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1、巔峰涅槃！純水岸九期營銷策劃報告,1,：華僑城25年，波托菲諾10年品牌積淀,：城市絕版地段，區域價值突出,：華僑城6平方公里完美配套，國內最優質生活平臺,：景觀卓越，山、湖、林、海為一體的全方位視覺盛宴,：非拼合純大戶人文社區，極致稀缺純粹,“華僑城優質生活創想家”品牌效應，波托菲諾成熟品牌,位于波托菲諾核心區位，構建于深圳華僑城6平方公里人文生態社區之上,藝術、文化、酒店、教育、商業、休閑、運動全功能一體化優質配 套,7萬平米燕棲湖、高爾夫、燕晗山、歡樂谷、紅樹林無敵海景多重景觀一覽無遺,總建面5.46萬，205席稀缺席位，220-300平米非拼合純大戶型人文社區,品牌|地段|配套|景觀|2、產品，天生貴胄，我們是深圳頂級豪宅的領導者！,基于前期溝通，項目營銷目標：承擔年度重點回款任務，實現高價高速 充分挖掘營銷價值，實現品牌鞏固與升級,2011年5月,6月,2011年7月項目開盤,2-3個月銷售5.46萬平，205套對于我們到底是不是問題？,7月,8月,9月,205套，實現全盤銷售,01,壹目標下的背景,2011年，市場調控政策影響：“國八條”瞬間而至，為2011年樓市定調，調控依然是主旋律，且力度更大、要求更嚴、決心更強。,5,【國八條要點】1、合理確定本地區房價控制目標2、加大保障性安居工程建設力度3、對個人購買住房不足5年轉手交易的，統一按銷售收入全額征稅4、對貸款購買第二3、套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準利率的1.1倍5、落實保障性住房、棚戶區改造住房和中小套型普通商品住房用地不低于住房建設用地供應總量 的70%的要求6、省會城市戶籍家庭第三套房停購，非戶籍家庭第二套房停購7、落實住房保障和穩定房價工作的約談問責機制8、堅持和強化輿論引導,“國八條”解讀新“國八條”是前期調控政策的延續，但力度空前；新政對稅收、房貸及限購等條款的細化將直接影響客戶置業成本及資格，深刻影響市場預期。,2011年，市場調控政策影響：限購令全國蔓延愈演愈烈，從限購到停購，政府進一步強化調控力度抑制需求。,截至3月1日，哈爾濱、太原、石家莊、沈陽等全國23個城市相4、繼出臺第二輪限購令，此外，住建部已經初步擬定了第三批執行“限購令”的城市名單，將逐漸向未出臺限購的大中型城市以及交易活躍的三線城市擴展，限購向全國范圍內蔓延的勢頭已經不可阻擋，而且在執行力度上會更加嚴厲，限購成為全國之勢已成必然。,2011年，市場調控政策影響：目前通脹形式嚴峻，負利率的底部會繼續深入，加息之初并不影響成交量的放大，但當進入加息通道后，或會影響成交量走低。,與前兩次加息不同點：活期存款利率首次加息；存款利率的加息幅度較上次有所擴大，而貸款利的加息幅度較上次有所縮小。加息的時點選擇特別：選在節后開工第一天，說明政府收縮流動的態度和行動之堅決，不給市場以任何揣測的機會；央行緩解實際5、負利率的政策目標更加明確，意味著未來還會繼續加息。,2011年，市場調控政策影響：保障房建設力度的加強將減少中低收入人群對商品房市場的剛性需求。,數據來源世聯研究報告,保障房加快建設，對普通商品房市場需求形成分流。“新國十條”條款明確了2010年保障性安居工程建設共580萬套，截止年末全國各類保障房共開工590萬套，基本建成370萬套，超過預期目標。到2011年全國保障房的建設目標上升到1000萬套，這意味著未來將有1590萬套保障房進入市場。假設每套保障房的面積為60平米，那么在未來1-2年內將會有9.54億平米的保障房進入市場。