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1、燕銘華莊2016年全年營銷策劃方案,2011年2月,活動營銷,行事日歷,推售計劃,推廣策略,案場活動的必要性,銷售部在節假日安排一些聚集人氣的活動不一定能起到實質性的銷售促進作用，但是可以聚集銷售現場人氣，讓新到訪的客戶感覺此案場人氣足，不冷清，增加客戶上門的停留時間。每一年都會有新的業主入住可以增加新老業主之間的溝通機會，增加老客戶周邊的裙帶關系從而增加銷售現場的上坊量。,主要以親民活動為主，針對性的將我們的服務送給目標客群，充分表現我們不光是產品還有我們的服務，讓客戶真正感受到“我就是這的主人，這就是我的家”，同時活動與銷售配合，拉動銷售，活動方案如下：你的青春你做主-女人節到現場的女士均2、贈送護手霜，購房顧客不分男女均贈送高檔化妝品一盒感恩母親-母親節購房的顧客均贈送珍珠項鏈一條親子歡樂頌-兒童節父親節購房顧客均贈送兒童蛋糕一盒浪漫情人-七夕節購房顧客均贈送高檔紅酒一瓶或精美巧克力一盒業主冷餐會-中秋佳節舉辦大型紅酒品鑒會，邀請知名人士到場，提高品牌知名度新老客戶答謝酒會-感恩節舉行新老客戶答謝酒會，進行聚餐和抽獎活動圣誕狂歡夜-圣誕節舉行大型演出舞會等現場表演,活動營銷策略,活動營銷一一婦女節（年3月8日-31日）,你的青春 你做主,目的：給到訪客戶意外驚喜，為項目在客戶心理打造深刻印象。,形式：來就送 買就送,人員安排及注意事項：禮品發放處設置活動細則并安排兩名工作人員一人3、對到訪顧客直接發放，一人對購房顧客進行登記并贈送禮品因禮品不宜采購過多，如禮品發完則后期再補,活動營銷策略,營銷活動一一感恩母親（5月1日-5月31）,“感恩母親”,目的：通過情感類營銷，使客戶心理深受感動，讓客戶產生激動情緒進而引起客戶購買沖動，同時體現我們對細節的重視。,形式：買贈,人員安排及注意事項：禮品發放處設置活動細則并安排兩名工作人員一人對購房顧客進行登記，一人負責管理及贈送禮品因禮品不宜采購過多，如禮品發完則后期再補,活動營銷策略,營銷活動一一親子歡樂頌（6月1日-6月20日）,“親子歡樂頌”,目的：以孩子為紐帶，通過情感類營銷，讓客戶產生激動情緒進而引起客戶購買沖動，同時提現我4、們對細節的重視。,形式：買贈,人員安排及注意事項：禮品發放處設置活動細則并安排兩名工作人員一人對購房顧客進行登記，一人負責管理及贈送禮品因禮品存在保質問題需每天訂購,活動營銷策略,營銷活動一一浪漫情人（6月20日-8月6日）,“浪漫情人”,目的：通過情感類營銷，使客戶心理深受感動，讓客戶產生激動情緒進而引起客戶購買沖動，同時提現我們對細節的重視。,形式：買贈,人員安排及注意事項：禮品發放處設置活動細則并安排兩名工作人員一人對購房顧客進行登記，一人負責管理及贈送禮品因禮品不宜采購過多，如禮品發完則后期再補,活動營銷策略,“團圓中秋 因為有你”業主冷餐會,目的：通過對老客戶的維系，使項目信息在老客5、戶中能夠得到良好的釋放，引起老客戶的“圈層”效益。,公關活動一一中秋冷餐會（9月11日）,形式：冷餐酒會,邀請人員：老業主業主及朋友意向性較強客戶,活動營銷策略,“燕銘華莊 感恩有你”暨燕銘華莊渠道客戶答謝酒會,目的：通過酒會，邀請項目的領導、業界知名人士和設計團隊為老顧客答謝，同時把項目的后期規劃和高端 最直接的傳達給客戶。