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1、This report is for internal use only.No part of this report may be cited,reproduced or distributed without written permission.Business cooperationBusiness cooperation一一棟棟被被爆爆破破的的樓樓2 20 01 15 5年年西西安安核核心心商商務(wù)務(wù)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)一一棟棟樓樓爆爆破破成成功功1 11 18 8mm的的樓樓因因占占據(jù)據(jù)核核心心地地段段，不不具具備備改改造造條條件件而而閑閑置置太太久久 使使用用了了1 1.4 4噸噸炸炸藥藥2、安安裝裝了了1 1.2 2萬萬個(gè)個(gè)爆爆破破點(diǎn)點(diǎn) 歷歷時(shí)時(shí)1 10 0秒秒輿輿論論震震驚驚無無數(shù)數(shù)國國內(nèi)內(nèi)外外媒媒體體報(bào)報(bào)道道第第址址拔拔地地而而起起環(huán)環(huán)球球中中心心公公寓寓-“第第址址”，彼彼時(shí)時(shí)西西安安市市場(chǎng)場(chǎng)上上首首個(gè)個(gè)商商業(yè)業(yè)大大平平層層項(xiàng)項(xiàng)目目，西西安安第第一一高高宅宅（近近2 20 00 0米米，4 46 6層層）位位于于高高新新C CB BD D中中心心，香香格格里里拉拉酒酒店店正正對(duì)對(duì)面面，城城市市核核心心商商業(yè)業(yè)地地段段。藍(lán)藍(lán)城城入入場(chǎng)場(chǎng) 2 20 02 21 1年年4 4月月1 10 0日日，在在西西子子湖湖畔畔的的杭杭州州，藍(lán)藍(lán)城城綠綠建建集集團(tuán)團(tuán)與與上上海海愛愛建建信信托3、托強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)相相聚聚，簽簽訂訂戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作協(xié)協(xié)議議，未未來來藍(lán)藍(lán)城城綠綠建建集集團(tuán)團(tuán)將將攜攜手手上上海海愛愛建建信信托托、邦邦恩恩德德資資本本合合力力打打造造環(huán)環(huán)球球西西安安中中心心，創(chuàng)創(chuàng)建建美美麗麗西西安安的的城城市市新新地地標(biāo)標(biāo)。煥煥新新歸歸來來 從從新新出出發(fā)發(fā)藍(lán)藍(lán)城城目目前前已已經(jīng)經(jīng)全全面面接接手手環(huán)環(huán)球球西西安安中中心心項(xiàng)項(xiàng)目目，以以時(shí)時(shí)光光淬淬煉煉，從從資資源源、服服務(wù)務(wù)、生生活活等等方方面面煥煥新新升升級(jí)級(jí)藍(lán)藍(lán)城城環(huán)環(huán)球球西西安安中中心心，從從“心心”向向世世界界呈呈鑒鑒西西安安的的時(shí)時(shí)代代封封面面在在“藍(lán)藍(lán)城城環(huán)環(huán)球球西西安安中中心心”項(xiàng)項(xiàng)目目升升級(jí)級(jí)重重塑塑再再次次入入市市4、節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)下下本本報(bào)報(bào)告告將將審審視視“第第址址時(shí)時(shí)代代”營營銷銷層層面面存存在在問問題題并并進(jìn)進(jìn)行行策策略略上上的的調(diào)調(diào)整整建建議議前前期期問問題題梳梳理理第第一一篇篇 營營銷銷模模式式回回顧顧1 1、故故事事化化包包裝裝：針針對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目立立面面、項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃創(chuàng)創(chuàng)意意、戶戶型型設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、戶戶型型裝裝修修嫁嫁接接奢奢侈侈品品概概念念進(jìn)進(jìn)行行包包裝裝推推廣廣，以以故故事事化化營營銷銷推推廣廣的的方方式式凸凸顯顯調(diào)調(diào)性性；2 2、小小眾眾圈圈層層營營銷銷：項(xiàng)項(xiàng)目目推推廣廣宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)均均以以小小眾眾圈圈層層型型活活動(dòng)動(dòng)為為主主，調(diào)調(diào)性性極極高高、同同行行參參觀觀需需提提前前進(jìn)進(jìn)行行預(yù)預(yù)約約5、凸凸顯顯神神秘秘感感；項(xiàng)項(xiàng)目目營營造造神神秘秘感感、調(diào)調(diào)性性十十足足，雖雖符符合合整整體體項(xiàng)項(xiàng)目目發(fā)發(fā)展展基基調(diào)調(diào)，但但缺缺乏乏客客戶戶基基數(shù)數(shù)，且且對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目實(shí)實(shí)際際情情況況發(fā)發(fā)聲聲渠渠道道較較少少，市市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)關(guān)注注熱熱度度持持續(xù)續(xù)衰衰減減項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)格格因因素素項(xiàng)項(xiàng)目目對(duì)對(duì)外外報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)單單價(jià)價(jià)5 