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1、錢大媽品牌案例復盤本資料僅限于內部學習交流禁止任何商業用途“”【一】品牌簡介錢大媽始創于1995年，是一家以經營各類生鮮肉菜為主的店鋪，2012年成立錢大媽農產品有限公司，目前門店超2000家，2020年銷售額約為120億元。錢大媽計劃在香港進行IPO，集資約4億至5億美元，并擬在上市前的一輪融資中籌集20億元人民幣，使其估值最高達到250億元人民幣。錢大媽主要盈利模式是賺取店鋪每年8萬元的加盟費（根據地區費用有所調整）和1%到1.5%的管理費，另外賺取供貨差價，加價率約為6-8%。錢大媽經營秘訣為兩句響亮的宣傳語：“不賣隔夜肉”、“賣剩免費送”。即日清模式：從每天19點開始打折，每過半個小時2、降低一折，直至免費送。【二】客戶細分對食材要求較高、注重家人身體健康的家庭主婦。市場定位：家門口的菜市場經營理念：不賣隔夜肉企業使命：讓每一餐都新鮮價值觀：做市場經濟的活雷鋒企業精神：挺起胸膛賣肉菜目標愿景：全球賣菜【三】價值主張“”【四】渠道通路線下門店：五年線下門店的經營，為錢大媽聚集了一批忠實客戶。線上商城：錢大媽接入線上微商城（有贊提供技術支持），主打實體店沒有的水果單品，線上線下形成差異化，暫用線上下單到店自提的方式，為門店導流，利用線上拼團不斷裂變更多新用戶。借助社區店的優勢，對社區團購進行發力。【五】客戶關系通過給居民提供新鮮的食材，同時堅持不賣隔夜食材的特點，這一點備受大爺大媽3、喜愛，而這個群體逐漸形成了錢大媽的品牌宣傳員，逢人便夸。優質商品獲得客戶的認可，客戶積極進行傳播，最后形成完整閉環。【六】收入來源錢大媽的主要盈利點在前端，包括加盟費、品牌使用費等固定收益。直營店利潤和加盟店的利潤分成。同時門店按銷定采，不壓貨，加快貨物流轉，減少損耗。廣東大本營2019年4月，錢大媽首次走出珠三角，將首站選在了上海，并且一舉征服了上海的大爺大媽，一年內在上海開店100家，錢大媽在華東市場的開局意外的順利；2019年9月，錢大媽殺入湖北武漢，在華中市場打下一顆重要的棋子；2020年3月，錢大媽進入成都和重慶，由此揭開了拓展整個西南地區的序幕；2020年5月，錢大媽進駐蘇錫常地區4、，沿海、華中、西南漸成犄角之勢；2020年12月，錢大媽落子北京，兩個月后順理成章的進入天津，拿下華北市場兩個最重要的城市后，錢大媽的勢力范圍基本分布到全國主要重點城市。錢大媽全國渠道征戰路線：“加盟商+店長承包制+城市內部加盟”三種模式并行，90%的門店是加盟店。目前官方簽約的1508家簽約門店中，只有139家直營店，其他都是加盟店。以加盟面積在50平方米左右的店面為例，前期投入大約包含25萬元裝修設備費，以及7萬元加盟費、保證金等。此外，加盟半年后，錢大媽還要收取當日19點前營業額的1%-1.5%作為品牌使用費。錢大媽開店體系：錢大媽加盟收費情況一家錢大媽的門店大概能夠覆蓋1000-1505、0家住戶，平均每天門店客流在500-800人。門店開張的三個月內由于蔬菜類不賺錢，主要靠肉類盈利，最好在社區中建微信群，多拓展線上渠道銷售。等到經營情況穩定，加盟商平均能有20%-25%的毛利。錢大媽在二三線城市的客單23元，在一線城市客單為28元；二三線城市日營業額1.1萬元，一線城市更高，能到1.5萬元。