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1、 大型社區(qū)商業(yè)大型社區(qū)商業(yè)在銷售和招商在銷售和招商方面方面一些矛盾的問題以及解決的辦法一些矛盾的問題以及解決的辦法 大中型社區(qū)商業(yè)被重視大中型社區(qū)商業(yè)被重視的背景的背景 七八年前，社區(qū)商業(yè)是一個比較簡單、沒有太多技術含量的工作，開發(fā)商也不會重 視，具體原因在于商鋪的供求關系，不需要太專業(yè)，社區(qū)商業(yè)就會自然地存活或者說很好 地銷售出去。而現(xiàn)在的大中型社區(qū)商業(yè)為什么越來越被開發(fā)企業(yè)或者很多的機構重視，最 主要的一個核心的原因就是供求關系發(fā)生了變化，供過于求，而這種特點在很多市場上都 出現(xiàn)了。 供過于求，在市場上主要體現(xiàn)在三個表象：第一個表象在于我們的銷售商鋪出現(xiàn)了問 題，我們的社區(qū)商鋪現(xiàn)在已經(jīng)非常2、難以銷售了；第二個表象在于社區(qū)商業(yè)招商也開始困難 了。招商的周期或者招商的失敗率已非常的大了；第三個表象就是局部的城市有很多的大 中型社區(qū)商業(yè)在招商強制性完成以后，運營會出現(xiàn)大量的空鋪，出現(xiàn)業(yè)態(tài)調整不過來的情 況，導致整個的商業(yè)的空臵率非常高。 正是因為上述原因，大中型社區(qū)商業(yè)現(xiàn)在才開始被市場所重視，從而被拿來研究它的 一些成功的或者是相對成熟的一些操作手法。以下是今天的兩個主題： 主題一主題一：大中型大中型社區(qū)商業(yè)社區(qū)商業(yè)銷售銷售和招商和招商的的矛盾點矛盾點 第一，銷售價格高和低的落差不匹配，即社區(qū)商業(yè)希望的銷售價格與招商價格不匹 配。比如說我的社區(qū)商業(yè)開發(fā)企業(yè)希望能夠賣三萬塊錢一平方米，但3、是租金可能只有七八 十塊，那么從投資回報率（3%）上來講，價格的高低不能夠匹配。 第二，招商的間隔期和銷售需要的時間周期、時間節(jié)點的不匹配。比如講，銷售團隊 希望六月份銷售社區(qū)大型的社區(qū)商鋪，那么銷售團隊肯定希望招商在六月份之前完成，但 是我們很多項目這個間隔期是不可能完成的。同時這種間隔期還有一個特點就是我們的商 家希望有很長的免租期，但是我們的開發(fā)企業(yè)能夠給出的間隔期其實是越短越好，我們的 投資客戶不希望前期的免租期、裝修期過長。這兩個方面，我們統(tǒng)稱為間隔期的不匹配。 第三，物業(yè)結構上的不匹配。大家都知道銷售的鋪面和招商的鋪面劃分不同，銷售希 望鋪面面積越小越好。而且，銷售在建筑上考慮的是一次消防，不會考慮商業(yè)經(jīng)營或者商 業(yè)招商的二次消防，在建筑規(guī)劃上只需滿足建筑條例和建筑規(guī)范即可。 那么基于價格高低的矛盾、商家和銷售之間間隔周期的矛盾以及基于二次消防為主， 包括經(jīng)營和商鋪銷售的面積方