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1、 VMO 項目銷售報告,第一部分 余貨盤整第二部分 花園辦公第三部分 獨棟別墅,目 錄,第一部分 余貨盤整,項目現狀,整盤余貨：,回顧-全盤去化簡析,150以下辦公,基本清貨,150以上辦公產品面積越大去化越慢，企業需求與總價的承載能力呈現結構性問題,進入2012年后1400平米2500萬屬性的辦公別墅在全市范圍內并無成交,上海商用物業市場現狀,16%,23%,19%,28%,34%,萬,自2010年起，市場成交量已逐步萎縮，加之去年限貸等政策的出臺，供求矛盾開始出現。,近五年，商用物業市場份額 持續增加，主要因住宅成交體量大幅回落所致,商用物業信貸政策收緊,商用物業市場份額雖逐年擴大，但其市2、場發展態勢已呈下行趨勢,2011年至今全市辦公類物業成交排名前20,本案價格偏離同類市場價格體系從全市外郊環間項目看，商辦均價與區域住宅均價比值為1：0.8,浦江鎮辦公類產品價格測算,2012年浦江鎮公寓項目成交情況,區域住宅主力放量單價18000元，根據全市同類區域住宅與辦公產品價格比值 1:0.8測算：,浦江鎮普通辦公產品的合理單價為：14500元/,第二部分 花園辦公,首開,VMO成交節奏分析,本案屬于開盤型項目，150以下產品成交集中在開盤期間,37#、38#開盤,39#開盤,本案150以下產品具備短期內放量的能力,去化情況,集中開盤時的高人氣對去化有關鍵作用，本案大部分成交為開盤去化3、，常規銷售去化較慢,開盤,開盤,開盤,銷售提速的思考？,VMO項目花園辦公定價的要素：,南向產品與其余朝向產品在有差異化定價的基礎上，仍然率先去化除南向產品外，其余產品之間的價差關系相對合理，得到均勻去化,加大南向與其他朝向產品的差異，將極限價差定制為15%,=,帶動權重較大產品進行市場爭奪,面積段越大單價屬性越高,產品線價格現狀,朝向價格處理的各產品價格,對150平米以上的產品進行總價下移的策略,將150至200平米面積段的庫存主力總價切入市場放量總價段,最終價格落位,500元,400元,400元,在回收均價調整到合理的市場估值范圍的情況下：,進行庫存價格體系的結構性調整，目的：為項目滯銷產4、品的快速去化提供競爭面的優勢！,大師級產品設計和強大的品牌價值,確立本案溢價高于同等產品500元,建議花園辦公以15000元回收均價進行銷售沖刺,結構性價格調整解決的是產品總價去化難題，但除了價格外，唯有充足的客戶量方能支撐去化，因此，我們必須坐賈變行銷，從等待客戶上門調整為出動出擊深挖客戶。,定點聚焦,儲客策略花園辦公,圍繞4月底5月初花園廣場【交房、車位銷售】這一契機，以此為蓄客核心，四大手法同步進行，在交房期間引爆購房熱潮，快速去化！,儲客策略,4.28,5.5,4.21,5.12,車位銷售、交房契機：10天,4.15,二三級聯動客戶導入，提高來訪名企入駐舉辦企業入駐簽約儀式商務活動-搭5、建企業溝通推薦平臺老帶新介紹成交激勵方案說辭統一銷售說辭統一，房源壓迫,五大手法定點聚焦,4月底前，啟動前期準備工作籌備人員培訓、客戶帶看企業推薦會平臺搭建,5月初，收口后續動作推進提升二三級聯動企業推薦平臺老帶新、說辭及時調整,所有營銷傳播全部圍繞”交房、車位”銷售契機展開，前期推進，后期收口，集中逼迫客戶短期內成交,四大手法，定點聚焦,二三級聯動，導入客戶，提高來訪量目的：啟動二三級聯動同時引進2-3家，增加客戶來訪量，彌補當前客戶缺口手法：1、篩選合作中介中具備商業客戶資源及有商業銷售經驗的工作人員，進行商鋪帶客 