錢大媽單店運營：兩側靠墻貨架再加一個中間貨架，是錢大媽的主流店面形態采取“蜂窩戰術”，集中在居民社區周邊，門店最短距離250米。對所在小區入住戶數有比較嚴格限制，要求所在小區需要有1500住戶。社區住戶要求1500戶的選擇邏輯，單店預計做小區三分之一的生意，也就是500戶。早期通過調整價格6、，吸引客流，日客流做到350到450人，當能穩定在350人，客單在25元，門店便能盈利。錢大媽單店選址：錢大媽無人貨柜項目：毛利率近15%，單點投資12萬“”【七】終端運營電子會員 社群，圈住老客戶：2018年7月，錢大媽通過有贊開通微信小程序店鋪，打開社交電商渠道，開始輻射門店三公里的用戶，開啟一小時配送業務，開店首月就實現了營業額約40萬元；憑借電子會員卡打通微商城和門店會員，吸納了百萬會員粉絲。電子會員與線下門店打通，積分優惠券通用，給老客戶帶來了極大的方便，增加了復購。錢大媽通過微信裂變出上千個微信群，增加門店覆蓋面。日常會在群里發裂變紅包類的優惠券，這樣的活動可以大大提高群成員的參與7、性，為錢大媽線上商城的傳播和購買帶來一定幫助。主營生鮮產品也會制作一些菜譜供大家學習，這樣為群增加了附加值，群成員黏性更高。一些活躍氣氛的小游戲配合小獎勵，能夠有效拉動用戶的活躍度。錢大媽會在社群中發拼手氣微信紅包，手氣最佳的用戶可獲得一份店鋪內的生鮮產品，比如一份雞翅。多網點線上線下打通，提高門店管理效率多網點打通庫存：錢大媽使用了有贊的多網點功能，將門店的庫存、價格與線上完全打通。這樣一來，線上的銷售情況可直接與線下庫存同步，門店無須二次清點庫存。線上產品設置：門店的生鮮產品分為非標品和標準品，但是線上渠道不同于門店，用戶無法用肉眼觀察產品的分量。因此在錢大媽小程序店鋪，所有的生鮮產品都會8、作為標準品按份/根等單位出售，線下門店則根據此標準揀貨配送。門店庫存管理：錢大媽采用的是總部向門店供貨的模式，門店需要每日清貨、訂貨，在過程中會根據周邊用戶的消費特性調整貨品，達到最優的訂貨量，從而減少產品的損耗。據了解，現在錢大媽的新店只需要兩個月即可摸透周邊的消費特性。錢大媽的損耗問題錢大媽的損耗問題【八】總結由于中國城市居民居住呈現出密集分布式小區格局，在快速的城市化過程中，很多小區缺乏成熟、便利的生鮮商品購買渠道，錢大媽的出現彌補了這一空白，通過5年的積累，線下門店近1000家，形成完整的社區經營壁壘，提前布局，領先競爭對手。高效運轉的“零庫存”管理理念及執行力，使錢大媽最大程度減少損9、耗，這一體系化的管理方式，為錢大媽建立起了技術壁壘，成為競爭對手無法超越的核心要點。此外，京東集團戰略與投資副總裁常斌旗下投資基金-啟承資本，主導參與了社區生鮮零售商錢大媽的融資。小貼士：關于“不賣隔夜肉”畜禽類在屠宰之后會進入一個尸僵環節。在尸僵時期肉的伸展性逐漸消失，由弛緩變為緊張，肉無光澤，關節不能活動、呈現僵硬狀態。僵直肉的特點是彈性差、持水性差、適口性差，并不好吃。尸僵在持續一段時間之后就開始緩減。肉的硬度降低，保水性有所恢復。肉品在這個時候會變得肉嫩多汁，具有良好的風味。中國肉類協會首席專家張子平：為了避免上架不好吃的僵直肉，商家是不會上架剛剛屠宰好的肉類的。一般來說從屠宰到上架，豬肉需要1-2天，牛肉則需要5-7天。“不賣隔夜肉”在這個前提之下僅僅是一句宣傳的口號而已。科信食品與健康信息交流中心主任鐘凱：現在的正規屠宰豬肉都要經過解僵后熟過程，已經隔夜了，冷藏條件下隔夜有什么問題呢？只要不是反復融凍就可以。關注公眾號：方案知識星球