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1、如何準(zhǔn)確執(zhí)行開盤裝戶動(dòng)作 普遍存在的問題1、對裝戶工作不重視；2、對客戶意向梳理不細(xì)致；3、沒有統(tǒng)一判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)；4、團(tuán)隊(duì)缺乏裝戶的經(jīng)驗(yàn)和技巧；5、對當(dāng)前形式過于樂觀；成交五部曲1、客戶登記確認(rèn)基礎(chǔ)客戶的數(shù)量；2、認(rèn)籌判斷客戶的誠意度；3、算價(jià)制定合理的價(jià)格策略；4、裝戶引導(dǎo)客戶的均衡去化；5、開盤合理的開盤方式實(shí)現(xiàn)最大去化裝戶是我們開盤前最核心、最重要的工作。裝戶動(dòng)作的目的為什么買：通過了解客戶背景來判斷客戶的購買動(dòng)機(jī)；買不買得起：通過了解客戶的資信來判斷客戶的購買力；挑不挑產(chǎn)品：通過了解客戶意向房源來判斷客戶購買意向；通過裝戶了解熱銷戶型和滯銷戶型的分布，在開盤前及時(shí)調(diào)整價(jià)格、折扣等策略2、，對熱銷戶型進(jìn)行擠壓，用性價(jià)比引導(dǎo)滯銷戶型的去化，確保最大的認(rèn)籌率和解籌率，避免客戶流失。什么時(shí)間和時(shí)機(jī)裝戶？售樓處開放（必須的）施工圖完成（已開工，技術(shù)條件清楚）測繪工作完成（有明確的面積）開盤價(jià)格擬定過程中，批準(zhǔn)前（可根據(jù)客戶意向情況及時(shí)調(diào)整）；開盤前7-20天前，不宜過早。客戶積累程度判斷：由于商鋪銷售特征，我們不采用意向套數(shù)或面積來作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，建議采用購鋪金額作為判斷標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)意向購鋪金額達(dá)到商鋪總銷售金額的1.5-3倍即可開始裝戶工作，否則一定是客戶數(shù)量不夠，宣傳推廣不充分，建議推遲裝戶。注：當(dāng)商鋪總銷金額高時(shí)，1.5倍即可；總銷金額低時(shí)2-3倍即可；1、物料準(zhǔn)備：u售樓處、項(xiàng)目整體3、模型、商業(yè)街模型、商鋪模型；u投資手冊、工地圍板、售樓處商業(yè)氛圍包裝等；（上述兩點(diǎn)開盤前一個(gè)月必須實(shí)施完畢）u商鋪全套施工圖紙（置業(yè)顧問3-5套，營銷部經(jīng)理1套；副總1套）；開盤前2周對客戶公開；u商鋪項(xiàng)目整體平面圖（白圖、2套、標(biāo)注開間、進(jìn)深，單層面積等指標(biāo)，1號或0號圖紙，可以使用上報(bào)集團(tuán)的價(jià)格圖，隱去單價(jià)和總價(jià)即可）開盤前1-2周準(zhǔn)備好；商鋪裝戶前提準(zhǔn)備2、知識準(zhǔn)備：u營銷團(tuán)隊(duì)全體需了解商家，業(yè)態(tài)特征，商鋪等專業(yè)常識；u營銷團(tuán)隊(duì)全體需了解萬達(dá)商業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)；u營銷部全體需充分了解本項(xiàng)目購物中心，主力店和室內(nèi)步行街的業(yè)態(tài)規(guī)劃；需對全體置業(yè)顧問、客服、策劃進(jìn)行深度產(chǎn)品培訓(xùn)（關(guān)注交通流線、停車4、位、層高、開間、各類商業(yè)配套的技術(shù)條件等）售樓處開放前；u充分了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