3.8銷售人員離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。（1）所負責的客戶xx。（2）應(yīng)收賬款清單。（3）領(lǐng)用的公共物品。第四章銷售合同管理4.1銷售合同采用統(tǒng)一的標準格式和條款，由營銷部經(jīng)理會同法律顧問共同擬定。4.2銷售人員與客戶進行銷售談判時，根據(jù)實際需要可對格式合同部分條款作出權(quán)限范圍內(nèi)的修改，但應(yīng)報營銷部經(jīng)理審批。4.3銷售人員應(yīng)在權(quán)限范圍內(nèi)與客戶訂立銷售合同，超出權(quán)限范圍的，應(yīng)報營銷部經(jīng)理等具有審批權(quán)限的責任人批準后，方可與客戶訂立銷售合同。4.4銷售合同4、簽署前，應(yīng)與營銷部經(jīng)理、生產(chǎn)部等聯(lián)合做好合同評審，并報上級領(lǐng)導(dǎo)批準。4.5銷售合同訂立后，由銷售部將合同正本交檔案室存檔，副本送交財務(wù)部等相關(guān)部門。4.6合同履行過程中，因缺貨或客戶的特殊要求等，營銷部或客戶提出變更合同申請，由雙方共同協(xié)商變更，并再次進行合同評審，重大合同款項應(yīng)經(jīng)上級領(lǐng)導(dǎo)審核后方可變更，或簽訂補充協(xié)議。第五章銷售回款管理5.1銷售人員應(yīng)做好所負責客戶的對帳、結(jié)算、貨款催討，回款跟蹤等工作。5.2銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當日繳回，若因特殊原因不能繳回，應(yīng)電話通知營銷部經(jīng)理。5.3銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責任。5.4銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標準，超過5、授信額度出貨的，公司將追究相關(guān)人員的責任。5.5銷售人員應(yīng)在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款。若因客戶方原因造成延遲結(jié)款的，應(yīng)提前告知營銷部經(jīng)理并積極跟進。5.6如收取的貨款為支票，應(yīng)及時交財務(wù)部辦理托收。第六章銷售工具的使用、領(lǐng)用管理6.1營銷部所有辦公用品由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個人賬戶后領(lǐng)用。6.2新進試用期的員工，首次領(lǐng)用個人日常辦公用品，須向營銷部經(jīng)理提出申請，經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放。6.3銷售人員須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經(jīng)營銷部經(jīng)理審批后，由專人購買。第七章附則7.1本制度由營銷部負責制定、解釋及修改。7.2本制度自xx年3月1日起執(zhí)行?！酒航ú?、專賣店管理制度】一、店面行為規(guī)范1、客戶到店，接待人員必須馬上起立，“歡迎走進xx”，主動迎接。前臺靠近飲水機的人員提供倒水等服務(wù)。2、嚴禁在店面大聲喧嘩，做與工作無關(guān)的事，對上司必須稱職務(wù)。3、前臺不允許放與項目無關(guān)的東西，如水杯、化妝包、鏡子、報紙、雜志等。4、有領(lǐng)導(dǎo)、朋友來訪，由前臺人員負責引見并提供倒水服務(wù)。茶幾處只用于接待使用，不得在此聊天、睡覺等。5、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購隨時作好接待客戶的準備，必須隨時有人在前臺，以免影響接待客戶。6、工作時間內(nèi)必須認真接待每一組到訪客戶（包括行業(yè)同行和參觀產(chǎn)品客戶）。7、前臺電腦主要為日常辦公使用，嚴禁播放視頻、音樂。8、業(yè)務(wù)員在完成來電和來訪客戶的接待工7、作后，應(yīng)及時做好相關(guān)工作記錄。二、店面管理1、培訓(xùn)管理：（1）根據(jù)店面新老員工的實際情況制定有針對性的培訓(xùn)計劃。（2）培訓(xùn)計劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客異議等。（3）根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問題進行針對性培訓(xùn)，實際解決店內(nèi)問題，從而提高店面業(yè)績。（4）建立公司內(nèi)部qq群，實行網(wǎng)絡(luò)在線的交流、學(xué)習(xí)、探討。（5）每天夕會堅持做“三角演練”（顧客、導(dǎo)購、觀察員）。2、客戶管理：（1）根據(jù)與客戶的成交情況，督促員工做好顧客信息的錄入工作，以備后期查詢和匯總，有可持續(xù)發(fā)展的客戶，要及時跟蹤反饋。