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1、 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全 掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以 逼定呢？ y# z9 ( 4 O( E% g7 :1鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場 SP 讓客戶緊張）； s( S 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；0 $ |% m, ?* d$ d1 y) H0 K4 i 3）視野開闊，景觀好； 3 w: Q2 c0 k# U5 c 4）建筑物外觀風格獨特；( M* ?: j 1 O- Z( b 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周2、邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等； c 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順 利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記 住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼 定，有可能適得其反。 3直接強定 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式： 1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；% O# t) o! Z5 0 X 2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；+ P* 3、|, Q: l p C5 # e 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。/ m. o H2 Y5 p 4詢問方式 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn) 品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種： 1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等； 2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴 我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。% ( F, c0 7 V* e, i 5熱銷房屋： o $ 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。9 s$ _1 V# r q+ K 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應(yīng)付得 體，以免影響其他顧客。 3沉默寡言型 u W/ 對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