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1、企業經營績效提升項目招商人員管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 招 商 人 員 管 理 制 度招商人員管理辦法A: 招商人員管理辦法1. 總則1.1.制定目的為加強本公司招商管理，達成招商目標，提升經營績效，將招商人員之業務活動予以制度化，特制定本規章。a)適用范圍凡本公司招商人員管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理。b)權責單位（1）招商部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2. 一般規定2.1.出勤管理招商人員應依照本公司員工管理辦法之規定，辦2、理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：.在總部的招商部人員上下班應按規定打卡。.在總部以外的招商部人員應按規定的出勤時間上下班。2.2工作職責招商人員除應遵守本公司各項管理辦法之規定外，應善盡下列之工作職責：大區經理（1）負責推動完成所轄區域之招商目標。（2）執行公司所交付之各種事項。（3）督導、指揮招商人員執行任務。（4）控制招商之經費預算。（5）隨時稽核各招商人員之各項報表、單據、財務。（6）按時呈報下列表單：A、開發報告。（月）B、竟品報告。（月）C、銷售周、月報。D、考勤周報。F、代理商情況報告（月）G、費用使用報告（月）（7）定期拜訪轄區內的客戶，借以提升服務品3、質，并考察其銷售及信用狀況。省級招商人員（1）基本事項A、應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項招商計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時間內酗酒。E、不得有挪用公款之行為。（2）招商事項A、產品使用之說明，臨床資料有效的傳達。B、公司產品性能、規格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產品品質之反應。b、價格之反應。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。e、有關同業動態及信用。f、新產品之調查。E、定期了解代理商庫存。F、客戶訂貨交運之督促4、。G、退貨之處理。H、整理各項銷售資料。2.3.移交規定招商人員離職或調職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規定辦理。大區經理（1）移交事項A、財產清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯清點。F、領用、借用之公物。G、其他。（2）注意事項A、大區經理移交，應呈報由移交人、交接人、監交人共同簽章之移交報告。B、交接報告之附件，如財產應由移交人、交接人、監交人共同簽章。C、大區經理移交由招商部經理監交。. 省級招商人員（1）移交事項A、負責的客戶名單。B、客戶情況分析。C、領用之公物。D、其他。（2）注意事項交接報告書由移交人、交接人、監交人共同簽章后5、呈報總經理室（監交人由大區經理擔當）。3.工作規定3.1.工作計劃. 招商計劃省級招商人員每年應依據本公司年度招商計劃表，制定個人之年度招商計劃表，并填制月招商計劃表，呈大區經理核定后，按計劃執行。.作業計劃省級招商人員應依據月銷售計劃表，填制拜訪行程計劃表，呈大區經理核準后實施。3.2.客戶管理（1）招商人員應填制客戶資料檔案表，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質。（2）招商人員應依據客戶之銷售業績，填制銷售實績統計表，作為制定招商計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表. 招商工作周報表（1）省級招商人員依據作業計劃執行招商工作，并將每周工作之內容，填制于招商工作周報表。（2）銷售工作6、周報表應于次周一前，傳大區經理核閱。.月招商額實績表 省級招商人員每月二日前應填制上月份之月銷售額實績表等，傳大區經理核示，作為績效評核。3.4.售價規定（1）招商人員銷貨售價一律以本公司規定的售價為準，不得任意變更售價。（2）如有贈品亦須依照本公司之規定辦理。3.5.銷售管理（1）各大區經理應將所轄區域作適當劃分，并指定專屬省級招商人員負責客戶開發、學術推廣等工作。（2）大區經理應與各省級招商人員共同負起客戶信用考核之責任。（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質貨品可依照公司有關規定辦理退貨。B：招商人員考核辦法1.總則1.1.制定目的為激勵招商人員工作士氣，鼓勵先進，從而7、提高績效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司招商人員之考核，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制考核。1.3.權責單位（1）招商部部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.考核辦法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權責 考核考核初核審核核定部門考核部門經理總經理個人考核大區經理部門經理總經理2.4.考核辦法.