2、對所有參與的中介門店人員進行集中式培訓，強化中介人員對項目的理解,二三6、級聯動節點鋪排,4.28,5.5,4.21,5.12,車位銷售、交房契機：10天,4.15,二三級聯動合作洽談完成,啟動產品培訓帶客需求講解會,集中帶看，每日帶看指標，確保現場人氣,常規帶看，持續進行,渠道推廣,淘寶新品推薦、熱銷寶貝排行、樓盤詳情信息頁面推廣、淘寶主題活動,今日房產推廣合作，拍片宣傳,四大手法，定點聚焦,名企入駐舉辦企業入駐簽約儀式目的：洽談引進主力企業1、2家，舉行入駐簽約儀式，吸引企業關聯商家參與活動手法：1、現場簽約知名企業入駐儀式，以企業知名度帶動傳播，給投資客信心 2、邀約簽約企業的上下游企業參加活動，導入新客戶，以活動氛圍壓迫去化,4.28,5.5,4.21,5.7、12,車位銷售、交房契機：10天,4.15,1啟動企業簽約入駐推廣網絡、報紙新聞稿,企業招商推薦會每周專場,企業入駐節點鋪排,4.25 起，邀約客戶參加活動4.28 啟動簽約儀式、線上炒作同步進行4.29 貿易類上下游企業專場推薦會5.1 鋼材類上下游企業專場推薦會5.3 建筑類上下游企業專場推薦會,梳理客戶企業類別選擇意向簽約企業洽談,渠道推廣,淘寶新品推薦、熱銷寶貝排行、樓盤詳情信息頁面推廣、淘寶主題活動,今日房產推廣合作，拍片宣傳,四大手法，定點聚焦,商務平臺-為企業搭建溝通推薦平臺目的：以VMO搭建商務溝通平臺，邀約前期成交企業商家參加發布會、推薦會等手法：1、梳理前期成交客戶產業，如8、鋼材、貿易等，邀約其參與搭臺的企業推薦會 2、邀約成交客戶企業的上下游企業參加活動，帶入新客戶同時以老帶新壓迫成交,4.28,5.5,4.21,5.12,車位銷售、交房契機：10天,4.15,1啟動企業簽約入駐推廣網絡、報紙新聞稿,企業簽約儀式、招商推薦會每周專場,商務平臺-節點鋪排,4.25起，邀約客戶參加活動4.28啟動簽約儀式、線上炒作同步進行4.29貿易類上下游企業專場推薦會5.1 鋼材類上下游企業專場推薦會5.3 建筑類上下游企業專場推薦會,梳理客戶企業類別選擇意向簽約企業洽談,渠道推廣,淘寶新品推薦、熱銷寶貝排行、樓盤詳情信息頁面推廣、淘寶主題活動,今日房產推廣合作，拍片宣傳,四大9、手法，定點聚焦,老帶新介紹成交激勵方案，贈送物業費目的：前期成交客戶介紹客戶占比90%，深挖老客戶資源，擴大有效成交比手法：1、邀約成交客戶及其企業參與推薦會，10天內介紹成交贈送2個月物業費 2、邀約前期成交客戶上下游企業參加活動，被介紹成交享受一定額度購房優惠,老帶新節點鋪排,4.28,5.5,4.21,5.12,車位銷售、交房契機：10天,4.15,梳理來訪來電客戶名單告知車位銷售及交房信息,針對客戶行業，邀約參加企業推薦會介紹老帶新成交激勵,購車位、交房參與活動，集中認購選房，10天內介紹成交享受優惠,老帶新介紹成交激勵降低標準,四大手法，定點聚焦,說辭統一房源壓迫，前期保留房源目的：10、房源形象包裝，改變存貨未售的面貌，以全新形象推出，吸引客戶關注說辭：1、以“前期保留房源”這一說法提升產品的價值 