5萬萬+，根根據(jù)據(jù)歷歷史史網(wǎng)網(wǎng)簽簽數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)及及置置業(yè)業(yè)顧顧問問釋釋放放信信息息顯顯示示大大面面積積產(chǎn)產(chǎn)品品成成交交均均價(jià)價(jià)集集中中在在4 4萬萬左左右右 ，小小面面積積產(chǎn)產(chǎn)品品成成交交均均價(jià)價(jià)集集中中在在3 3萬萬左左右右；根根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品配配比比，主主力力產(chǎn)產(chǎn)品品成成交交總總價(jià)價(jià)逼逼6、近近千千萬萬，其其中中頂頂躍躍及及大大平平層層總總價(jià)價(jià)拉拉至至5 50 00 00 0萬萬；如如此此價(jià)價(jià)格格平平臺(tái)臺(tái)下下，項(xiàng)項(xiàng)目目站站在在西西安安公公寓寓市市場(chǎng)場(chǎng)第第一一梯梯隊(duì)隊(duì)；價(jià)價(jià)格格背背后后的的價(jià)價(jià)值值思思考考西西安安市市頂頂豪豪級(jí)級(jí)公公寓寓價(jià)價(jià)格格加加持持下下，項(xiàng)項(xiàng)目目釋釋放放高高裝裝標(biāo)標(biāo)作作為為主主力力價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)僅僅用用高高裝裝標(biāo)標(biāo)支支撐撐價(jià)價(jià)格格過過于于硬硬性性，缺缺乏乏價(jià)價(jià)值值邏邏輯輯體體系系梳梳理理及及軟軟性性服服務(wù)務(wù)傳傳遞遞，客客戶戶在在項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息接接受受面面過過窄窄項(xiàng)項(xiàng)目目發(fā)發(fā)展展周周期期過過長(zhǎng)長(zhǎng) 項(xiàng)項(xiàng)目目于于2 20 01 17 7年年5 5月月正正式式對(duì)對(duì)外外釋7、釋放放項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息，如如今今已已經(jīng)經(jīng)邁邁入入了了第第5 5個(gè)個(gè)年年頭頭，入入市市銷銷售售的的這這3 3年年時(shí)時(shí)間間，客客觀觀的的講講項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售情情況況很很一一般般，2 20 02 20 0年年之之后后甚甚至至一一度度多多次次傳傳出出被被收收購購、被被接接盤盤的的消消息息，但但最最后后都都不不了了了了之之藍(lán)藍(lán)城城團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)接接管管之之前前，“環(huán)環(huán)球球西西安安中中心心”給給市市場(chǎng)場(chǎng)的的感感受受是是現(xiàn)現(xiàn)房房、是是尾尾盤盤，問問題題頻頻出出已已經(jīng)經(jīng)沒沒有有新新鮮鮮感感“第第址址時(shí)時(shí)代代”核核心心問問題題“貴貴”“神神秘秘”“老老盤盤”市市場(chǎng)場(chǎng)探探究究第第二二篇篇 項(xiàng)項(xiàng)目目配配套套交交通通公交線8、路：高新2號(hào)線、3號(hào)線；902路、725路、184璐、312路、512路、高新草堂專線、324路等20多條公交線路；地鐵線路：地鐵3號(hào)線丈八北路站。教教育育西安外事學(xué)院商商業(yè)業(yè)悠悠茂購物中心、世紀(jì)金花、高新金鷹、高新大都薈、中大國際、華潤萬家超市公公共共配配套套周邊配套：唐城墻遺址公園社區(qū)內(nèi)配套：健身設(shè)施、兒童游樂場(chǎng)、游泳池、會(huì)所醫(yī)醫(yī)療療高新醫(yī)院價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)分分析析項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)1、核心地段、精裝大平層產(chǎn)品、頂尖設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、會(huì)所、藝術(shù)風(fēng)雨連廊、；2、一層架空層設(shè)計(jì)（不同功能分區(qū)打造全天全齡化生活體驗(yàn)場(chǎng)）；3、三重五星級(jí)入戶大堂、高端玻璃幕墻、四恒空間項(xiàng)項(xiàng)目目背背景景項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱稱榮榮民民9、捌捌號(hào)號(hào)開開發(fā)發(fā)商商名名稱稱榮民集團(tuán)項(xiàng)項(xiàng)目目地地址址科技一路與丈八北路交匯處東南角物物業(yè)業(yè)管管理理金鑰匙旗下物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位高端商住公寓預(yù)預(yù)售售證證號(hào)號(hào)2020256所所屬屬板板塊塊高新梯梯戶戶比比2T2戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信息息占占地地面面積積28畝 