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1、公司銷售項目執行過程維護管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 目 錄1 概述41.1 目的41.2 適用范圍41.3 術語及縮略語42 過程管理42.1 崗位職責42.2 流程圖52.3 項目立項52.4 項目執行過程及管理52.5 結項及審核62.6 項目維護62.7 項目撤銷63 引用文件74 質量記錄71. 概述1.1 目的明確銷售項目管理流程，確保合理協調資源，提高工作效率，促進效益增長。1.2 適用范圍適用于公司所有銷售項目的立項、執行、結項過程的管理。1.3 術語及縮略語1.3.1. 銷售項目：客戶經2、理根據客戶購買需求，進行軟件、硬件等產品銷售的項目。1.3.2. 客戶經理：負責銷售項目的立項、交貨、督促驗收、收款等工作。1.3.3. 銷售項目管理員：負責對銷售項目立項、結項管理，過程監控管理以及相關文檔歸集工作的管理人員。1.3.4. 虛擬合同：是指在正式項目合同簽約之前，公司內部制作的作為項目合同執行依據的文件。該文件由客戶經理填寫并經審批同意。1.3.5. 銷售EPM：指公司“企業項目管理（Enterprise Project Management）”中用于項目銷售階段管理的軟件模塊。2 過程管理2.1 崗位職責2.1.1. 客戶經理：負責執行銷售項目各階段的手續辦理及項目實施推進工3、作。2.1.2. 業務部門總經理：負責對銷售項目的預算、客戶資信等情況進行審核、批準工作；特別加強對無合同銷售項目的審核、批準工作，并對此負責。2.1.3. 分管營銷副總裁: 對毛利率較低和銷售額較大的銷售項目進行審核、批準，具體參見當年發布的網上審批權限。2.1.4. 銷售項目管理員：負責監督項目立項、結項手續，對立項信息的規范性進行審核；執行銷售項目各階段的監督管理；啟動和收集銷售項目各階段相應文檔；及時通報項目管理信息；執行過程中的監控管理以及數據分析工作。2.1.5. 商務代表：負責為客戶經理提供銷售設備詢價支持，包括產品供貨價、市場參考價、進口產品參考匯率、商務評審工作及按合同中規定4、的到貨時間供貨，及時通知到客戶經理等工作,并且對客戶經理自行詢價的結果進行審核和批準。2.1.6. 技術支持人員：配合客戶經理，負責技術支持和設備的安裝、調試等工作。2.1.7. 市場助理：與銷售項目管理員接口，負責督促本部門客戶經理按照此制度完成各階段的管理，負責協助銷售項目管理員督促各階段文檔記錄的提交。2.2 流程圖銷售項目管理過程分為銷售立項、銷售執行過程監控、銷售結項三個階段。如下圖所示：2.3 項目立項2.3.1. 所有的銷售項目都要在銷售EPM中立項。2.3.2. 銷售項目立項的前提是有經過公司評審的合同（無論虛擬或者正式合同）。客戶經理將合同提交給合同管理員后，由合同管理員給出5、一個銷售項目編碼，并將項目狀態由“申請”調整至“立項準備”狀態，同時客戶經理收到銷售立項任務單，需在銷售EPM中選擇和填寫項目的相關信息，正確錄入銷售設備類別編碼、系列編碼和規格型號以及保修年限，然后提交進行EPM審批，審批通過后項目正式立項。2.4 項目執行過程及管理2.4.1. 銷售項目執行過程中，如需要技術部門提供技術支持的，客戶經理在EPM中填寫任務協調單, 否則，實施部門有權拒絕提供技術支持。2.4.2. 商務部根據采購控制過程，按照銷售EPM中的立項信息執行采購，每個銷售項目設備全部到貨后，商務部負責在EPM中將項目狀態調整至“到貨”狀態。2.4.3. 客戶經理安排將設備送達用戶指6、定地點，特殊情況（如大型設備或異地交貨）由客戶經理提供交貨地點，商務部協助將設備直接交至用戶處，并通知客戶經理。客戶經理到現場與客戶一同進行驗收工作，設備經客戶清點驗收后，客戶經理必須要求客戶簽收，同時客戶經理負責收集設備的序列號。客戶經理應在銷售項目設備到貨后10個工作日，與客戶辦理完設備到貨簽收，并將客戶方蓋章且列明設備序列號的項目設備用戶簽收明細表提交項目管理部存檔。2.4.4. 銷售項目結項前，由于客戶需求變化導致立項時的設備清單變更，由客戶經理在銷售EPM中該項目的設備變更下填寫相關變更內容并在EPM中提交該變更進行審批，審批通過后變更方可生效。2.5 結項及審核2.5.1. 客戶經7、理將用戶簽收的項目設備用戶簽收明細表提交銷售項目管理員，由銷售項目管理員辦理結項手續，銷售項目管理員將項目設備用戶簽收明細表復印件提交到財務部，財務部根據項目設備用戶簽收明細表確認項目收入。外地辦事處客戶經理可將項目設備用戶簽收明細表快遞或傳真給市場助理，由市場助理提交銷售項目管理員處。2.5.2. 銷售項目管理員在銷售EPM中辦理該銷售項目的結項，打印銷售項目結項通知單，分送相關部門簽字，并將簽字確認后的結項文檔交檔案管理員處歸檔。2.5.3. 用戶簽收的項目設備用戶簽收明細表是銷售項目結項的唯一依據。已經結項的銷售項目不再接受變更，必須重新進行立項。2.5.4. 銷售項目結項后，凡是依據合8、同需要進行驗收的項目，客戶經理應該及時協調客戶進行驗收，并將項目驗收報告提交給銷售項目管理員，由銷售項目管理員提供復印件至IT服務部，并將原件交檔案管理員處歸檔。2.6 項目維護2.6.1. 銷售項目結項后，銷售項目管理員將項目設備用戶簽收明細表復印后提交給IT服務部，作為維護立項及售后維護的依據。2.6.2. 銷售設備在廠家提供的保修期內發生的維護工作由商務部協調廠商進行維護。2.6.3. 設備在廠家提供的保修期外發生的維護工作由IT服務部或協調相關技術部門進行維護工作。2.7 項目撤銷因虛擬合同取消或者重復立項等原因導致需要撤銷銷售項目的，客戶經理需要填寫合同/項目撤銷審批表，審批通過后交銷售項目管理員進行項目撤銷。