而2010年全國商品住宅銷售面積僅為9.3億平米，這對于普通商6、品住宅市場絕對是一個不小的沖擊，必將分流一部分購房需求。,2011年，市場調控政策影響：在限購、限貸、保障房三駕馬車的引導下，政府進一步調控未來的政策儲備基本定型。,項目必須直面不容樂觀的市場形勢，產品先天條件在逆市下具備優勢！,紫園,聯泰紅樹灣,三湘海尚,海怡灣畔,將售,在售,聯泰梅沙灣,皇庭璽,愛琴灣,懿得軒,凱旋灣,天麓(3區),曦城四期,尖崗山,金地觀瀾,觀瀾湖,招商觀瀾,中央原著,熙龍伴山,潤恒御園,萬科溪之谷,萬科棠樾,蘭溪谷,泛海拉菲,澳城二期,名居項目,香格名苑,淘金山二期,弘德天下,岸芷汀蘭,寶能太古城,君匯新天,蘭亭國際,四季山水二期,天御山,深圳豪宅市場新增供應逐年遞減，7、前后海供應相對集中，關內供應豪宅進一步稀缺化。,高層競爭分析,高層競爭分析存量,未來市場200平米以上存量主要集中在南山，本項目270平米占70以上，差異化明顯，市場存量競爭影響不大。,高層競爭分析2011年供應,2011年關內豪宅供應稀缺，多集中在180平米以內產品為主，200平米以上平面產品市場供應斷檔。,高層競爭分析二手房,近期波托菲諾二手房220-300平米單位成交主要集中在天鵝堡，對本項目而言具有一定的價格優勢，但整體放盤量較少，威脅不大。,別墅競爭分析存量,目前在售別墅多以郊區別墅為主（資源型+城市型），關內核心區域城市別墅極度稀缺。,別墅競爭分析新增供應,未來新增供應城市型別墅依8、然稀缺，多集中在東部的度假產品，與本項目差異化明顯，無直接競爭影響。,別墅競爭分析二手房成交,城市別墅二手房成交價格高企，聯排雙拼類已達11-14萬，獨棟達19-20萬。,別墅競爭分析二手房放盤,純水岸別墅放盤量成交量，放盤價格優勢不明顯，成交受頂級客戶心理認同因素影響。,純水岸三級市場銷售代表訪談語錄：,“肯花1個億來買這里的別墅，誰也不愿意買個舊的東西，這種客戶是不會為了省錢去買二手房的，而且二手房也并不比新房便宜多少，他們還是更愿意去購買新別墅。”,除面臨市場大環境影響，項目直接跳出現有豪宅競爭圈！,世聯觀點競爭王者，規則制定者,非外部干擾，自己制定游戲規則！,高層競爭：整體市場存量較少9、且差異化明顯，未來200平米以上供應斷檔，本項目無競爭對手。,別墅競爭：城市型別墅供應稀缺，且與本項目差異化明顯，二手房價格無競爭優勢，本項目無直接競爭影響。,自身需要的是什么？,華僑城25年，中國旅游地產先驅。波托菲諾10年，最早引入純粹異域風情人文地產開發，成就深圳以及全中國最頂級富人區。,意大利的波托菲諾,深圳的波托菲諾問世，與地球另一邊的波托菲諾是如此相似，同樣的每戶至少有一扇窗戶可以毫無遮掩的看水景。,注入藝術元素的上品沙龍 波托菲諾商業街區，在元素細節上進行歐式風格創作，植入大量藝術元素。,用水的語言交流 4萬平米的天鵝湖、7萬平方米的燕棲湖，就嵌在華僑城波托菲諾里。,會講故事的坡10、屋頂建筑低矮而古樸，清一色坡屋頂，傳統典型的意式建筑。,意大利19世紀報:“由于中國深圳華僑城人的發明，PORTOFINO廣場的太陽照射到了中國。”,波托菲諾意大利古利亞海灣東面的一個小鎮。在這里，最典型的建筑就是沿海呈階梯狀排列的塔形房屋，每戶人家至少有一扇窗戶可以毫無遮掩地眺望大海，被稱為波托菲諾風格的特有設計。,波托菲諾品牌十年輝煌過后，面臨持續開發，品牌形象與頂級豪宅地位面臨鞏固與升級。,波托菲諾將迎來第二個十年開發，本項目承擔著承前啟后的任務。,如何升級波托菲諾的品牌價值，成為項目營銷的關鍵！,世聯觀點營銷創新突破,承前啟后的品牌意義：波托菲諾升級，華麗再現。,整體大于個盤的營銷意義11、：華僑城其它產品的相互作用。