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1、公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理考核管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號(hào): 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理考核管理制度1、總則（一）目的為了使各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理明確自己的工作目標(biāo)和工作內(nèi)容，讓營(yíng)銷(xiāo)中心各職能部門(mén)充分了解項(xiàng)目工作進(jìn)展情況，同時(shí)促進(jìn)各項(xiàng)工作效率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成，特制定本制度。（二）適用范圍本制度主要適用于對(duì)各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的考核，考核期內(nèi)因工作需要崗位異動(dòng)或員工申請(qǐng)離職，則考核周期內(nèi)不參與考核。（三）使用本制度得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為各項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1. 定2、量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2. 公開(kāi)原則。考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。3. 時(shí)效性原則。績(jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4. 相對(duì)公平原則。對(duì)于案場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理每個(gè)月的整體工作完成情況。考核周期為當(dāng)月26日-次月25日。（二）季度考核每季度開(kāi)展一次，考核項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理季度工作業(yè)績(jī)。考核實(shí)施時(shí)間為3、下一季度1日-3日。三、考核機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸營(yíng)銷(xiāo)中心管理。 營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績(jī)效定量指標(biāo)簽約完成率20 計(jì)算公式： 考核標(biāo)準(zhǔn)為100分，每低于1%，扣除該項(xiàng)1分；每高于1%，該項(xiàng)加1分。（該計(jì)劃完成銷(xiāo)售額是指當(dāng)月下發(fā)銷(xiāo)售任務(wù)。）認(rèn)購(gòu)換簽率5% 計(jì)算公式：考核周期內(nèi)實(shí)4、際簽約套數(shù)/實(shí)際認(rèn)購(gòu)套數(shù)*100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為100分，每低于1%，扣除該項(xiàng)1分；每高于1%，該項(xiàng)加1分。回款完成率15% 計(jì)算公式：考核周期內(nèi)實(shí)際完成回款/計(jì)劃完成*100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為100分，每低于1%，扣除該項(xiàng)1分；每高于1%，該項(xiàng)加1分。（該計(jì)劃完成回款是指當(dāng)月下發(fā)銷(xiāo)售回款。）盛客會(huì)會(huì)員招募10% 計(jì)算公式：考核周期內(nèi)實(shí)際辦卡數(shù)量/實(shí)際完成簽約套數(shù)*100% 考核標(biāo)準(zhǔn)為100分，每低于1%，扣除該項(xiàng)1分；每高于1%，該項(xiàng)加1分。CRM信息維護(hù)10%綜合服務(wù)部抽查五組來(lái)電、五組來(lái)訪客戶信息錄入情況，發(fā)現(xiàn)未按公司標(biāo)準(zhǔn)錄入信息及回訪，扣除該項(xiàng)考核分10分/組。定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集2% 在每5、月20日前完成市場(chǎng)信息的收集并上報(bào)，延遲上報(bào)，扣5分/天。 每月收集有效信息不得低于10條，每少1條扣2分營(yíng)銷(xiāo)推廣方案3% 在每月22前將項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣方案（推廣主題、活動(dòng)方案、費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表）上報(bào)策劃部，延遲上報(bào)，扣5分/天。 報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為5分，審核通過(guò)，加5分，如需修改不扣分。銷(xiāo)售制度執(zhí)行2%貫徹執(zhí)行公司規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程，推進(jìn)項(xiàng)目管理，依據(jù)本考核期內(nèi)著重執(zhí)行的流程，重點(diǎn)考核。每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣5分。團(tuán)隊(duì)協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)3分工作能力專業(yè)知識(shí)及培訓(xùn)5%每月進(jìn)行不少于4課時(shí)的培訓(xùn)，熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)，于每月25日上報(bào)次月培訓(xùn)計(jì)劃并落實(shí)執(zhí)行，6、培訓(xùn)課時(shí)每少1課時(shí)，扣25分。營(yíng)銷(xiāo)推廣方案執(zhí)行效果5% 較差，不能有效達(dá)到方案預(yù)估效果。 一般，能對(duì)方案突發(fā)情況進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷。 較好，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中來(lái) 非常好，能迅速地對(duì)客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中，取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)溝通能力5% 能較清晰地表達(dá)自己的想法 有一定的說(shuō)服能力 能有效地化解矛盾 能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5% 思想比較保守，應(yīng)變能力較弱 有一定的靈活應(yīng)變能力 應(yīng)變能力較強(qiáng)，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度案場(chǎng)管理2% 員工月度出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次扣1分（37、次及以內(nèi)） 月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%建立案場(chǎng)巡查制度，由營(yíng)銷(xiāo)中心不定期進(jìn)行抽查，發(fā)現(xiàn)違反銷(xiāo)售案場(chǎng)管理辦法一次，扣2分責(zé)任感3% 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任 自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實(shí)施程序 由營(yíng)銷(xiāo)中心安排相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)人在考核期之前，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行評(píng)估。考核期結(jié)束后的第1個(gè)工作日，營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)副總進(jìn)行8、再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第2個(gè)工作日完成。考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日，將項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理考核結(jié)果發(fā)給公司營(yíng)銷(xiāo)副總簽字確認(rèn)，并將最終結(jié)果發(fā)給人力資源部，人力資源部根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售考核結(jié)果，對(duì)績(jī)效做出適當(dāng)修正。如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的5個(gè)工作日內(nèi)，由營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售部完成修訂工作。六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的月度績(jī)效考核的總得分，公司對(duì)不同績(jī)效的項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考核調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分績(jī)效考核調(diào)整現(xiàn)金激勵(lì)90（含）以上績(jī)效考核加5分獎(jiǎng)勵(lì)500元85（含）-90分績(jī)效考核加3分獎(jiǎng)勵(lì)300元80（含）-85分績(jī)效考核不加分無(wú)現(xiàn)金獎(jiǎng)罰70（含）-80分績(jī)效考核扣3分處罰300元70分以下績(jī)效考核加5分處罰500元備注：1、績(jī)效考核加減分在考核對(duì)應(yīng)周期內(nèi)兌現(xiàn)。2、現(xiàn)金處罰方案在考核對(duì)應(yīng)周期工資中體現(xiàn)。