心現(xiàn)狀、特征；商家現(xiàn)狀和特征；租賃市充分了解當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心現(xiàn)狀、特征；商家現(xiàn)狀和特征；租賃市場調(diào)研；營銷團(tuán)隊(duì)組建完畢即可開始；場調(diào)研；營銷團(tuán)隊(duì)組建完畢即可開始；u項(xiàng)目，產(chǎn)品的統(tǒng)一說辭；項(xiàng)目，產(chǎn)品的統(tǒng)一說辭；3、客戶準(zhǔn)備u根據(jù)客戶情況，設(shè)定門檻，開始約見客戶，比如營銷副總約見500萬、1000萬或商家自營業(yè)主；門檻下的可以營銷部經(jīng)理約見。u客戶先有數(shù)量，才有質(zhì)量；u了解客戶特征、購鋪能力等；解決客戶問題；傳達(dá)商鋪緊張信息；鼓勵(lì)客戶找關(guān)系并給出能夠買到商鋪的方法；a)開盤前二周不要出差，隨叫隨到；尤其是開盤前一周每天到辦5、公室報(bào)到；b)不要挑三揀四，不要談價(jià)格，能夠買到就不錯(cuò)了。c)不到最后一刻，千萬不要放棄。4、氛圍準(zhǔn)備u銷售緊張氛圍營造；這是萬達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，項(xiàng)目開工開始宣傳后，我們必須通過各種渠道，方式，方法向外界宣傳萬達(dá)商鋪緊張的信息，但有幾個(gè)細(xì)節(jié)需要注意：a)必須充分與總經(jīng)理，財(cái)務(wù)副總（銀行）和設(shè)計(jì)副總（前期政府）等班子成員做好溝通，統(tǒng)一商鋪緊張的口徑。但最后要到營銷副總這里閉合，就是讓總經(jīng)理及班子成員工作中接觸的商鋪意向客戶打電話給營銷副總并約見面談。b)商鋪緊張的信息必須適度，建議不要說“買不到”的相關(guān)說法，建議是找關(guān)系或其他類似的說辭；c)當(dāng)意向客戶打電話給營銷副總時(shí)，視情況建議不再傳達(dá)緊張信息，6、約見為佳。（理由，關(guān)系客戶、心理因素等）5、業(yè)態(tài)規(guī)劃及專業(yè)問題應(yīng)對準(zhǔn)備u在商業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)上，與商管公司及集團(tuán)或兄弟公司交流，初步確定商鋪的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃。u我們必須充分了解銷售的商鋪將來可以做什么，不可以做什么。方式就是依據(jù)商鋪特點(diǎn)，羅列商家類型，集團(tuán)進(jìn)行辨識。注意：業(yè)態(tài)規(guī)劃職能停留于口頭，不能做業(yè)態(tài)規(guī)劃圖，規(guī)避法律 風(fēng)險(xiǎn)；萬達(dá)商鋪裝戶方式u個(gè)別約見u集中約見u集中認(rèn)購式裝戶（推薦）室外步行街，酒吧街（有招商壓力）室外步行街，酒吧街（有招商壓力）沿街底商（無招商壓力）沿街底商（無招商壓力）u在客戶數(shù)量充分的前提下，上述兩類商鋪不建議采取認(rèn)籌方式，避在客戶數(shù)量充分的前提下，上述兩類商鋪不建議采取認(rèn)7、籌方式，避免出現(xiàn)客戶繳納認(rèn)籌金，但買不到商鋪造成的群體事件；免出現(xiàn)客戶繳納認(rèn)籌金，但買不到商鋪造成的群體事件；u如果客戶數(shù)量不夠充分，則可采取認(rèn)籌方式積累客戶（排號或搖號如果客戶數(shù)量不夠充分，則可采取認(rèn)籌方式積累客戶（排號或搖號方式）但一旦認(rèn)籌，則無法挑選自營客戶；方式）但一旦認(rèn)籌，則無法挑選自營客戶；裝戶順序及選鋪次序注意點(diǎn)選擇客戶：選擇客戶：1、特、特A級客：商家自營客戶級客：商家自營客戶2、A級集團(tuán)關(guān)系客戶級集團(tuán)關(guān)系客戶3、B級政府關(guān)系客戶級政府關(guān)系客戶4、C級大客戶級大客戶1000萬以上萬以上5、普通客戶、普通客戶 