,一個契機純水岸九期的誕生,02,貳客戶基礎,競爭，因稀缺，而無界限我們唯有對市場客戶進行挖掘,選擇波托菲諾的客戶多以終級居住為置業目的的傳統富豪階層，年齡層次較大，有錢有閑，注重生活環境。,波托菲諾純水岸站在深圳豪宅客戶的頂尖,7萬以上,頂級財富階層，被絕版區域和一流環境或產品打動，置業目的為終級居住或收藏，滿足其對稀缺資源的占有感或終級置業夢想。典型代表項目：純水岸別墅、天麓,接受的單價（元/平米）,4-6萬,頂級富豪,富人階層,中低收入階層,具有很強經濟實力，被強勢資源與產品品質所打動，置業目的為改善居住，滿足其對資源的占有和家庭生活及財富保值。典型代表項目：12、純水岸七期、中信紅樹灣、君匯新天、三湘海尚,具有一定經濟實力，看好周邊居住環境，被成熟配套吸引，置業目的為首次置業居住，注重價格。典型代表項目：中海陽光玫瑰園、錦繡花園,1-3萬,中產階層,01年之前,02-03年,04-05年,第一階段,低密度資源豪宅,城市豪宅多元化,第二階段,第三階段,A、實業家階層,B、中產階層,A、實業家階層,第四階段,06-08年之后,城市近郊資源型豪宅,豪宅客戶群體趨向多元化、年輕化，客戶檔次不斷走高，國際化、精神需求、品質要求增加！,A、實業家階層,B、早期中產階層,C、新富階層,D、國際視野財富新貴,E、富二代,城市豪宅時代,第五階段,09-10年之后,收藏型13、享受型豪宅,A、實業家階層,B、中產階層,C、新富階層,A、實業家階層,C、新富階層,B、中產階層,注：通過各時期典型項目表現總結給出,深圳豪宅客戶發展趨勢：,典型項目：華潤幸福里、十五峯、三湘海尚,典型項目：星河丹堤、圣莫麗斯,典型項目：中信紅樹灣、香蜜湖1號、純水岸,典型項目：星河國際，錦繡花園、天鵝堡,典型項目：銀湖別墅、頤園,01年之前,02-03年,04-05年,第一階段,低密度資源豪宅,城市豪宅多元化,第二階段,第三階段,第四階段,06-08年之后,城市近郊豪宅,城市豪宅時代,第五階段,09-10年之后,享受+收藏型豪宅,注：通過各時期典型項目表現總結給出,深圳豪宅客戶發展趨勢：14、,傳統財富階層的天下逐漸瓦解，快速積累下具備更高國際視野的財富新貴階層崛起,深圳豪宅客戶發展趨勢：,實力最強波托菲諾的主流客戶群,波托菲諾以“區域+環境+品牌”的核心驅動，滿足最高端客戶的終級置業夢想，新貴階層更注重的是“生活方式+細節+身份認同”。,新興豪宅對波托菲諾帶來新貴階層客戶分流,中信紅樹灣成交客戶：上升期富豪，有錢無閑。選擇紅樹灣的原因更多是對品質追求、身份感體現、對奢華的生活方式的追求。,紅樹灣11棟業主語錄（面積338總價2200萬）：,“在萬科城有一套別墅，度假用，純水岸、萬科城、第五園別墅都看過。”,追求國際化生活方式的心里，自己也在上升期，喜歡一個年輕有活動，開放的社區生15、活環境，很自我。,波托菲諾“新的血液”,“成熟品牌+業主資源”的營銷方式局限性漸顯，市場多元化及本身產品線豐富的條件下，需要注入新的元素重燃客戶熱情。,純七復式大邸：成交客戶來源南山區域占53%，其中南山尤其以華僑城為主，占27%。,純七1棟230平米戶型：,購買最近一期230平米戶型的客戶八成為華僑城周邊及其他片區的新客戶。這類客戶非常關注華僑城，但不一定很熟悉，他們屬于社會上的財富新貴，想在華僑城生活。,“香山里在銷售過程中，老業主的資源和波托菲諾的品牌作用明顯弱化。”,華僑城集團全國布點，地產開發快速擴張；面臨大規模地產開發量！,“華僑城模式”開發周期縮短，規模化下的要求。