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1、07年5月,萬科金色城品 價格制定及開盤方式,1,3,2,4,進取性經營指標,政策與市場環境,客戶價格測試與落位,開盤方式,目 錄,5,本次價格的意義,進取性經營指標,1,價格高 時間短 速度快,高頻快,進取性經營指標,1,完成指標的策略設想,住宅：1、按13000元/平方米制定靜態價表，按價格區間進行客戶測試與落位。2、根據測試與落位情況，結合銷售率指標對價格作出推導判斷。車位：1、最快可銷售時間在07年11月，如單獨銷售幾乎不可能在年內結算。2、策略：與住宅價格聯動，隱含3萬元/車價折算入整體房價，每平方米分攤 152元/平方米；在11月份拿到車位銷售許可證后的一個月內，以5萬元/車位進行2、促銷，確保年終車位結算；一個月促銷期過后，車位價格按10萬元/個銷售。,客戶價格測試與落位,2,按13000元/平方米制定靜態一房一價表，按價格區間進行客戶測試與落位,靜態價表價格區間：約12000-15000元/平方米,報價后，截止5月13日，對來訪客戶進行梳理A/B級計702組,進行客戶初步落位,客戶價格測試與落位,2,702組A/B級客戶的來源（客戶面）,在主流媒體不能發布情況下，積極全力拓展外圍客戶渠道，吸引外圍客戶對項目的關注，來有效支撐起項目的價格。1、4月24-26日通過陸家嘴軟件園、張江和金橋三地客戶工作地巡展繼續拓 展客戶來源；2、通過中智員工通路（新銳中產）點對點寄發項目明3、信片；3、對尚東國際、爵仕悅、新里程等來訪但未成交客戶分別進行明信片直郵 和電話FOLLOW，充分利用起區域板塊的來訪客戶資源；4、充分利用萬科和易居內部平臺，張貼海報傳遞項目信息；5、充分利用萬客會和易居會客戶資源，進行短信發布和指定會員的資料直郵6、篩選全市46家易居臣信門店，進行X架信息發布和業務員帶看激勵。,外圍客戶充分進入，客戶來源已經有效得到拓寬，支持高價格所需的客戶面支撐已經具備,2,客戶價格測試與落位,4月1日-5月13日來訪客戶需求(A/B級客戶702組),分棟需求,分戶需求,說明：常規公寓在報出價格范圍區間后，滿足開盤熱銷（80%）的條件 是A/B級意向客戶比例達到1:3。4、本案已滿足開盤熱銷條件,即開盤銷售率預計在80%左右。,2,定價參考：低區均價可提升，中區均價較適中，高區均價需控制（即通過壓縮價格區間，求得供求平衡，降低客戶流失率）,樓層落位情況：,客戶價格測試與落位,4月1日-5月13日來訪客戶需求(A/B級客戶702組),客戶扎堆價格可提升,客戶量略少價格較適中,客戶少價格需控制,由低區到高區需求翻倍遞減,2,小結,客戶面已經充分拓寬，全市性客戶有效導入，支撐價格的客戶面條件具備根據客戶落位分析，一房均價二房均價三房均價區間報價后客戶需求由低區到高區逐次翻倍遞減，低區均價有提升空間，中區均價較為適中，高區均價需要控制價格區間被壓縮后，更有利于項目的均衡5、去化,客戶價格測試與落位,約12000-15000元/平方米,約12626-14824元/平方米,目前報價區間,調整后價格區間,上調5.2%,下調1.2%,2,根據客戶需求落位，對原靜態一房一價表進行動態修正,客戶價格測試與落位,1、房型價差修正,房型落位情況：,總體需求：一房：1:3.8 二房：1:2.86 三房：1:2.5二房排序：B G A=CD三房定價：ED（由于3房原先的報價為最低）,注：開放示范單位后，客戶通過現場體驗，房型的需求排序產生了很大的變化。,根據需求對房型價差進行修正：,2,客戶價格測試與落位,1、房型價差修正,2,幢相對A幢離主干道成山路較近，B幢所有E和G房型噪音影6、響大,2、馬路噪音修正,客戶價格測試與落位,2,A,B,空調外機位置,商鋪頂層平臺皆放置有大功率空調外機，但B幢E、G房型北窗緊貼著商場空調外機，因此其受影響較大。