容容積積率率5.43物物業(yè)業(yè)管管理理費(fèi)費(fèi)7元/月總總建建筑筑面面積積15萬綠綠化化率率25%產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)40年 總總戶戶數(shù)數(shù)472層層數(shù)數(shù)31水水，電電商水商電產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型公寓總總棟棟數(shù)數(shù)4土土地地性性質(zhì)質(zhì)商辦裝裝修修情情況況精裝車車位位配配比比/交交房房時(shí)時(shí)間間 2022年12月五五證證五證齊全樓樓間間距距/樓樓高高100m層層高高3.15均均價(jià)10、價(jià)毛坯19000-22000精裝30000-50000基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信息息：項(xiàng)項(xiàng)目目位位于于科科技技一一路路與與丈丈八八北北路路交交匯匯處處，榮榮民民t to op p系系產(chǎn)產(chǎn)品品，總總占占地地2 28 8畝畝，規(guī)規(guī)劃劃1 1棟棟毛毛坯坯商商住住公公寓寓，面面積積1 16 68 8/2 21 10 0，當(dāng)當(dāng)前前售售價(jià)價(jià)1 1.9 9-2 2.2 2萬萬元元/平平米米；3 3棟棟精精裝裝公公寓寓，面面積積1 16 68 8/1 19 97 7/2 21 10 0/2 24 43 3，項(xiàng)項(xiàng)目目主主力力產(chǎn)產(chǎn)品品為為1 19 97 7-2 24 43 3。產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型梯梯戶戶比比 層層高高面面積積（）11、戶戶型型總總套套數(shù)數(shù)面面積積占占比比精裝公寓2T23.15m168三室兩廳兩衛(wèi)12426%197四室兩廳三衛(wèi)12426%210四室兩廳三衛(wèi)11224%243四室兩廳三衛(wèi)11224%經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-榮榮民民捌捌號(hào)號(hào)（高高端端大大平平層層）經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-榮榮民民捌捌號(hào)號(hào)（高高端端大大平平層層）核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)：私私享享配配套套：主要亮點(diǎn)為社社區(qū)區(qū)一一層層為為整整體體架架空空層層，西側(cè)臨外圍規(guī)劃商業(yè)，東側(cè)打造半封閉式風(fēng)雨連廊，同時(shí)連廊架空層兼顧了社區(qū)內(nèi)的兒童游藝、業(yè)主會(huì)客、游泳健身等功能，搭配社區(qū)外圍商業(yè)，最大程度滿足業(yè)主的高端私享生活。產(chǎn)產(chǎn)品品打打造造“四四恒恒空空間間”：通過對(duì)戶內(nèi)的恒溫、12、恒氧、恒靜、恒凈的理念打造提升客戶對(duì)于產(chǎn)品的期望值。知知名名設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)：室內(nèi)設(shè)計(jì)由“梁志天團(tuán)隊(duì)“背書，有效提升客戶對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品的認(rèn)可度。高高端端物物業(yè)業(yè)：全球知名物業(yè)公司“金鑰匙”直管，物業(yè)服務(wù)高端屬性不言而喻，有效拔升客戶對(duì)于后期物業(yè)服務(wù)的期望值。經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-榮榮民民捌捌號(hào)號(hào)（高高端端大大平平層層）營營銷銷亮亮點(diǎn)點(diǎn)：大大型型活活動(dòng)動(dòng)制制作作話話題題、名名人人效效應(yīng)應(yīng)、豪豪車車炒炒作作、低低姿姿態(tài)態(tài)營營銷銷模模式式制制造造話話題題：3 30 0萬萬朵朵玫玫瑰瑰，1 19 94 42 2公公里里，為為獻(xiàn)獻(xiàn)愛愛西西安安，打打造造浪浪漫漫花花海海名名人人效效應(yīng)應(yīng)：邀邀請(qǐng)請(qǐng)著著名名音音樂樂大大提提13、琴琴演演奏奏家家裴裴荊荊盟盟與與古古鋼鋼琴琴演演奏奏家家張張夢(mèng)夢(mèng)梓梓豪豪車車炒炒作作：紫紫色色邁邁凱凱輪輪p p1 1、黃黃色色蘭蘭博博基基尼尼U Ur ru us s低低姿姿態(tài)態(tài)營營銷銷：降降低低客客戶戶門門檻檻，配配合合高高質(zhì)質(zhì)量量案案場(chǎng)場(chǎng)接接待待，拉拉近近與與市市場(chǎng)場(chǎng)和和客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系。該該項(xiàng)項(xiàng)目目位位于于科科技技七七路路和和唐唐延延路路交交匯匯處處正正對(duì)對(duì)木木塔塔寺寺公公園園，視視野野絕絕佳佳，規(guī)規(guī)劃劃2 2棟棟總總層層4 45 5層層超超高高精精裝裝大大平平層層，頂頂層層規(guī)規(guī)劃劃躍躍層層產(chǎn)產(chǎn)品品面面積積約約5 50 00 0-7 70 00 0，其其余余均均為為3 31 10 14、0、3 38 80 0產(chǎn)產(chǎn)品品，均均采采用用國國際際一一線線精精裝裝品品牌牌，精精裝裝成成本本約約8 80 00 00 0/。