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1、遠洋假日養(yǎng)生莊園2012年營銷計劃,堅定的差異化營銷,二、目標(biāo)分析,一、資源梳理,三、戰(zhàn)役安排,四、執(zhí)行要點,目 錄,五、支持要件,一、資源梳理,存量房源,2012年銷售計劃剩余資源梳理,存貨資源去化：2011年底預(yù)計剩余資源7.7億（計車位）。2012年預(yù)計去化4.55億，剩余資源去化率59%。主要集中一期別墅產(chǎn)品的去化。,一期在售資源為別墅、洋房及小高層；2011年分別銷售2.3億、1.3億、0.4億2011年底剩余7.5億資源中，別墅剩余2.1億（占30%）、洋房剩余2.7億（占38%）、小高層剩余2.3億（占30%）、車位0.16億（占2%）。2012年預(yù)計去化剩余資源4.55億（去化2、集中在二、三季度）。其中：別墅去化2億、洋房去化1.4億、小高層去化1億、車位去化0.09億；剩余資源去化率分別為88%、49%、43%、58%。,分面積段剩余資源及去化情況：預(yù)計年底項目存貨7.5億（別墅2.6億、洋房4.9億；未計車位1565萬、會所及商業(yè)），不含車位計劃銷售4.46億（上半年1.88億，下半年2.57億），剩余資源金額去化率59%。銷售策略如下：,逐步上調(diào)別墅價格以擠壓洋房銷售，多層與小高層結(jié)合樣板房開放，形成兩次銷售高峰。洋房上半年去化1億；8月起，洋房主打現(xiàn)房主題，結(jié)合樣板房與12345活動體驗，洋房下半年銷售1.43億。一期別墅五一節(jié)前結(jié)合農(nóng)場認養(yǎng)，別墅余貨上半年銷3、售38%，0.87億；下半年以二期別墅價格擠壓一期別墅尾貨。一期別墅合計銷售2億（合院基本清盤）；,2012年銷售計劃剩余資源銷售策略,新增資源去化：2012年新增7區(qū)別墅、17區(qū)多層及商業(yè)資源，共計3.4億。計劃2012年去化1.5億、新增資源金額去化率44%。,2012年8月推出7區(qū)別墅產(chǎn)品，資源量2.8億，作為一期別墅產(chǎn)品的補充。預(yù)計銷售去化1.4億，去化率49%。該產(chǎn)品需創(chuàng)造價格標(biāo)桿、追求較高銷售毛利率（26.7%），適當(dāng)控制銷售速度。10月推出17區(qū)洋房產(chǎn)品，資源量為0.12億，爭取年內(nèi)清盤。,2012年銷售計劃新增資源梳理,7區(qū),17區(qū),別墅：116套、可售面積2.1萬平、資源2.4、8億。,洋房：20套、可售面積1552平米、1178萬元商業(yè)：25套、可售面積3941平米、4532萬元,2012年銷售計劃新增資源梳理,根據(jù)一期銷售經(jīng)驗，調(diào)整二期別墅產(chǎn)品規(guī)劃布局，預(yù)計8月開盤銷售；二期別墅產(chǎn)品178平、188平兩類產(chǎn)品，根據(jù)一期客戶反饋，做了相應(yīng)的產(chǎn)品設(shè)計調(diào)整，增加了獨立車庫及半地下車庫、景觀餐廳等，別墅朝向、私密性及度假感均有提高，屬市場適銷產(chǎn)品。,新增產(chǎn)品：二期及時補充別墅產(chǎn)品，形成洋房別墅雙驅(qū)動。,2012年銷售計劃新增資源梳銷售計劃,本項目2012年下半年新增資源3.4億，計劃銷售1.5億，銷售策略如下：,一期縱聯(lián)排別墅價格逐步上調(diào)，從1月起至5月底每兩周漲一次，從5、現(xiàn)均價11400/調(diào)至12000/，為二期別墅入市做價格鋪墊；二期別墅樣板間7月開放，接續(xù)一期別墅客群與市場關(guān)注度；7月蓄水，8月開盤，形成銷售高峰，全年計劃實現(xiàn)銷售額1.4億。