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1、公司營銷隊伍建設、戰略績效考核管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 營銷管理制度第一章 總則第一條 為了建立以市場為導向、以客戶為中心、以產業為特點的營銷運作模式，牢固樹立品牌戰略意識，充分發揮營銷管理的決策作用，調動廣大營銷人員的積極性，規范營銷行為，控制營銷風險，提高產品（包括工程項目，下同）市場占有率，保障產品銷售收入達到行業應有的水平，根據公司章程的有關規定，特制定本制度。第二條 本制度適用于本公司、全資子公司、控股公司。第二章 營銷隊伍建設第三條 公司在經營管理班子里設立營銷總監，其基本職責是營銷策劃。2、營銷總監負責整個集團系統內營銷架構的具體設置和營銷隊伍的建設。第四條 公司設立營銷中心，負責集團系統營銷事務工作。并根據企業發展需要，在國內外重要城市設若干分公司（或管理部），負責各區域的營銷事務工作。營銷中心設主任1人，副主任1-2人，管理人員若干。各企業設銷售（市場）部，負責本公司的營銷事務工作。并根據本企業的發展需要，在國內外重要城市設若干辦事處（或聯絡處），負責各區域的營銷事務工作。并配備若干業務人員。第五條 要重視培育一支高素質的、具有團隊精神的營銷管理者隊伍，重視發現和培養戰略營銷管理人才和國際營銷人才。第六條 營銷人員必須具備忠誠、勤奮、上進的優良品質，良好的經營作風和職業道德，3、能吃苦耐勞，敬業愛崗，有強烈的責任感和集體榮譽感。營銷人員要經過專門培訓，考核、考試合格后方能上崗。第三章 選擇營銷機會第七條 要加強市場調研工作，全面了解和掌握市場的第一手資料，充分挖掘市場潛力，掌握市場需求動向。在市場調查的基礎上，開展市場預測工作。第八條 高質量、高科技是我們的產品立足點。我們的市場定位，就是“一流的企業，一流的產品，一流的服務”。第九條 各企業必須明確可以提供最有效服務的細分市場，定期評估現有的細分市場，有計劃有步驟地選擇目標市場。第十條 公司以深圳及華南市場為依托，向全國經濟發達城市或重要的省會城市拓展，并逐步向國際市場邁進。各企業根據自身產品特點和發展戰略，進入不同4、的細分市場。第四章 營銷戰略第十一條 公司的營銷戰略是：在建材產業方面，堅持產品差異化的基本方針，有選擇性地占領差異化所有市場。在IT產業方面，以高質量、高性能的產品，全方位占領市場。公司應根據市場的變化情況，確定不同時期、不同階段、不同產品的營銷戰略。第十二條 公司根據目標市場、營銷定位、產品組合和營銷預算水平等方面的具體情況，以及公司的經營戰略，制定公司中（長）期營銷計劃。中（長）期營銷計劃是指導年度營銷計劃制定的依據。第十三條 公司中（長）期營銷計劃應包括：經營摘要、當前經營狀況、機遇和問題分析、目標、營銷戰略、行動步驟、預期的損益表、控制措施等基本內容。第十四條 要充分利用品牌優勢、良5、好的加工能力和技術優勢、雄厚的資金實力優勢以及現有營銷渠道，進行差異競爭戰略。第五章 營銷策略第十五條 產品是市場營銷組合中最重要的因素。營銷產品要充分考慮核心產品、有形產品和附加產品的區別與內在聯系。營銷人員必須正視顧客或客戶的整體消費系統，發現能夠增加產品附加價值的機會，有效地提高產品市場競爭能力。第十六條 要根據產品等級、產品系列、產品組合的不同特點，制定不同的營銷戰略。