項(xiàng)項(xiàng)目目配配套套交交通通地鐵3號(hào)線延平門站，6號(hào)線木塔寺站三地鐵交會(huì)（3.6.8號(hào)線），高新中軸唐延路，CBD核心板塊教教育育高新一中、高新一小、高新二小等商商業(yè)業(yè)自帶萬達(dá)廣場(chǎng)，公公共共配配套套區(qū)域配套：唐城墻遺址公園、木塔寺公園、永陽公園社區(qū)內(nèi)配套：自帶10000空中花園，一層架空層、云端會(huì)客廳醫(yī)醫(yī)療療高新醫(yī)院價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)分分析析項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)1.自帶18.7萬環(huán)球商業(yè)綜合體2.品牌知名度高，萬達(dá)酒店物業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)3.雙氣入戶，智能家居，暢想舒適生活4.170m超15、高層，玻璃幕墻地標(biāo)昭示矚目項(xiàng)項(xiàng)目目背背景景項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱稱 萬萬達(dá)達(dá)天天鼎鼎開開發(fā)發(fā)商商名名稱稱陜西錦世達(dá)置業(yè)有限公司 項(xiàng)項(xiàng)目目地地址址唐延路與科技六路交匯處（東南角）物物業(yè)業(yè)管管理理萬達(dá)瑞華 項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位高端云幕公寓預(yù)預(yù)售售證證號(hào)號(hào)2020226所所屬屬板板塊塊高新梯梯戶戶比比 3T2戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信息息占占地地面面積積33畝容容積積率率8.8物物業(yè)業(yè)管管理理費(fèi)費(fèi)/總總建建筑筑面面積積18萬綠綠化化率率39產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)40年 總總戶戶數(shù)數(shù) 316套層層數(shù)數(shù)45水水，電電商水商電產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型綜合體總總棟棟數(shù)數(shù)2棟土土地地性性質(zhì)質(zhì)商辦裝裝修修情情況況精裝車車位位配配比比/交交房房時(shí)時(shí)間間20216、3年年底 五五證證五證齊全樓樓間間距距150米樓樓高高170層層高高3.55m均均價(jià)價(jià)4-5萬元/經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-萬萬達(dá)達(dá)天天鼎鼎（高高新新頂頂豪豪大大平平層層）經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-萬萬達(dá)達(dá)天天鼎鼎（高高新新頂頂豪豪大大平平層層）核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn):區(qū)區(qū)位位優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：綜合地塊，自帶萬達(dá)ONE商業(yè)配套，生活便利，地處唐延路，科技六路，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá) 知知名名品品牌牌：萬達(dá)品牌知名度高，且萬達(dá)地塊占地近400畝，大盤信賴度高 產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：建筑總高170米，地標(biāo)昭示性明顯，視野開闊；石材地面鋪裝，三百平純進(jìn)口家居，精裝附加值高；純玻璃幕墻視野開闊，客廳270環(huán)幕通透視野 注注重重業(yè)業(yè)主主私私密密性17、性：3T2戶，保姆專用電梯，私密性更好，保護(hù)業(yè)主隱私營營銷銷亮亮點(diǎn)點(diǎn)：大大型型活活動(dòng)動(dòng)制制造造話話題題、名名人人效效應(yīng)應(yīng)萬萬達(dá)達(dá)天天鼎鼎&朗朗朗朗高高定定音音樂樂私私享享會(huì)會(huì)好好聲聲音音周周杰杰倫倫戰(zhàn)戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)選選手手 朱朱文文婷婷一一方方面面篩篩選選客客戶戶，另另一一方方面面達(dá)達(dá)到到高高端端客客戶戶圈圈層層的的目目的的，同同時(shí)時(shí)制制造造熱熱點(diǎn)點(diǎn)話話題題。經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-萬萬達(dá)達(dá)天天鼎鼎（高高新新頂頂豪豪大大平平層層）西西安安首首個(gè)個(gè)wwe el ll l認(rèn)認(rèn)證證項(xiàng)項(xiàng)目目，規(guī)規(guī)劃劃1 12 2棟棟商商住住公公寓寓，2 2棟棟1 10 0萬萬方方寫寫字字樓樓，自自建建五五星星級(jí)級(jí)酒酒店店及及超超現(xiàn)18、現(xiàn)代代藝藝術(shù)術(shù)館館以以及及無無界界商商業(yè)業(yè)街街區(qū)區(qū)。