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1、乳業集團企業市場開發項目管理制度編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準： 版 本 號: 前 言本文件目的為規范經銷商開發管理流程，增強市場開發可操作性，提升新市場開發成功率和存活率，特制定本制度。本文件替代編號為：SXS06-5.4-3-XX-1，實施日期為 XX年7月9日 銷售管理系統市場開發管理制度。本文件與原文件相比，變化如下：（1）增加對新經銷商年任務量要求（2）增加對新經銷商幫扶內容本制度由銷售管理中心提出，由銷售管理系統行政服務中心歸口管理。本制度適用于銷售管理系統銷售管理中心。 本制度的主要起草人：本制度主要起草單位：銷售管2、理系統銷售管理中心。 市場開發管理制度1 術語和定義經銷商開發: 包括空白市場新增經銷商、市場細分經銷商、經銷商更換與CBU市場新增配送商（CBU即Core Business Unit，核心業務單元）。市場細分又包括區域細分、品類細分：（1）區域細分：指對區域經銷商零售客戶終端服務指標未達標的市場進行細分，由新經銷商經營；（2）品類細分：某品類產品具有市場潛力，但現有經銷商銷售未達標，由新經銷商經營該品類。2 工作標準銷售管理中心對市場銷售各項指標進行評估，針對零售終端服務指標未達標市場，要求大區制定幫扶計劃，幫扶后仍未達標將對市場進行細分或更換經銷商。大區每年12月制定次年分月市場細分計劃與3、排期，報備銷售管理中心后逐月進行細分推進。所有新增經銷商，按標準達成銷量任務與資源配置指標，同時要求銷量增長率：常溫不低于原銷量的20%、低溫不低于原銷量的30%、冰品不低于原銷量的15%。2.1 經銷商新增與細分新增區域經銷商年任務量標準：常溫600萬元，低溫360萬元，冰品60萬元。新增經銷商明確分月、季度、年銷售目標量，市場鋪市鋪貨率不得低于大區標準的80%，且資源配置達標。新增的品類經銷商、CBU市場配送商，按公司策略與批復標準執行任務制定與分解。2.2 經銷商更換對因銷量、鋪市鋪貨、資源配置指標或銷售政策執行不達標的經銷商進行更換，更換前大區需提供量化數據提報銷售管理中心進行審批。區4、域核心、A、B類經銷商更換時，不再尋找新經銷商經營，直接切換成CBU運營模式與原客戶進行交接。2.3經銷商開發審批大區確定新增或關閉經銷商后，需要提報文件至銷售管理中心審批，文件批復后，報備經銷商管理部，進行客戶信息處理。審批權限如下：項目權限大區渠道管理部銷售管理中心區域細分/新增品類細分/新增取締經銷商CBU新增配送商表1：經銷商開發審批權限3 經銷商選擇標準經銷商選擇標準如下：（1）常溫經銷商資質標準如下：條件類型注冊資金（萬）流動資金（萬）銷售網絡團隊（人）運輸車（輛）倉儲（平米）辦公設備（平米）月銷量納稅資格其他條件核心+A類X100X1.5*月銷量快消品銷售資源1、現代通路：NKA5、RKALKA達到100%2、傳統通路：以招標區域總網點確定X200X20X800現代辦公場所和設備X500100萬以上一般納稅人營業執照、稅務登記證、組織代碼證、食品流通許可證、法人身份證復印件、流動資金證明、賣場合同、出貨單等B類50X100X1.5*月銷量X100X10X500X200CD類X50X1.5*月銷量X50X5X200X100100萬以上一般納稅人100萬以下大區確定表2：常溫經銷商資質標準表（2）低溫經銷商資質標準如下：條件類型注冊資金（萬）流動資金（萬）銷售網絡團隊運輸車倉儲辦公設備庫房溫度月銷量納稅資格其他條件核心+A類X100X2*月銷量1、現代通路：NKARKALKA6、達到100%2、傳統通路：以招標區域總網點確定X100X15X500獨立辦公區域；X20026度X100一般納稅人營業執照、稅務登記證、組織代碼證、食品流通許可證、法人身份證復印件、流動資金證明、賣場合同、出貨單等B類50X1002X1.5*月銷量X60X10X200X100X80C類X50X1*月銷量X20X5X100X50X40大區確定表3：低溫經銷