（A幢離空調外機位置有43m的距離，不考慮設定該系數）。,3、空調噪音修正,客戶價格測試與落位,2,說明：1、低區價差相對較大，中區和高區基本相同，次頂層較受歡迎，其差價便增加，而頂層價格次之。2、由于本項目13層（總高16.6m）為商鋪，住宅南面多為6層公 房，采光日照通風不受影響，因此樓層價格的差異可相對其他 個案更小，價差主要表現在視野的開闊性上。綜合以上分析：此樓層價差能夠更均衡去化所有樓層的房源。,樓層差價低區：6F-5F7、145元 7F-6F101元 8F-7F101元 9F-8F65元,客戶價格測試與落位,中區：10至14F差價 均為65元,高區：15F至17F差價 均為65元 18F-17F101元 19F-18F-101元,2,客戶價格測試與落位,房型價格范圍,由以上的房型價格范圍來看，1房、2房、3房的低、中、高區價格范圍是符合本案的客戶對于房型、樓層的實際需求。,2,客戶價格測試與落位,價格結論,在前述因素依據客戶落點進行需求動態修正后，結合約12626-14824元/平米左右的價格區間，按套定價后，生成的均價為:,(此價格開盤銷售率預計80%左右),13455元/平方米,2,客戶價格測試與落位,浦東8、商場購買本案而形成的創收,浦東商場價格說明：本案的B幢（1號、3號）的4F和5F將售于浦東商場，并與其談妥的銷售單價為9331.1元/注：其中本僅有5F的價格（單價、總價）計入了一房一價表。,實際創收：由于實際售于浦東商場的單價為9331.1元/，因此本案將有1200641.88（5F面積）770256元 沒有進帳。但是售于該4F是沒有計入本案的總銷金額中的，因此：實際創收5760555 770256 4990299元,4F617.359331.1元/5760555元,5F641.8810531.1元/6759702元,5F的單價10531.1是由：與浦東商場談妥的單價9331.1再加上本案的9、裝修成本單價1200組成。,2,客戶價格測試與落位,車位聯動,13455元/平米(此價格開盤銷售率預計80%左右),考慮把車價中的30000元分攤入住宅，即（30000元x103個）/住宅總建面=152元/平方米11-12月以5萬元/個車位限時促銷（吸引力很強），以確保07年車位結算,+,152元/平方米=13607元/平方米,客戶測試價,車位分攤價,扣除車位分攤后的價格是13455元，較原定2007年度13000元目標均價上漲3.5%,政策與市場環境,3,上海整體市場供應緊縮引致成交趨暖,從全市商品住宅最近的供求趨勢來看，供求比自去年10月以來持續大于1.24，3月份達到06年1月以來最大值10、2.01。而進入4月，傳統銷售旺季導致供應明顯放量，成交量也同步回升，成交量環比上升11.6%。,政策與市場環境,3,上海整體市場價格穩定,從06年1月至07年4月的16個月里，上海整體商品住宅價格有12個月處于9000元檔次內，走勢相當穩定。個別月份價格突然超過10000元或低于9000元，是因為成交結構的原因引起的。如07年4月份由于花園住宅與聯排項目的成交量超過20萬平米，使得成交均價躍上了10000元大關。,政策與市場環境,3,4月份成交量較去年同期下降40%，環比下降15.4%，但成交價卻同比上揚8.2%，環比基本持平。可以說出現了量跌價升的現象。價格的上升主要來自萬科新里程和尚東國11、際的推動，目前板塊內在售的金誼河畔也尾隨調高了價格。