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1、藍袋營銷全案概述,葵花籽市場BU,藍袋產品品牌梳理,從消費者認知出發，3-6月藍袋的品牌傳播！,藍袋-品牌（定位）故事,洽洽 藍袋山核桃瓜子真有山核桃在里面風味瓜子的領導者，一年賣出兩億包新一代的選擇山核桃瓜子選洽洽，超級好吃停不下！,我是誰？,我有什么好處？,我的地位如何？,大家都買我吧！,藍袋產品主KV（暫定）,定位海報,藍袋產品布局,藍袋產品價盤及毛利,主推：108g高毛利全渠道經營；198g高毛利袋中袋作為賣場補充！輔助：一元裝：18g毛利優化，打擊競品，提升渠道滲透率（流通）三元裝：58g專供B2B平臺（京東+阿里），差異化傳統經銷商,毛利資料來源財會實際的毛利數據,藍袋2016年-2、2017年經營回顧,藍袋上市至今，累計銷售額接近10億！（含線上和海外）藍袋目標：保八爭十！（不含海外）,藍袋2016年-2017年經營回顧,從分月庫存趨勢看，藍袋庫存回轉相對平穩，隨著藍袋業績提升，庫存占比反而相對降低，呈現高回轉趨勢！,藍袋2016年主要推廣動作回顧:,5-7月PK賽啟動生動化陳列PK:全國焦糖系列生動化陳列PK賽，引導銷售關注終端陳列，提升終端陳列；PM創意推廣PK：鼓勵PM異業合作，創新推廣；BU業績PK模式創新：京津和云桂BU業績PK賽，獎勵市場費用；調動BU全員參與。,10-12月新品啟動/春促現代渠道補強:198克袋中袋產品11月底選擇系統上市；傳統終端渠道補強:3、1元裝產品12月初聚焦上市；高端禮盒：12月焦糖系列高端禮盒上市春促促銷裝：洽洽年貨節掃碼等活動。,1-12月常規動作：進場補強：BU重點系統補強進場支持 DM海報：重點KA系統支持DM海報主題CP:春游季/葵花節等,業績轉折點,藍袋2017年主要推廣動作回顧：,3-6月,7-9月,表白包SP活動強化藍袋IP：包裝活化+H5互動+神秘豪禮；七夕主題活動、專場直播秀、異業合作、七夕定制公關花束；品牌音量提升：敢愛微電影、中國千年撩妹史手繪短視頻、SEO優化、KOL推廣；馮唐IP借勢：馮唐IP主題文案包、定制明信片；生鮮區陳列：打造藍袋銷售新的機會點。,11-12月,IP熱播劇那年花開月正圓捆綁，4、打造藍袋賞月必備瓜子概念；祝福包SP活動：打造年節祝福必備神器，提升藍袋產品知名度；聯合支付寶打造集五福“新年俗”：提高品牌曝光率與美譽度；支付寶口碑雙十二專享日活動；重點城市創意生動化PK,年齡：18-35歲為主，80和90后一代；職業：多為學生、白領、家庭主婦；性格：有個性、追求刺激；有奇趣、敢于嘗新；口味偏好：追求有滋有味，夠味的產品；喜歡獨具風味，好吃的產品。,追劇,朋友、家人聚會,旅行,玩的舒心、嗑的盡興,嗑家常，聊八卦,一包瓜子、一份陪伴,休閑娛樂、朋友家人聚會、追劇和旅行，洽洽藍袋都是不可或缺的伴侶,藍袋消費者畫像及使用場景,藍袋消費者認知及評價：產品認知，真的有核桃！,藍袋消費5、者認知及評價：消費者和品牌互動提升，品牌活力在變化！,好的SP活動反哺品牌：消費者評價這兩年洽洽很拼，現在的洽洽很洋范兒!,藍袋終端陳列標準,藍袋生動化陳列創新：產品自身是最好的生動化陳列！,更加深入推進藍袋的生動化陳列，并規范相關陳列標準（增加定位利益點）！,藍袋終端推廣規劃,主題MINI秀春游季/世界杯借勢傳播執行場次：100場/月,藍袋終端推廣話術,核心話術山核桃瓜子選洽洽，超級好吃停不下！