考核部門（1）計算權數表：考核項目權數計算公式銷售額目標達成率60達成率*權數=得分開發目標達成率20達成率*權數=得分費用的開支20達成率*權數=得分合計100（2）招商部經理;A、8、銷售額目標達成率=當月實收款/當月計劃目標收款額*100%B、開發目標達成率=當月實際覆蓋/當月計劃額*100%注：銷售額60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數。（3）部門考核獎金系數：等級ABC得分81分以上60-80分60分以下獎金系數1.21.00.8.個人考核一、大區經理之考核計算（1）計算權數表：考核項目權數計算方法區域考核60區域考核得分*權數=得分工作態度20見說明職務能力20見說明合計100（3） 權數說明A、工作態度a. 積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b. 協調性6分（為所負責區域的績效所做的內部溝通、外部溝通。）c. 忠誠度6分（凡事能以公司9、利益為前提，并終于職守。）B、職務能力a. 計 劃 能 力7分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b. 執 行 能 力7分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。）c. 開 發 能 力6分（對新產品新服務的開發能力。）二、省級招商人員之考核（1）計算權數表：考核項目權數計算方法業績貢獻40銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%15客戶維護與開發5費用的開支工作態度20見說明職務能力20見說明合計100（2）權數說明： A、工作態度20分a.積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協調性6分（為所負責區域的績效所做的內部溝通、外部溝通。）c.忠誠度6分（10、凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務能力20分a.計劃能力4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.執行能力8分（各項計劃的執行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質8分（各種資料、各項作業之品質。）（3）個人考核獎金系數：等級ABc得分86分以上70-85分70分以下獎金系數1.21.00.82.5.月度績效獎金計算.獎懲（1）月度考核作為年度升降調薪及年終獎金發放之依據。（2）年度內有6次A等則升等調薪。（3）年度內有6次C等則降級或解除合同。2.6 本公司招商銷售人員分為初級、中級、高級三級。每級在底薪補助上體現 大區經理（1）初級：底薪 手機費 出差補助 （2）中級：11、底薪 手機費 出差補助 （3）高級：底薪 手機費 出差補助 省級招商人員（1）初級：底薪 手機費 出差補助 （2）中級：底薪 手機費 出差補助 （3）高級：底薪 手機費 出差補助3.附件附件1招商部考核表年 月招商部考核表考核項目權數計算初核得分核定得分銷售額目標達成率60當月實際銷售額/計劃銷售額*100%客戶開發率20當月實際客戶開發額/計劃客戶開發額*100%費用的開支20實際發生額/當月計劃額*100%等級合計得分 附件2 大區經理考核表 年 月招商部大區經理考核表姓名初核核定考核項目權數得分備注一次二次區域考核業績50費用開支10工作態度20積極性8忠誠度6職務能力20計劃能力7執行12、能力7開發能力6合計得分等級附件3年 月省級招商人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數計算一次得分二次得分三次得分業績貢獻60工作態度積極性8協調性6忠誠度6職務能力計劃能力4執行能力8開發能力8等級合計C: 招商人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的招商人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司招商人員之激勵，除另有規定外，均可依照本辦法所規范的體制激勵。1.3.權責單位（1）招商部部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.建立激勵方式應遵循的原則（1）物質利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原13、則，體現公平。（3）隨機創造激勵條件。3.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據工作年限和業績，把招商人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。（3）提升：（4）獎勵和認可：通過物質的手段獎勵優秀的銷售人員，大會表揚等。D: 招商人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目的為規范客戶拜訪作業，以提升工作業績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司招商部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位（1）招商部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法2.1.拜訪目的（114、）市場調查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶維護：A、指導、規范市場操作，強化感情聯系，建立核心客戶。B、推動業務量。C、樹立品牌形象。（4）開發新客戶。（5）新產品推廣。（6）提高本公司產品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業。