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1、置業(yè)公司銷售人員績(jī)效及福利獎(jiǎng)懲管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 第一部分 基本管理第一章 銷售人員工作職責(zé)一、 部門建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖如圖1），以經(jīng)理責(zé)制為核心，全面地建立銷售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理、分配銷售部所屬人員的崗位工作。營銷部 銷售部 財(cái)務(wù) 企劃部辦公室 銷售員 銷售員 二、組織歸屬圖（各級(jí)銷售人員職級(jí)圖）銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管高級(jí)置業(yè)顧問置業(yè)顧問2、見習(xí)置業(yè)顧問三、崗位職責(zé)要求1、銷售總監(jiān)（營銷部）（1）、營銷部業(yè)務(wù)規(guī)劃和推動(dòng)以及會(huì)議管理等工作；（2）、各銷售部的輔導(dǎo)、教育訓(xùn)練；(3)、各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)的改善與目標(biāo)達(dá)成；(4)、各項(xiàng)成本與費(fèi)用的控制與透明化管理；(5)、對(duì)所轄銷售部的指導(dǎo)、輔導(dǎo)與督導(dǎo)；(6)、對(duì)所轄銷售部活動(dòng)的規(guī)劃與執(zhí)行；(7)、組織體制和人事編制，有權(quán)執(zhí)行經(jīng)理的任免、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲決定；2、銷售經(jīng)理（銷售部）(1)、同銷售人員工作職責(zé)；(2)、銷售部早夕會(huì)、差勤、活動(dòng)量管理等日常管理工作；(3)、所轄銷售人員的輔導(dǎo)、陪同作業(yè)、教育訓(xùn)練等工作；(4)、所轄人員業(yè)務(wù)、會(huì)報(bào)活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行及主持；(5)、所轄銷售人員的激勵(lì)活動(dòng)；(6)3、育成新的銷售經(jīng)理。3、銷售人員(1)、推廣公司形象，傳遞公司信息；(2)、主動(dòng)向客戶推薦公司樓盤；(3)、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)素質(zhì)；（4）、每月有銷售業(yè)績(jī)；（5）、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔；（6）、及時(shí)反映客戶情況；（7）、準(zhǔn)時(shí)提交總結(jié)報(bào)告；（8）、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及同類項(xiàng)目的發(fā)展動(dòng)向；（9）、愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等；（10）、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高；（11）、服從公司的工作調(diào)配與安排；（12）、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；（13）、嚴(yán)格遵守行業(yè)保密制度四、其他輔助人員包括銷售助理、出納、其他輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。第二章 銷售4、人員的日常管理一、基本管理1、各機(jī)構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng)，以利于業(yè)務(wù)的開展；2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施；3、銷售人員每天詳細(xì)填寫工作記錄，銷售經(jīng)理每天審核，給予協(xié)助與輔導(dǎo)；4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，不得無故缺席； 二、部門例會(huì)管理1、銷售部建立例會(huì)制度： (1)、各銷售部：每日舉行早夕會(huì)議，每周舉行一次銷售總結(jié)分析會(huì)2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作；(1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備，并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表，預(yù)先公布； (2)、早、夕會(huì)經(jīng)營要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量，并做書5、面記錄。