產品等級之間、產品系列之間、產品組合之間應有不同的營銷策略。要充分重視高等級產品的營銷策略,如裝飾工程類的魯班獎項目、鋁板類的一級產品、鋁業類的高精級產品等。第十七條 工程項目類產品營銷策略要考慮該類產品的特殊性。即它的6、整個生產加工過程基本上在客戶的監控之下完成，因此，有必要建立全公司營銷導向的戰略。產品直接面向客戶的部分是我們市場營銷策略的側重點。第十八條 公司實行品牌化決策管理。“”品牌是公司系統內所有產品的品牌。一切營銷活動方案必須以提高“”品牌形象為目的。第十九條 產品包裝作為市場營銷的有效工具，對提升公司和品牌形象有著重要的作用。營銷人員應建立包裝化概念。包裝決策的原則是保護、經濟、方便、促銷等。包裝決策的要素包括包裝物大小、形狀材料、色彩、文字說明、品牌標記等。包裝的不同要素之間必須相互協調。包裝要素的選擇必須與價格決策、廣告決策以及其他營銷因素相互匹配。第二十條 為顧客或客戶服務是營銷決策的重要7、組成部分。顧客服務決策包括服務組合決策、服務水平決策、服務形式決策、以及顧客服務部門等。第二十一條 產品價格是產品營銷的重要手段之一。一般產品價格決策，按下列步驟進行：1、慎重地建立營銷目標；2、確定需求表；3、估計成本；4、分析競爭對手的價格和提供的產品；5、選擇定價方法；6、確定最終價格。第二十二條 工程項目類產品定價除參照前條步驟進行外，還要考慮招標條件、結算方式等因素，確定最終價格。第二十三條 建立有效的高質量的營銷渠道，是擴大產品銷售的重要途徑。我們要從傳統的營銷渠道中走出來，建立具有現代特色的垂直營銷系統。要讓營銷渠道成員通過組織物流、所有權流、資金流、信息流、促銷流等連接起來，形8、成營銷網絡系統。第二十四條 選擇具有優勢的中間商（包括經銷商、批發商等），要評價其經營的年數、經營的地點、經營的其他產品、成長和盈利記錄、償債能力、合作態度、聲譽、未來發展潛力等。第二十五條 營銷工作者必須善于與顧客或客戶溝通聯絡。抓住營銷信息溝通過程中的關鍵因素，掌握溝通技巧，進行有效的溝通。營銷溝通活動要保持連貫性、時效性和經濟性。第二十六條 公司采用立體形式進行營銷傳播。營銷傳播形式包括：雜志和報紙，廣播和電視，戶外陳列（包括招牌、標志、空中廣告），小商品（如筆記本、日歷），明信片（含公共汽車廣告），商品目錄、公司名錄，各種公告等。要建立廣告目標，編制廣告預算，設計并有效地傳達廣告信息，9、選擇優秀的廣告媒體，對廣告前、廣告中和廣告后的溝通效果和銷售效果進行評價。第二十七條 充分重視產品展銷、展示、促銷等工作，策劃和規劃好活動方案，提高展、促銷效果。第二十八條 要發揮公共宣傳的作用，充分利用自辦刊物和上市公司的優勢，制造新聞，選擇各種不同的公共宣傳載體，擴大產品知名度。第二十九條 充分重視公司CI策劃，建立CI識別（包括理念識別、行為識別、視覺識別）系統，樹立獨特而醒目的企業形象，建立差別競爭優勢。第六章 營銷活動的實施第三十條 根據公司營銷戰略、中（長）期營銷計劃，結合公司歷年經營情況、市場調研情況，從產品品種、結構、地區等方面制定年度營銷計劃。年度營銷計劃既要有可操作性，又要10、便于營銷業績的考核。年度營銷計劃包括可實現的定量營銷目標、責任明確的定性目標、實現年度計劃的策略和措施。第三十一條 營銷活動的實施要建立在營銷計劃（或營銷活動方案）之上。