萬達(dá)地產(chǎn)各類產(chǎn)品線裝戶要點(diǎn)1、如何梳理客戶u 運(yùn)用各類工具梳理客戶運(yùn)用8、各類工具梳理客戶 來訪登記本、客戶跟蹤記錄、銷售日志、意向客戶梳理表u運(yùn)用早晚例會(huì)梳理客戶運(yùn)用早晚例會(huì)梳理客戶 掌握客戶最新動(dòng)向，做好回訪計(jì)劃。針對客戶疑惑，擬定銷講，設(shè)定銷售技巧。u利用活動(dòng)親自約訪客戶利用活動(dòng)親自約訪客戶 按照客戶的重要程度，由營銷副總、經(jīng)理、主管分別接待，判斷客戶誠意度。2、如何判斷客戶意向u取得銷售許可證之前取得銷售許可證之前驗(yàn)資驗(yàn)資建議在開盤前20-30天 根據(jù)不同的產(chǎn)品，提供不同的資產(chǎn)證明。商鋪100萬以上或者客戶意向購鋪總額的30%-50%；豪宅50萬；寫字樓50萬；SOHO小公寓10-20萬辦卡入會(huì)辦卡入會(huì)建議在開盤前20-30天 萬達(dá)名流會(huì)、鉑金會(huì)等客戶組織，9、承諾有一定的開盤內(nèi)部優(yōu)惠。u取得銷售許可證之后取得銷售許可證之后認(rèn)籌認(rèn)籌 建議在開盤前10-14天 根據(jù)不同的產(chǎn)品，認(rèn)籌額度可不一樣，根據(jù)具體情況而定。商鋪50-100萬；豪宅10-20萬；寫字樓5-20萬；SOHO小公寓3-5萬認(rèn)籌升級認(rèn)籌升級 建議在開盤前5-10天 通過升級增加認(rèn)籌金額，承諾更多的優(yōu)惠，進(jìn)一步判斷客戶誠意度。3、商鋪如何裝戶1）做好準(zhǔn)備做好準(zhǔn)備 一定要根據(jù)意向客戶的數(shù)量，做好銷講，做好銷控，準(zhǔn)備好落位圖紙。2）客戶分類）客戶分類按照集團(tuán)戰(zhàn)略合作品牌客戶、老業(yè)主、自營新客戶、關(guān)系戶、大投資客戶、投資散客的次序，開始約訪、裝戶。3）集中約訪）集中約訪再少的客戶也要營造緊張的擠10、壓氛圍。4）分級接待）分級接待主管、營銷經(jīng)理、營銷副總根據(jù)客戶的購鋪總額或者重要程度分別接待。5）營造氛圍）營造氛圍裝戶可以結(jié)合營銷活動(dòng)，在現(xiàn)場制造良好的氛圍。6）釋放信息）釋放信息通過約訪和裝戶，釋放商鋪一鋪難求、要找關(guān)系的信息。有技巧地、分階段地分別釋放面積區(qū)間、價(jià)格區(qū)間、開盤大致時(shí)間等信息，逐步判斷客戶的誠意度，制定針對性銷售動(dòng)作。銷售日志掌握每天來電、來訪，晚上開會(huì)分析每個(gè)意向客戶。商鋪意向客戶每日更新匯總掌握每天每個(gè)意向客戶的動(dòng)態(tài)。商鋪意向客戶約訪記錄表經(jīng)理和營銷副總約訪客戶后記錄每個(gè)客戶的意向、需求，供落位裝戶分析用。商鋪意向客戶落位登記表每個(gè)意向客戶至少3種落位方案，既要營造擠壓11、氛圍，又要確保每個(gè)客戶能夠買到鋪。商鋪意向客戶落位圖在施工圖上直接落位，簡單明了，還易于銷控，甚至作為“有意”給客戶看到的銷售道具。裝戶后意向客戶匯總表統(tǒng)計(jì)意向客戶，為排好作準(zhǔn)備。商鋪意向客戶排號表按照實(shí)現(xiàn)設(shè)定的原則，做好銷控，預(yù)留號段，排定選鋪順序。