2、性價比高，本批次保留房源價格仍保持開盤價，價格優勢明顯,銷售說辭輸出節點鋪排,4.28,5.5,4.21,5.12,車位銷售、交房契機：10天,4.15,項目熟悉、產品認知,電話CALL，邀約客戶告知活動期間推保留房,邀約客戶到訪，重點輸出保留房高性價比優勢，房源有限，僅10天內開盤價出售,剩余房源續續銷，價格上調,儲客策略,4月,5月,6月,7月,8月,9月,交房、車位銷售,清貨,存貨續銷,續銷,花園辦公產品主力去化,花園辦公必須在6月底清貨，避免雙線作戰，營銷補給線可以得到11、拉長,獨棟辦公4月底示范區工程啟動,示范區工程啟動,開啟體驗式營銷,示范區驗收開放,清貨,渠道推廣,淘寶新品推薦、熱銷寶貝排行、樓盤詳情信息頁面推廣、淘寶主題活動,今日房產推廣合作，拍片宣傳,市場結論獨棟辦公產品無直面競爭對象銷售反饋全上海同類產品去化速度第一,對于獨棟產品而言，它是孤獨而缺少對手的,這意味著，獨棟產品前期的銷售速度和價格得到了市場和客戶的雙重驗證。在此基礎上提升去化速度，唯一的機會點是,按照市場企業辦公空間和企業人數配比，,誰才是獨棟辦公產品真正的買家？,1400的辦公空間，可容納的辦公人數約150人，但是，對應企業人數規模，難以承受購買3000萬固定資產作為辦公場所,誰在購12、買？,1400的空間；,價值2700萬；,33,核心客戶客戶構成：貿易、建筑設計的企業主客戶區域：閔行，浦東,重點客戶客戶構成：制造業、IT企業主客戶區域：徐匯,普通客戶客戶構成：金融 廣告 運輸行業企業主客戶區域：黃浦、楊浦,成交客戶分析,截止目前，獨棟產品共計成交9組，主要行業集中：貿易、建筑,置業動機：90%朋友介紹，認可品牌，產品設計符合企業需求規劃用途：企業總部辦公場所、追求商務休閑式辦公環境客戶企業：集中貿易、建筑行業，IT、金融次之,成交客戶分析,1400的空間，除了辦公，還可以做什么？,一個很休閑的會所，一處修身養性的休憩地和朋友聚會暢談的空間企業商務洽談、產品推薦的場所,外延13、概念,獨棟辦公,一種休閑奢華的商務生活模式,一種休閑奢華的商務生活模式為企業高端商務活動提供的專屬場所我們稱之為企 業 會 館,企業的釣魚臺，總裁的戴維營,企業會館是,以企業的號召力，聚集同類型產業，形成魚群效應，集聚聲勢和影響力修養身心和接待商務要人、聚會休閑的重要交際場所，彰顯身份和實力,企業會館功能,接待企業VIP客戶公司高級行政會議管理層休閑度假企業年會優秀員工獎勵旅游企業新聞發布會公關活動,集會議、商務、休閑、活動等為一體,企業會館,獨棟辦公概念包裝,Enterprise Center,一個為企業高層商務活動提供的企業專屬會館區；一種休閑奢華的新型商務生活模式；一個展示企業實力和文化14、氣質的場所,打造一類企業人的集聚地涵養一種商場精英的文化鏈接同產業鏈的規模格局,企業會館之于，之于上海的意義所在,如何將企業會館價值最大化傳播，帶動成交？我們的策略,深挖區域產業鏈中上游企業目標偏好群居人群的族汗,三步走，做足企業會館形象概念一、簽約知名商會，營造圈層 邀約知名商會、企業等簽約企業會館，以此為傳播賣點進行推廣二、做足現場體驗式營銷 全面展示企業會館辦公、會與、餐飲、休閑等功能三、企業陌拜，行銷主動出擊,簽約知名商會，營造圈層目的：以知名商會的圈層影響力樹立項目影響力，帶動圈層營銷手法：1、篩選長三角知名商會企業名單，結合本案成交客戶企業類型選擇商家洽談 2、給予首個入駐企業會館15、的企業購房折扣，借助其入駐后的影響力傳播項目 3、成交種子客戶洽談，并針對其上下游企業進行聯合邀約,簽約知名商會輸出節點鋪排,6月,7月,5月,9月,4月,梳理前期成交客戶企業類型明細長三角企業篩選,與成交種子客戶洽談洽談江浙商會、長三角知名企業,洽談商會正式入駐并舉辦入駐簽約儀式,8月,以企業會館為平臺，半月一次邀約知名商會相關聯商家舉行發布會、推薦會（比如年度招標會、新品發布會等）,得王者得天下引入具備絕對號召力的商會,為確保企業會館一炮而紅，順利去化,華東長三角一帶，最具影響力的商會代表上海活