3、早、夕會(huì)經(jīng)營應(yīng)達(dá)成的目的： (1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展，落實(shí)活動(dòng)量管理； (2)、傳授知識(shí)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能； (3)、交流工作經(jīng)驗(yàn)，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣； (4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教育，提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng)； (5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。4、其他會(huì)議管理工作：三、 差勤管理1、 法定節(jié)假日：元旦：1天（1月1日）春節(jié)：天（初）2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤；3、銷售人員請(qǐng)假應(yīng)填寫請(qǐng)假條，經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假；銷售人員及銷售經(jīng)理請(qǐng)假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn)，超過三天者，由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。4、一個(gè)月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理；一年內(nèi)請(qǐng)事6、假累計(jì)三個(gè)月以上者，做離職處理；5、銷售人員如遇以下情況可申請(qǐng)請(qǐng)假：(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請(qǐng)事假；(2)、因病需休息或治療時(shí)可請(qǐng)病假，但病假三天以上須附縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明書；(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；(5)、直系親屬或配偶身故，可請(qǐng)喪假七天。6、關(guān)于請(qǐng)假期間的考核規(guī)定：(1)、維持、晉升考核不因請(qǐng)假而降低標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)假除外）；(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個(gè)工作日，待遇不變；7、銷售人員假期期滿后需及時(shí)辦理銷假手續(xù)，逾期未銷假者視同缺勤，超過規(guī)定時(shí)間按離職處理。四、 員工培訓(xùn)培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利，分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。1、制式培訓(xùn)如下：（1）、新7、人入職培訓(xùn)（2）、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練（3）、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)2、非制式培訓(xùn)如下：（1）、管理層級(jí)培訓(xùn)（2）、師資體系培訓(xùn)（3）、其他培訓(xùn)第二部分 績(jī)效管理第三章銷售人員的薪資待遇為了保證公司在銷售上的連貫性和公司形象的整體性，考慮有效銷售激勵(lì)制度的完整性，以及員工的穩(wěn)定性，特制定本草案。