,世聯建議：“16、波托菲諾豪宅系”客戶群體細分策略,統一豪宅體系鞏固與建立下，針對不同產品客戶群體進行細分,勞斯萊斯公司對轎車購買者的身份及背景要求極嚴，購買者必須通過廠方對其身份、地位、文化教養及經濟狀況的綜合調查。,勞斯萊斯 品牌發展和擴大后，客戶的分系列策略。,1/黑藍色的銀靈系列國家元首、政府高級官員、皇室貴族2/中性顏色銀羽系列高社會地位的紳士名流3/白、灰淺色銀影系列有社會影響力的企業家、大富豪,“只有貴族身份的人才能成為其車主”,生產了三種系列的轎車，分別針對不同身份的銷售對象。,頂級汽車、品牌地位不變的情況下，對于客戶群的細分，滿足市場的需要。,純水岸九期客戶策略：順勢而為，新貴+舊富的交融,高17、國際視野的財富新貴階層崛起,核心驅動力舊模式的升級,營銷方式局限性突破,優質生活追求者：尊貴型+享受型客戶,他們年齡集中在35-50以上，承載了城市的記憶與情感，沉醉于十幾年奮斗的財富成就，生活方式更低調不張揚。他們對生活本質有著深刻的理解，他們懂得如何最大限度使自己的生命舒展和愉悅，懂得內心的修為，在經歷中獲得人生的通達和理解。他們身處外部環境復雜的當下，卻有種向外的張力，試著放下目前難以擺脫的一切。他們希望自己的社區不僅僅發揮居住功能，更重要的是提供他們的家人相互交流、互融的生活平臺，享受親情帶來的溫馨。,OLD MONEY深圳的“創富者”,傳統尊貴型客戶,新貴享受型客戶,他們是今天這個時18、代的引領者，融會中西的職業能力，已成為時代的標桿，是當今產業化發展的時代映像。房屋對他們而言更是注重享受生活的場所，是和家人共度時光的地方，同時也是體現自身品味、身份的場所。他們擁有國際化的視野，游歷過世界各國，懂得如何真正享受生活。他們工作忙碌離不開城市，但內心追求遠離塵囂文化內涵的浸染，對于人生講求物質文明與精神文明的雙豐收。,NEW MONEY深圳的“新貴者”,“舊富+新貴”的結合“經典+時尚”的交融,純水岸九期：為波托菲諾注入新的活力，在自然和居住之上，一個城市最頂級的生活聚集,場,愛馬仕(Hermes)法國式奢華消費品的典型代表。經典、時尚、原創，不符合潮流、不刻意表達自己是愛馬仕的19、追求。方巾的故事：穿長靴的貓，王子與公主的婚禮，愛上人類的小美人魚，還有幫助大灰狼的小紅帽。在一條愛馬仕絲巾上，充滿無限可能的想象世界被完美收納于方寸之間,“雙妹”復活上海制造，演繹頂級時尚經典，進軍奢侈品行業。,因為它是一個有故事、有文化歷史底蘊的品牌，具有高端時尚和奢侈品牌的共同特點。,保留石庫門寶貴的建筑元素，以全新的內部空間重組和功能重新定位，成就上海獨有的新天地。大量石庫門老建筑，成為打造特色、高端商業的載體，使新天地獨有的一道景觀,上海新天地：經典之上的時尚演繹，成為城市新名片從CLASS到FASHION,時尚小資CHEAP經典+時尚=更具時代感的頂級生活代言,品牌升級形象傳遞：于20、最高處，再看世界。十年波托菲諾，從未停止的存在與超越。波托菲諾，時代的永恒定義。,“凌駕于經典之上的傳承與超越！”,純水岸 號作品,1、品牌價值的延續利用。2、增強作品感、氣質調性注入藝術感、時尚感。,9,9號公館9號大宅,220-290，臻品大宅，邀您共賞！,形象傳遞：視覺效果更新整體波托菲諾豪宅系調性一致，物料檔次和品質上各自區隔。,厚載世界，一席攬天下,純水岸別墅,劃湖為疆，兼收并蓄,形象傳遞：視覺效果更新整體波托菲諾豪宅系調性一致，物料檔次和品質上各自區隔。,純水岸9號作品,9號作品與205位大人物,線上：波托菲諾品牌升級2011三個作品系,波托菲諾10年于最高處，再看世界！