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1、置業公司銷售部日常及考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 度目錄：第一部分 組織架構及崗位職責要求 （一）組織構架（二）崗位職能設計（三）崗位職責要求 第二部分 銷售部日常管理制度 （一）考勤制度 （二）日常衛生制度 （三）日常紀律制度 （四）工作服管理規定 （五）銷售人員排輪制度 （六）客戶跟蹤制度 （七）簽訂認購協議及合同流程制度 （八）購房協議及合同審核制度（九）培訓制度（十）會議制度（十一）銷控制度（十二）市場調研制度第三部分 薪酬管理制度及考核制度 第四部分 客戶分配制度 第一部分 組織構架及崗位職2、責要求（一） 組織架構銷售總監（1名）銷售經理（1名）策劃部（1名）銷售人員（10名） （二） 崗位職能設計分工 職能策 劃 部銷 售 部總體職能市場研究；項目發展策劃；項目營銷策劃；項目市場推廣；指導項目產品設計；客戶儲備；項目銷售；客戶服務；會員拓展和服務；項目銷售策劃；銷售統計分析，提供第一手市場信息予營銷策劃部；具體工作內容根據國家相關產業政策及時提出合理化建議與應對措施；市場信息資料的搜集、分析與預測；報紙剪輯，信息及廣告的分類；重點樓盤及新盤資料的收集與分析研究；競爭樓盤的跟蹤調查與分析研究；市場信息的分析、總結；市政規劃信息收集、政府政策研究；各種行業動態研究；推廣計劃的制定與執3、行推廣節奏的控制及計劃的修訂；廣告計劃的制訂實施；推廣工作的執行和監控；有關活動的現場包裝及布置；廣告設計制作效果的監控；廣告成本的核算、廣告公司報價的核算；廣告效果的監控、評估及建議；企業內刊、業主手冊等的編輯；網站的資料提供；項目全程策劃；營銷計劃制訂；項目公關活動方案策劃；相關主題概念的深入挖掘；媒體關系及媒體炒作的全面把握；營銷中心日常組織管理工作；制訂銷售計劃銷售價格制訂及調整；產品銷售客戶投訴受理；公司品牌維護工作；協助市場研究，反饋需求信息；參與大型活動策劃、組織工作；負責與物業公司的對接；簽訂售樓合同；辦理銀行按揭；辦理產權手續；與其他公司的對接及公關工作；銷售人員的招募及銷售4、專業培訓；銷售統一說辭的編寫；銷售現場的客戶接待、銷售工作；銷售相關數據的整理、統計，客戶的分析；推廣活動方案的細化與執行；營銷計劃的實施項目公關活動方案的執行協助辦理相關手續；客戶疑難問題的解答或相關信息的反饋；與工程部對接特殊客戶物業改造事宜；協助物業管理公司交房。（三） 崗位職責要求1.1 銷售經理：直接上級：銷售總監直接下級：銷售主管 負責銷售部與公司各部門之間的協調工作； 負責協調與當地銀行、房管處關系； 與策劃部共同制定產品推貨計劃、價格策略及優惠政策 制訂整盤銷售計劃 負責強化合同簽訂、鑒證、銀行貸款發放等環節的工作程序及效率，以保證銷售資金的快速回籠； 負責挖掘項目賣點，為策劃5、部的廣告推廣計劃提供支持； 負責銷售部行政及人事管理工作； 負責制訂銷售現場各項管理規章制度； 負責與購房客戶的關系協調及處理談判過程中出現的問題； 負責審核銷售人員填寫的置業計劃表以便簽訂認購協議及合同； 負責處理在銀行按揭貸款的辦理及發放工作中的客戶相關問題； 負責現場房源的銷控； 有計劃地對銷售人員進行培訓、考核，提高銷售人員的工作素質，促進銷售人員的工作積極性，發現問題及時反映并解決； 負責本項目宣傳效果的分析和總結； 負責審核銷售合同及相關法律文件的簽定； 負責每天的早晚例會及培訓工作； 負責向營銷副總及公司領導提交日報、周報及月報 負責向營銷副總提報當月銷售提成及工資表； 負責交房6、工作； 完成領導交派的其它或突發性工作。