花花朝朝路路寧寧安安路路南南三三環(huán)環(huán)超超現(xiàn)現(xiàn)代代藝藝術(shù)術(shù)館館無無界界街街區(qū)區(qū)類類住住宅宅部部分分五五星星級(jí)級(jí)酒酒店店寫寫字字樓樓項(xiàng)項(xiàng)目目配配套套交交通通地鐵5號(hào)線（在建）、地鐵8號(hào)線（在建），緊鄰南三環(huán)，登高路和雁翔路，與曲江高速收費(fèi)站距離2公里教教育育曲江一中、曲江一小、曲江二小、康橋國際學(xué)校、南湖小學(xué)、曲江三中、曲江三小、西安市第五十四中學(xué)，航天中小學(xué)曲江分校商商業(yè)業(yè)金地廣場(chǎng)、正榮彩虹谷、環(huán)球廣場(chǎng)、金鷹購物中心、芙蓉新天地、龍湖星悅薈、曲江銀泰、曲江書城、華潤商業(yè)綜合體（規(guī)劃）公公共共配配套套區(qū)域配套：曲江池遺址公園、大唐芙蓉園、杜陵遺址19、公園、中國唐苑、西安新植物園、曲江文化運(yùn)動(dòng)公園社區(qū)內(nèi)配套：品質(zhì)生活館、藝術(shù)街區(qū)、現(xiàn)代藝術(shù)中心等醫(yī)醫(yī)療療西北婦幼、西安航天總醫(yī)院、強(qiáng)森醫(yī)療、交大一附院價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)分分析析項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)1.品牌價(jià)值，4億打造頂級(jí)售樓部水晶宮 2.五大國際團(tuán)隊(duì)聯(lián)袂設(shè)計(jì)，亞洲十大豪宅得主3.三公里花園連廊，西安首個(gè)well認(rèn)證項(xiàng)目，全屋智能5.核武級(jí)人防設(shè)備項(xiàng)項(xiàng)目目背背景景項(xiàng)項(xiàng)目目名名稱稱融融創(chuàng)創(chuàng)曲曲江江印印開開發(fā)發(fā)商商名名稱稱西安華欣榮盛置業(yè)有限公司項(xiàng)項(xiàng)目目地地址址曲江新區(qū)杜陵邑南路6號(hào)物物業(yè)業(yè)管管理理融創(chuàng)物業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目定定位位西安最高端城市天際綜合體預(yù)預(yù)售售證證號(hào)號(hào)2019498所所屬屬板板塊塊曲江梯梯戶戶比20、比3T2戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)信信息息占占地地面面積積220畝容容積積率率2.0物物業(yè)業(yè)管管理理費(fèi)費(fèi)9.8元/月/總總建建筑筑面面積積29.4萬綠綠化化率率35產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)商水商電總總戶戶數(shù)數(shù)406戶層層數(shù)數(shù)22層水水，電電商辦產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型大平層公寓總總棟棟數(shù)數(shù)12棟土土地地性性質(zhì)質(zhì)40年裝裝修修情情況況精裝車車位位配配比比1：4.9交交房房時(shí)時(shí)間間 2022年年底五五證證五證齊全樓樓間間距距 樓樓高高90層層高高3.74-4.08m均均價(jià)價(jià)35000-45000元/經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-曲曲江江印印（曲曲江江頂頂豪豪大大平平層層）經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-曲曲江江印印（曲曲江江頂頂豪豪大大平平層層）核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)21、：品品牌牌號(hào)號(hào)召召力力：融創(chuàng)品牌，全國房企TOP5，影響號(hào)召力強(qiáng)；產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：項(xiàng)目規(guī)劃12棟商住大平層，主力面積260-520。戶型接近于住宅產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)，均為南北通透，動(dòng)靜、干濕分離、擁有全景落地窗，且空間劃分尤其重視私密感。配套 4000健身會(huì)所，300業(yè)主會(huì)客廳。自自帶帶話話題題炒炒作作：“印”系產(chǎn)品系，天生奢華定位，自帶項(xiàng)目熱度；綠綠色色人人居居生生活活：西安首個(gè)獲得well綠色建筑認(rèn)證的項(xiàng)目；低密容積率，居住舒適；標(biāo)準(zhǔn)層4m層高，空間感豐富，居住舒適感佳。