,天鵝堡|21、純水岸|香山里,9號作品品鑒中,03,叁營銷執行,純水岸九期的營銷目標,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,線下:別墅銷售期,開盤,2期開盤,樣板房開放,新售樓處開放,純水岸9期,香山里,一期持續,2011年，波托菲諾回款60億，純水岸九期回款30億。政策高壓力高敏感下，實現高價高速高品牌。豪宅系別墅、純九、香山里之間的互利作用，整體提升。,深圳國土局，可能三萬以上高價樓盤禁止預售。,實效達成銷售目標 拉動波托菲諾整體品牌升級，注入新元素圈層建立：真正的“波托菲諾階層”,項目營銷策略：,隱性的高調：圈層營銷主導,純水岸/9號作品凌駕于經典之上的傳承與超越！,純水岸22、“空間升級”：商業活力注入，引入頂級奢侈品牌或人文藝術類商業。,引進GUCCI、百達翡麗、愛馬仕等頂級品牌進駐臨街商業和純九底商，以頂級品牌商業包裝更新區域形象。,引進誠品書店等文化商業進駐，迎合深圳高知層次客戶的文化需求的同時賦予項目更文化的知性內涵,在這里，藝術與奢華不是形式，是優雅生活的態度,9號作品“物管升級”：專屬酒店式物業管理。,尊貴服務體驗,管家全程負責統籌業主與會所、酒店等的預訂、使用事宜，以及外聯其他事情，比如機票預訂等提供全方位的貼心服務：定期開展健康咨詢服務、保姆培訓服務、機票預定服務、協助制定旅游計劃服務等；門童提供開門、泊車、行李等超五星服務。,項目營銷策略：,一張卡23、：華僑城資源整合計劃,一場活動：品牌升級起勢,隱性的高調：圈層營銷主導,一條動線：極致展示體驗,價值傳遞：嫁接“時尚+藝術”，以圈層活動為渠道，傳遞項目價值。最優質的生活 最尊崇的服務最頂級的尊貴,STEP1,活動主題：華僑城25年品牌積淀及歷史成就；波托菲諾10年發展歷史；結合眾多知名藝術家作品發布形式宣告華僑城三個作品系的誕生活動地點：燕棲湖畔活動時間：五月一日媒體推廣：全面立體的媒體炒作,大事件：線上發布項目信息華僑城25年華誕暨9號作品新品發布會,結合知名藝術家作品發布形式宣告華僑城三個作品系的誕生,STEP1,大事件：華僑城25年華誕暨9號作品新品發布會,一部攝影作品,一部影片華僑城24、25周年之路首映禮一本書十年波托菲諾余秋雨簽售會一部攝影集印象波托菲諾展出,印象波托菲諾王小慧眼中的波托菲諾,名流圈層關于波托菲諾的集體記憶展,專屬平臺發布：波托菲諾的移動產品線開發Ipone，IPAD平臺的雜志多媒體應用,iPhone 應用程序,iPad 應用程序,制作“華僑城波托菲諾”iPad應用，展示華僑城的品牌實力和波托菲諾項目發展歷程，建立與高端誠意客戶和業主溝通的平臺,STEP1,1）文字、2）圖片、3）視頻、4）手機短信接口、5）投票、6）調查、7）抽獎,大事件：華僑城25年華誕暨9號作品新品發布會,圈層建立“蓄客期”：一張貴賓尊享卡,波托菲諾尊享卡：分級會籍模式，與不同物業捆綁25、進行銷售，也可同時作為蓄客的方式，認卡費用可作為購房誠意金在房款中扣除。,不同級別的會籍與購買不同類型的物業相對應；會籍級別越高，享有權益越多多，并且對應不同級別的服務；,會員權益分級,享有華僑城集團旗下深圳范圍內資源,一條動線：極致展示體驗,STEP1:售樓處全面升級STEP3:高標準展示STEP4:奢侈化服務流程,在市場上發出新的“震撼”聲音，以高標準的全新的波托菲諾展示建立重塑形象，引起轟動,售樓處一層：客戶接待功能，設置功能分區；售樓處二層：為奢侈品展廳，可進行私人物品展覽,展示之1：純水岸九期售樓處奢侈品的嫁接，打造“私人俱樂部”式售樓處,“雙子別墅”淮海路796號的第三緯度奢靡體驗26、式零售從新詮釋奢華生涯體式格局的獨家概念,借鑒,淮海路796號自己就是一個帶著傳奇色彩的符號，前身是一幢建于上世紀二十年月的新古典主義雙宅，舊時漢漆木制樓梯和多彩玻璃窗格在韶光流轉中風貌依舊，處處透露著沒落貴族的遺世傲骨。