1.2 銷售主管：直接上級：銷售經理崗位職責： 負責帶領置業顧問完成銷售任務指標； 負責執行銷售現場各項管理規章制度； 協助銷售經理分析項目優劣勢，并制訂完整的銷售統一說詞及現場銷講說詞； 協助銷售經理與當地銀行建立合作關系，并制訂出銀行按揭所需的收費標準及客戶所需提供的資料； 負責組織銷售人員對當地市場樓盤進行實地調研、考察、學習； 負責每天對銷售人員的客戶記錄情況、客戶跟蹤情況進行檢查； 協助銷售經理制訂期房認購協議統一范本；協助銷售經理制定商品房購銷合同統一范本； 負責已簽訂的認購協議、購房合同的回收、初審、整理、統計工作；負責與房管處的關系協調，7、及時完成合同備案； 負責與銀行、貸款客戶之間的關系協調工作，保持與兩者間的及時聯系，催交客戶資料，并進行初審； 督促銀行貸款的發放，及時解決在發放過程中出現的問題； 負責報紙的收集、歸類、整理及初步分析工作； 負責銷售部所有物品的入庫登記及收發登記工作； 負責銷售部檔案資料的存檔管理工作； 完成領導交派的其它或突發性工作。1.3 銷售人員：直接上級：銷售經理崗位職責： 接受銷售經理、銷售主管的領導，認真執行工作流程及工作規范； 了解掌握房地產專業及相關行業知識、市場競爭項目，并跟進熟知項目各項情況，忌一知半解； 嚴格遵守公司和部門各項規章制度，完成上級下達的銷售指標； 與客戶保持密切業務聯系，8、了解客戶需求，及時向上級反映客戶信息； 努力提高自身素質，熟悉項目情況，對客戶提出的各種問題做出合理的解答，避免因自身的原因造成客戶的流失； 負責電話接聽、客戶接待、登記、回訪等工作； 負責認購協議、購房合同的簽訂； 負責貸款客戶相關資料的收集、初審工作； 負責提供相關銷售報表的準確數據； 不得超越公司授權的承諾范圍向客戶作虛假承諾； 服從領導，有問題及時、主動地向上級領導反映匯報； 負責交房工作； 完成上級領導交付的其他臨時性工作；第二部分 營銷部日常管理制度一、考勤制度1、作息銷售人員* 置業顧問每周上班時間為六天，每周輪休一天，星期六、星期天不輪休。* 每天上班時間： 8:3020:309、 中餐和晚餐除值班人員2名外，其余人進餐時間不超過30分鐘，超過30分鐘按遲到處理。銷售經理、銷售主管* 每周上班時間為六天，每周輪休一天，上下班時間：8：3020：302、請假* 事假必須到售樓部寫假條，得到上級領導批準后方可請假，否則視為曠工，事假扣除當天日薪。* 當月累計事假不能超過3日，超過一天，按照雙倍事假工資扣發。 * 病假必須于當天上午8:30以前打電話向銷售經理請假，可事后補假條，病假一天以內可出具私人診所證明，一天以上必須出示正規醫院的病假證明，得到上級領導批準后，方能作病假處理，病假扣除當天日薪；* 一天以內的請假由銷售經理批準，二天及以上的請假必須報銷售總監批準。3、遲到10、及早退的處理* 凡沒有在規定時間到崗的人員視同遲到，遲到一次扣款20元，當月遲到三次及以上者扣除全額底薪，兩個月累計遲到5次及以上者公司予以辭退，當月底薪、提成不予發放。