2.3.拜訪次數根據各崗位制定相應的拜訪次數。3.拜訪作業3.1.拜訪計劃招商人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門經理審核。3.2.客戶拜訪的準備（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。15、3.3.拜訪注意事項（1）服裝儀容、言行舉止要體現本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發生的公出、出差行為依相關規定管理。3.4.拜訪后續作業（1）拜訪應于上周四16：00之前提出客戶拜訪報告，呈大區經理審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應及時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續作業之結果列入員工考核項目，具體依相關規定。E: 招商拜訪作業計劃查核細則1.總則1.1.制定目的（1）本細則依據公司招商人員管理辦法之規定制定。（2）促使本公司招商人員確實執行拜訪作業計劃，達成銷售目標。116、.2.適用范圍本公司招商人員拜訪作業計劃之核查，依本細則管理。1.3.權責單位（1）招商部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.查核規定2.1.計劃程序. 招商計劃招商人員每年應依據公司年度招商計劃表，擬定個人之年度招商計劃表，并填制月招商計劃表，呈部門經理核定后，按計劃執行。.作業計劃（1）招商人員依據月招商計劃表，每月填制月拜訪計劃表。（2）銷售人員應于每月28日16:00前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數，填制于月拜訪計劃表之“客戶”及“計劃”欄內，呈大區經理審核。（3）經大區經理審核后，招商人員應依據計劃實施；大區經理則應確實督17、導查核。2.2.查核要項. 招商人員（1）招商人員應依據客戶拜訪（月）計劃表所訂的內容，按時前往拜訪客戶，并根據拜訪結果填制客戶拜訪（周）報告表。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應向大區經理報備外，并須將實際變更的內容及停留時數記錄于客戶拜訪（月）計劃表內。.大區經理（1）審核客戶拜訪（周）報告表時，應與客戶拜訪（月）計劃表對照，了解招商人員是否依計劃執行。（2）每周應依據招商人員的客戶拜訪（月）計劃表與客戶拜訪（周）報告表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認招商人員是否依計劃執行，或不定期親自拜訪客戶，以查明招商人員是否依計劃執行。2.3.注意事項（1）招商部經理應使招商人員確實了解填制客18、戶拜訪（月）計劃表并按表執行之目的，以使招商工作推展更順暢。（2）招商部經理查核招商人員的拜訪計劃作業實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后招商人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計劃作業實施的查核結果，應作為招商人員年度考核的重要參考。3.附件附件1客戶拜訪計劃（月）年 月 日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預計時間聯系人備注批準： 審核： 填表：附件2客戶拜訪（周）報告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯系方式客戶拜訪記錄問題點及改善對策后續行動大區經理： 拜訪人：F: 招商工作周報表審核制度1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，使招商人員的招商能力得以充分發揮，以提19、升招商績效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司招商人員招商工作周報表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權責單位（1）招商部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2.工作周報作業規定2.1.周報作業流程.銷售人員（1）每周應將當周拜訪的工作內容，詳細填入招商工作周報表，并呈大區經理。（2）前一周的招商工作周報表，應于周一前（1：00）交出，不得延誤。.大區經理查核招商人員所呈的招商工作周報表后，轉呈部門經理批示。.部門經理將大區經理轉呈的招商工作周報表批示后，交內務匯總、核計，并加以分析，作為制定修正銷售計劃的依據。2.2.審核要領. 大區經20、理（1）應依據拜訪作業計劃查核細則之規定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執行。（2）將招商人員所呈的招商工作周報表與客戶定單及繳款明細表等核對，以確認周報表的正確性。（3）對招商人員所提出的問題及處置對策，應予以初步之核示。. 招商部經理（1）綜合審查各大區經理所呈的銷售工作周報表。（2）出現異常情況，應立即加以處理。（3）核對并統計招商工作周報表之各項內容。（4）依據招商工作周報表與拜訪計劃表，計算個招商人員成功率與變動率。（5）將統計資料呈核招商部經理，并擬定對策供招商部參考。3.附件附件拜訪周報表日期： 制表人： 項次訪問客戶訪問時間訪問目的結果下次計劃行動到達離開學術訂貨開發服務介紹其他學術訂貨其他時分時分12345679總結本周訪問家數 本周銷售總額 本月累計訪問家數 本月銷售總額 下周計劃訪問家數 預定銷售額 市場情報工作檢討及建議競爭者情報批示招商部經理： 大區經理：