躍度高，號召力強，圈層效應明顯從前期本案成交客戶企業挖掘種子客戶,商會篩選條件,最強勢的做法,企16、業會館商會引進建議,首選：福建商會（前期成交客戶企業類型群體，從事貿易、鋼材、建筑行業）（上海知名度高，具備明顯的圈層，帶動能力強，且有強勁的購買能力）次選：江浙商會（上海周邊區域，城市認同度高，從事金融貿易居多）（各行業有自我的商會場所，商會知名度廣泛但不夠突出）,若導致商會引入這一想法不能實踐，則汲取市場另一案例為參考，做足企業會館概念傳播,企業會館案例創研智造.交大管院校友俱樂部,校友俱樂部,做足現場體驗式營銷目的：充分展示企業公館的功能性和價值感手法：1、打造企業公館專屬樣板房，將企業公館形象具體呈現 2、企業公館功能情境體驗（會議室、餐飲、接待、休閑等）3、邀約簽約入駐商會試用，以商17、會為載體口碑傳播,做足現場體驗式營銷節點鋪排,6月,7月,5月,9月,4月,樣板房設計,樣板房設計完成啟動裝修,樣板間開放，邀約企業參觀,8月,簽約商會試用、企業公館功能區對外開放，接待服務,企業會館功能區形象建議會議區,公共走廊、電梯間,大型多功能會議室,作為展示企業品牌和實力的第一功能間，強調莊重、大氣、精致,企業會館功能區形象建議休閑區,養生休閑會所,高級居住套房,告別工作之外的休閑方式，強調品味高雅，注重養生、修身養性,企業會館功能區形象建議娛樂區,臺球室,健身房,酒吧區,身心盡情娛樂放松的空間，設置相對私密性的小眾休閑場所,企業陌拜，行銷主動出擊目的：充分挖掘成交和未購企業客戶資源、18、客戶資源手法：1、梳理前期未購和已購客戶企業明細，進行上門拜訪 2、針對企業上下游產業鏈拜訪，邀約參加企業推薦會 3、長三角商家名錄篩選，上海外區域電郵，上海市內上門陌拜,企業陌拜營銷節點鋪排,6月,7月,5月,9月,4月,梳理前期客戶企業行業明細及上下游產業,對成交企業上門陌拜，電郵，邀約企業及其上下游產業鏈參加企業推薦會,樣板間開放，邀約企業參觀,8月,持續上門陌拜、及以行政公館為平臺舉辦推薦會,VMO營銷節點總部署,6月,5月,7月,4月,花園式辦公產品4月底、5月初為關鍵節點，借勢交房和車位銷售，強勢定點聚焦，快速去化,獨棟辦公產品5-6月關鍵節點，以企劃會館為核心，樣板房體驗營銷及入19、駐商會的影響力帶動圈層營銷,梳理客戶企業類別,企業會館樣板房設計裝修,梳理成交客戶企業名錄長三角知名商會、企業名單,二三級聯動啟動,邀約客戶車位出售、交房事宜,邀約客戶參觀企業會館樣板房企業商會簽約入駐,8-9月,邀約企業商會上下游產業鏈企業品鑒企業會館參加由企業會館平臺搭建舉辦的企業推薦會,梳理企業名單，落實入駐商會,中介產品培訓,企業簽約傳播推廣,老大新優惠信息釋放,交房、車位銷售,企業簽約入駐儀式,企業專場推薦會,常態性企業專場推薦會,渠道推廣,淘寶新品推薦、熱銷寶貝排行、樓盤詳情信息頁面推廣、淘寶主題活動,今日房產推廣合作，拍片宣傳,同策資源,【資源實力+企業實力】,淘 寶 電 商 平20、 臺 同 策 客 戶 資 源 同 策 服 務 體 系 項 目 團 隊 架 構,淘寶電商平臺，精準拓客,【淘寶My Fun電商旗艦店】,M,不僅是“電商店”，更是資源平臺,項目的銷售與推廣，通過策劃促銷話題，整合多項目資源，實現房源銷售電子化,電商平臺,客戶招募,看房組織,抽獎送禮,商家合作,依托“買房”淘寶旗艦店，通過品牌宣傳，線下外展點吸納有置業需求人群,對線上、線下所吸納的置業需求人群，通過需求分析，組織看房活動，直效導入項目現場,對抽獎活動運作，不斷提升關注力，增強會員的黏黏性，同時亦是話題營銷、事件營銷手段,打通上下游產業鏈，整合淘寶商城商家資源，買房有禮，店鋪互聯，共同發起活動,平臺21、架構,淘寶Myfun旗艦店,淘寶My