* 早退一次扣20元，早退半小時以上按曠工半天處理。4、脫崗的處理* 在上班時間未向銷售主管申請擅離崗位，算為脫崗，脫崗一次罰款20元；* 一個月內脫崗二次者每次罰款30元，連續脫崗三次以上（含三次），則視為曠工一次。5、曠工的處理* 銷售人員曠工一天，扣除60元工資。* 當月曠工2天以上，予以辭退，被辭退者當月底薪、提成不予發放。6、全勤 當月全勤者獎勵50元二、衛生制度1、負責打掃衛生的置業顧問要時刻保持售樓部內的清潔，注11、意對接待大廳、接待臺、談判區、談判桌椅、衛生間的日常保潔，現場主管應隨時對衛生情況進行檢查，衛生不達標，當值銷售人員每人/次罰款10元，若上級領導檢查時衛生不達標，現場主管和當值銷售人員各罰10元；2、，接待臺范圍內采取值日人員負責的制度，當值的銷售人員必須時刻保持接待臺范圍內衛生,現場主管應隨時對衛生情況進行檢查，衛生不達標，當值銷售人員每人/次罰款10元，若上級領導檢查時衛生不達標，現場主管和當值銷售人員各罰10元；3、置業顧問接待客戶完畢后1分鐘以內，馬上打掃談判區的衛生（包括談判桌椅的擺放、煙灰缸、水杯、銷售工具等因接待客戶留下的一切物品,違者每次罰款10元；（三） 日常紀律制度1、一12、般違規行為：每次罰款10元，罰款由銷售經理保管，用于營銷部的日常活動經費，具體如下：* 上班時間在公共區域吃零食（接待大廳、銷講臺、洽談區域、樣板房等）；* 未按規定清潔、保潔指定區域；* 接待完畢2分鐘內未清理談判桌；* 上班時間大聲聊天、高聲喧嘩、嬉戲打鬧；* 上班時間在公開場合化妝（接待大廳、銷講臺、洽談區域、樣板房等）；* 未按規定著裝、佩戴工號牌、未統一束發、未按規定化淡妝（上班時間需要補妝的，可到衛生間及經理辦公室進行）；* 看與工作無關的書籍；* 在銷講臺放置除銷售資料、銷售工具以外的一切私人物品（水杯、化妝包、衣物等）；* 客戶到訪時，未隨身攜帶齊銷講夾、計算器、筆、名片、鐳射13、筆等銷售工具；* 穿著奇裝異服或太過暴露的服裝，影響公司形象；* 接打私人電話超過3分鐘；* 在售樓部約見朋友（非購房客戶）；* 在售樓部的公共區域吸煙（接待大廳、銷講臺、洽談區域、樣板房等）；* 工作時間公共場所睡覺（接待大廳、銷講臺、洽談區域、樣板房等）；* 未按規定完成每天的日常客戶統計整理；* 未按要求迎送客戶；* 挑揀客戶、取笑和議論客戶；* 引起客戶投訴的一切情況；* 簽定認購協議、合同發生筆誤（不規范，但未造成經濟損失），撰寫人、審核人每處筆誤各罰款10元。2、嚴重違規行為：* 在銷售現場和客戶爭吵、打架，對參與的銷售人員處以100元罰款；* 泄漏樓盤商業秘密，給銷售造成損失的處14、以100元罰款；* 客戶到達現場后，不主動接待客戶的，對當事的銷售人員處以50元罰款；* 未經他人允許，私自翻看其他銷售人員的客戶資料，每次罰款50元；* 銷售人員在工作中，如雙方發生工作摩擦，只能由發生摩擦的當事銷售人員到銷售經理處反映并尋求解決，如果發生摩擦的銷售人員私自在其它銷售人員中間傳播此事并造成不良影響者，發現一次罰款100元，發現第二次移交公司行政部門處理；其它銷售人員聽到不良反映，有義務報告銷售經理，如不正面告知且起反作用者，發現一次罰款100元，發現第二次移交公司行政部門處理；* 銷售部作為一個團隊，相互之間應互助、互動，若有故意排擠、故意刁難、在團隊中挑撥離間者，發現一次罰15、款200元，發現第二次移交公司行政部門處理；* 簽定合同時未經銷售經理同意擅自增加補充條款，有損公司利益的，撰寫人、審核人各處以200元罰款，并自行承擔所造成的經濟損失；* 未經銷售經理同意擅自換房、更名、退房，相關人員處以200元罰款；* 合同管理人未能做好記錄，造成一房多賣，責任人處以500元及以上2000元以下罰款。