一、見習(xí)置業(yè)顧問待遇：（1）、個(gè)人業(yè)務(wù)底薪：300元/月個(gè)人業(yè)務(wù)底薪的起始時(shí)間為上崗時(shí)間，每月15日（含）前上崗即為當(dāng)月上崗；每月15日后上崗為次月上崗，15日后產(chǎn)生的銷售業(yè)績(jī)并入次月計(jì)算；（2）、個(gè)人業(yè)務(wù)底薪發(fā)放規(guī)定：轉(zhuǎn)為置業(yè)顧問后，不再享有個(gè)人業(yè)務(wù)底薪；（3）、轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)勵(lì)見習(xí)置業(yè)顧問3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)為置業(yè)顧問，則一次性8、獎(jiǎng)勵(lì)500元轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)金；三個(gè)月以后轉(zhuǎn)正無轉(zhuǎn)正獎(jiǎng)金； （4）、銷售傭金根據(jù)以下公式享受銷售傭金，于次月發(fā)放：傭金=個(gè)人月累計(jì)銷售額*傭金比率（）見習(xí)置業(yè)顧問按正常傭金的（）%發(fā)放；在三個(gè)月內(nèi)達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)以部分的傭金按（）%發(fā)放二、 置業(yè)顧問底薪：（1）、上月銷售業(yè)績(jī)不為0，于次月發(fā)放400元/月（2）、銷售傭金：根據(jù)以下公式享受銷售傭金，于次月發(fā)放：傭金=個(gè)人月累計(jì)銷售額*傭金比率三、高級(jí)置業(yè)顧問待遇（1）、個(gè)人業(yè)務(wù)底薪：上月銷售業(yè)績(jī)不為0，于次月發(fā)放600元/月（2）、銷售傭金：根據(jù)以下公式享受銷售傭金，于次月發(fā)放（3）、季度獎(jiǎng)金：根據(jù)以下公式享受季度獎(jiǎng)金，于次季度首月隨傭金發(fā)放：季度獎(jiǎng)金=個(gè)人9、本季度累計(jì)傭金*獎(jiǎng)金比率四、 銷售經(jīng)理待遇（1）、個(gè)人業(yè)務(wù)底薪：上月銷售業(yè)績(jī)不為0，于次月發(fā)放900元/月（2）、初年度傭金：同置業(yè)顧問（3）、季度獎(jiǎng)金：同高級(jí)置業(yè)顧問（4）、輔導(dǎo)津貼：根據(jù)以下輔導(dǎo)津貼，于次月隨傭金發(fā)放：輔導(dǎo)津貼=所轄銷售人員月累計(jì)傭金*獎(jiǎng)金比率附則:基本工資于次月5日發(fā)放,銷售傭金于次月15日發(fā)放。第三部分 福利及獎(jiǎng)懲第四章 銷售人員的福利一、 公司為正式銷售人員提供的福利保障項(xiàng)目包括醫(yī)療保險(xiǎn)補(bǔ)貼：20元/月；養(yǎng)老保險(xiǎn)及其他：100元/月；第五章 獎(jiǎng) 懲二、獎(jiǎng)勵(lì)：嘉獎(jiǎng)、記功、記大功1、嘉獎(jiǎng)：獲獎(jiǎng)勵(lì)者每次發(fā)放獎(jiǎng)金100元對(duì)公司業(yè)務(wù)有特殊貢獻(xiàn)者對(duì)危害公司的情形能夠事先舉報(bào)或防止10、，使公司減少損失者領(lǐng)導(dǎo)有方，使工作及業(yè)務(wù)發(fā)展有相當(dāng)成績(jī)者2、記功：獲獎(jiǎng)勵(lì)者每次發(fā)放獎(jiǎng)金100300元在完成工作任務(wù)、提高工作質(zhì)量方面成績(jī)突出者在改進(jìn)公司經(jīng)營管理、提高經(jīng)濟(jì)效益方面成績(jī)突出者認(rèn)真鉆研專業(yè)知識(shí)，不斷提高工作技能，成效顯著者3、記大功：獲獎(jiǎng)勵(lì)者每次發(fā)放獎(jiǎng)金300500元 在完成工作任務(wù)、提高工作效率方面做出重大成績(jī)者 對(duì)貪污、舞弊、或危害公司利益的現(xiàn)象能事先舉報(bào)，及時(shí)防止公司機(jī)密泄露，使公司免受重大損失者三、 處罰：警告、記過、記大過、開除1、警告：違規(guī)者每次扣除1050元 妨害工作秩序，情節(jié)輕微者 工作時(shí)間內(nèi)擅自離開工作崗位者 損壞或浪費(fèi)公物，情節(jié)輕微者 在銷售現(xiàn)場(chǎng)喧嘩、吵鬧、妨礙11、他人工作者2、記過：違規(guī)者每次扣除50-100元 工作時(shí)間借公干辦私事者 在工作中對(duì)顧客態(tài)度不熱情，情節(jié)輕微者 工作期間酗酒鬧事，影響公司正常工作秩序者3、記大過：違規(guī)者每次扣除100-200元擅離崗位、玩忽職守，致使發(fā)生事變，給公司造成重大損失者泄露公司經(jīng)營、業(yè)務(wù)機(jī)密者在工作中與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)者遺失公司重要文件、物品者4、開除： 未經(jīng)公司離職許可，而往其他公司上班者 因工作態(tài)度怠慢而致使公司承受重大損失者 利用公司名義在行騙或偽造公司文件，致使公司信譽(yù)重大受損者 泄露公司重要機(jī)密，使公司承受重大損失者第四部分銷售現(xiàn)場(chǎng)管理第六章 總 則第一條、我們是一個(gè)銷售工作的整體，責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神,敬業(yè)精12、神和團(tuán)隊(duì)合作精神是我們凝聚力的源泉。