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1、EXEED星途DE類車展指引手冊,EXEED 營銷中心6月1日,1、品牌工作 2、網絡工作 3、銷售工作,目錄,一、車展營銷策略二、車展現場布置三、車展執行四、車展職責與分工,1.1、車展的意義,1.2、車展營銷策略,車展營銷需要從展前、展中和展后來綜合把握，將車展看成是系統工程,1.3、車展目的,借助地方車展，在重點城市及州縣開展活動，幫助經銷商進行區域落地宣傳和集客收集，增加品牌在重點城市及州縣的曝光，提升品牌形象，增加集客，促成訂單。,車展現場集客店頭信息露出老客戶關懷喚醒,集客,成交,增加現場成交外促車型政策老帶新激勵政策,集中轉換,1.3、車展規劃,活動準備,前期預熱,活動實施,后續2、跟進,工作重點擬定車型政策車展場地簽訂自媒體宣傳規劃制定內促政策,工作重點自媒體預熱老客戶邀約展車數量車型車展工作人員,工作重點工作人員培訓活動物料準備活動車輛準備,工作重點后期跟蹤回訪車展活動總結活動效果評估,活動前兩周,活動前一周,活動執行中,活動結束后一周,展 前,展 中,展 后,要實現車展銷量的穩定提升，必須做好以下三大環節,利用媒體實施報道，吸引客戶的持續關注網絡宣傳手機短信微博微信,利用線上宣傳造勢吸引客戶進店，獲取新增客戶網絡宣傳手機短信微博微信朋友圈，今日頭條定向廣告電臺戶外,車展前期,車展中期,車展后期,利用車展政策延續的廣宣吸引新增客戶進店跟蹤發布活動軟文微博微信引導客戶在3、論壇發帖電話邀約,1、動員會議：制定促銷政策，做好人員分工和邀約工作2、外拓活動：利用外展、巡展，投遞DM單頁至商超社區樓宇挖掘新增客戶，吸引客戶進店，爭取轉化訂單。3、拜訪潛客：收取100元車展購車定金并贈送等值禮品 4、展前辦團購會截殺前期意向客戶，簽訂車展保價協議。,利用各種現場活動吸引客戶進展區看車、選車，同時利用促銷政策與客戶談判，促進成交。DM單有獎互動訂車抽獎訂車風云榜內促+外促,1、車展訂車客戶集中交車儀式2、已購車客戶加入車友俱樂部3、組織提車客戶開展春季車友會自駕游活動4、利用店頭閉館品鑒會等促銷活動，促成未成交客戶下訂成交。車展政策返場，針對未成交意向客戶再次進行截殺促進4、成交,線上,線下,1.3、車展規劃,1、品牌工作 2、網絡工作 3、銷售工作,目錄,一、車展營銷策略二、車展現場布置三、車展執行四、車展職責與分工,2.1、車展概述,活動主題：夏不為利 冰爽放價活動時間：待定（待周末)車展選擇：磚頭/團車/西游/地方區域媒體等組織的D類車展規模：100展示車型：3臺（LX、TX及TXL）擺放位置：靠近主流合資品牌、人流量較大的通道,2.3、車展物料,現場物料,2.4、現場布置,1、店頭廣宣傳播 經銷商在店頭制作海報、麗屏展架，制作車形畫架、車銘牌等物料，對活動信息進行放大傳播，增加關注度。,2、短信/微信告知傳播 經銷商針對目標消費群體進行短信/群發群發，告知5、活動信息和運營信息，引發客戶關注（短信內容：EXEED星途*車展火熱開展中，活動期間好禮送不停，詳情請咨詢*經銷店 咨詢熱線*）,3、電話告知傳播 擬定潛在客戶名單，并對潛在客戶進行邀約參加定展，（告知話術如下：*先生/女士，您好，我是EXEED星途*店的銷售顧問*。本周末我們將在*舉行大型的XX活動，現場訂車有禮，希望您能參與，稍后我將聯系方式發到您手機上，期待您的來臨）,車展開展前，各經銷商網點應將活動信息在店頭進行布置，快速傳播，引發到店客戶的關注，從而促進銷售的增長和信息的傳播，具體行動如下：,2.5、禮品建議,1、品牌工作 2、網絡工作 3、銷售工作,目錄,一、車展營銷策略二、車展現6、場布置三、車展執行四、車展職責與分工,主題專區包裝精彩演繹流程,常規集客創意集客,主題和促銷物料露出主持人營造銷售氛圍成功訂單送禮品車展促銷政策包裝,執行流程,3.1、車展執行,上圖為示意圖，僅供參考,3.2、人氣吸引,車展現場通過情景包裝等帶動現場氛圍，體現主題調性，吸引客戶駐足，展現產品及品牌的獨特性,當地特色類,創意互動類,通過當地特色化的演藝，與觀眾產生互動,使現場濃氛圍、高聚焦、長駐留；,歌舞才藝類+模特展示,3.2、人氣吸引,現場活動精彩演繹,車展現場人流大，如何抓住消費者眼球，常見的手段主要有以下幾點：,贈品集客掃碼送冰激凌，彩票、爆米花、飲料、氣球兼職派單利用小蜜蜂，人偶在競品7、 