洽洽藍袋，真的有核桃在里面！頻次要求：每5分鐘播報一次產品介紹試吃前：歡迎品嘗洽洽新口味瓜子，焦糖味和山核桃味，跨界零食第一選擇試吃中：我們山核桃瓜子是真實山核桃煮制入味，吃過的人都說很香，吃了根本停6、不下來哦！試吃后：您帶兩袋回去和家人及朋友一起分享吧，感謝支持！,藍袋銷售區域市場規劃圖,藍袋市場分級聚焦：完成兩個突破,第一個突破：打造北京、上海、廣州、深圳4個標桿城市，18年藍袋銷售額突破5000萬/城市；第二個突破：打造80個聚焦城市 銷售額突破7個億；,藍袋品牌傳播策略及規劃,藍袋挑戰目標分解,全年挑戰目標：保八爭十！上半年挑戰目標：4億（同期成長78%，1-2月預估完成1.1億，3-6月月均挑戰完成7250萬！,1、一季一測一檢核責任人：李娜2、組織配稱：市場研發下設立工藝工程師，確保升級口味各廠應用到位！責任人：石必文3、工廠產品力PK責任人：儲永生4、各廠不同生產線的口味一致性7、提升責任人：李莉5、產品標樣責任人：李莉,“真的有核桃”,口味精進,包裝優化,質量確保,產能保障,1、確保每一包都有山核桃在里面：配比：0.3%1%（提升三倍）工藝：添加方式優化山核桃原料煮制時間點：3月完成2、其他風味風味瓜子差異化同步升級口味：焦糖、海鹽、蜂蜜黃油、咖啡時間點：5月完成,1、產品定位概念、利益點凸顯于包裝2、“藍袋”視覺錘強化：優化為“寶石藍”，確保不同印刷廠顏色一致性，統一制版3、不同口味“大瓜子”正片的“個性化”差異彰顯，提升食欲感,1、出廠全檢:吸癟率2、原料：優質363原料標準361原料儲備試點產地要求3、輔料：白糖和山核桃重點關注4、封口改善5、裝箱改善6、噴碼改8、善7、糖析出改善,1、6月30日前重洽新增一條生產線（紅袋可共用）2、長沙廠評估是否于下半年再增加一條生產線，滿足旺季增量需求3、自動裝箱項目,產品策略,運營實施計劃：產品策略,價格策略,1、規范零售價：超市、賣場、便利、電商等零售價標準執行，追蹤規范！2、賣場價格折讓的合理控制,保障廠商利益：,1、108g和198g主力產品，平均毛利率45%2、一元裝18g產品優化供應鏈，毛利率提升至15%3、三元裝58gB2B專供，毛利率提升至25%,保障渠道利益：,1、穩定渠道價盤：低價盤區域必須于調起來2、專項工作：線上（含B2B）低價控制3、嚴打竄貨：藍袋滾碼，評估加入6、管控區域針對藍袋的自行調價9、,保障顧客利益：,運營實施計劃：價格策略,渠道策略,1、市場劃分，資源分類：弱勢區域（陜寧/晉蒙/山東/河南/津冀/浙江/貴州/江西）：標桿系統打造潛力區域（江蘇/川渝/湘閩/東北/甘新/北京/上海）：城市鋪貨率提升專案強勢區域（廣東/瓊桂）：購買頻次和消費量提升，縣鄉滲透率特殊渠道：創新空間、特通部、定制化2、城市專案，分級提升：聚焦重點客戶，打造重點城市，區域目標分解3、陳列改善：主貨架陳列規范（追蹤）；生動化陳列要求（PK）4、賣場檔期規劃5、渠道老貨齡產品疏通（安排擴大試吃）,運營實施計劃：渠道策略,促銷策略,1、3-6月藍袋世界杯SP活動：擴大食用場景，提升知名度，拉動回轉2、3-6月CP規劃，以及標準化（含促銷話術）3、話題推廣：special day4、弱勢區域（針對城市和客戶，點對點）：開箱/開袋紅包刺激5、異業合作：以國葵區域PM結合在地資源為主,運營實施計劃：促銷策略,THANKS！,