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1、建筑標準設計研究所發行室銷售人員管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: xx年銷售人員管理制度范本【銷售部門管理制度】銷售人員管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于xx建筑標準設計研究所發行室(以下簡稱發行室)。 第二條 目的 為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。 第三條 原則 堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。 第二章 組織管理 第四條 制定程序 管理制度制定由營銷主管負責制定，上報2、主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。 第五條 執行 營銷主管負責組織執行。 第六條 實施監督 主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。 第七條 實施效果考核 發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。 第三章 制定方法 第八條 類比法 主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的。 第九條 經驗對比法 主要根據發行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。 第十條 綜合法 在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。 第四章 制度管理3、內容 第十一條 銷售員管理 第十二條 銷售員激勵機制 第十三條 銷售員的業績評估 第五章 產品銷售員管理 第十四條 銷售員職責 (一)產品銷售員主要職責 1. 根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施; 2. 執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系; 3. 幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設; 4. 負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作; 5. 協助市場推廣人員作好市場促銷工作; 6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作 (二)營銷主管主要職責 1.負責領導制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標，并監督實施; 2.負責4、領導制定技術服務計劃，并監督實施; 3.負責組織制定營銷政策，并監督實施; 4.負責監督實施市場推廣、技術服務方案; 5.負責組織制定和監督實施營銷預算方案; 6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。 第十五條 管理目標 (一)銷售目標; (二)利潤目標; (三)市場占有率; (四)銷售網絡發展 (六)銷售成本控制; (七)客戶滿意度。 第十六條 管理原則 (一)區域性管理原則 將全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A銷售員負責華北區、東北三省;B銷售員負責華東區、華南區;B銷售員負責華中區、西南區等。 (二)目標性管理原則 營銷主管根據年度營銷目標將負責各個銷售區域5、的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。 (三)過程監督與結果考核相結合的管理原則 營銷主管根據各區域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性(季度、半年、一年)成果進行考評。 第十七條 管理制度 (一)營銷管理制度 為保證年度營銷目標、各區域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如:營銷計劃管理制度、市場促銷管理制度、營銷政策管理制度、市場調查管理制度、銷售員薪酬設計方案等。 (二)銷售員管理制度 為規范銷售員的行為標準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，也制定了銷售員工作手冊、銷售員培訓管理制度、銷售員勞動紀律等。 第十八條 6、銷售員培訓 在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓內容: (一)管理制度培訓 主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見xx建筑標準設計研究所發行室營銷管理制度。 (二)崗位技能培訓 主要模擬業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規范銷售員的行為、語言、禮儀 第十九條 渠道網絡管理 (一)渠道發展規劃 1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的渠道發展規劃，并監督其實施。 2.銷售員根據審批的渠道發展規劃，幫助或協助代理商制定當地市場的渠道發展規劃，并確定年度發展目標，在實施中給予指導。 詳見渠道管理制度 (二)代理商管理 1.營銷7、主管負責審核或審議銷售員報批的代理商發展計劃和管理措施及對現有代理商等級評審建議。 