推推廣廣力力度度大大：前期推廣周期長(zhǎng)，曲江印話題性強(qiáng)，具有行業(yè)標(biāo)桿價(jià)值（4億打造最貴售樓部，2019亞洲十大豪宅頭銜等）營營22、銷銷亮亮點(diǎn)點(diǎn)：自自帶帶話話題題、高高頻頻次次持持續(xù)續(xù)炒炒作作WW酒酒店店展展廳廳亮亮相相，初初次次市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)聲聲五五大大設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，大大師師亮亮相相，深深化化項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值水水晶晶宮宮（營營銷銷中中心心）開開放放，獲獲得得“亞亞洲洲十十大大豪豪宅宅”頭頭銜銜從從入入市市起起就就站站在在全全球球高高度度審審視視市市場(chǎng)場(chǎng)，自自帶帶“曲曲江江印印豪豪宅宅”的的話話題題經(jīng)經(jīng)典典個(gè)個(gè)案案-曲曲江江印印（曲曲江江頂頂豪豪大大平平層層）典典型型個(gè)個(gè)案案小小結(jié)結(jié) 嫁嫁接接奢奢侈侈品品跨跨界界裝裝修修 國國際際一一線線名名師師設(shè)設(shè)計(jì)計(jì) 超超高高精精裝裝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 國國際際五五星星級(jí)級(jí)酒酒店店同同等等檔檔23、次次服服務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì) 私私人人定定制制管管家家服服務(wù)務(wù) 業(yè)業(yè)主主私私享享天天際際泳泳池池、餐餐廳廳、健健身身房房 頂頂級(jí)級(jí)品品牌牌嫁嫁接接，高高端端配配置置標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn) 引引進(jìn)進(jìn)五五星星級(jí)級(jí)以以上上國國際際酒酒店店高高端端公公寓寓產(chǎn)產(chǎn)品品嫁嫁接接資資源源、自自身身配配套套、服服務(wù)務(wù)檔檔次次等等同同質(zhì)質(zhì)化化較較為為嚴(yán)嚴(yán)重重典典型型個(gè)個(gè)案案啟啟發(fā)發(fā)話話題題營營銷銷制制造造話話題題自自帶帶話話題題大大型型活活動(dòng)動(dòng)制制造造話話題題名名人人效效應(yīng)應(yīng)熱熱點(diǎn)點(diǎn)炒炒作作曲曲江江印印“亞亞洲洲十十大大豪豪宅宅頭頭銜銜推推廣廣+活活動(dòng)動(dòng)成成亮亮點(diǎn)點(diǎn)，如如何何制制造造話話題題、持持續(xù)續(xù)熱熱度度、話話題題炒炒作作成成為為24、營營銷銷主主思思路路客客戶戶分分析析第第三三篇篇 商商業(yè)業(yè)大大平平層層客客群群分分布布地地圖圖客客戶戶居居住住地地主主要要分分布布于于高高新新、曲曲江江，多多為為高高新新區(qū)區(qū)地地緣緣客客戶戶 本案客戶在區(qū)域劃分上多以高新一二期地緣性客戶為主，曲江部分區(qū)域?yàn)檩o；客戶主要分布在丈八路沿線、唐延路沿線；曲江金地廣場(chǎng)及雁南路沿線；高新客戶主要集中在中大國際九號(hào)、天地源丹軒梓園、龍城銘園、利君明天等高新一期商圈高端小區(qū)。商商業(yè)業(yè)大大平平層層消消費(fèi)費(fèi)群群體體分分析析以以高高新新及及曲曲江江資資金金實(shí)實(shí)力力較較強(qiáng)強(qiáng)追追求求生生活活品品質(zhì)質(zhì)的的自自住住客客戶戶為為主主，客客戶戶更更關(guān)關(guān)注注產(chǎn)產(chǎn)品品自自身身品品25、質(zhì)質(zhì)及及項(xiàng)項(xiàng)目目地地段段客戶關(guān)注點(diǎn)：主要關(guān)注項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)及地段，其次是裝修和品牌；成交區(qū)域：以高新高端商務(wù)人士為主，其次為曲江追求品質(zhì)生活的客戶；置業(yè)目的：自住占比46%，其次是投資兼自住，純投資占比較少，不足四分之一。客客群群定定位位成交客戶來自本本市市高新及曲江區(qū)域居多；本省以西安為中心的二級(jí)城市客戶、以及外地西安籍、外籍客戶成交比例低于40%客戶多為企企業(yè)業(yè)老老板板，行業(yè)以建筑、能源、貿(mào)易、金融等為主長(zhǎng)期往來于國內(nèi)外，在西安擁有各類型高端房產(chǎn)，因其工作、生活原因?qū)τ诔鞘写笃綄宇惍a(chǎn)品及其相匹配的類類星星級(jí)級(jí)酒酒店店服服務(wù)務(wù)非常認(rèn)可公寓類客客戶戶年年輕輕化化，甚至出現(xiàn)90后客戶首要共性為對(duì)稀26、稀缺缺資資源源占占有有、生生活活品品質(zhì)質(zhì)有明確要求I II II II II II I核心客戶 曲江及高新區(qū)豪宅類客戶（70%）客戶類型：在西安已有別墅等豪宅的企業(yè)主、高管、留學(xué)背景人士 置業(yè)特征：圈層、標(biāo)簽、服務(wù)需求敏感點(diǎn)：資源、產(chǎn)品、服務(wù)；III 偶得客戶 外省客戶（5%）客戶類型：中高端財(cái)富階層；置業(yè)特征：西安籍，第二居所，圈層置業(yè)，沖動(dòng)購買，儲(chǔ)備養(yǎng)老；需求敏感點(diǎn)：稀缺的產(chǎn)品形式，整體大環(huán)境、城市及區(qū)域發(fā)展；重要客戶 省內(nèi)外市客戶（企業(yè)、政要）（25%）客戶類型：第二居所，人脈資源帶動(dòng)，見多識(shí)廣，認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值；需求敏感點(diǎn)：深度物業(yè)服務(wù)、資源占有、資產(chǎn)配置；根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)成成交交客客戶戶27、特特征征，將將客客戶戶定定位位為為以以下下三三類類群群體體：本本案案目目標(biāo)標(biāo)客客群群階階層層劃劃分分權(quán)權(quán)力力 頂頂層層財(cái)財(cái)富富頂頂層層穩(wěn)穩(wěn)定定資資產(chǎn)產(chǎn)層層新新資資產(chǎn)產(chǎn)層層富富裕裕市市民民階階層層本本案案的的市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位與與產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值決決定定了了目目標(biāo)標(biāo)客客群群的的階階層層取取向向，他他們們來來自自于于社社會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)體體系系中中接接近近峰峰層層的的穩(wěn)穩(wěn)定定資資產(chǎn)產(chǎn)層層（部部分分來來自自于于新新資資產(chǎn)產(chǎn)層層）。