二期新增洋房為75平兩房，做為一期面積段產(chǎn)品補充，跟隨一期洋房銷售，新增洋房及商鋪全年計劃實現(xiàn)銷售額0.1億。,2012年銷售計劃新增資源梳銷售計劃,二、目標(biāo)分析,1）項目所在板塊的整體市場走勢：,2011年金石灘市場市場銷售約14億，相比2010年18.5億整體下滑約24.3%。2011年底金石灘市場存量別墅約8萬平，洋房約10萬平；2012年潛在供應(yīng)量別墅6萬平，洋房約12萬平；預(yù)計明年區(qū)域整體市場供應(yīng)36萬平，供6、過于求、價格持平或下行。,金石灘板塊2010年成交均價8084元/平，2011年年成交均價9084元/平，11年較10年有12.3%的漲幅，供應(yīng)量2010年為212,589平，2011年為135,256平，11年比10年同期下降了36.4%，而同階段10年成交228990平，11年成交147711平，減少了35.5%。2010年庫存量為55.8平，2011年庫存量為52.1萬平，雖然較2010年有6.7%的降幅。但庫存量仍然較大，并且未來2012也將有海昌、恒基兆業(yè)、保億、魯能北部地塊的大幅供應(yīng)，可見市場競爭激烈。,2）競品項目量價客型分析：,金石灘市場主力產(chǎn)品為200300平別墅、601007、平多層洋房，客群比例大連市區(qū)約30%、開發(fā)區(qū)50%、外地20%，當(dāng)前主流銷售策略是實景體驗、外部渠道拓展、靈活的價格策略。,2012年新增同品類項目波爾多莊園,A8區(qū)預(yù)計明年年初開盤,項目核心區(qū),未定,占地面積16.5萬，建筑面積11.5萬，容積率0.7.包括：公寓、和別墅（聯(lián)排、雙拼、疊拼）產(chǎn)品，面積段150-500平,項目核心，紅酒小鎮(zhèn)，包括：紅酒博物館、酒店、紅酒公園、紅酒加工場、地下酒窖等,精裝公寓產(chǎn)品，面積段30-90平,保億麗景山項目位于大連金石灘景區(qū)，占地37萬方，總建筑面積31萬平方米，以多層大宅、聯(lián)排和獨棟別墅組成。該項目是保億置業(yè)在大連打造的第一個“麗景系”低密度高尚社區(qū)。8、項目已在今年10月份開工（只是樣板區(qū)開工），項目明年年初亮相，預(yù)計明年7月份左右開盤。現(xiàn)場售樓處會自建，目前在找外展，項目也正在招聘相關(guān)人員。,金石5號路,金石3號路,保億麗景山,2012年新增同品類項目保億麗景山,3）預(yù)期市場份額：,預(yù)計2012年金石灘市場規(guī)模14億左右，預(yù)期本項目銷售6億占比35.7%。,預(yù)計全年14億,8月,9月,10月,11月,12月,7月,6月,1月,2月,3月,4月,5月,一期洋房樣板,二期別墅樣板,二期別墅開盤,一期交房,銷售線,市場線,體驗線,海昌波爾多莊園,優(yōu)山美地/保億項目/碧海香山,恒基別墅項目,萬達項目,營銷節(jié)奏,四季大棚,開心農(nóng)場,Party房,宿營9、地,自行車道,葡萄樂園,年度目標(biāo)分析：,2.4億,2.1億,1.5億,6.30,9.30,12.30,6億銷售,月度庫存去化面積和去化結(jié)構(gòu)（每種產(chǎn)品每月銷售套數(shù)、面積、金額）,三、戰(zhàn)役安排,9月,工程,4月,5月,7月,6月,8月,銷售計劃,別墅樣板間及項目地售樓處開放,加推6棟合院、1棟小高層,6月25日開盤強銷,2011銷售節(jié)奏回顧：4月 大連春季房交會上，產(chǎn)品亮相；4月6月 期開盤前蓄水期；6月12月 開盤強銷，持續(xù)加推供給客戶需求。,10月,11月,12月,加推2棟多層洋房,加推5棟聯(lián)排、1棟多層洋房,2011銷售策略回顧：6月，前期蓄水開盤，有一定的客戶積累，房源充足；7月12月，受10、限購令影響價格與成交量均有所下降，9月達到低谷，11月步入冬季，銷量并沒有因為冬季金石灘區(qū)域市場的冷清而減少，反而引領(lǐng)了金石灘的購房熱潮。