注重邀請為項目帶來新客戶并成交的新老業主以及合作渠道,公關活動一一新老客戶答謝酒會（11月24日）,形式：宴席酒會,邀請人員：全體業主及朋友老帶新突出人士 渠道合作平臺,活動營銷,“圣誕狂歡夜”,目的：通過圣誕節活動，邀請客戶來訪，同時把項目的活力傳遞到顧客心理。做到合作6、商家回饋，不僅業主之間可以進行交流也可以讓其渠道和銷售人員以客戶遞進感情方便做老新客戶互帶,營銷活動一一圣誕狂歡夜（12月25日）,形式：演出,邀請人員：業主及朋友意向客戶其它渠道客戶,活動營銷策略,活動營銷,活動營銷策略,5月,時間,4月,6月,7月,8月,3月,9月,11、12月,10月,活動,節點,女人節,你的青春 你做主,物料配合,宣傳資料,化妝品,階段,重塑形象,產品升級,品質生活,母親節,兒童節,父親節,七夕節,感恩母親,親子歡樂頌,浪漫情人,宣傳資料,宣傳資料,珍珠項鏈,蛋糕,水果、冷餐,巧克力、紅酒,中秋答謝會,渠道客戶答謝酒會,圣誕節,禮品,宴席,活動營銷,環境分析,任務分解7、,目標下戰略,解決思路,活動營銷,推售計劃,推廣策略,點對點的DM直郵服務；,在區域內競品售樓處附近等設置外展場,小眾餐會營銷鎖定傳播力強的客戶（區政府鄉鎮）,路牌廣告、墻體包裝截流客戶；,在其他項目捷足先登及大規模推廣的前提下本項目也將線上線下全方位鎖定客戶,推廣策略,通過大眾媒體建立足夠的知名度，建立潛在目標客戶對本項目的心理認可，豎立項目形象；尋找高質量的目標客群，借力發力，擴大項目的影響力。,主流媒體擴大宣傳面；,推廣策略,路牌廣告,目前廣告牌因政府原因不能過多投放，建議改為鄉鎮墻體廣告以及鄉鎮重要交通位置廣告牌投放,本項目可以選擇廣告牌數量較少，對客戶沒有起到引導和截流的作用需要通過8、其他渠道進行強化,推廣策略,目的：在廣告牌位不足客戶被截流情況下，跳出攔截，深入了解客戶，擴大項目的影響力和知名度。形式：在附近內選擇人流聚集的公共場所設立本項目標志性展位，贈送項目宣傳資料，展示項目形象；可以有選擇的讓客戶填寫問卷，并發房禮品。地點建議：中南城購物中心時間：2016.5-12月,在鹽都區競品售樓處附近以及中南超市等設置外展場及接待大廳,推廣策略,推廣策略,點對點的DM直郵服務,直郵時間點：3月1日、4月1日、7月1日直郵點選擇：鹽都及開發區住戶、公務員；各醫院、學校、機關單位；項目周邊比較富裕的村鎮及工業區中的大企業直郵內容：項目的形象、基本描述、戶型及價值點介紹樣板房、售樓9、處、園林現場實景圖；之后的直郵按照適時的需求來進行,推廣策略,向西及西南10公里范圍內,推廣策略,小眾餐會營銷鎖定傳播力強的客戶（鹽都鄉鎮干部、相關帶頭人等）,目的：與鹽都城鄉干部、相關領導建立溝通渠道，推介產品；利用他們擴大項目的影響力形式：小眾餐會或酒會，談論項目或市場形式地點：酒店或餐廳人數：每次不宜超過20人時間：2016.4月-9月,推廣策略,推廣策略,主流媒體,推廣策略,目的：通過 各大主流媒體擴大宣傳面，提高項目影響力同時全面挖掘潛在客戶平面：大牌、墻體、流動：公交、出租、電臺：鹽城交通臺FM939、鹽城生活廣播FM980、鹽城都市調頻FM915網絡：搜房網、微信平臺,推廣策略,10、5月,時間,4月,6月,7月,8月,3月,9月,11、12月,10月,直郵,餐會,公交 出租,廣告牌,戶外廣告（形象宣傳，全新面市等）,客戶挖掘,客戶挖掘,外展場,圈層客戶營銷,挖掘周邊客戶，增強影響力,主流媒體,網絡微信,推廣策略,平面,電臺,短信對各檔期活動節點宣傳,網站宣傳及網絡劍客炒作,電臺,電臺,網絡微信,階段,重塑形象,產品升級,品質生活,網絡微信,推廣策略,提升品牌度 優惠信息釋放,圈層客戶營銷,活動營銷,行事日歷,推售計劃,推廣策略,推售原則：安全原則：在波動市場中，蓄水客戶有限的前提下，政策尚不明朗，應該謹慎進行推售；品牌提升原則：在價格具有競爭力的同時增加客戶購買信心，提升11、品牌影響力，做高品質和低總價的高性價比領軍樓盤；采用靈活應變原則：根據產品不同，進行優劣勢房源梳理。