在在積積累累財(cái)財(cái)富富的的過過程程中中，他他們們已已經(jīng)經(jīng)進(jìn)進(jìn)入入到到了了財(cái)財(cái)富富的的穩(wěn)穩(wěn)定定期期。他他們們此此時(shí)時(shí)處處于于獲獲得得社社會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)同同階階段段，需需要要一一定定的的身身28、份份標(biāo)標(biāo)識(shí)識(shí)形形成成優(yōu)優(yōu)越越感感，也也即即“低低調(diào)調(diào)的的高高調(diào)調(diào)”(社社會(huì)會(huì)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)體體系系模模擬擬圖圖)普普通通市市民民階階層層區(qū)區(qū)別別與與中中端端客客戶戶的的地地產(chǎn)產(chǎn)消消費(fèi)費(fèi)觀觀內(nèi)斂刻意的內(nèi)斂低調(diào)，希望通過產(chǎn)品 本身來彰顯身份，無需過多表達(dá)敏感他們對(duì)產(chǎn)品單價(jià) 敏感度較高，選 擇面雖談不上大 但置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富開放因家庭、學(xué)業(yè)、事業(yè)經(jīng)歷，對(duì)待不同文化、新鮮事物接受度高果斷強(qiáng)調(diào)物超所值，而非物美價(jià)廉，當(dāng)心理預(yù)期遠(yuǎn)超 項(xiàng)目實(shí)際價(jià)格，會(huì)盡快作出決定苛刻對(duì)性價(jià)比并非泛 泛而談，而是要 落實(shí)到具體細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)衡量 整體要要理理解解建建筑筑必必須須先先了了解解生生活活現(xiàn)現(xiàn)代代建建筑筑大大師師貝貝聿聿銘銘 29、有有什什么么樣樣的的人人，就就有有什什么么樣樣的的價(jià)價(jià)值值觀觀，才才會(huì)會(huì)選選擇擇什什么么樣樣的的房房子子 他他們們?cè)谠谝庖馐朗澜缃绲牡拇虼蛄苛浚偪傁ＯＭ食尸F(xiàn)現(xiàn)出出最最好好的的自自己己 他他們們精精于于計(jì)計(jì)算算，總總能能權(quán)權(quán)衡衡出出最最有有利利的的選選擇擇 多多數(shù)數(shù)人人向向往往的的“高高貴貴”，是是他他們們渴渴望望被被認(rèn)認(rèn)可可的的“尊尊貴貴”就就像像奢奢侈侈品品的的意意義義，眾眾所所周周知知的的貴貴，卻卻只只能能由由少少數(shù)數(shù)人人的的珍珍藏藏 不不要要將將它它鎖鎖起起來來它它的的“貴貴氣氣”要要讓讓大大眾眾去去感感受受最最終終由由“需需要要”的的人人得得到到它它項(xiàng)項(xiàng)目目發(fā)發(fā)聲聲第第四四篇篇 30、采采用用“開開放放式式”營營銷銷策策略略以以“打打開開”售售樓樓部部為為關(guān)關(guān)鍵鍵從從展展示示端端、活活動(dòng)動(dòng)端端、推推廣廣端端、渠渠道道端端多多維維度度向向市市場(chǎng)場(chǎng)傳傳遞遞項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息營營銷銷中中心心展展示示建建議議會(huì)會(huì)所所式式售售樓樓部部：豐豐富富客客戶戶體體驗(yàn)驗(yàn)感感、增增強(qiáng)強(qiáng)尊尊貴貴感感，弱弱化化銷銷售售功功能能。目前項(xiàng)目售樓部選址在項(xiàng)目東北角臨時(shí)搭建用房，建議在工程實(shí)體樓中進(jìn)行展示。裝修風(fēng)格以“尊貴和空間感”為方向，打造會(huì)所式售樓部。營營銷銷中中心心展展示示建建議議售售樓樓部部命命名名：藍(lán)藍(lán)城城環(huán)環(huán)球球西西安安中中心心營營銷銷中中心心暨暨生生活活美美學(xué)學(xué)館館與區(qū)域內(nèi)其他高端項(xiàng)目形成差異31、，在銷售功能之上增加藝術(shù)感。精精裝裝大大堂堂：利用高挑高、大面積、設(shè)置雙出入口，在空間感和私密性上，充分保證客戶的尊貴感。營營銷銷中中心心展展示示建建議議會(huì)會(huì)所所配配套套與與售售樓樓處處同同時(shí)時(shí)開開放放高端會(huì)所是身份的象征，也是引領(lǐng)品質(zhì)生活的重要方式。本案擁有5000空中花園，2000業(yè)主私享會(huì)所。包含120米禮序長(zhǎng)廊，會(huì)客廳，泳池，健身中心，綜合餐廳，雪茄室等功能空間。可以作為項(xiàng)目營銷圈層活動(dòng)的地點(diǎn)。匹配客戶的生活和社交需求，引領(lǐng)尊享的生活氛圍。營營銷銷中中心心展展示示建建議議售售樓樓部部里里的的星星級(jí)級(jí)餐餐廳廳：開放中西雙廚，聘請(qǐng)米其林星級(jí)廚師、甜品師和咖啡師，營造高端優(yōu)雅的環(huán)境。