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1、建筑企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃管理制度（組織、方法等）編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 營(yíng)銷計(jì)劃管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中XX發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱發(fā)行室）。第二條 目的為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。第三條 原則營(yíng)銷計(jì)劃堅(jiān)持發(fā)展期望、競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)與可實(shí)施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時(shí)保證營(yíng)銷預(yù)算與營(yíng)銷計(jì)劃相匹配的原則。第二章 營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理第四條 營(yíng)銷計(jì)劃制定營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。第五條 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第六條 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施監(jiān)督 2、在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）進(jìn)行匯報(bào)，主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過(guò)程監(jiān)督。第七條 實(shí)施效果考核主管領(lǐng)導(dǎo)（主任）負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核。第三章 營(yíng)銷計(jì)劃制定方法第八條 類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合因素而制定的。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去3-5年內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。第四章 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容第十一條 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市3、場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷售計(jì)劃第十二條 銷售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷售計(jì)劃書(shū)，并于每年的12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第十三條 銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成，以后簡(jiǎn)稱“單位高層”）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)（成員由各部門(mén)主管以上人員組成，以后簡(jiǎn)稱“主任辦公會(huì)”）對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)4、行。第十四條 銷售計(jì)劃實(shí)施管理（一）銷售計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計(jì)劃進(jìn)行分解成各區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計(jì)劃進(jìn)一步分解落實(shí)。（二）銷售計(jì)劃執(zhí)行1.責(zé)任人銷售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來(lái)具體實(shí)施。 2.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃第十五條 促銷計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場(chǎng)推廣人員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度市場(chǎng)促銷計(jì)5、劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃書(shū)，并于每年的12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)促銷計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第十六條 市場(chǎng)促銷計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層（主任、副主任、主管所長(zhǎng)等人組成）管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再組織召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第十七條 市場(chǎng)促銷計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)促銷計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)推廣人員將總體年度市場(chǎng)促銷計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的營(yíng)銷促銷實(shí)施方案，并將市場(chǎng)促銷計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)推廣人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市6、場(chǎng)促銷計(jì)劃執(zhí)行1.責(zé)任人市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷計(jì)劃。 2.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃第十八條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書(shū)，并于每年的12月底上報(bào)給營(yíng)銷主管。（三）綜合平衡營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)7、服務(wù)計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第十九條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃實(shí)施管理（一）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實(shí)施方案，并將技術(shù)服務(wù)計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行落實(shí)。（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行1.責(zé)任人技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。 2.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面8、幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃第二十一條 市場(chǎng)研究計(jì)劃制定程序每年的12月底由市場(chǎng)研究人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度市場(chǎng)研究計(jì)劃，然后，營(yíng)銷主管協(xié)同營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場(chǎng)研究計(jì)劃書(shū)，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十二條 市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十三條 市場(chǎng)研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場(chǎng)研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場(chǎng)研究人員將總體年度市場(chǎng)研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場(chǎng)研究實(shí)施方案，并將市9、場(chǎng)研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場(chǎng)研究人員進(jìn)行落實(shí)。（二）市場(chǎng)研究計(jì)劃執(zhí)行1.責(zé)任人市場(chǎng)研究人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)研究計(jì)劃。 2.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)研究計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)市場(chǎng)研究計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)研究計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。 第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃第二十四條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃制定程序營(yíng)銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核10、，方案通過(guò)后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十五條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第二十六條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分解銷售主管組織召開(kāi)部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過(guò)后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。（二）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行1.責(zé)任人銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營(yíng)銷分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。 2.監(jiān)督考核人（1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督營(yíng)11、銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面審核營(yíng)銷預(yù)算的支出情況，同時(shí)協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門(mén)給予財(cái)務(wù)的支持和保障。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第十章 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估第二十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）計(jì)劃制定的準(zhǔn)確率（二）計(jì)劃執(zhí)行、控制的有效性（三）計(jì)劃的完成率第二十八條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每3、6個(gè)月分別對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果評(píng)估一次（二）評(píng)估方法主要采取內(nèi)部訪談與座談會(huì)等形式相結(jié)合的方法。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也可以通過(guò)座談會(huì)的形式來(lái)暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問(wèn)題和需要調(diào)整的方面等。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)解釋。第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施。