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1、 集團公司項目銷售定價管理制度及工作流程圖編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 銷售定價管理制度為明晰項目銷售價格管理責任，實現最佳經濟效益，提升項目利潤水平，集團運營中心特制定本制度.第一章總則一、本辦法適用于本集團屬下各地區的發展項目，包括住宅、商鋪、寫字樓與車位等物業。二、集團價格管理的主要內容是價格指標的編制與考核，項目公司價格管理的主要內容是制訂價格執行策略平衡價格與收入，以保證項目的實收均價在價格指標之上。三、項目公司的年度定價、新開盤定價、整體調價都必須報集團審批通過后才能執行，個別單元調價由項目總經理負責2、審批，所有價格調整文件都必須在集團運營中心備案。第二章定價相關指標口徑規定一、項目整盤目標價格：項目整盤目標價格是指在項目尾盤銷售清算后，按公司定義的銷售總收入凈額/總銷售面積而計算的值，此目標價格是項目整盤的考核指標之一，分住宅、商鋪、寫字樓與車位。二、項目單元最低價：各項目在制訂價格分布體系時規定的每套單元最低價，以不低于集團運營中心出具的項目完全單位成本為準則，否則由當事人承擔相應責任。三、項目年度目標價：項目年度的銷售總合約凈額/總銷售面積的值。此價格是項目年度的考核指標之一，分住宅、商鋪、寫字樓與車位，其中車位按照銷售總合約凈額/銷售車位個數計算。四、樓座實收均價：項目公司定價人員在3、制定樓座銷售價格表時的依據，在年初與項目年度目標價同時編制，集團據此基準價對各項目的年度目標價完成情況進行修正考核。第三章年度目標定價一、年度目標定價工作流程項目公司提交下一年度的銷售工作明細計劃集團研發中心/研展部根據營銷計劃及市場角度提定價建議財務中心/運營中心根據年度財務計劃和成本利潤提交定價建議銷售部確定下一年度項目整體的實收均價確定下一年度的樓宇推售范圍及樓座實收均價上報修改研發中心/運營中心/財務中心審批、評估、會簽修改上報主管運營/財務副總裁審批，會簽上報修改總裁審批，會簽運營中心會簽后的計劃指標下發作為考核指標二、年度目標定價工作的職責劃分：1、項目公司職責：提交下一年度的銷售4、工作明細確定下一年度項目整體的實收均價確定下一年度的不同類型產品的推售范圍及其實收均價2、集團運營中心職責：根據年度年度利潤指標對定價提出修改意見；向項目公司下達年度計劃定價指標，考核項目公司的執行情況。3、集團財務中心職責：核對銷售工作明細計劃表中的各項數據4、集團研發中心職責審核面積計算圖紙及面積計算原則分析產品特點和工程形象進度情況；第四章新推樓盤定價一、新推樓盤定價工作程序1、適用范圍新開發項目或分期開發項目，全盤樓宇定價。2、工作流程項目公司銷售部開盤前2個月發函給相關部門銷售部根據競爭及市場提出建議方案運營中心/財務中心根據成本利潤提出建議研發中心/研發部根據產品和定位提出建議銷售5、部組織召開定價會議確定樓盤整體實收均價及價格體系銷售部根據定價會議擬定價報告，包括價格分布圖、樓宇價目表及折扣主管運營/財務副總裁會簽定價報告銷售部出具正式價目表及折扣銷售副總/總經理確認運營部門/財務部門審核正式價目表及折扣并存檔銷售部下發正式價目表及折扣3、工作職責項目公司/銷售部（1） 向相關部門發出開展樓宇定價工作函；（2） 提出定價建議方案包括成本利潤指標、產品自身特點，當期需推售的產品清單、工程形象進度、成本、利潤及實收均價要求負責提交項目的定價系數及折扣、付款方式負責根據產品推售的次序，確認面積計算圖紙的完整性、準確性（3） 組織召開定價會議確定樓盤整體實收均價，確定樓宇推售次序6、范圍及價格走勢；（4） 制定價目表及折扣（5） 起草定價報告研發中心分析市場環境、比較競爭對手價格、項目優劣勢分析、提出本樓盤的理想價位；運營中心/財務中心（1） 明確單位成本所包括內容如：開發成本、建筑成本、銷售成本及利潤率，提出本樓盤的理想價位；（2） 核對價目表計算結果是否有誤，核算折扣對實收均價的影響主管運營副總裁、主管財務副總裁（1） 出席定價會議對各部門在價格會議上提出的建議作出指示；（2） 批示定價報告第五章在售樓盤價格調整一、適用范圍樓宇已經推售，在銷售過程中須對整體價格作出調整。