,西樓：Alfred Dunhill HOME幻想中的男士胡想家園是Alfred Dunhill個性訴求、奢華品位和愛崇身份的明證，這里陳列著Alfred Dunhill博物館的各類館藏珍品，以及為Alfred Dunhill Home設計的專屬限量版產物。一樓“古董+旅行主題探險區”二樓“高級定制服室”,藝術時尚與頂級的奢侈品牌的結合，最貴而不俗的情境體驗。,借鑒,東樓：“27、表文化”為主，上海“江詩丹頓之家”。擁有江詩丹頓、伯爵表、積家、卡地亞等10 多個世界著名奢侈品牌的瑞士歷峰集團就已經跟796 簽約入駐。收藏家沙龍、“閣樓工匠工作坊特別定制服務”、主題性高級腕表展等。,東西雙樓三、四層：香港的頂尖私人會所KEE。江詩丹頓和Alfred dunhill 四層頂樓設有貴賓專享餐廳，聘請的最頂尖的跨界頑童Patrick Gilles 包辦餐廳設計,宅邸后方：中國當代藝術界久負盛名的香格納畫廊200 余平米的展示空間設立于此。,純水岸四期,純水岸會所-銷售中心,形式：挑選出最美、最空靈的音樂，以及能夠代表法國濃郁情調的香頌，在展示區的每個角落播放。,展示之2：演繹生28、活的天籟的音樂漫步道（“湖岸香頌”音樂碟）,純水岸九期,意義：以情感傳遞的形式釋放項目湖岸生活的賣點。,新懷舊經過上世紀20年代到50年代老舊時尚（Shabby-Chic）的洗禮，再定義的、有設計感和高級感的歐洲古典風格，稱為新懷舊。不是古物簡單堆砌，更強調整體環境的系統性：衣柜、墻板、頂線、地板或門板，所有元素風格統一又各有不同。只有將裝修、家具、后期配飾進行系統的整體設計，才有可能塑造真正的新懷舊風格。,展示之3：樣板房“歲月懷舊的經典”,你會發現空無一物，或就只擺一件陶器，花瓶只插一束花，室內只掛一幅書法或繪畫，這便是設計師的“禪心”同時為繁忙的現代都市人打造出一片靈魂的棲息之地。,展示29、之3樣板房“現代中式”的禪思浪漫、富有禪意境,舟楫換了寶馬，青衫換了西裝，小酒杯里半條長江一飲，豪情滾滾而生,森林藤蔓、大朵花卉、昆蟲蝴蝶紛紛幻化成千變萬化的曲線，一系列鏤繪著夸張圖案的剪紙、屏風、布藝等飾品將居室營造出獨特的夢幻氣氛。對他們而言，精神世界純凈、空曠。,躲避現代文明的喧囂，懷揣著“都市游牧情結”的人們開始尋找回歸之旅。面對傳統強勢的生活方式與價值觀的橫行，物質富足、追求精神享受的城市人們鐘情于將家作為他們尋求精神寄托的出口。,牛皮圖案拼接、異國特色的墻面配飾、粗獷的原木床體、仿裘皮質地絨被,展示之3樣板房“都市游牧情結”野性的華麗回歸生活的部落文化，新的、奢侈的逃逸。,精細化的30、接待流程，層層遞進，營造價值點連環脈壓,區域價值：展示廳一樓品牌及區域價值講解，強調未來波托菲諾價值，報告項目調性。,情感訴求：一樓影視廳播放項目宣傳片，道出深圳人在喧囂的都市中，沉重的壓力下渴望已久的生活訴求，打動客戶。,產品價值：對材質用料，人性化設計，異域風情的講解，充分展示項目價值。,分批接待，一對一服務，體現尊貴感；精細化分區域講解流程，價值點逐一滲透；體驗式專屬服務，展示高端形象,一樓區域,二樓區域,迎賓禮儀規范和統一話述華僑城企業長廊講解話述、區域價值講解話述頂級生活講解話述、區域地圖講解點,影視廳統一話述 樓體模型整體講解話述外立面講解話述、內部打造講解話述小區規劃講解話述、園31、林會所講解話述公共空間講解話述戶型講解話述,展示之4：接待流程價值體驗,展示之4：接待流程物業服務體現尊貴享受,統一定制符合項目氣質的服裝，建立標準化服務禮儀從客戶體驗出發，用細節感染客戶,用細節說話，魔鬼在細節之中！