將“售售32、樓樓處處+星星級(jí)級(jí)餐餐廳廳”作為項(xiàng)目的亮點(diǎn)。追求更高端生活配置的同時(shí)，飽含生活氣息。營營銷銷中中心心展展示示建建議議兒兒童童區(qū)區(qū)+親親子子圖圖書書館館：同時(shí)滿足游戲娛樂和學(xué)習(xí)需求營營銷銷中中心心展展示示建建議議開開放放式式展展覽覽館館：給身價(jià)不高的青年藝術(shù)家提供作品展覽場(chǎng)所，陳列藏品對(duì)外開放，打造售樓處藝術(shù)氛圍。通過免費(fèi)展覽吸引對(duì)藝術(shù)有追求的客戶，達(dá)到將項(xiàng)目信息在固定圈層客戶中廣而告之的目的，也是襯托購房客戶尊貴感的一種手段。全全城城起起勢(shì)勢(shì)/活活動(dòng)動(dòng)策策略略激激發(fā)發(fā)本本案案市市場(chǎng)場(chǎng)話話題題一一個(gè)個(gè)有有情情懷懷的的品品牌牌藍(lán)藍(lán)城城首首入入西西安安“為為全全城城女女性性獻(xiàn)獻(xiàn)上上一一抹抹色色彩彩”33、營營銷銷中中心心開開放放口口紅紅任任意意送送全全城城起起勢(shì)勢(shì)/活活動(dòng)動(dòng)策策略略激激發(fā)發(fā)本本案案市市場(chǎng)場(chǎng)話話題題一一個(gè)個(gè)有有故故事事的的區(qū)區(qū)域域三三十十年年高高新新發(fā)發(fā)展展“尋尋人人啟啟事事：1 10 0位位高高新新人人”探探究究不不同同行行業(yè)業(yè)見見證證參參與與高高新新發(fā)發(fā)展展的的故故事事全全城城起起勢(shì)勢(shì)/活活動(dòng)動(dòng)策策略略激激發(fā)發(fā)本本案案市市場(chǎng)場(chǎng)話話題題一一個(gè)個(gè)代代表表性性的的項(xiàng)項(xiàng)目目城城市市矗矗立立的的地地標(biāo)標(biāo)“中中心心之之上上再再塑塑中中心心”邀邀請(qǐng)請(qǐng)意意向向客客戶戶及及業(yè)業(yè)主主參參觀觀藍(lán)藍(lán)城城全全國國經(jīng)經(jīng)典典項(xiàng)項(xiàng)目目全全城城起起勢(shì)勢(shì)/推推廣廣策策略略線線上上推推廣廣持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)聲聲；線線下34、下拓拓客客以以高高新新曲曲江江為為主主，北北郊郊浐浐灞灞為為輔輔。推推廣廣方方向向1 1.房房天天下下、安安居居客客等等房房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)站站實(shí)實(shí)時(shí)時(shí)更更新新項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息及及銷銷售售動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)。2 2.微微信信公公眾眾號(hào)號(hào)及及朋朋友友圈圈持持續(xù)續(xù)輸輸出出項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息，高高頻頻次次刷刷屏屏銷銷售售動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)（項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象稿稿/價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)單單圖圖稿稿/活活動(dòng)動(dòng)稿稿等等）。拓拓客客方方向向1 1.主主要要針針對(duì)對(duì)高高新新曲曲江江的的高高端端客客戶戶群群體體進(jìn)進(jìn)行行拓拓展展。（上上門門陌陌拜拜/定定向向c ca al ll l客客等等）2 2.其其次次對(duì)對(duì)北北郊郊和和浐浐灞灞等等中中高高端端小小區(qū)35、區(qū)及及寫寫字字樓樓業(yè)業(yè)主主進(jìn)進(jìn)行行輻輻射射，廣廣開開渠渠道道，積積蓄蓄客客源源。全全城城起起勢(shì)勢(shì)/渠渠道道策策略略“開開門門迎迎客客”1 1.定定期期舉舉行行同同行行開開放放日日，擴(kuò)擴(kuò)大大地地產(chǎn)產(chǎn)圈圈內(nèi)內(nèi)部部知知曉曉度度；2 2.發(fā)發(fā)散散圈圈層層影影響響力力，維維系系“第第址址時(shí)時(shí)期期”老老業(yè)業(yè)主主；3 3.深深耕耕高高新新基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，向向周周邊邊擴(kuò)擴(kuò)散散，增增大大客客戶戶基基數(shù)數(shù)；4 4.嫁嫁接接資資源源，與與留留學(xué)學(xué)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、頂頂級(jí)級(jí)酒酒店店、高高端端會(huì)會(huì)所所、車車友友俱俱樂樂部部、金金融融理理財(cái)財(cái)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)等等進(jìn)進(jìn)行行資資源源互互換換，場(chǎng)場(chǎng)所所化化獲獲客客；最最后后，預(yù)預(yù)祝祝藍(lán)藍(lán)城城環(huán)環(huán)球球西西安安中中心心項(xiàng)項(xiàng)目目2 20 02 22 2再再續(xù)續(xù)輝輝煌煌！