第二條、我們將依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴,契而不舍的追求和熱情,在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)客戶和我們自己的夢(mèng)想。第三條我們?cè)诿恳豁?xiàng)工作中,表現(xiàn)出自己的專業(yè)實(shí)力和敬業(yè)精神。第四條嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司的管理制度，是每一位員工應(yīng)盡的基本職責(zé)第七章考勤制度一、工作時(shí)間：銷售部實(shí)行六天工作制：8：30-12：00，14：00-18：00。周六、日實(shí)行輪休制，銷售經(jīng)理安排人員值班，完成接訪。每日晨會(huì)時(shí)間8：309：00。二、遲到、早退規(guī)范：上午8：30未到崗者，視為遲到；下班時(shí)間前15分鐘內(nèi)離開工作崗位者，視為早退；現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)安排加班，無故擅自離開者，視為早退。遲到一分鐘以上，每次罰款10元；13、遲到30分鐘以上，則扣除當(dāng)天工資。早退處罰原則等同遲到。若銷售人員無故曠工，則第一次扣除三倍工資，第二次勸其離崗。上班時(shí)間前、下班時(shí)間后更換服裝，每日8：30之前須衛(wèi)生打掃結(jié)束。三、銷售現(xiàn)場(chǎng)只批復(fù)二天以內(nèi)的休假申請(qǐng)。請(qǐng)假必須提前24小時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提出申請(qǐng)，并填寫請(qǐng)假單，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理批準(zhǔn)后方可請(qǐng)休；如遇臨時(shí)緊急事務(wù)，必須以電話方式，在8：30以前向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理告知請(qǐng)假事由后方可請(qǐng)休。事后應(yīng)及時(shí)補(bǔ)辦請(qǐng)假單。病假每日扣除10元，事假每日扣除20元。四、在崗期間，因公外出者（帶客戶看房除外），必須由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭告知后方可外出，因緊急私事需要外出者，必須填寫請(qǐng)假單，經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后方可外出。第八章銷售現(xiàn)場(chǎng)流程14、管理一、 接訪規(guī)范:1、 實(shí)行輪流接訪制，由銷售經(jīng)理制定接訪順序。2、 客戶來訪，置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)迎門，并至以接待語“您好，歡迎光臨！”3、 接訪時(shí)應(yīng)熱情、大方，語速適中，語調(diào)柔和、清晰。4、 對(duì)來訪客戶所提疑問應(yīng)以真誠及耐心地解答。5、 熱銷期間應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)秩序及辦公用品的維護(hù)。6、 熱銷期間各銷售人員應(yīng)積極、主動(dòng)、熱情、耐心地進(jìn)行銷售工作。二、接聽電話規(guī)范及技巧:1、實(shí)行輪流接訪制，由銷售經(jīng)理制定接訪順序。2、現(xiàn)場(chǎng)電話接聽必須在三聲之內(nèi)接聽。3、接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)用語為普通話“你好,”4、接聽電話時(shí)保持微笑,語調(diào)輕柔。5、簡(jiǎn)捷,清晰,準(zhǔn)確的回答客戶提問,重點(diǎn)提出項(xiàng)目主要賣點(diǎn).每次接聽客人來電15、時(shí)間不超過兩分種。6、在接聽電話時(shí),注意登記客戶聯(lián)系電話,獲知渠道.并盡量約客戶來現(xiàn)場(chǎng)。三、其他規(guī)范：1、定金、首付款、尾款的交付時(shí)間以及簽定合同的時(shí)間必須嚴(yán)格按照相關(guān)條款執(zhí)行。