4、商鋪裝戶的基礎(chǔ)工具6個(gè)EXCEL，1張圖商鋪裝戶方式：集中約見裝戶要點(diǎn)：1、制造緊張氛圍；2、在圖紙上標(biāo)注初步意向，選鋪鋪號、位置；3、商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)教育；4、不談價(jià)格，不挑位置；5、未收定金，有可能發(fā)生變化；6、預(yù)備充足客戶，開盤必有流失客戶；5、寫字樓的認(rèn)籌如果客戶數(shù)量多余推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌搖號如果客戶數(shù)量多余推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌12、搖號如果客戶數(shù)量少于推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌排號如果客戶數(shù)量少于推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌排號目前市場情況下目前市場情況下,寫字樓客戶數(shù)量比較少。因此寫字樓客戶數(shù)量比較少。因此1）認(rèn)籌排號是比較理想的開盤選房方式）認(rèn)籌排號是比較理想的開盤選房方式寫字樓開盤選房方式不建議搖號。認(rèn)籌排號可按大客戶中客戶散客的次序，參照商鋪裝戶的品牌優(yōu)先、自營優(yōu)先的原則，事先公布認(rèn)籌原則，確保開盤的有序和去化房源的合理性。2）認(rèn)籌排號應(yīng)按客戶類型劃分號段）認(rèn)籌排號應(yīng)按客戶類型劃分號段認(rèn)籌號段應(yīng)分為三個(gè)號段。第一批次號段意向整層以上的客戶大客戶。第二批次號段意向半層的客戶作為中客戶。第三批次號段意向12間的客戶作為散客13、。通常在三個(gè)批次里面保留若干靠前號，作為關(guān)系戶或后期大客戶認(rèn)籌備用。3）認(rèn)籌開始時(shí)間應(yīng)因時(shí)制宜）認(rèn)籌開始時(shí)間應(yīng)因時(shí)制宜不同區(qū)域、不同體量的寫字樓，根據(jù)前期意向客戶的積累數(shù)量和誠意度，開盤前1015天開始認(rèn)籌比較適宜。4）認(rèn)籌后應(yīng)每天梳理客戶）認(rèn)籌后應(yīng)每天梳理客戶認(rèn)籌開始后，營銷部經(jīng)理應(yīng)每天召開會(huì)議，梳理意向客戶，掌握客戶需求樓層、房源等情況，以提高解籌率和裝戶成功率。同時(shí)根據(jù)客戶意向，完善價(jià)格體系和優(yōu)惠方案，提前上報(bào)開盤報(bào)告。5、寫字樓的裝戶 提示：需求半層以上寫字樓的目標(biāo)客戶對于意向樓層和房源往往重復(fù)，而且 也不能保證每次開盤前都有足夠的整層或者半層客戶。如果整層、半層客戶不足，現(xiàn)場又沒有很14、好的銷控，則會(huì)導(dǎo)致：樓層、房源賣亂，待后期有半層或整層的客戶想買時(shí)已經(jīng)沒有房源。剩余的都是樓層或者房源相對較差的，造成銷售周期延長甚至滯銷。影響寫字樓的形象和品質(zhì)，品牌客戶因?yàn)樯⒖吞啵辉高x擇。5、寫字樓的裝戶1）寫字樓裝戶時(shí)間、對象）寫字樓裝戶時(shí)間、對象開盤前10天左右。如第一輪意向摸底不充分，或者大客戶意向樓層沖突較嚴(yán)重，可進(jìn)行兩輪裝戶。集中約訪半層、一層以上的客戶以及政府關(guān)系戶、老業(yè)主、意向度高的散客。摸清客戶意向房源、支付能力、購買誠意度等，確定客戶意向樓層。2）整層大客戶裝戶工作）整層大客戶裝戶工作裝戶前可保留頂層往下數(shù)的兩層以及中區(qū)的兩層。通知大客戶提供營業(yè)執(zhí)照（如是自營客戶），15、資產(chǎn)證明（企業(yè)最新財(cái)務(wù)流水單、個(gè)人近期大額存折）。按照品牌優(yōu)先、自用優(yōu)先、投資其次的原則進(jìn)行認(rèn)籌，并確定客戶意向樓層。