2.銷售員根據代理商發展計劃和管理措施要求，一方面規范現有的代理商，幫助或協助代理商制定客戶發展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導;同時根據代理商過去的經營業績提出等級評審建議。另一方面優選新的代理商 詳見渠道管理制度 (三)零售商管理 1.營銷主管負責審核或審議銷售員報批的零售商管理制度、發展規劃及培訓計劃等 2.銷售員根據零售商發展規劃、零售商管理制度要求，幫助或協助代理商制定零售商管理制度、發展規劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。 詳見渠道管理制度 (四)銷售市場管理 1.營銷主管負責監督銷售員的8、市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴格執行營銷政策和促銷政策。詳見營銷政策管理制度、促銷管理制度等 2.銷售員在銷售市場管理中負責監督各區域代理商的市場銷售行為，嚴格執行營銷政策和促銷政策。 第二十條 銷售員時間成本管理 (一)時間成本投資效益分析 1.時間特征 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規定的時間段內，合理規劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。 2.時間投資收益 銷售員對所負責的區域市場關心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業績中反映出來，所以，銷售員應根據自己所負責的區域市場9、規模、代理商數量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創造市場時間投入的最大收益。 (二)時間分配 根據研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表1所示 表1 銷售員時間分配 業務時間分類 主要內容 時間比例 決定性時間 與代理商進行信息溝通、資料交流等 20% 組織時間 市場規劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告 25% 業務運行時間 給客戶辦理批銷手續、市場監管、客戶服務 55% (三)時間管理 1.時間規劃 主要根據營銷計劃所規定完成的任務來規劃時間。如表2所示 2.日常時間安排 將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一10、個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。以上計劃包括的內容詳見營銷計劃管理制度、信息數據庫管理制度等。 2.計劃分解 首先，營銷主管幫助銷售員將業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明確各分支計劃的任務、內容、目標、執行控制、效果評估等事項; 其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與營銷主管協商解決等; 再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要內容: (1)任務描述 , 任務目的 , 任務目標 , 任務內容 , 實施起止日期 (2)資源配置描述 (3)實施過程描述(人、財11、物配置、過程控制、目標要求) (4)考核指標 (5)監督考核(檢查內容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等) (6)改進建議 3.計劃執行 計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即將按分支計劃的工作任務書的要求來執行 4.計劃執行效果考核 在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核;計劃階段性考核是按分支計劃來考核;年度考核是按年度計劃考核指標來評估。 5.管理職責 (1)責任人 業務計劃分解主要由銷售員來完成，營銷主管負責審核。 (2)考核人 營銷主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評，營銷主管領導負責對營銷主管進行考12、核，主任負責對營銷主管領導進行考核。 (二)業務流程管理 在銷售員上崗前，首先對其進行業務流程培訓，只要具有業務操作技能并對業務流程非常熟練的人才允許上崗。主要業務流程包括: (1)產品批銷單制作流程對業務 (2)分銷網絡管理流程 (3)市場擴展工作流程 (4)應收賬款管理流程 以上業務流程的實際操作詳見xx建筑標準設計研究所發行室業務流程改進報告。 (三)業務事務管理 1.建立客戶銷售檔案 將客戶按區域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內容如表4所示。 2.銷售目標落實 (1)首先落實區域銷售目標 根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目標，對銷售目標按銷售區域進行分解。 (2)其次落實各個代理13、商的銷售目標 根據銷售區域銷售目標和該地區客戶背景資料分析，將區域銷售目標分別落實到各個代理商，并與代理商進行信息溝通，一方面將營銷目標雙方達成共識，另一方面將營銷目標進一步分解成各階段(每季度、每月份)完成目標。 根據客戶年度、季度銷售目標和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目標。 