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1、置業公司銷售人員績效及福利獎懲管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 第一部分 基本管理第一章 銷售人員工作職責一、 部門建制根據行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結構示意圖如圖1），以經理責制為核心，全面地建立銷售各環節崗位職責，使部門業務發展責、權、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，體現團隊運作精神，確立了崗位職責的基本框架后，統一管理、分配銷售部所屬人員的崗位工作。營銷部 銷售部 財務 企劃部辦公室 銷售員 銷售員 二、組織歸屬圖（各級銷售人員職級圖）銷售總監銷售經理銷售主管高級置業顧問置業顧問2、見習置業顧問三、崗位職責要求1、銷售總監（營銷部）（1）、營銷部業務規劃和推動以及會議管理等工作；（2）、各銷售部的輔導、教育訓練；(3)、各項經營指標的改善與目標達成；(4)、各項成本與費用的控制與透明化管理；(5)、對所轄銷售部的指導、輔導與督導；(6)、對所轄銷售部活動的規劃與執行；(7)、組織體制和人事編制，有權執行經理的任免、報酬、獎懲決定；2、銷售經理（銷售部）(1)、同銷售人員工作職責；(2)、銷售部早夕會、差勤、活動量管理等日常管理工作；(3)、所轄銷售人員的輔導、陪同作業、教育訓練等工作；(4)、所轄人員業務、會報活動的規劃、執行及主持；(5)、所轄銷售人員的激勵活動；(6)3、育成新的銷售經理。3、銷售人員(1)、推廣公司形象，傳遞公司信息；(2)、主動向客戶推薦公司樓盤；(3)、按照服務標準指引，保持高水準服務素質；（4）、每月有銷售業績；（5）、保持服務臺及展場的清潔；（6）、及時反映客戶情況；（7）、準時提交總結報告；（8）、培養市場意識，及時反映競爭對手及同類項目的發展動向；（9）、愛護銷售物料，包括工卡、工衣等；（10）、不斷進行業務知識的自我補充與提高；（11）、服從公司的工作調配與安排；（12）、嚴格遵守公司的各項規章制度；（13）、嚴格遵守行業保密制度四、其他輔助人員包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經理、銷售人員完成銷售工作。第二章 銷售4、人員的日常管理一、基本管理1、各機構及營業單位定期或不定期舉辦招聘、輔導培訓、業務會議、客戶聯誼、社會公益等活動，以利于業務的開展；2、銷售部制定年度、季度、月度的經營目標及工作計劃并實施；3、銷售人員每天詳細填寫工作記錄，銷售經理每天審核，給予協助與輔導；4、銷售人員應按規定參加相關的業務活動，不得無故缺席； 二、部門例會管理1、銷售部建立例會制度： (1)、各銷售部：每日舉行早夕會議，每周舉行一次銷售總結分析會2、銷售部門應重視早、夕會的策劃、組織和管理工作；(1)、早、夕會內容應提前準備，并列好早會行事歷、計劃表，預先公布； (2)、早、夕會經營要做到內容充實、形式多樣、保證質量，并做書5、面記錄。3、早、夕會經營應達成的目的： (1)、掌握業務人員工作進展，落實活動量管理； (2)、傳授知識、研討、演練提高業務人員工作技能； (3)、交流工作經驗，激勵業務人員工作士氣； (4)、重視職業道德、家庭美德、社會公德的教育，提高業務人員自身修養； (5)、宣導公司政策和企業文化。4、其他會議管理工作：三、 差勤管理1、 法定節假日：元旦：1天（1月1日）春節：天（初）2、銷售人員應按公司規定出勤；3、銷售人員請假應填寫請假條，經書面批準后方可獲假；銷售人員及銷售經理請假需由銷售經理核準，超過三天者，由銷售總監核準。4、一個月內無故連續缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理；一年內請事6、假累計三個月以上者，做離職處理；5、銷售人員如遇以下情況可申請請假：(1)、因事須本人親自處理時可請事假；(2)、因病需休息或治療時可請病假，但病假三天以上須附縣級以上醫院診斷證明書；(3)、婚假、產假參照國家相關規定執行；(5)、直系親屬或配偶身故，可請喪假七天。6、關于請假期間的考核規定：(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標準（產假除外）；(2)、銷售經理當月假期不超過10個工作日，待遇不變；7、銷售人員假期期滿后需及時辦理銷假手續，逾期未銷假者視同缺勤，超過規定時間按離職處理。