3）半層客戶的裝戶工作非常關(guān)鍵l需求半層和23間的客戶能否成功拼整層是裝戶工作成功與否的最重要環(huán)節(jié)。l半層客戶意向往往集中于南半層、東半層或者景觀好的房源，不能按照客戶的意愿隨便劃分，應(yīng)該擬定1至2種具有均好性的半層劃分方案進(jìn)行分流和引導(dǎo)。l裝戶過程中要充分運(yùn)用擠壓法則，利用整層客戶和散客擠壓半層客戶，盡量拼成整層，在整層客戶裝戶后剩余的樓層落位。l在半層客戶的裝戶過程中，如半層客戶數(shù)量不足，可以將誠意度較高的老業(yè)主、政府關(guān)系戶以及購買23間的客戶納入其中，盡量拼成半層，然后再16、拼成整層。4）裝戶工作過程中解決的問題和達(dá)到的目的l完成價(jià)格測試，掌握客戶的心理價(jià)格，修繕定價(jià)原則，完善價(jià)格體系。l通過釋放價(jià)格差異、優(yōu)惠政策等信息，引導(dǎo)客戶，避免需求房源重疊，l避免誠意度較高客戶的流失，提高解籌率。l通過裝戶判斷大客戶的購買意向。尤以在散客蓄客數(shù)量不足的情況下，必須通過營銷經(jīng)理、營銷副總對于大客戶和關(guān)系戶的裝戶工作，充分運(yùn)用銷售技巧，進(jìn)一步堅(jiān)定客戶購買信心，確保開盤能實(shí)現(xiàn)較高的解籌率。住宅及SOHO裝戶方式：辦理認(rèn)籌（有預(yù)售證）、會(huì)員升級（無預(yù)售證）手段：直接按定金收取認(rèn)籌金（有預(yù)售證）、提交存款證明（無預(yù)售證）目的：進(jìn)一步篩選誠意客戶數(shù)量，了解客戶對價(jià)格和房源的需求，對難17、銷 戶型制定專門說辭進(jìn)行引導(dǎo)，為開盤做好準(zhǔn)備。裝戶要點(diǎn)：銷售員按照確認(rèn)后的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一培訓(xùn)，對客戶意向進(jìn)行梳理。銷售經(jīng)理對意向客戶進(jìn)行落位，根據(jù)意向客戶的落位找出難點(diǎn)房源，準(zhǔn)備專門說辭引導(dǎo)客戶。營銷副總負(fù)責(zé)審核引導(dǎo)說辭和檢查客戶認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，防止數(shù)據(jù)有誤。重要客戶、大客戶、領(lǐng)袖客戶副總親自面談，負(fù)責(zé)引導(dǎo)和落位！裝戶到開盤前所需做的工作1、自裝戶開始至收到客戶定金期間均為裝戶工作；2、裝戶工作是一個(gè)持續(xù)的過程，需要1-2周的持續(xù)溝通期；3、這期間主要是2-3輪的再次、反復(fù)的確認(rèn)客戶意向，鋪 號，集團(tuán)及政府關(guān)系戶等；4、期間每天梳理客戶，如一旦發(fā)生變化，可立即約見客 戶，想辦法解決客戶問題；總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)：要樹立統(tǒng)一的判斷客戶的標(biāo)準(zhǔn)；連貫：認(rèn)籌、裝戶、開盤動(dòng)作要節(jié)奏緊湊；持續(xù)：認(rèn)籌后要注意對客戶的保溫工作，防止流失；質(zhì)量：認(rèn)籌不僅要關(guān)注客戶數(shù)量，更要關(guān)注客戶質(zhì)量；精準(zhǔn)：客戶梳理工作是一個(gè)持續(xù)不斷的過程，通過不斷溝通確保準(zhǔn)確；謹(jǐn)慎：不盲目樂觀，對市場要有充分的判斷；在當(dāng)前的市場環(huán)境下，沒有一招制勝的方法，也很難每次判斷準(zhǔn)確，只能要求營銷團(tuán)隊(duì)花更多時(shí)間和精力，更加細(xì)致的梳理，來保證開盤的順利。