每一種營銷活動的實施，都要確定人員、地域（或地點）、時間以及如何進行，并能使營銷戰略和策略得到充分體現。第三十二條 營銷人員都要掌握認識和診斷技能，對營銷活動實施過程中出現的問題，要分清是營銷戰略問題還是營銷實施有誤的問題。掌握分配、監控、組織和相互配合的技能，保證營銷實施的有效性。第三十三條 必須有顯示公司所確立的社會營銷觀念的營銷政策。營銷政策要體現公司的營銷文化。充分發揮營銷職能、營銷規劃和營銷政策各層次上的作用。第三十11、四條 要建立現代營銷計劃工作體制，提拔具有市場導向型的人員到營銷領導崗位上來，組織開展公司內部的各種營銷研討會，使公司的營銷實施活動符合公司的營銷戰略。第七章 營銷控制第三十五條 必須嚴格地對營銷計劃執行進行監督和控制，使公司的各項運作活動具有高效率和高效益性，有效地避免和糾正在營銷活動中可能出現的各種偏差。第三十六條 公司采用年度計劃控制監督當前的營銷活動和結果，保證完成年度銷售目標和盈利目標。年度計劃控制方法包括銷售分析、市場份額分析、營銷費用-銷售分析、財務分析和顧客態度追蹤等。第三十七條 公司采用盈利率控制確定各種產品、區域、細分市場和營銷渠道的實際盈利率，確定最佳糾正措施。第三十八條12、 公司采用效率控制提高營銷隊伍、廣告、促銷等營銷活動的效率，必須重視關鍵比率營銷活動結果的影響。第三十九條 要利用營銷效益等級復核、營銷審計等方法進行策略控制，保證公司的目標、戰略和制度能夠最佳地適應公司現實的和預測的營銷環境。第四十條 建立營銷監查員制度，對營銷支出和各種活動進行監控和有效的財務分析。第八章 營銷信息系統建設第四十一條 要加強市場情報的搜集、分析和利用工作，加強營銷工作的檔案管理工作，建立公司市場營銷信息系統和營銷電子網絡系統。第四十二條 要重視種類產品的市場調研工作，掌握公司系統內種類產品的品種、數量、價格、金額以及工程投標的增減變化情況、產品結構變化情況和區域變化情況。第13、四十三條 要熟悉和掌握競爭對手以及公司所在行業的信息情況，了解競爭對手的經營策略和手段，掌握行業政策變化情況。第四十四條 建立營銷人員檔案，全面了解營銷人員的需求變化情況，掌握營銷人員的增減變動和結構變化情況。第四十五條 要建立公司系統內的產品成本構成、產品成本結構以及產品單位成本和總成本的信息庫。第九章 營銷績效考核第四十六條 公司根據市場情況和企業發展需要，確定公司年度營銷目標。并由營銷中心制定相應的考核指標和考核辦法。第四十七條 公司鼓勵營銷人員超額完成年度營銷任務，鼓勵營銷人員簽訂大額單項合同，鼓勵營銷人員簽訂高質量合同。第四十八條 營銷人員完成任務的依據是簽訂的銷售合同。公司獎勵標準14、直接與營銷人員簽訂的合同金額和合同收款情況掛鉤。第四十九條 營銷獎勵基本原則是：完成任務有獎，超額完成任務多獎，高質量完成任務重獎。第五十條 公司根據營銷人員的工作業績和日常表現等，除按規定對其進行獎勵外，還對貢獻突出者實行職務晉升或工資加薪。第五十一條 公司禁止營銷人員在營銷過程中徇私舞弊，利用職務之便謀取私利，禁止營銷人員炒單。第五十二條 公司要淘汰營銷隊伍中沒有營銷貢獻、沒有營銷欲望、缺乏職業道德的營銷人員。第五十三條 營銷中心負責組織年度營銷目標的考核和評價第十章 附則第五十四條 本制度由公司營銷中心負責解釋和修訂，并制定具體的實施辦法。各公司根據本公司的具體情況，制定相應的實施辦法。第五十五條 本制度自公布之日起施行。