表4 客戶卡片 客戶編號 內容 備注 客戶名稱 地址 聯系方式 主姓名 要電話 負學歷 責工作背景 人 性格特征 市場發展意識 愿望和報復 經銷商授權等級 客戶信用等級 經營性質 店面面積 庫房面積 產品配送條件 銷數量 售年齡結構 員 素質 工作態度 有無獨立財務人員 3.銷售活動支持 (1)市場推廣活動支持 根據14、發行室市場推廣計劃和區域代理商市場推廣計劃要求，排出工作計劃協助發行室市場推廣人員和代理商開展區域市場推廣活動。一方面協助代理商進行方案策劃和有關事宜安排，另一方面協調營銷主管作好有關資源配置的支持。 例如:市場推廣方案落實、人員安排、橫幅標語、旗子、POP資料、促銷產品等 (2)產品銷售支持 在隨時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供產品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶產品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析、客戶即期庫存，給客戶進貨產品種類、進貨碼洋提供建議，從而降低客戶銷售成本和庫存成本。客戶銷售如表5所示。15、 同時在盡短的時間內處理客戶批銷單，作好客戶的后勤服務工作。 4.銷售業績跟蹤 在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進貨碼洋的產品結構中分析客戶的月份、季度銷售情況，并作成甘特圖，從而研究區域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題與代理商進行溝通。 5.應收賬款管理 在對客戶銷售業績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收。客戶應收賬款記錄卡如表7所示 對客戶逾期的應收賬款及時通知營銷主管、財務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款處理方式詳見渠道管理制度 表5 客戶銷售記錄卡 客戶名稱 客戶編號 地址 聯系方式、主要聯系人 銷售區域 經銷商授權等級 信用等16、級 賬號 發票種類 產品類型 A類產品 B類產品 C類產品 D類產品 小結 1銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 2銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 3銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 4銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 5銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 6銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 小結 續表6 客戶銷售記錄卡 客戶名稱 客戶編號 地址 聯系方式、主要聯系人 銷售區域 經銷商授權等級 信用等級 賬號 發票種類 產品類型 A類產品 B類產品 C類產品 D類產品 小結 7銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 8銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 917、銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 10銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 11銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 12銷售碼洋 月即期庫存碼洋 份 進貨碼洋 小結 表7 客戶應收賬款記錄卡 客戶名稱 客戶編號 地址 聯系方式、主要聯系人 銷售區域 經銷商授權等級 信用等級 賬號 發票種類 產品主要結算 信用額度 信用期限 應收賬款總數額 應收賬款占銷售碼洋% 應收賬款數額 占銷售碼洋% 逾期原因分析 5天 10天 20天 逾30天 期40天 應50天 收60天 賬2個月 款3個月 天6個月 數 10個月 12個月 2年以下 2年以上 6.客戶拜訪 在對客戶銷售統計、應收賬款分析的18、基礎上，找出各區域市場現存的問題，然后制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區域市場進行巡視。 客戶拜訪計劃包括的主要內容: (1)拜訪計劃時間安排 客戶拜訪要集中進行，不可一個客戶一個客戶進行輔導，否則市場管理成本太高。在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分的準備，以便達到客戶拜訪的目的 (2)拜訪路線 客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規劃好各代理商停留的時間、訪談的內容、要解決的主要問題等 (3)客戶巡視 1)客戶巡視的主要內容為 , 銷售管理 主要檢查內容: , 管理制度是否健全:財務制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等 , 管理制度執行是否到位:觀察19、和了解客戶對制度的執行情況，并進行打分 , 財務 表12 財務人員 財務帳目 檢標準要求 是否有專職人員還是兼職 財務帳目管理是否清晰、規范 查目前狀況 內存在的問題 容 原因分析 2)客戶巡視的主要方法 , 觀察法:主要通過對店面的方方面面進行細致的觀察 , 訪談法:按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發現問題 (4)改進建議 銷售員在對客戶巡視回到公司后，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進行落實。 (四)銷售業績管理 1.銷售業績統計分析 銷售員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然后與計劃完成銷售目標進行對比研20、究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。 2.市場消費特征分析 在對區域銷售業績分析的基礎上，總結各地區市場消費特征和消費者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。 3.市場重新定位 消費市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、消費市場特征分析，從而對各區域市場進行重新市場目標定位。 第七章 銷售員激勵機制 第二十二條 激勵目的 為充分調動銷售員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目標。 第二十三條 激勵原則 (一)激勵采取多維度原則 (二)激勵政策實行公開、公21、平、公正原則 (三)激勵考評實行定量與定性相結合的原則 第二十四條 激勵政策 (一)薪酬激勵 薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例 具體詳見薪酬設計方案 (二)精神激勵 1.晉升:根據工作績效、工作態度、業務素質、發展愿望而對工作優秀員工進行崗位晉升 2.崗位輪換:對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換 3.通報表揚:對業務優秀的員工在門市經營部樹立業務標兵，進行通報表揚 4.培訓獎勵:對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室內部培訓 第八章 銷售員的業績評估 第二十五條 產品銷售員銷售業績評估 (一)評估主要指標 1.業22、務素質 (1)工作職責 (2)工作態度 (3)業務基本技能 2.業務能力 (1)銷售目標 (2)應收賬款回收率 (3)銷售增長率 (4)銷售網絡發展規模和速度 (二)評估方法 1.評估時間周期 分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估 2.評估方法 (1)指標評價 1)業務素質 , 上級主管領導對銷售員工作職責、工作態度考評 主要通過營銷主管、主任來對銷售員進行考評。如表15所示 , 銷售員業務基本技能考評 銷售員業務基本技能考評主要通過營銷主管和銷售員本人來評價。如表16所示 2)業務能力 業務能力考評主要對銷售員的銷售目標、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網絡發展規模和速度進行綜23、合考評。如表17所示 (2)評價方法 將銷售員的業務素質、業務能力分別總得分按權重3:7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分 表15 上級主管對銷售員進行評價表 考核內容 營銷主管 主任 平均分 分數 崗位職責履行工作經常失誤或嚴重失誤，造成嚴重后果 0-10 情況及領導交能基本完成任務，效率不高，質量一般 11-20 辦的任務完成基本完成工作任務，質量較好，效率高 21-25 情況 圓滿完成任務，成績優異，效率高 26-30 工作積極性、主經常拒絕接受任務 0-4 動性 接受任務，單不夠主動 5-7 愉快接受任務，工作主動 8-10 協助性，協調其無協助 0-4 他部門24、工作情協助但欠主動 5-7 況 主動協助 8-10 責任心差 0-4 責任心 有一定責任心 5-7 責任心強 8-10 規章制度遵守報告/計劃/日記不能及時、全面、真實、 0-4 情況 細致填報，嚴重或經常違反單位制度 報告/計劃/日記不夠認真、全面及時，無 5-7 違反單位制度或偶爾有之，但不嚴重 報告/計劃/日記不能全面真實、認真細 8-10 致、及時填報，無違反單位制度現象 日常紀律、會議經常遲到、早退、離崗、曠工 0-4 紀律 偶爾遲到、早退、離崗、曠工 5-7 無遲到、早退、離崗、曠工 8-10 專業熟練程度與組織管理能力均差 0-9 能力考核 專業熟練程度一般，與組織管理能力一般 25、10-15 專業熟練，組織管理能力強 16-20 表16 銷售員自我業務素質評價表 考核內容和要求 本人評分 營銷主管評分 平均分 分數 業績考核 崗位職責履行情況 0-20 40分 客戶評價 時間、成本、費用管理 0-5 上級交辦的任務完成情況 0-5 行為考核 創造性工作、合理化建議 0-5 36分 協助、配合、幫助他人 0-5 工作責任心 0-10 單位制度遵守情況 0-10 客戶開發、管理、服務水平 0-6 能力考核 溝通、協調水平 0-6 18分 政策、策略督導執行情況 0-6 進去心、上進心 0-3 勤奮好學、奮斗目標明確 0-3 總評分 表17 銷售員業務能力評價表 考核指標 評分標準 得分 權重 20% 銷售目標、應收賬款回收目標完成率 按實際完成百分比計分，完成80%計為80分 15% 同比銷售增長率(本期/去年同期) 每增長1%計1分，每下降1%扣1分 15% 環比銷售增長率(本期/上期) 每增長1%計1分，每下降1%扣1分 15% 同比銷售增長率(或環比銷售增長率)排名 每提前一名加20分，每退后一名扣20分 15% 銷售碼洋(應收賬款回款)排名 每提前一名加20分，每退后一名扣20分 20% 渠道建設指標完成率 按實際完成百分比計分，完成80%計為80分 加權總評均得分