,成交客戶分析,12345概念落地：完成開心農(nóng)場、四季大棚等12345配套梳理并于11月開放山體公園體驗；尋找營銷方式：作為多客源的度假產(chǎn)品，摸索確立了12345體驗活動、大富翁推介、覆蓋式短信、電臺口播等有效營銷手段；滯銷別墅啟動：合院184平別墅、縱聯(lián)排10月調(diào)整價格，結(jié)合11月樣板間啟動，在下行市場下與冬季形成熱銷。,2011年營銷體會和教訓(xùn)：,5個變化：12345從創(chuàng)建、展示到深度體驗；主力客群從關(guān)系客群到市場客群；當(dāng)家產(chǎn)品從別墅轉(zhuǎn)變?yōu)檠蠓縿e墅并重；11、農(nóng)場附加產(chǎn)品供應(yīng)逐步減少；從新開盤到潛在競爭量過大；（保億麗景山、優(yōu)山美地B地塊；波爾多莊園）,1、可認養(yǎng)土地的增加、農(nóng)場的準(zhǔn)備、公共農(nóng)場活動2、銷售接待定制流程的貫徹3、洋房兩次樣板品質(zhì)與開放進度保障4、競品攔截區(qū)內(nèi)戶外的增加5、新客戶類型的開拓市內(nèi)與異地客群的增加,開心農(nóng)場田園系活動,山體公園、Party房度假系活動,四季大棚、陽臺農(nóng)業(yè)健康系活動,開心農(nóng)場節(jié)日：開荒節(jié)、播種節(jié)、豐收節(jié)種植：24節(jié)氣莊園生產(chǎn)活動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基金與勞模評選名人娛樂田、企業(yè)娛樂田,山體公園、Party房宿營大會Party房看奧運山地自行車賽,四季大棚（中國農(nóng)科院金字招牌）開園：鎮(zhèn)園之寶科普基地系列家庭陽臺農(nóng)業(yè)冬季大棚12、采摘,基于12345的娛樂式體驗營銷,2012年重要活動公示,田園系活動開心農(nóng)場,3月3日（周六）開心農(nóng)場開盤插牌儀式3月17日（周六）開心農(nóng)場開荒節(jié)4月7、8日（周六、周日）播種節(jié)第1季（番茄、蕓豆、黃瓜、辣椒、茄子）4月21、22日（周六、周日）播種節(jié)第2季（葉菜）5月5、6日（周六、周日）農(nóng)業(yè)達人第2季晉級賽5月26日（周六）播種第3季（地瓜、花生）5月27日（周日）田間大作戰(zhàn)1（田間管理講座）6月9日（周六）田間大作戰(zhàn)2（除草、除蟲、澆水)8月4、5日（周六、周日）農(nóng)業(yè)達人采摘大賽9月15、16（周六、周日）豐收節(jié),2012年重要活動公示,度假系活動-,宿營地6月16、17日（周六、周13、日）宿營大會山體公園7月14、15日（周六、周日）山地自行車大賽Party房7月27日（周五）奧運會開幕8月12日（周日）奧運會閉幕,2012年重要活動公示,10月20、21日（周六、周日）四季大棚開園11月4日（周六）暖冬植物園參觀11月18日 四季大棚采摘節(jié),健康系活動四季大棚、陽臺農(nóng)業(yè),整體銷售目標(biāo)：6億,2.4億,5.5億,6億,結(jié)合6、7月兩次洋房樣板形成多層、小高兩次高峰,二期別墅樣板開放7月蓄水、8月開盤,3月農(nóng)場開荒,9月底交房，贈送陽臺農(nóng)業(yè)設(shè)備主打四季大棚，形成反季節(jié)銷售,戰(zhàn)役1：主攻一期別墅,銷售階段,營銷主題,田園生活,度假生活,健康生活現(xiàn)房概念,金石灘媒體攔截；培養(yǎng)新的14、旅游景點,2012年整體營銷節(jié)點,戰(zhàn)役2：主攻一期洋房,戰(zhàn)役3：二期別墅開盤,戰(zhàn)役4：余房冬季銷售,重在一期，贏在上半年常效來人：老帶新、短信、活動導(dǎo)入,2012年第一季度月銷售目標(biāo)：,2012年一季度整體目標(biāo)為1個億，月目標(biāo)參考了2011年四季度數(shù)據(jù)，其中1月份因春節(jié)假期客戶少進行了合理的銷量調(diào)整。