3、重大違規行為：報公司行政部門處理。* 對營銷部處罰有異議的；* 營銷部權限內無法處理的；（四）工作服管理規定目的：公司為員工統一配工作服是為了體現公司的整體形象、體現員工的良好工作面貌要求：所有員工在崗時間必須著工作服1、恒通公司的員工必須交納工作服押金，工作服押金規定如16、下：* 進入恒通公司服務滿半年的員工工作服費用由公司提供一半，員工自已支付一半；每月從工資中扣除工作服的1/2，扣完總額的一半為止，到工作滿一年后全額退還該員工；* 進入恒通公司服務未滿半年的員工，工作服所有費用暫由員工本人承擔，每月從工資中扣除工作服的1/2，扣完為止，到工作滿一年后全額退還該員工；* 進入恒通公司服務未滿半年就離職的員工，工作服所有費用由員工本人承擔，除每月在工資中扣除的1/2以外，離職當月的工資要求本人付清剩余工作服款項后才予以發放（包括自動離職或公司除名的情況） ； 2、 關于押金發放的規定如下：1、工作滿一年的員工可向直屬領導提出發放工作服押金的申請，由直屬領導審批后17、交財務部門審核后發放；2、從員工入職起計算，滿一年后可提出申請；（五） 銷售人員排輪制度* 現場采取輪序接待，當值銷售人員如不在場（休息或請假），視為輪空，由下一位銷售人員補上；* 輪序過程中不允許跳接，否則當事銷售人員作輪空2輪接待處理；* 接待嚴格按照輪排順序執行，每天首先由前一天最后接待的銷售人員后面的一位開始輪次接待，依此類推；* 值班人員用餐完到場后自動加入到輪序中，按排輪順序接待；* 前一天休息的置業顧問自動參加排輪接待* 客戶進入售樓部無論逗留時間長短都算一輪接待；* 同行來訪也算一輪接待。 （六） 客戶跟蹤制度* 客戶接待完后嚴格按來訪記錄表做好客戶記錄及客戶跟蹤，第一次回訪在18、3日內，第二次回訪在7日以內，第三次回訪在12天以內；*客戶來訪后必須將客戶完整信息和交談內容如實填寫到客戶登記表，現場主管不定期檢查，發現未回訪或客戶信息虛假的，每次罰10元，置業顧問離職時客戶資料作為重要的移交資料，不交接者，工資及提成一概不予發放；* 銷售主管每階段檢查客戶登記及回訪記錄，表格如下：客戶登記表置業顧問： 年 月 日 客戶姓名聯系電話來訪人數交通工具年 齡認知途徑意向戶型客戶等級家庭住址工作單位體貌特征：交談內容：回訪內容：電話追蹤記錄：（七） 簽訂認購協議及合同流程制度簽定認購協議流程：銷售人員每天核對可售房源向客戶推介可售房源客戶意向認購時向經理核實該房源是否可售核實可19、售的房源后向經理領取認購書快速填寫完畢認購書，客戶簽字后交經理審核經理審核簽字后帶客戶至財務交定金開定金收據定金收據及一份認購書交客戶送客另一份認購書交經理存檔簽定合同流程：客戶認購后保持聯系確定客戶簽約時間于客戶簽約前一天準備好合同為客戶解釋合同條款為客戶計算房款、抵押登記等各項應交款為客戶填寫置業計劃表及合同，客戶簽字后交經理審核經理審核簽字后帶客戶至財務交款開發票發票交客戶，收回客戶認購書送客一天內將合同整理完畢交經理存檔（八） 認購協議及合同審核制度* 嚴格按照范本認購協議、合同進行審核；* 發現錯誤及時指出、改正；* 第一道由現場主管審核把關，發現錯誤置業顧問每空罰款10元；* 第二20、道由銷售經理復查，發現錯誤置業顧問及現場主管每空罰款10元。