四、 員工培訓培訓是公司為銷售人員提供的最大福利，分為制式培訓及非制式培訓兩大類。1、制式培訓如下：（1）、新7、人入職培訓（2）、新人30天銷售實務訓練（3）、轉正培訓2、非制式培訓如下：（1）、管理層級培訓（2）、師資體系培訓（3）、其他培訓第二部分 績效管理第三章銷售人員的薪資待遇為了保證公司在銷售上的連貫性和公司形象的整體性，考慮有效銷售激勵制度的完整性，以及員工的穩定性，特制定本草案。一、見習置業顧問待遇：（1）、個人業務底薪：300元/月個人業務底薪的起始時間為上崗時間，每月15日（含）前上崗即為當月上崗；每月15日后上崗為次月上崗，15日后產生的銷售業績并入次月計算；（2）、個人業務底薪發放規定：轉為置業顧問后，不再享有個人業務底薪；（3）、轉正獎勵見習置業顧問3個月內轉為置業顧問，則一次性8、獎勵500元轉正獎金；三個月以后轉正無轉正獎金； （4）、銷售傭金根據以下公式享受銷售傭金，于次月發放：傭金=個人月累計銷售額*傭金比率（）見習置業顧問按正常傭金的（）%發放；在三個月內達到轉正標準以部分的傭金按（）%發放二、 置業顧問底薪：（1）、上月銷售業績不為0，于次月發放400元/月（2）、銷售傭金：根據以下公式享受銷售傭金，于次月發放：傭金=個人月累計銷售額*傭金比率三、高級置業顧問待遇（1）、個人業務底薪：上月銷售業績不為0，于次月發放600元/月（2）、銷售傭金：根據以下公式享受銷售傭金，于次月發放（3）、季度獎金：根據以下公式享受季度獎金，于次季度首月隨傭金發放：季度獎金=個人9、本季度累計傭金*獎金比率四、 銷售經理待遇（1）、個人業務底薪：上月銷售業績不為0，于次月發放900元/月（2）、初年度傭金：同置業顧問（3）、季度獎金：同高級置業顧問（4）、輔導津貼：根據以下輔導津貼，于次月隨傭金發放：輔導津貼=所轄銷售人員月累計傭金*獎金比率附則:基本工資于次月5日發放,銷售傭金于次月15日發放。第三部分 福利及獎懲第四章 銷售人員的福利一、 公司為正式銷售人員提供的福利保障項目包括醫療保險補貼：20元/月；養老保險及其他：100元/月；第五章 獎 懲二、獎勵：嘉獎、記功、記大功1、嘉獎：獲獎勵者每次發放獎金100元對公司業務有特殊貢獻者對危害公司的情形能夠事先舉報或防止10、，使公司減少損失者領導有方，使工作及業務發展有相當成績者2、記功：獲獎勵者每次發放獎金100300元在完成工作任務、提高工作質量方面成績突出者在改進公司經營管理、提高經濟效益方面成績突出者認真鉆研專業知識，不斷提高工作技能，成效顯著者3、記大功：獲獎勵者每次發放獎金300500元 在完成工作任務、提高工作效率方面做出重大成績者 對貪污、舞弊、或危害公司利益的現象能事先舉報，及時防止公司機密泄露，使公司免受重大損失者三、 處罰：警告、記過、記大過、開除1、警告：違規者每次扣除1050元 妨害工作秩序，情節輕微者 工作時間內擅自離開工作崗位者 損壞或浪費公物，情節輕微者 在銷售現場喧嘩、吵鬧、妨礙11、他人工作者2、記過：違規者每次扣除50-100元 工作時間借公干辦私事者 在工作中對顧客態度不熱情，情節輕微者 工作期間酗酒鬧事，影響公司正常工作秩序者3、記大過：違規者每次扣除100-200元擅離崗位、玩忽職守，致使發生事變，給公司造成重大損失者泄露公司經營、業務機密者在工作中與顧客發生爭執者遺失公司重要文件、物品者4、開除： 未經公司離職許可，而往其他公司上班者 因工作態度怠慢而致使公司承受重大損失者 利用公司名義在行騙或偽造公司文件，致使公司信譽重大受損者 泄露公司重要機密，使公司承受重大損失者第四部分銷售現場管理第六章 總 則第一條、我們是一個銷售工作的整體，責任意識、創新精神,敬業精12、神和團隊合作精神是我們凝聚力的源泉。第二條、我們將依靠點點滴滴,契而不舍的追求和熱情,在房地產銷售領域實現客戶和我們自己的夢想。第三條我們在每一項工作中,表現出自己的專業實力和敬業精神。第四條嚴格遵守并執行公司的管理制度，是每一位員工應盡的基本職責第七章考勤制度一、工作時間：銷售部實行六天工作制：8：30-12：00，14：00-18：00。周六、日實行輪休制，銷售經理安排人員值班，完成接訪。每日晨會時間8：309：00。二、遲到、早退規范：上午8：30未到崗者，視為遲到；下班時間前15分鐘內離開工作崗位者，視為早退；現場臨時安排加班，無故擅自離開者，視為早退。