,2012年第一季度營銷計劃,策略1：延續(xù)以別墅為銷售主力，適度上調(diào)價格，并著力準(zhǔn)備洋房和二期別墅樣板工作；策略2：結(jié)合春節(jié)農(nóng)場呈現(xiàn)，以“田園生活”為主題，一是圍繞已簽客戶做晉級和認養(yǎng)活動，二是為新客戶打造可實時體驗的公共農(nóng)場。策略3：從2月起恢復(fù)短信密度、補充金石灘區(qū)內(nèi)的有效戶外媒體，攔截競品的15、客戶資源，維護項目市場熱度。,售樓處及樣板區(qū)（內(nèi)部包裝）售樓處節(jié)日氛圍包裝標(biāo)志LOGO包裝沙盤包裝區(qū)域沙盤包裝戶型模型包裝,現(xiàn)場包裝策略,項目現(xiàn)場（外部包裝）農(nóng)場包裝指示包裝說明牌包裝圍擋要隨主題及時更換洋房樣板間看房通道包裝提示牌商業(yè)體包裝,活動室農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大隊包裝,45月春雷行動：,1、營銷策略：四季大棚開園；縱聯(lián)排南端別墅精裝庭院開放2、主攻客群：老帶新、區(qū)內(nèi)企業(yè)3、銷售動作：接待流程定制化、縱聯(lián)排南端別墅蓄水4、推廣動作：洋房樣板公開、開荒節(jié)、娛樂田,1.20日前 2.15日前 2.25日前 3.1日前 3.10日前 3.17日檢測土質(zhì) 檢測土壤 購買肥料 平整土地/施肥 解決水源/農(nóng)場16、包裝 開荒節(jié),開荒節(jié)前的農(nóng)場準(zhǔn)備,開荒節(jié),活動時間：2012年3月17日（周六）活動地點：項目地開心農(nóng)場 客戶對象：已選地客戶300組 活動內(nèi)容：開心農(nóng)場客戶田地開荒儀式+施肥翻地+田間尋寶+活動人員及流程：13:3014:00 開心農(nóng)場客戶田地開荒儀式14:0016:20 農(nóng)業(yè)專家指導(dǎo)，客戶自行操作施肥翻地，翻地過程中可田間尋寶活動。16:20 尋寶兌換獎品（肥料、種子、農(nóng)具）16:30 活動結(jié)束,播種節(jié),活動時間：2012年4月7、8日(周末）播種節(jié)第1季（番茄蕓豆 黃瓜辣椒茄子）4月21、22日播種節(jié)第2季（葉菜）5月26日（周六）播種第3季（地瓜、花生）活動地點：項目地開心農(nóng)場 客戶對17、象：已選地客戶300組 活動內(nèi)容：開心農(nóng)場客戶田地播種種植 活動人員及流程：13:3014:00 農(nóng)業(yè)專家開心農(nóng)場現(xiàn)場播種講座14:0016:20 農(nóng)業(yè)專家指導(dǎo)，客戶根據(jù)自家田 地情況進行播種。16:20 活動結(jié)束,老帶新的強化,1、持續(xù)大富翁獎勵政策，即成功推薦別墅一套獎勵8000，洋房一套獎勵20003000元；2、將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)大隊實體化，做持續(xù)的老客戶活動。3、目標(biāo)將老帶新比例從21%提升到30%。,68月歡樂假期：,1、營銷策略：度假與戶外運動主題的活動營銷2、主攻客群：旅游人群、學(xué)生家長、競品客戶蓄水3、銷售動作：二期別墅蓄水與開盤4、推廣動作：增加金石灘5號路道旗；區(qū)內(nèi)派單；學(xué)校拓展18、；競品短信；登山節(jié)、踏海節(jié)、自行車賽、party房看奧運等活動5、其它：交房的準(zhǔn)備；物業(yè)試運行；,旅游景點,1、聯(lián)系旅行社，開發(fā)金石灘現(xiàn)代農(nóng)業(yè)一日游旅游路線；2、旅游內(nèi)容包括：四季大棚參觀、開心農(nóng)場采摘、登山等活動；3、依托Party房實現(xiàn)夜間的接待能力。