,1、門童崗：客戶到達展廳門口為客戶開門，微笑迎賓，門童崗迎賓統一話述：歡迎光臨翡麗山；2、銷售人員：一對一接待服務，體現尊貴感；3、區域模型處客服：配合銷售進行模型調控，并為客戶打開二樓通道處磁門；4、影視廳客服：在客戶達到影視廳后，為客戶提供飲品服務；5、二樓奢侈品區客服：提供一對一專屬服務，做到貼身于無形；6、洽談區客服：為客戶提供飲品服務。,價值傳遞：嫁接“時尚+藝術”，32、以圈層活動為渠道，傳遞項目價值。,最優質的生活：回歸最本原（健康+自然+養生）最尊崇的服務：圈層對話、現場服務最頂級的尊貴：嫁接藝術、奢侈品牌,傳遞形式：小型餐會、主題沙龍及發布會等。,與奢侈品+藝術+時尚跨界結合，系列化主題的圈層活動，以小眾圈層聚會性質為主，控制人數。,活動目的：通過組織目標客戶及業主互動的小眾圈層活動，體驗純9頂級產品系愜意生活方式；創造更多銷售代表與目標客戶接觸的機會，便于銷售代表向客戶灌輸價值點直接促進在售產品成交；通過高端圈層活動的成功組織和宣傳，為項目制造圈層和業界影響力，強化純水岸9期品牌價值及客戶認知；拓展高端客戶，為品牌積蓄忠實度高的高端客戶。活動參加者：（33、每場圈層活動控制在18人以內）活動推廣:圈層活動以小眾、低調、尊貴、細致服務為特征，結合線上常規推廣及線下call客形式發布活動信息。,純水岸9期系列圈層活動,5月：優質生活月,6月：奢華體驗月,7月：藝術品鑒月,9月：答謝晚宴,優質生活月：水岸家宴之“自然私享 健康音符”發現FIJI Water斐泉：世界級明星主廚的御用之水,關于FIJI WATER斐泉比佛利山四季酒店等頂級酒店指定用水|全球私人噴氣式飛機領先服務商NetJets指定飛行用水。由維提島（斐濟群島）天然水源處直接裝瓶的天然自流水FIJI Water斐泉口感輕柔滑順，其標志性的環保方形包裝瓶廣受品味獨特的消費者、明星名流以及追求34、品質的世界名廚們的鐘愛。,活動形式：私人餐會主廚運用WATER在當晚所有的菜肴制作中，受邀的嘉賓們在領略FIJI Water備受明星廚師鐘愛和推崇的味覺體驗之余，不禁贊嘆這神奇之水與食物間那無與倫比的相融相襯。,優質生活月：水岸家宴之“養生御膳”,特色餐飲理療藥膳引進知名的藥膳理療餐飲，為客戶提供量身訂做的藥膳菜譜與食療計劃，同時提供到客戶特色的餐飲服務。,活動地點：天鵝堡丹桂軒會所；活動時間：6月14活動形式：嫁接蕭邦手表品牌資源，進行藝術名品品鑒活動;活動人群：天鵝堡業主；,奢華體驗月：水岸名品匯 奢享水岸，蕭邦名表品鑒會,活動地點：華僑城天鵝堡丹桂軒會所活動時間：6月28日活動形式：嫁接35、法國波爾多紅酒品牌資源，組織紅酒、美食品鑒活動;活動人群：純水岸業主；,奢華體驗月：水岸名品匯 品嘗，世界最貴的瓶裝葡萄酒“拉斐”,最貴的標準瓶裝葡萄酒1787年拉斐酒莊葡萄酒，1985年倫敦佳士得拍賣行售出，售價16萬美元。現陳列于福布斯收藏館，瓶身蝕刻有杰斐遜總統的姓名縮寫。,藝術品鑒月：水邊的藝語湖岸藝術展,活動形式：從4-7月份的oct創意產業園和華美術館的展覽中選擇知名度較高的藝術展，在臨湖街區開辟出專門的展區進行展覽，每隔2周定期舉辦；,籌備時間：7月,投放媒體：在華僑城業主專刊、華僑城品牌平臺、線上傳統媒體進行發布,臨湖街區,齊云美學名居品鑒活動,活動地點：純水岸9期樣板房活動時36、間：7月25日活動形式：延請泰國皇室御用美學大師齊云先生布置樣板房，并進行美學漫步之旅講座;活動人群：誠意客戶；,藝術品鑒月：奢享水岸，銘仕人生,“波托菲諾環保公益之夜”客戶答謝晚宴,哥本哈根峰會期間，世界自然基金會首位全球大使李冰冰在地球新聞獎頒獎典禮致開幕詞，并參與環保主題對話,國內環保組織：中華環境保護基金會、綠色世紀青年環保組織