商資質標準表（3）冰品經銷商資質標準如下：條件類型注冊資金流動資金銷售網絡團隊運輸倉儲辦公設備庫房溫度月銷量納稅資格其他條件核心+A類X50X150%*年銷量快消品銷售資源1、現代通路：NKARKALKA達到100%2、傳統通路：以招標區域總網7、點確定X100X10X500獨立辦公區域；X200-18度X150一般納稅人營業執照、稅務登記證、組織代碼證、食品流通許可證、法人身份證復印件、流動資金證明、賣場合同、出貨單等B類20X50X150%*年銷量X60X5X200X100X100CD類X20X150%*年銷量X20X2X80X50X20大區確定表4：冰品經銷商資質標準表3.1 資質審核驗證大區必須嚴格按資質標準選擇候選經銷商，安排人員實地走訪驗證，并提供相關見證性材料。如后期走訪核實驗息不一致，將追究大區經理的責任。3.2 經銷商選擇新增市場候選經銷商不低于2個，且資質經營時間必須在一年以上，以確保其經營穩定性。大區經過對候選經銷8、商進行綜合評比后，擇優指定新增經銷商，并將新經銷商相關信息資料提報至銷售管理中心進行審批。文件審批后，大區將客戶資料提報至經銷商管理部安排立戶。新經銷商6個月內不允許更換合同名稱及法人。3.3 試銷合同簽訂 新增經銷商立戶后，大區與其簽訂試銷合同。3個月試銷期內銷售指標未達標，大區可以延長試銷期不超過12個月或重新評選新經銷商經營。試銷期結束后，由CBU/RBU核實銷量、資源配置是否達標，對達標經銷商報大區經理審批簽訂正式購銷合同。3.4新經銷商信息建立簽訂正式購銷合同的新經銷商第一次匯款進貨之前，CBURBU填寫經銷商信息提報表發至計劃調度部，由計劃調度部建立新經銷商的經營信息、系統權限，通9、知經銷商繳納保證金和確認發貨匯款等相關事宜。3.5 市場交接新老經銷商市場交接，雙方必須簽訂債權債務轉讓協議一式三份，原件由原任和現任經銷商、計劃調度部各持一份備案。如經銷商主動放棄經銷權，且市場暫無交接客戶，需大區提報文件進行說明，銷售管理中心進行備案。該市場定義為空白市場。4 新增經銷商培訓新增經銷商立戶后三個月內必須到總部進行培訓，了解XX銷售系統的服務功能和各職能部門相關制度流程。通過培訓，使新經銷商盡快融入公司銷售體系。每月下旬26日經銷商管理部與各大區RTM主管確認次月參加培訓經銷商明細。具體培訓要求如下：（1） 參加培訓人員：新增經銷商負責人和業務經理； （2）培訓時間及地點：在10、XX基地每月10日進行培訓；（3）培訓內容：企業文化和銷管系統各部門工作管理流程及標準。5 新增經銷商評估5.1 新增經銷商幫扶為幫助新經銷商加強市場建設，提升鋪市鋪貨、銷量、資源配置、運營等各項指標，要求大區對新增經銷商實行專人幫扶責任制，新經銷商確定后要求城市經理在3日內到達市場。幫扶對象：所有新增經銷商。幫扶期限：3至12個月，由幫扶小組根據新經銷商情況確定。5.2 幫扶組織架構及幫扶人員職責5.2.1 幫扶組織架構經銷商管理主管客戶服務部人員決策委員會會長大區運營經理大區RTMRBU經理標準化專員城市經理圖1：幫扶組織架構5.2.2 幫扶人員職責大區運營經理：推進新經銷商各項工作的執行11、，實地幫扶經銷商市場至少15天，達成經銷商試銷期任務指標。明確新經銷商階段性工作節奏，根據市場情況確定品牌基礎打造期、重點產品突破期、銷量沖鋒期、基礎平臺鞏固期。協助新經銷商進行市場交接工作，處理資產、費用、庫存產品等遺留問題，幫助新經銷商盡快下訂單。客戶服務部：針對新經銷商進行線路規劃幫扶。具體需要幫扶明細由經銷商管理部提供，幫扶內容由客戶服務部制定。經銷商管理主管：協調大區對新經銷商及經營團隊相關人員進行培訓,走訪新市場，按公司制度要求指導市場正確執行公司政策等。經銷商管理主管每月走訪市場不低于2個。決策委員會：由大區決策委員會會長負責，大區決策委員協助，對新增經銷市場鋪市鋪貨等基礎指標建12、設、樣板市場打造方案、危機公關處理預案、市場現階段產品銷售策略方案提供答疑幫扶。同時委員會必須要求新經銷商了解大區決策委員會職能、權利和義務。幫扶期最短期限為三個月。RBU經理：試銷期完成經銷商團隊組建，明確銷售目標、鋪市鋪貨，資源配置達成計劃,落實品類標準與渠道標準。