（2）經(jīng)常對顧客檔案進行分析整理，根據(jù)顧客的裝修進度進行abcd等級區(qū)分8、，督促員工做好顧客的回訪工作，了解客戶的建材產(chǎn)品需求情況。（3）定期做顧客消費記錄查詢及分析，了解客戶的最終成交金額，分析客戶的消費能力，喜歡的產(chǎn)品款式、最終的暢銷品等，針對不同的客戶群體做針對性的產(chǎn)品促銷活動。（4）建立產(chǎn)品qq職業(yè)交流群，與非同類各行業(yè)合作伙伴及潛在客戶進行網(wǎng)上交流探討，鞏固合作伙伴、培養(yǎng)潛在客戶。3、銷售管理：（1）根據(jù)店面實際情況，制定合理的月、季、年銷售計劃及銷售目標。（2）根據(jù)銷售計劃，制定適應(yīng)當?shù)叵M情況的促銷方案，報店面經(jīng)理批準并執(zhí)行。（3）根據(jù)方案，實施銷售計劃及促銷方案，對以上兩種銷售方案進行最終總結(jié)，吸取經(jīng)驗，不斷提高店面的銷售業(yè)績！三、店員職責及要求1、9、嚴格遵守員工日常工作規(guī)范；上班不遲到、不早退、不無故請假、沒有特殊情況不能隨便調(diào)班或工休，需要調(diào)班或公休者，須事前請示經(jīng)理批準。2、熱情待客、禮貌服務(wù)，主動介紹產(chǎn)品，做到精神飽滿，面帶微笑，有問必答。無顧客時，要保持好良好的心態(tài)，整理樣板或?qū)W習(xí)產(chǎn)品知識或互相交流銷售技巧。3、每天對店面、店內(nèi)地磚、樣板間等需要清潔的地方按要求進行徹底清掃，做到任何地方均明亮無灰塵。4、所使用的衛(wèi)生清掃工具，應(yīng)統(tǒng)一放置在顧客眼光觸及不到的地方，并做到清掃工具的清潔。5、全店人員要團結(jié)一致，齊心協(xié)力把各項工作做好。不準提前下班或提早關(guān)門停止營業(yè)。下班時，切斷電源，鎖好保險柜和門窗，做好防火防盜工作。6、每月填制銷售10、明細表，便于月底銷售統(tǒng)計。查看庫存表，了解現(xiàn)有的產(chǎn)品，并針對庫存的產(chǎn)品進行針對性的銷售。7、努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品性能和優(yōu)勢，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷售技巧；深入領(lǐng)會我們的服務(wù)理念，引導(dǎo)顧客參觀展廳，詳細熱情地介紹相關(guān)產(chǎn)品特點，要求專業(yè)、系統(tǒng)、自信、主動協(xié)助店長完成銷售工作。8、服從上級的工作安排，努力完成下達的銷售指標。四、店長每日例行工作流程1、組織晨會的召開：（1）人員狀況確認（出勤、休假、輪班、儀容儀表及精神狀況）。（2）傳達店面經(jīng)理重要文件及通知。（3）昨日營業(yè)狀況確認、分析。（4）針對營業(yè)問題，指示有關(guān)人員改善。（5）做好團隊激勵。（6）分配當日工作計劃。2、對店內(nèi)狀況的確11、認及工作安排：（1）店面、展柜、樣板的衛(wèi)生清潔情況。（2）監(jiān)督店員的工作情況，錯誤地方及時糾正。（3）檢查當天需送貨的客戶信息，與客服溝通好安排送貨事宜。五、接單流程接待客戶分析客戶確認定單交款接單下單（客服）完成定單。1、每接待一位客戶，由當事銷售人員在客戶來訪登記上記錄。2、客戶、設(shè)計師和公司員工進入公司前臺必須全體起立，以示尊重。3、銷售人員接待完客戶并完成應(yīng)做工作后應(yīng)立即回前臺。4、約客戶到店面詢問相關(guān)事宜，都算先前職員接待客戶一次。5、只要客戶詢問有關(guān)事宜，即算接待客戶一次，需認真填寫客戶資料。六、績效管理1、銷售計劃制定：（1）應(yīng)根據(jù)當季到店人數(shù)、店面成交率、店面單筆成交金額制定當12、月銷售計劃，再把計劃分解到每一周、每一天。（2）該計劃必須包括總銷售額、上月的實際銷售額對比，分析差額。（3）應(yīng)根據(jù)實際銷售情況對暢銷品、滯銷品進行分析，并對促銷活動提出建議。2、銷售計劃執(zhí)行：根據(jù)銷售計劃認真執(zhí)行，經(jīng)理應(yīng)對每天計劃執(zhí)行情況做出總結(jié)，分析各成員對進店的顧客的接待情況、顧客信息的收集情況，督促導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員進行電話回訪或上門拜訪，確保與進入店面留信息的顧客都能達成交易。3、執(zhí)行情況分析：（1）每周、每月、每位員工要對經(jīng)理就計劃執(zhí)行情況進行述職報告，分析差異原因，執(zhí)行情況的好壞直接關(guān)系到自身的切身利益及有關(guān)店面的各種獎勵。（2）經(jīng)理對整個店的銷售負責，并要就每周、每月的執(zhí)行情況出述職報告，分析新老顧客的銷售比例及和計劃的差異原因，執(zhí)行情況的好壞直接關(guān)系到店面及自身的考核及評選。4、績效考核及獎勵、處罰：（1）可根據(jù)實際銷售情況對員工的銷售能力進行分析，對完成銷售任務(wù)或超額完成任務(wù)的員工進行合理獎勵；（2）對于長時間銷售不達標或者管理、服務(wù)水平執(zhí)行較差的員工，將給予自動降薪或按公司相關(guān)規(guī)定處理。