任何延期行為都必須由客戶本人提出申請(qǐng)，經(jīng)當(dāng)事置業(yè)顧問，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理批復(fù)后，方可延期執(zhí)行。2、銷售過程中的所有款項(xiàng)，統(tǒng)一由財(cái)務(wù)人員收取，嚴(yán)禁銷售人員私自收取任何款項(xiàng)。3、置業(yè)顧問在接待客戶時(shí)，應(yīng)在自己的職權(quán)范圍內(nèi)為客戶提供服務(wù)，嚴(yán)禁對(duì)客戶進(jìn)行不實(shí)承諾第九章銷售人員行為規(guī)范一、銷售人員應(yīng)當(dāng)遵守市場(chǎng)法則和公平競(jìng)爭(zhēng)原則，維護(hù)客戶的利益。二、銷售人員與客戶接洽時(shí)，言談舉止應(yīng)當(dāng)文明禮貌。 三、為了正確了解客戶需求并合理設(shè)計(jì)購房方案，銷16、售人員應(yīng)對(duì)相關(guān)的樓盤、投資理財(cái)、法律等知識(shí)有相當(dāng)?shù)恼莆眨\(yùn)用專業(yè)技術(shù)和知識(shí)，對(duì)客戶面臨的狀況和需求進(jìn)行正確分析，并在此基礎(chǔ)上向客戶提供科學(xué)的建議。四、 銷售人員應(yīng)當(dāng)充分了解產(chǎn)品性能和特點(diǎn)，客觀公正地向客戶介紹適合于客戶的產(chǎn)品，確保客戶能夠得到最優(yōu)化的購置方案。五、 銷售人員不得以支付或同意支付傭金回扣或以傭金規(guī)定之外的任何利益誘使客戶購置。六、 銷售人員在銷售過程中不得夸大產(chǎn)品的范圍和功能。銷售人員要正確宣傳產(chǎn)品，不得夸大或變相夸大合同的利益，不得預(yù)測(cè)不確定的利益。七、 合同等重要文件應(yīng)由客戶本人簽名確認(rèn)，銷售人員不得代客戶簽名。八、 銷售人員對(duì)于客戶請(qǐng)求變更合同相關(guān)內(nèi)容的要求，應(yīng)當(dāng)及時(shí)傳遞給17、公司。九、 對(duì)于客戶提出退房要求的，業(yè)務(wù)人員應(yīng)提醒合同中有關(guān)退房的條款、退房可能引致的財(cái)務(wù)損失等情況。十、銷售人員在任何時(shí)候不得以個(gè)人名義收取任何費(fèi)用，不得截留、挪用、侵占或貪污。十一、銷售人員脫離公司或轉(zhuǎn)服務(wù)于其他公司的，應(yīng)按照公司的規(guī)定，辦理業(yè)務(wù)交接和相關(guān)離職手續(xù)。十二、銷售人員有協(xié)助公司辦理服務(wù)事宜的義務(wù)，協(xié)助公司做好后期服務(wù)工作。十三、如果客戶通知業(yè)務(wù)人員可能引起糾紛的事件時(shí)，銷售人員應(yīng)及時(shí)通知公司，同時(shí)也要盡快協(xié)助解決相關(guān)問題。第十章銷售現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)規(guī)范一、銷售現(xiàn)場(chǎng)的工作人員必須統(tǒng)一穿著公司發(fā)放的工裝，并佩戴員工胸卡或吊牌。二、銷售人員必須用大方得體的言行舉止，為客戶提供準(zhǔn)確到位的專業(yè)服18、務(wù)。三、電話鈴聲響起，必須在三聲之內(nèi)接聽，并進(jìn)行全面詳盡的電話記錄，便于建立客戶來電檔案及日后的客戶追蹤。四、無論坐,立,行都必須保持自然端莊的態(tài)度五、微笑面對(duì)客戶,保持友好適度的目光交流六、嚴(yán)禁在售樓現(xiàn)場(chǎng)大聲說笑,手舞足蹈。七、嚴(yán)禁在售樓現(xiàn)場(chǎng)化妝，吃零食，手機(jī)關(guān)至振動(dòng)。八、與客戶交談時(shí)，嚴(yán)禁心不在焉，或者中途與其他人搭話。九、給予客戶充分尊重,不得以任何接口頂撞,諷刺,挖苦客戶。十、對(duì)客戶提出的疑問和要求表示充分關(guān)心,并熱情作出適當(dāng)解答,不能草率應(yīng)付,也不能作出不實(shí)承諾.十一、售樓部現(xiàn)場(chǎng)氛圍每個(gè)銷售人員都有責(zé)任進(jìn)行監(jiān)控。時(shí)刻保持售樓部音樂，燈光。 十二、以上規(guī)范銷售人員必須嚴(yán)格遵守，如違反則一次處罰十元第十一章 現(xiàn)場(chǎng)檔案管理一、銷售現(xiàn)場(chǎng)各崗位人員負(fù)責(zé)各自崗位職責(zé)內(nèi)的業(yè)務(wù)表格，資料的保管及使用，確保其機(jī)密性。二、客戶應(yīng)提交的資料由置業(yè)顧問負(fù)責(zé)完成，現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)務(wù)必須對(duì)資料的完備進(jìn)行審核，并督促置業(yè)顧問及時(shí)彌補(bǔ)。