（九） 培訓制度* 每次培訓全體人員必須到齊，不得請假；* 培訓完畢進行考核，不合格者不得上崗接待客戶，直至通過考核為止；* 無故缺席者，每次罰款100元；* 第二次無故缺席者給予停崗處理。（十） 會議制度* 每天在上班前召開每日早會，由銷售經理主持。例會內容：下達當天的工作任務，與置業顧問核對當天的銷控，總結、分析上一天所接待客戶，每人對當天各自的工作安排作匯報。* 每天在下班前召開每日晚會，由銷售經理主持。例會內容：檢查當天工作完成情況，針對存在問題進行分析、總結。* 每月召開月工作總結會議，參加人員由項目經理確定，主要是針對每月21、的工作情況進行總結、討論等，發現問題、指出問題、解決問題。* 臨時會議：主要針對突發問題或細小事件進行解決。（十一） 銷控制度* 銷控表上有真假之分，真假銷控用不同標記標識，所有人員均不得對外泄漏實際銷售進度；* 每天早會時必須與銷售人員在銷售手冊中的價格表上核對一遍可售房源；* 認購協議及合同由銷售經理保管，所有置業顧問必須到銷售經理處領取。（十二） 市場調研制度* 定期組織置業顧問到各樓盤進行調查；* 嚴格按樓盤調查表的內容填寫相關數據并保證真實性、準確性；* 原始資料收集后交由銷售經理進行整理，并進行優劣勢分析，充分挖掘本樓盤具競爭力及打壓性的賣點，做到知已知彼、百戰百勝。第三部分 薪酬22、管理制度及獎罰考核制度（一） 訂立原則：* 公平公正，易于理解和操作，獎優罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。* 以崗位責任、工作績效、工作態度、勞動技能等指標綜合考核營銷部人員報酬。（二） 目的：對營銷部全體員工的業績進行考核的目的是激勵每一位銷售人員，充分發揮自己潛能，提高成交量，完成銷售目標。（三） 薪酬構成：薪酬個人底薪崗位工資個人銷售業績 %（對應提成比例）1、底薪及人員配置崗 位崗位工資全年任務配置（名）銷售經理300020000萬1置業顧問100020000萬92、提成、置業保證金比例崗 位保底提成比例完成任務提成比例超額部份提成比例扣留保證金比例銷售經理0.320.40.820置業23、顧問0.81220（四） 銷售部獎罰考核制度的規定：* 月度銷售冠軍獎評選標準： 當月銷售業績最好的置業顧問獎金： 500元；* 置業顧問業績考核：第一個月銷售業績為最后一名者，當月扣除崗位工資50元；連續兩個月銷售業績為最后一名者，當月扣除崗位工資200元；連續三個月（及以上）銷售業績為最后一名者，做辭退處理，各項手續交接完畢后，一次結算清當月工資及銷售傭金（含提留部分）。* 置業顧問綜合素質考核：（考核表如下）：銷售部置業顧問綜合素質考核表xx年 月 日 月 日序號考核內容1衛生打掃情況2個人儀容儀表3客戶接待情況4工作態度5各類表格填寫6客戶跟蹤情況7團隊協作能力8銀行尾款催收進度9內部24、培訓成績10其他手續辦理11合計備注： 1、每月考核共10項，按每項10分為滿分進行評分； 2、考核不足60分者扣除50崗位工資；3、連續兩個月考評分低于60分者做辭退處理。各項手續交接完畢后，一次結算清當月工資及銷售傭金（含提留部分）。