,三林板塊市場價格微漲，成交縮量,1-3月平均月度漲幅為3%4月價格穩定在3月基礎上預測5月穩中略升,政策與市場環境,3,區域細分板塊標桿項目價格(5月),外環線,川楊河,楊高南路,上南路,主力競品尚東國際毛坯10600元(扣除中央空調),干擾競爭萬科新里程毛坯10600元（聯動案場）,北 三 林,西 三 林,東 三 林,干擾競爭錦繡華城毛坯10500,金色城品裝修13607,六里板塊,清盤爵仕悅裝修11000,政策與市場環境,3,政策環境07調控方向是疏導需求，上海房地產走勢平穩,1、2006年宏觀調控評估有所控制，但未完全到位 2006年12、調控的基本思路是打壓投機、遏制投資、壓縮供給、限制消費，主要措施有：嚴控土地、嚴控房型、緊縮銀根、增加稅收、提高資金門檻、限制外資。這些措施基本抑制了全國房價上漲過快、房地產開發投資過熱、規模過大的趨勢。但除上海外，部分一、二線城市房價漲幅仍然很高。,2、2007年政策環境明確地方政府對調控當地房地產市場要負主要責任；要求地方政府安排土地必須確保普通商品房、經濟適用房和廉租房建設 用地供給；明確要求各地加快建設住房保障體系；可能推出大房型保有稅。,2007年政策走向將繼續貫徹已出臺的各項措施，并會把調控重點從壓縮供給逐步向疏導過度需求角度傾斜，預計大量經濟適用房（比配套商品房進入門檻低很多）會13、在不久推出，來疏導需求，控制市場價格水平。,3,市場結論,政策與市場環境,1、上海整體市場供應緊縮引致成交趨暖，價格穩定在9000元一線2、三林板塊成交縮量，價格微漲3、經濟適用房即將推出，需求會有分流4、短期內市場和政策風險不大,4,開盤方式,要求：高頻快價格創新高 銷售期限短 速度要求快開盤銷售率：70-80%,先到先得 按序認購容易形成開盤氣氛，激發客戶熱情，迫使客戶迅速落定，有利于提升銷售率,開盤日期：5月20日（周日）推案房源：A+B幢（232套）銷售底價：13607元/平方米（扣除車位分攤 后較原定07年度13000元目標均 價上漲3.5%）銷售面價：底價返算2.2%，即1391314、元/平米,含車位分攤價152元/平米,加入優惠折扣,最終的反算折扣為2.2%,5/17 5/18 5/19 5/20,18日上午出預售證,5/20 開盤,關系戶安排：1、18日事先為關系戶安排排隊人員，并在早上9點整開始準備，可適當選擇非民工人員）；2、梳理關系戶需求的房源，確保其能買到滿意的物業。,20日開盤流程執行,注：1、通知內容為開盤信息及具體價格；2、物業需派駐充足的保安維持外場排隊客戶的秩序并發放序號牌等工作，并為排隊客戶安排 好充足的椅子（保證每個客戶一把），傘及面包、水、防護線等。,重要時間節點,17日上午預售合同審批、及價格審批,18日上午預售合同公示,18日通知客戶：電話、15、短信,18日早上硬廣,19日培訓相關工作人員,并進行認購前的準備.,19日排摸客戶,20日早上9：00開始認購,等候區2F,認購流程安排,審核、財務區驗單、收款，開具收據,下定、簽約區逼定并簽署認購協議,排隊區客戶沿成山路依次排隊，每10位客戶設1名保安,等候區復印證件、填寫表單等，位于售樓處的2F,模型區客戶參觀模型，并領取資料.,4,5,1,2,3,銷控區客戶審核身份，領取認購協議，銷控房源,6,合同公示區,5,12000元價格線,金色城品,13000元價格線,打開價格空間,14000元/15000元價格線,承上啟下，拓展三林價格新高度，樹立三林價格新標桿,新里程裝修房,07年5-6月,07年7-12月,新里程PC,創造價格階梯,中林洋房,07年11月,07年11月,1、完成開盤銷售率70-80%，6月底清盤，車位07年結算2、樹立區域階段性價格新標桿，繼續領跑市場，依托產品力積極開拓價 格上升空間，既為新里程一期打開了價格上升空間，又為萬科后續項 目奠定價格基礎。,本次價格的意義,夯實13000元價格線,07年項目,濟陽路地塊,中林PC13000元,5街坊聯排24000元,08年項目,5街坊疊加16000元,5街坊公寓14000元,新里程北PC15000元,中林洋房15000元,PC,洋房,公寓,疊加,聯排,Thats all,thanks!,