改善經銷商經營意識，對經營過程中出現的問題進行分析解決，形成市場提升專案對銷量達成、渠道建設、網點達成方面進行加強。同時指導經銷商團隊建設，增強內部激勵，激發業務人員工作熱情。大區RTM：協助RBU經理達成新經銷商銷售目標、鋪市鋪貨,監控新經銷商架構配置達成情況及經銷商合同簽訂工作。對公司各項政策、制度進行培訓，指導，如標準作業13、，渠道分銷標準，行銷活動，費用核銷流程、技能培訓、企業文化等。標準化專員：組織銷售團隊針對基礎作業，技巧提升進行培訓。指導市場增強產品鋪市鋪貨，增強傳統渠道網點開發、現代渠道陳列、堆頭搶占，規范經銷商業務拜訪步驟及產品陳列能力。城市經理：培訓經銷商業務人員使用SAP及雙匯系統，梳理打款、下訂單、財務結款事項。完成新經銷商每日、月銷售指標制定及完成。按照固定線路拜訪終端門店，使公司產品在所有售點占據最好的陳列位置和最大的陳列面，保證產品的新鮮度。反饋終端店主和消費者的異議，負責轄區網點信息的建檔以及更新，樹立良好的個人形象，維護公司的良好聲譽，誠實守信為客戶提供服務，建立良好的客情關系。銷售管理14、中心為新增經銷商預算了專項費用，對市場啟動進行支持。市場啟動預算費用需大區向銷售管理中心提報費用申請文件，經審批后使用。具體標準：液態類別C類D類常溫3萬2萬低溫2萬1萬冰品1萬表5：經銷商啟動費用幫扶標準5.2.3 幫扶評估標準評估部門：銷售管理中心對大區，大區對經銷商、幫扶人。大區對市場、幫扶人的評估標準：對經銷商開發成功率、存活率、評估表中的目標量、鋪市指標、硬件設施進行評估、具體細項指標參照MCC標準執行。銷售管理中心對大區：對大區整體開發成功率、存活率、基礎配置、團隊建設、銷量達成、市場秩序、利潤率進行評估。幫扶效果信息提報：加強新經銷商幫扶管理數據工作，及時掌握新經銷商各項指標完成15、情況。以月度為單位，進行評估監管。大區在每月5日前以OA通報形式完成對新經銷商的月度評估效果出具，同時由渠道管理部在每月10日前出具分大區新經銷商幫扶效果的通報。5.2.4 績效考評新經銷商月度銷售目標，鋪市鋪貨、資源配置未完成或幫扶無效果，針對幫扶小組進行通報，且給予一個月幫扶整改，形成專項幫扶議案，重點扶持。若幫扶期仍不能達成申請開發中銷量及鋪市要求,對大區（總）經理及幫扶小組人員進行全國通報。6 經銷商經營信息變更6.1購銷合同信息變更所有經銷商在與XX合作期內發生經營資質的變化后（如法人、公司名稱、注冊資金、經營地址、經營范圍、經營有效期、納稅資格），必須將變更后的經營證件復印件加蓋新16、公司的公章后，郵寄至大區，由大區審核后郵寄至銷售管理中心合同管理專員處。6.2 與公司對接經營信息變更經銷商經營信息變更后按照附件5的標準填寫后蓋章郵寄至大區，大區（總）經理簽字后存檔，同時將彩色掃描后發至銷售管理中心經銷商管理主管OA中，由其轉發至相關部門進行變更。7 考核標準7.1 對市場的考核新經銷商試用期不能達成銷量或業務指標，可延長試銷期或直接取消經營權，重新選擇新經銷商。所有新經銷商在試銷期內3個月內，除竄貨考核外，免除其他考核。品類經銷商簽訂正式購銷合同后，三個月內品類銷量指標達成在80%以下，取締品類經銷權；達成在80%至90%，扣減10%新品費用。7.2 對業務團隊的考核所有17、市場新增、細分、更換、取締經銷商不符合公司的制度流程的考核標準如下：（1）未按排期完成市場開發，對大區經理考核500元/市場；（2）未按制度流程標準開發客戶，對大區經理考核1000元/市場；（3）新經銷商資源配備未按時達標，考核大區1000元/市場；（4）大區未確定幫扶人，考核大區經理500元/市場；（5）新增經銷商6個月內銷售指標不達標，對大區經理考核500元/市場；（6）走訪驗證核實經銷商資質信息不符，考核大區經理1000元/次；（7）新經銷商立戶后三個月內，RTM主管需安排新經銷商參加總部制度流程及標準培訓，未參加培訓或未及時辦理請假手續，對大區經理、RTM主管做全國通報。 附件：1. 經銷商開發申請2.經銷商細分（放棄）經銷權表3.經銷商資質評估表4.經銷商檔案表5.系統信息變更匯總表