、中國環保聯合會、壹基金等國際環保組織：世界環保組織、世界自然基金會、全球環境基金、國際綠色和平組織、地球之友等,建議舉辦的環保公益活動“節能減排，從我做起倡導深圳綠色出行大型公開簽名會”“波托菲諾傾情贊助世界自然保護大會”“全球環境基金有機污染防治研討會”“純37、水岸攜手壹基金共建環保希望小學”可通過邀請李連杰、李冰冰、劉德華等知名公眾人物前來參與環保活動的啟動儀式、捐贈儀式、研討會等，聚焦媒體、公眾目光，為項目營銷造勢,李連杰發起成立的壹基金，多次走在環保、慈善的第一線，李連杰本人也是親歷第一線參與環保慈善。,活動地點：華僑城洲際酒店活動時間：9月活動人群：純水岸新老業主；,一個圈層的建立“波托菲諾階層”！價值傳遞：嫁接“時尚+藝術”，以圈層活動為渠道。,于最高處，再看世界。,最優質的生活：健康+自然+生態,最頂級的尊貴：藝術+奢華+時尚,最尊崇的服務：專屬+全面,04,肆別墅銷售思考,純水岸目前共剩余12套別墅，其中9套別墅為近億元別墅3套聯排、238、套雙拼（親湖）、7套獨棟（超大花園）,別墅剩余房號：,兩個背景：1、深圳市場億元別墅的消化緩慢，年成交量極少；2、2011年高壓政策之下，高價物業銷售更為敏感；,銷售策略：看不見的頂層，神秘的低調營銷營造頂級私享專屬性服務。,定制化銷售接待：多對一，全方位服務團隊,推廣方式：線上零推廣，線下話題炒作，人脈傳播,推售方案：少量多批次，營造稀缺性,專屬體驗：一墅一故事，看樓動線,線上：完全神秘的零推廣線下：傳遞銷售動態制造話題，在圈層內業內形成影響力,*富豪又再購買深圳億元頂級別墅,劍客論壇、微博形成討論：,珍藏億元別墅驚現市場據說最近又有新的高端別墅推出,STEP1,客戶定向點對點邀約，舉行小型39、推介會。,千萬級以上豪宅成交客戶近期看過3000萬以上豪宅的意向客戶邀請客戶：世聯千萬級以上物業成交客戶（天麓、中信紅樹灣、幸福里、觀瀾湖、曦城、萬科蘭喬圣菲、香蜜湖1號、星河丹堤）,盤點并利用世聯已有高端客戶資源,STEP2,為每一位客戶專屬定制的荷蘭銀行服務團隊,從客戶接觸每套別墅產品的信息開始，都為這批客戶量身配置一組專屬的荷蘭服務團隊：銀行顧問為客戶提供購房信貸相關信息；置業顧問提供購房流程和細節；別墅設計顧問全程記錄客戶需求，為客戶量身定做一套符合客戶需求的設計方案；工程師全程記錄客戶對于產品的改造需求，解答客戶關于產品的問題；,一位尊貴別墅客戶,量身定做的定制化的服務團隊,一位置業40、顧問,一位別墅的設計顧問,STEP3,建立完全獨立的精英銷售團隊，對客戶進行專屬化的多對一接待。設置世聯最精英的“豪宅經理團隊”,別墅對外不設銷售電話，組建世聯最精英的“豪宅經理團隊”為客戶進行一對一選房，打造深圳最高端的選房體驗,世聯總監級銷售顧問團隊；,STEP4,別墅客戶世聯專屬尊貴客戶服務保證,精細化的話術講解培訓,銷售話述精細化，以講故事的方式演繹和滲透價值點，解答答客戶疑問,用舉例和類比的方式與“世界級頂級富豪區比弗利山莊”相聯系；講述“波托菲諾空間升級計劃”未來即將引進的高端奢侈品和湖岸藝術展，為客戶描述未來的生活方式和藍圖用講故事的方式講述開發商背后的用心；講述居住在波托菲諾的業主的故事和經歷，收集他們居住在這個區域的原因制作成小故事廣為傳播；,華僑城生活,波托菲諾生活,STEP5,情景現場傳遞，定制專門的體驗式看樓動線,通過定制化的看樓動線，完美演繹波托菲諾的生活方式。,STEP6,少量分批推售，人為制造稀缺，客戶口耳相傳，制造神秘感。,分3-4批，每批僅推售2-3套。推出前找設計大師進行單獨設計，出精美設計效果圖，設計成電子圖冊進行展示。,營銷總控圖,THE END。THANKS！,