,洋房價值感包裝,樣板房：89平、95平；選擇頂層復(fù)式單位一樓電梯廳包裝+電梯安裝洋房樣板的主題化包裝：閑（竹林七閑）、禪（養(yǎng)生功能）新客群的開拓：異地客戶、周邊企業(yè)客戶,看房通道,95 38#樓 2單元502,38#樣板間看房通道1）大段路線選擇已完成林蔭大道；2）橋上區(qū)域及進入小區(qū)道路（圖上紅色）區(qū)域采用實景；,17#樣板間看房通道圖上紅19、色區(qū)域建議做看房通道;,89 17#樓 3單元 301,洋房樣板的品質(zhì)感與養(yǎng)生主題,二期別墅的獨立包裝：,二期別墅前置6月完成樣板展示，7月蓄水，8月取得銷許開盤銷售價格1.21.5萬元/平米，保留100個農(nóng)場配套二期別墅銷售；品牌策略：獨立品牌命名、樣板、物料、單獨蓄水樣板展示：花園、閣樓、外立面、車庫、景觀節(jié)點,二期別墅樣板選址與展示標(biāo)準(zhǔn)：,1、別墅精裝樣板間；2、別墅精裝庭院；3、閣樓空間裝修展示；4、社區(qū)道路與綠化展示；,圍擋,圍擋,二期別墅樣板房建議：,1、一期別墅兩套樣板間采用了法式白和巴厘島風(fēng)格，建議二期別墅樣板間結(jié)合空間特點進行風(fēng)格變化。2、二期別墅產(chǎn)品相比一期有景觀餐廳、景觀20、露臺、豪華主臥、獨立車庫等特點，別墅私密性與度假感更強，室內(nèi)設(shè)計建議風(fēng)情化，采用地中海風(fēng)格、東南亞等特征明顯的風(fēng)格，與市場常見的美式、歐式等風(fēng)格相區(qū)隔。,北入戶 戶型,南入戶 戶型,宿營大會,活動時間：6月16日 活動地點：山體公園宿營地 客戶對象：銀行、政府機關(guān)、商會、重點企業(yè)每次30組 活動內(nèi)容：開心農(nóng)場采摘+篝火宿營+露天電影/表演 活動人員及流程：16:0017:00 西側(cè)山體爬山抓兔子，開心農(nóng)場采摘17:0017:30 教練指導(dǎo)客戶搭建帳篷，組織搭帳篷比賽。18：00 野炊開始，期間教練講解野炊防火安全等注意事項。19:30 宿營晚會、麥莎歌舞表演，期間穿插互動游戲或K歌大賽。21:21、30晚會結(jié)束，客戶自由活動。第2天早晨提供客戶早餐，活動結(jié)束,山地自行車大賽,活動時間：2012年7月14、15日（周六、周日）活動地點：項目地山體公園山地車賽道 客戶對象：14日為職業(yè)賽（邀約30名山地車俱樂部選手）15日為業(yè)余賽（已購及意向客戶30名）活動內(nèi)容：山地自行車大賽活動人員及流程：13:0013:30 項目地銷售中心簽到、山體車賽道集合領(lǐng)號碼牌。13:3014:00 車輛檢查及參賽人員檢錄14:00 14:20由裁判引領(lǐng)至比賽場地。14:30 15:30比賽開始、參賽選手需按照指定路線騎完全程，比賽按照到達終點順序錄取相應(yīng)名次后，其余選手不再記錄成績。15:3016:00頒獎領(lǐng)獎22、.16:00活動結(jié)束,2012.6.16,結(jié)合NBA總決賽開放,2012.3.15,Party房設(shè)計方案完成,2012.6.15,Party房軟裝施工完成,工程線,2012.5.15,Party房硬裝施工完成,2012.11,中國、香港羽毛球公開賽,2012.6,歐洲杯NBA總決賽,2012.9,亞洲杯男排、女排,營銷活動線,2012.7-8,奧運會,2012.10,中國網(wǎng)球公開賽、上海網(wǎng)球大師賽,2012.12,上海國際馬拉松,圣誕節(jié),2012.3.31,Party房工作員招聘,2012.5.16,Party房工作人員上崗,物業(yè)服務(wù)線,2012.4.30,Party房工作人員培訓(xùn),PARTY23、房看奧運,PARTY房看奧運,活動時間：2012年7月27、28（周五、周六）活動地點：項目地休閑美食中心PARTY房 