展臺附近進行派單攔截，根據留檔情況給予小蜜蜂線索成交獎勵競品展臺攔截除展臺銷售以外，派出游擊隊，在展臺附近等遠程攔截,3.3、有效集客,主題和促銷物料露出 充分告知主題和促銷信息，渲染濃厚氛圍，吸引意向客戶眼球,3.4、促訂誘因,主題展架,訂車禮品-堆頭,主題背景板,高大醒目的主題背景板，吸引人眼球,顯眼位置擺放主題展架,大量訂車禮品擺放，營造購車期待感,素材按照后續下發為準（6-7月營銷畫面）,通過優惠政策公布、實時唱單造勢和銷售數據公布三大手段，煽動意向客戶行動，加速下訂,實時唱單造勢,銷售數據公布,優惠政策循環公布,制定噱頭十足的優惠政策，刺激客戶加快下訂決心,實時宣布訂車人數，通過互8、動環節使消費者關注目前的訂車進度,制定“訂車龍虎榜”,讓客戶明確知悉目前的訂車客戶數,享受到的優惠,主持人營造銷售氛圍,3.4、促訂誘因,現場互動助銷,3.4、促訂誘因,磁性車貼助銷售,游戲互動建議：,1、車型有獎問答：主持人每輪演出環節結尾留5分鐘時間與現場觀眾互動，現場提出簡單問題，舉手搶答，猜對即可獲得精美禮品一份2、小小蹦床；3、站凳子；4、手舞足蹈互動游戲為現場增加互動氣氛，讓客戶與主持人與車型能近距離接觸，積累人氣，參與游戲還可以獲得精美禮品，以禮品噱頭吸引客戶，增加引流集客效果。,亮點1：車體上貼了車型介紹，增強消費者了解的主動性亮點2：客戶自己也能看懂車，有效解決人氣爆棚，銷售9、顧問不夠用情況解析：在現場人潮涌動的時刻，啞巴車貼不僅加強消費者看車的主動性，第一時間自主直觀的獲取車型信息，形成影響，增加購買的幾率,3.5、活動流程,3.6、車展后期,重點車型專區布置,營造良好促銷氛圍,與車展一樣的優惠政策,展后品鑒會：車展結束后3-5天立即開展閉館銷售，將車展上未消化的意向客戶進行一輪統一消化。車展政策返場，針對未成交意向客戶再次進行截殺促進成交。,1、品牌工作 2、網絡工作 3、銷售工作,目錄,一、車展營銷策略二、車展現場布置三、車展執行四、車展職責與分工,4.1、內促政策,車展將銷售團隊隨機分為A、B兩組，激勵銷售團隊完成預定目標；,以上經銷商可按實際需求進行內促獎10、勵調整,4.2、車展分工,車展將銷售團隊隨機分為A、B兩組，激勵銷售團隊完成預定目標；,注意事項：經銷商提前一周進行內部培訓，包括根據現場不同區域的功能特點，調整人員的配備，特別是加強產品展示區和銷售洽談區 工作人員的配備，將業務能力強工作人員配屬到以上區域 挑選展廳最優秀的銷售人員在活動前準備10-15分鐘講解話術。市場經理活動前務必熟悉星途汽車產品定位以及產品賣點，熟悉品牌歷史及調性,4.3、注意事項,4.4、后期跟蹤,活動效果評估,目標分析法：根據設立的原始目標，對效果進行總結分析，總結優勢與不足之處，分析原因，為下階段執行的改進措施做準備。,客戶跟蹤回訪,活動結束后立即進行總結，找到流11、失客戶拒絕的原因；對于留檔客戶進行需求分析，開展邀約試駕等活動，進行客戶級別或訂單的轉化。,未成交及新增集客跟蹤,在活動結束后7天內盡快完成交車工作，防止客戶悔約。加大對客戶的回訪工作，有條件的開展關愛類客戶活動，提升客戶忠誠度。利用網絡會員平臺，發布活動效果軟文或論壇帖，進行口碑的深度宣傳。,訂車客戶跟蹤,統計現場銷量及收集的客戶資料；客戶信息梳理分類，根據整理好的客戶類別，劃分給相應的銷售人員進行跟蹤服務；,4.5、車展考核要求,目標考核：銷量和集客任一目標未完成，均按照80%進行核銷,4.5、物料素材,麗屏展架,模板尺寸：800mm*1800mm 制作材質：KT板覆寫真,桌卡,模板尺寸：150mm*100mm制作材質：200g銅版紙,模板尺寸比例：2:1制作材質：黑白布噴繪,車展背景,鏈接：https:/提取碼：5n4z,