根據去化情況，進行搭配銷售；整體采用少量多批推售原則，制造稀缺性；差異化原則：研究競爭項目推貨節奏，進行后期推貨時間、產品類型進行預估，尋找市場空白。,項目推售原則,推售原則,銷售原則,銷售目標：完成階段性銷售收入 1.5個億左右,注：銷售目標為預估,計劃,推售計劃,B2,B3,C10,C9,C8,C7,D6,D5,D4,D3,D2,3月開售,5月加推,推售計劃,推售計劃,15,16,17,18,19,20,16年首開低價放量搶占市場,一階段第二，三批開盤持續供應避免斷層價格調整期,二階段首開強12、勢銷售期，,收官樓棟采光景觀樓王壓軸供應,二階段二次推出組織團購消化,分2個階段6個批次推貨，每個批次以40-80套小批量推貨，根據前一批次所剩房源量進行補充，保持可售房源80-100套，根據案場情況做好銷控。,推售計劃,推售計劃,活動營銷,行事日歷,推售計劃,推廣策略,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,1、2月,物料準備銷售物料樓書、折頁、戶型圖等備齊案場現場改造、銷售道具更換、宣傳信息釋放推廣計劃確定廣告媒體選擇戶外廣告位安裝推售計劃確定房源確定價格確定優惠方案確定,4月,2月,活動營銷活動營銷：女人節活動媒體推廣 電臺、DM直郵戶外大牌，墻體物料準備DM、化妝品13、,3月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,2月,工程節點施工現場基本封頂 樣板間開放 外展場設定活動營銷渠道營銷：圈層客戶營銷活動營銷：房展會媒體推廣公交出租投放推售節點16#加推,4月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,2月,5月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,2月,工程節點施工現場看房通道完成 樣板段綠化完成營銷策略參觀樣板間樣板段媒體推廣 展會、電臺,6月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,2月,工程節點基礎景觀完成營銷策略外展場展示 周邊圈層營銷活動營銷：親子歡樂頌推售節點19#樓加推物料配合展場桌椅 圈層客戶禮品蛋糕,7月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,2月,工程節點園林景觀初步成形營銷策略鄉鎮政府干部 老業主突出成績邀約媒體推廣微信、電臺 公交推售節點 消化期,8、9月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,2月,營銷策略活動營銷：浪漫情人節、物料配合禮品、紅酒推售節點加推17#,1012月,3月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,4月,2月,工程節點工程門窗安裝營銷策略體驗營銷：準現房銷售樣板段實景活動營銷：房展會、老客戶答謝酒會、圣誕狂歡,謝謝！,