客戶對象：已購及意向客戶50組約100人 活動內(nèi)容：PARTY房開放+精彩演出+冷餐+奧運會開幕 活動人員及流程：14:3015:30 PARTY房開放儀式15:3017:30 精彩演出17:30 18:30 客戶冷餐時間18:0020:10游戲互動、客戶才藝表演（麥霸大比拼）20:12 PARTY房觀看奧運會開幕,910月成熟季節(jié)：,1、營銷策略：順利交房與莊園成熟生活的展示2、主攻客群：老帶新、市場競品客戶3、銷售動作：交房；新房源加推；4、推廣動作：莊園微電影、豐收節(jié)524、其它：交房緊急處理預(yù)案,豐收節(jié),活動時間：2012年9月15、16日（周六、周日）活動地點：項目地開心農(nóng)場 客戶對象：已購及意向客戶300組 活動內(nèi)容：豐收節(jié)采摘+“菜王”大比拼+田園聯(lián)歡會 活動人員及流程：13:0013:30 項目地銷售中心簽到、前往開心農(nóng)場。13:3014:00 個人田地采摘。14:00 14:30“菜王”大比拼（番茄、茄子、南瓜、蕓豆四大類比拼、比比誰家的個頭大、口感好）14:30 15:00四大類“菜王”頒獎領(lǐng)獎。15:0015:30田園聯(lián)歡會（小游戲、鮮食、冷餐）15:30活動結(jié)束,四季大棚開園,活動時間：2012年10月20、21日（周六、周日）活動地點：項目地25、四季大棚 客戶對象：已購及意向客戶100組 活動內(nèi)容：四季大棚采摘+科技農(nóng)業(yè)參觀+熱帶植物 參觀+DIY水培小植物 活動人員及流程：13:0013:30 項目地銷售中心簽到、前往四季大棚。13:3014:00 四季大棚采摘。14:30 15:00 參觀科技農(nóng)業(yè)（無土栽培技術(shù)、陽臺農(nóng)業(yè)技術(shù)、花墻、水培）15:00 15:30熱帶植物、珍稀植物觀賞。15:3016:00棚內(nèi)現(xiàn)場DIY簡易水培植物（客戶帶走）16:00活動結(jié)束,1112月四季栽種：,1、營銷策略：圍繞四季大棚開展的冬季攻勢2、主攻客群：老帶新3、銷售動作：上調(diào)價格+冬季購房節(jié)4、推廣動作：四季停步，唯此莊園；熱帶植物園；冬季采摘5、26、其它：四季大棚的運營管理,四、執(zhí)行要點,2011年經(jīng)驗與問題：,只靠一類產(chǎn)品難以沖量洋房的強化包裝與二期別墅的補充價格是硬道理全面的成本控制有效渠道：客戶推介、短信、口播式廣播堅持有效媒體密度需要特色活動提升營銷能量全年大活動預(yù)排與展示,推售要點：,搶時間：2012市場波動，銷售無淡旺季。組合推：提前公開二期別墅，保障洋房與別墅的同步供應(yīng)。調(diào)價差：一期別墅價格上調(diào)，提高與洋房的價差，并為二期別墅做鋪墊。,一期別墅的銷售運作,100套別墅，銷售5個月，月均20套別墅適度上調(diào)價格，均衡去化并擠壓洋房3月初強化別墅區(qū)園林綠化、道路、外立面展示,1、合院別墅：,按戶型不同分為195和184，按位置分為27、臨水系和不臨水系，銷售情況如下：,合院184平剩余較多，做清水樣板間以促進該類房源去化。,2、縱聯(lián)排別墅：,戶型面積均為195平左右，按戶型位置分為南端戶型和北端戶型，銷售情況如下：,聯(lián)排南端頭戶型因花園小、總價高去化慢，采用贈送精裝花園庭院方式促進該類房源去化。