第四部分 客戶分配制度分配原則：1、客戶分配原則上以首訪接待為準，即客戶第一次由誰接待，就算作是誰的客戶，后續的一切關于購房的手續（回訪、維護、按揭辦理、交房、爭議處理等）都由該名銷售人員完成，以銷售人員的客戶來訪登記記錄為基本依據。2、客戶登記以客戶到售樓部登記為準，客戶登記必須是以客戶詳細的個人客戶來訪登記表為確認依據。電話咨詢登記一律不算作最終的客戶歸屬25、登記。凡客戶作過客戶登記的，以后再來均算為老客戶。3、未經其他銷售人員同意，不得擅自與他人客戶攀談、介紹及發放名片。在客戶接待中出現下列情形的，按照相關規定處理：情況一： 如果在首次接待中，作了客戶登記，那么當客戶以后來訪時，如果你在場，均由你繼續接待。情況二：如果在首次接待中，作了客戶登記，那么客戶以后來訪時，如果因休息或請假不在場，由銷售經理在第一時間通知首次接待的銷售人員，如能在30分鐘內到達現場的，交由原銷售人員繼續接待；如30分鐘內不能到達的，由當事銷售人員指定其他銷售人員幫忙接待（最末一名），若在接待中客戶當場下定成交，業績歸屬第一次接待的銷售人員，傭金的70歸達成交易的銷售人員，26、30歸原銷售人員；若客戶當場未能成交，則交還原接待人員繼續追蹤。情況三：如果在首次接待中，作過客戶登記，那么當客戶以后來訪時（當時還未成交），如果原來接待的銷售人員正在接待新客戶，則接待老客戶，新客戶由銷售經理幫忙接待后再做出處理。 如果來訪的是已經成交的老客戶，則繼續接待新客戶，老客戶由銷售經理負責接待。情況四：如果初次接待未做客戶登記，客戶再次來訪，你不在場，由當輪銷售人員接待，下定業績歸當時接待的銷售人員。情況五：如果初次接待未做客戶登記，客戶再次來訪指明要由你接待，如果你在場，由你繼續接待；如果未認出對方，由當輪銷售人員接待，如果客戶當場下定，業績、提成屬于當時接待的銷售人員。情況六：27、 如果已由銷售人員接待過的客戶，其他銷售人員有相應的社會關系，則有義務幫助原接待的銷售人員達成交易，業績、傭金歸屬原銷售人員。但不得通過社會關系背后拆臺，阻礙成交，否則一經發現，當事人員所提留的置業擔保金不予發放，并予以除名。情況七：客戶只要下了小定，就算你一人的客戶，他以后下大定或簽約時，你即使不在場，則由銷售經理或其他銷售經理協助完成，都只算你一人的業績。情況八：如果你接待并登記過的客戶（無論是否下定），下次帶著親戚朋友來訪，無論本人是否在場，客戶指明要誰接待，則由誰接待，若客戶未指定的，則由你跳過輪序直接接待；如果本人不在場，則由銷售經理電話通知，若30分鐘內能到達現場的，則由原接待的銷28、售人員接待，若不能到達的，則由當值銷售人員接待，且新客戶下定的話，業績、提成歸當值銷售人員。情況九：通過電話咨詢的客戶，經過銷售人員預約后，客戶準備到現場的，須提前向銷售經理匯報，填寫電話預約來訪情況表備案，則可跳過輪次直接接待。如果你當天不在場或沒指明點你接待，則由當值銷售人員接待，若當場下定成交，業績、提成歸當值銷售人員。情況十：若同一組來訪客戶分兩批（或兩批以上）不同的家庭成員來訪，且又由兩個（或兩個以上）不同的銷售人員接待過（以客戶登記為準），成交后，由前兩位接待的銷售人員平分銷售業績及傭金提成。注：其他未盡事宜，視具體情況由銷售總監處理裁定。若不服從裁定，則與該筆交易相關的業績、傭金一律充公。xxxx營銷中心 xx年4月30日