二、工作流程銷售部根據銷售現狀提出價格調整要求，經公司領導批示后，出具價格調整方案財務部門會簽價7、格調整方案運營部門會簽價格調整方案銷售部組織召開定價會議重新確定未推樓宇實收均價及價格走勢銷售部根據定價會議重新擬定價報告，包括價格分布圖、樓宇價目表及折扣表主管運營/財務副總裁會簽定價報告銷售部出具正式價目表及付款方式表銷售副總/總經理確認運營部門/財務部門審核正式價目表及折扣并存檔銷售部下發正式價目表及折扣三、工作職責項目公司1、根據樓宇銷售現狀，擬價格調整請示報告，報主管運營副總裁、主管財務副總裁批示；2、集團領導同意調價后，擬定價格調整方案報運營中心、財務中心審批；3、價格調整方案會簽完后組織定價會議；根據定價會議決定擬定價報告；4、根據批復后定價報告制定價目表；運營中心1、審批價格調8、整方案；2、參與定價會議；3、核對價目表并存檔財務中心1、審批價格調整方案；2、參與定價會議；3、核對價目表并存檔主管運營副總裁，主管財務副總裁1、批示價格調整請示報告；2、批示定價報告第六章個別單元調價一、適用范圍因特殊原因需對個別單元重新定價，如個別滯銷樓宇等。二、工作流程項目公司銷售部擬定個別單元調價請示報告運營部會簽價格調整方案項目公司總經理會簽價格調整方案銷售部報集團運營中心備案銷售部根據批示制定新價格三、工作職責項目公司擬個別單元定價報告，定價報告內容包括：要求重新定價的理由、目前的銷售價位、個別單元的理想價位等。根據公司領導批復意見制定個別單元價格運營中心/運營部根據樓盤現狀及市9、場情況提出具體的定價建議；項目公司總經理批示個別單元定價報告第七章折扣及促銷贈送審批一、1、售價折扣所發生的金額不得計入銷售費用，必須在年度目標價格中進行消化。2、各級特批折扣原則上均不允許低于項目單元最低價，項目總經理為申請低于底價折扣的唯一人選。3、項目公司銷售經理特批折扣為1、銷售副總特批折扣最高為2，總經理特批折扣最高為5，特批套數不得超過當年銷售總套數的5%。4、同一單元不能同時享有兩個（或以上）領導特批折扣，上一級領導的特批折扣一旦生效，下級領導的折扣將自動失效。4、項目公司總經理特批折扣不得與內部員工購房折扣同時使用。5、經特批折扣的單元不得再作換名、換房，否則取消原特批折扣，需10、重新進行申請。6、除項目公司銷售副總、總經理、集團副總裁、總裁外，其他人員均無權特批折扣，違者按造成公司經濟損失等額計扣當事人獎金或工資，并進行行政處罰。7、節假日、階段性促銷的折扣與優惠措施，由項目公司自行安排，報集團運營中心備案。二、1、購房送物業費如果與售價折扣同時執行，減去折扣連同物業費后的單套實收單價不得低于單元最低價。2、物業費由銷售部報銷售副總、總經理審批，交運營部門、財務部門備案3、銷售部必須在月銷售費用計劃中做出物業費贈送計劃，同時在月度費用執行情況登記表中如實登記，銷售部與物業公司進行結算三、1、車位贈送由項目公司總經理審批，報運營部/運營中心、財務部/財務中心備案，開盤半11、年內原則上不允許贈送車位，帶產權車位贈送個數不得超過本年累計銷售個數的5。2、其他形式不能折減單價的優惠，由項目銷售副總、總經理審批，報運營部、財務部備案執行。四、項目總經理必須嚴格控制給予特殊客戶項目單元最低價的審批，須附客戶的有效身份、職位證明文件并報集團總裁審批同意方可實施，注意做好保密工作，如因此引起市場價格失控或投訴，由項目總經理負全責。五、項目公司必須將折扣審批情況及集團其它隨后下發銷售統計表格按月上報集團研發中心，運營中心將按季度審計各項目公司折扣及促銷贈送情況，如發現違規審批，將等額扣除銷售經理、財務經理、銷售副總、總經理工資及獎金。第八章交樓標準審批一、成品房、會所、住戶大堂12、電梯間、走道的交樓標準的設計與施工，由研發中心牽頭組織進行方案評審，研發中心及運營中心共同簽字后方可確定。二、任務階段：由項目公司組織研發中心集體討論后下達設計、施工任務書（含限額設計指標）。項目公司設計部形成設計要點（含費用預算明細指標）報運營中心審批，并根據經審批后的設計要點拿出設計方案或委托設計單位設計。三、方案評審：由項目公司組織，由公司領導、研發中心、運營中心、項目公司組成方案評審小組，運營中心審核方案是否符合國家規范，選用材料是否在集團中標產品范圍內，并有權建議設計人員使用中標產品，審核方案是否突破限額范圍；項目公司審核是否符合施工現狀；研發中心會同運營中心審核方案是否滿足市場及客戶需求。最后形成評審意見。四、竣工驗收：由項目公司組織工程竣工驗收、要求研發中心、運營中心人員參加。竣工驗收要求施工單位提交完整的竣工圖紙和工程竣工資料，經研發中心、運營中心和項目公司審核后方可進行竣工驗收。五、工程竣工驗收后由研發中心、項目公司銷售部編制統一口徑，經研發中心、運營中心簽字確認后方可用作合同約定、廣告宣傳及銷售人員說辭。附件1：價格分布圖2：付款方式表3：樓宇價目表4：定價報告