遲到一分鐘以上，每次罰款10元；13、遲到30分鐘以上，則扣除當天工資。早退處罰原則等同遲到。若銷售人員無故曠工，則第一次扣除三倍工資，第二次勸其離崗。上班時間前、下班時間后更換服裝，每日8：30之前須衛生打掃結束。三、銷售現場只批復二天以內的休假申請。請假必須提前24小時向現場經理提出申請，并填寫請假單，經現場經理批準后方可請休；如遇臨時緊急事務，必須以電話方式，在8：30以前向現場經理告知請假事由后方可請休。事后應及時補辦請假單。病假每日扣除10元，事假每日扣除20元。四、在崗期間，因公外出者（帶客戶看房除外），必須由現場經理口頭告知后方可外出，因緊急私事需要外出者，必須填寫請假單，經銷售經理批準后方可外出。第八章銷售現場流程14、管理一、 接訪規范:1、 實行輪流接訪制，由銷售經理制定接訪順序。2、 客戶來訪，置業顧問應主動迎門，并至以接待語“您好，歡迎光臨！”3、 接訪時應熱情、大方，語速適中，語調柔和、清晰。4、 對來訪客戶所提疑問應以真誠及耐心地解答。5、 熱銷期間應加強對銷售現場秩序及辦公用品的維護。6、 熱銷期間各銷售人員應積極、主動、熱情、耐心地進行銷售工作。二、接聽電話規范及技巧:1、實行輪流接訪制，由銷售經理制定接訪順序。2、現場電話接聽必須在三聲之內接聽。3、接聽電話的標準用語為普通話“你好,”4、接聽電話時保持微笑,語調輕柔。5、簡捷,清晰,準確的回答客戶提問,重點提出項目主要賣點.每次接聽客人來電15、時間不超過兩分種。6、在接聽電話時,注意登記客戶聯系電話,獲知渠道.并盡量約客戶來現場。三、其他規范：1、定金、首付款、尾款的交付時間以及簽定合同的時間必須嚴格按照相關條款執行。任何延期行為都必須由客戶本人提出申請，經當事置業顧問，現場經理批復后，方可延期執行。2、銷售過程中的所有款項，統一由財務人員收取，嚴禁銷售人員私自收取任何款項。3、置業顧問在接待客戶時，應在自己的職權范圍內為客戶提供服務，嚴禁對客戶進行不實承諾第九章銷售人員行為規范一、銷售人員應當遵守市場法則和公平競爭原則，維護客戶的利益。二、銷售人員與客戶接洽時，言談舉止應當文明禮貌。 三、為了正確了解客戶需求并合理設計購房方案，銷16、售人員應對相關的樓盤、投資理財、法律等知識有相當的掌握，運用專業技術和知識，對客戶面臨的狀況和需求進行正確分析，并在此基礎上向客戶提供科學的建議。四、 銷售人員應當充分了解產品性能和特點，客觀公正地向客戶介紹適合于客戶的產品，確保客戶能夠得到最優化的購置方案。五、 銷售人員不得以支付或同意支付傭金回扣或以傭金規定之外的任何利益誘使客戶購置。六、 銷售人員在銷售過程中不得夸大產品的范圍和功能。銷售人員要正確宣傳產品，不得夸大或變相夸大合同的利益，不得預測不確定的利益。七、 合同等重要文件應由客戶本人簽名確認，銷售人員不得代客戶簽名。八、 銷售人員對于客戶請求變更合同相關內容的要求，應當及時傳遞給17、公司。九、 對于客戶提出退房要求的，業務人員應提醒合同中有關退房的條款、退房可能引致的財務損失等情況。十、銷售人員在任何時候不得以個人名義收取任何費用，不得截留、挪用、侵占或貪污。十一、銷售人員脫離公司或轉服務于其他公司的，應按照公司的規定，辦理業務交接和相關離職手續。十二、銷售人員有協助公司辦理服務事宜的義務，協助公司做好后期服務工作。十三、如果客戶通知業務人員可能引起糾紛的事件時，銷售人員應及時通知公司，同時也要盡快協助解決相關問題。第十章銷售現場服務規范一、銷售現場的工作人員必須統一穿著公司發放的工裝，并佩戴員工胸卡或吊牌。二、銷售人員必須用大方得體的言行舉止，為客戶提供準確到位的專業服18、務。三、電話鈴聲響起，必須在三聲之內接聽，并進行全面詳盡的電話記錄，便于建立客戶來電檔案及日后的客戶追蹤。四、無論坐,立,行都必須保持自然端莊的態度五、微笑面對客戶,保持友好適度的目光交流六、嚴禁在售樓現場大聲說笑,手舞足蹈。七、嚴禁在售樓現場化妝，吃零食，手機關至振動。八、與客戶交談時，嚴禁心不在焉，或者中途與其他人搭話。九、給予客戶充分尊重,不得以任何接口頂撞,諷刺,挖苦客戶。十、對客戶提出的疑問和要求表示充分關心,并熱情作出適當解答,不能草率應付,也不能作出不實承諾.十一、售樓部現場氛圍每個銷售人員都有責任進行監控。時刻保持售樓部音樂，燈光。 十二、以上規范銷售人員必須嚴格遵守，如違反則一次處罰十元第十一章 現場檔案管理一、銷售現場各崗位人員負責各自崗位職責內的業務表格，資料的保管及使用，確保其機密性。二、客戶應提交的資料由置業顧問負責完成，現場內務必須對資料的完備進行審核，并督促置業顧問及時彌補。