,一期洋房的銷售運作,以兩個樣板的出現(xiàn)為啟動時機強調(diào)樣板的品質(zhì)感知配合社區(qū)園林景觀的出現(xiàn),13區(qū)47#53#，57#14區(qū)32#38#18區(qū) 3#5#，17#,1、已推洋房銷售情況如下：,洋房按樓層分布：,多層洋房剩余房源集中在45F，調(diào)高未推房源12F價格，結(jié)合樣板促進高樓層房源去化。,按戶型面積銷售情況分析如下：,未推洋房房源分析28、,按樓層房源剩余情況分析如下：,按戶型面積銷售情況分析如下：,未推洋房房源分析,強化現(xiàn)場殺定,表：812月客戶成交周期,1、采用三種接待流程，提高客戶感知價值；2、強化銷售人員培訓(xùn)，提高培訓(xùn)內(nèi)容；3、銷售團隊的優(yōu)勝劣汰，執(zhí)行每月末位淘汰制度。,60（分鐘）,30,10,20,50,40,沙盤講解（15分鐘）,體驗活動室（10分鐘）,參觀樣板間（20分鐘）,洽談（15分鐘）,三種接待流程：一小時型客戶,0,120（分鐘）,20,40,100,80,沙盤講解（15分鐘）,體驗活動室（10分鐘）,參觀樣板間（20分鐘）,30,50,參觀山體公園（觀測臺）（60分鐘）,10,110,洽談（15分鐘）,29、三種接待流程：二小時型客戶,0,60,20,40,100,80,沙盤講解（15分鐘）,體驗活動室（10分鐘）,參觀樣板間（20分鐘）,30,50,參觀山體公園（60分鐘）,（分鐘）,讀書角看書,15分鐘洽談,110,120,三種接待流程：不限時型客戶,高密度的小媒體覆蓋與戶外點式攔截,媒體選擇：,短信：保持每周100萬條量廣播：保持口播形式，每10天更新一次網(wǎng)絡(luò)：改進話題視頻與論壇炒作形式戶外：增加金石灘區(qū)內(nèi)導(dǎo)示牌和道旗雜志：建議增加航空畫報等戶外媒體基本不采用報紙與傳統(tǒng)雜志,品牌策略：,1、品牌積淀（主題+視覺）：遠洋18年首創(chuàng)度假養(yǎng)生 12345大連放假了 紅、綠、藍：三原色代表生活的藝術(shù)30、自然的精髓、海洋的向往 無限大：健康、快樂、幸福的人生 Key visual生活實景；生活代言人2、品牌創(chuàng)新：四季大棚主題的提煉莊園品牌的調(diào)性提升，從游戲場從走時尚莊園莊園品牌在展示包裝中的符號化延展，如標(biāo)牌、指示、包裝等,五、支持要件,培訓(xùn)體系：,1、接待定制化：采用1小時、2小時、8小時接待定制方案。2、說辭數(shù)據(jù)化：金石灘養(yǎng)生數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)定期更新培訓(xùn)。3、生活方式培訓(xùn)：每月主題培訓(xùn)高爾夫、戶外、紅酒、養(yǎng)生等內(nèi)容。4、銷售金牌制：定制銷售金質(zhì)胸針，激勵優(yōu)異銷售員工。5、淘金小英雄：對提煉產(chǎn)品新賣點并有效推廣運用員工以現(xiàn)金獎勵。,為提高業(yè)務(wù)體的戰(zhàn)斗力，采用以下強化培訓(xùn)機制：,服務(wù)體系：,1、莊園生產(chǎn)大隊：真正的運營，落實辦公場地、定期例會、活動計劃、定期業(yè)主短信等2、確認四季大棚、葡萄樂園、蔬果超市等設(shè)施服務(wù)形式與取費標(biāo)準(zhǔn)。,營銷組織：,1、拓展小組：落實活動組、渠道組、直銷組（DM）、CC組負責(zé)人2、老客戶關(guān)系：整理提煉老客戶的企業(yè)關(guān)系，借力做定向突破3、同區(qū)拓展：金石灘/開發(fā)區(qū)大型、名牌企業(yè)拜訪式拓展4、異地拓展：大富翁政策重點城市分銷5、遠洋系統(tǒng)：異地公司同質(zhì)客戶聯(lián)系與拓展（東北、北京、海南）6、機場展點：機場展場人員的培訓(xùn)提升，必要時派專人自行接訪,THANKS!,