Fun電商旗艦店六大優勢蓄客,優勢平臺資源預留淘寶MyFun房展首頁最好站店，首頁醒目，點擊率高專職電商團隊18小時在線、策劃、編輯、實時統計客戶數據精準會員營銷根據項目客戶屬性篩選相匹配的客群，以旺旺窗口植入項目信息站內微博“掌柜說”以站內微博發布話題，比如看房有禮，進行預熱推廣看房組織集中線上線下關注項目的客戶看房，獲取客戶名單事件營銷聚劃算，續銷期話題炒作，線上支付享優惠，低價拍賣獲取客戶名單,針對本案跑量推廣聚劃算/特惠拍賣,活動數據：支付寶金額：120萬；總價值：3500萬；訂單數：24總pv：605566 總uv：595654,聚劃算9月24日22、開團53套淘寶獨家房源75平米兩房，3小時內全部團完！實現5萬元大定金在線支付！200套房開盤當天清盤！,當天全部售罄,總UV：130萬 競拍寶貝瀏覽次數：8萬競拍頁面收藏：2萬 嘗試出價：1509筆 實際拍賣出價記錄：158筆有效出價：97筆,話題傳遞：特惠拍賣拍賣資格：試用中心報告完成，淘金幣+RMB購買資格拍賣規則：通過淘寶途徑取得拍賣規則，限時進行競拍，價高者得。未中標著可進行退款或享受現場優惠折扣傳播渠道：拍賣頻道，旺旺窗口目的達成：客碑傳遞，成交業 績達成，項目市場影響力提升，增加來人,針對本案跑量推廣淘寶My Fun5-7月營銷話題,淘寶My Fun電商整體操作模式,目前同策匯上23、海擁有在冊會員9881組；非會員59082組,100000 組長三角地區客戶,長三角地區 高端客戶深耕經營,同策長三角客戶資源,多點引導，立體渠道交織，定向導入,目前，同策匯高端會員約占會員總量10%，從高端會員屬性上來看，目前同策匯鉆石卡會員共計10400組；金卡會員16900組,同策匯客戶資源的分析把握是蓄客渠道重要的分析工具及依據,客戶資源同策匯數據庫,同策匯高端合作商家客戶資源來源,異業機構：溫州商會、香港商會、福建商會、華商會、鋼貿協會,異業俱樂部：游艇會、名流會、華僑俱樂部、名媛會,渠道客戶資源共享,外資銀行：花旗銀行、渣打銀行、恒生銀行,除通過以上渠道共享客戶資源外，同策匯還定期24、購買高端項目客戶信息，以實現客戶資源價值的最大利用與挖掘。,汽車：寶馬會、法拉利車隊、瑪莎拉蒂車友會、保時捷車友會,同策匯高端合作商家客戶資源共享挖掘,客戶資源同策匯數據庫,永遠是這些問題，為什么始終未能解決，關鍵還在于專業度（服務意識）及執行力；公司將從工作的落地及延續性、精細化管理、督導檢查、完善的培訓及考核、激勵機制這五個方面入手，確保置業顧問的專業度及執行力；在保證現有制度完全執行的前提下，不斷挖掘深層客戶感知度、認知度；,服務體系細節決定成敗，銷售力管理,客戶進入售樓處第1時間迎來,第1時間解答客戶疑問,來電3聲內必須接聽,客戶等待時間超過3分鐘必須倒1杯水,對于客戶投訴1日內受理，25、2日內給出整改方案,來電接聽后，2分鐘內短信回訪,第1次來訪客戶，3日內必須電話回訪1次,服務體系細節決定成敗，銷售力管理,服務體系客戶關系精細化管理,服務體系,通過以上的精細化管理運作我們有信心將留電率、來人量、回籠量有效提升從而增加更多的銷售機會!,VMO團隊組建,部門總經理 樓瑩,業務總監 鄭國強,項目主委 鄭博君,案場專案 陳世康,高級研展 丁良毓,高級策劃 鄧麗君,銷售團隊,研展團隊,策劃團隊,注：本項目的相關服務工作采用“項目主委制”，項目主委負責統籌具體項目的相關工作，各部門負責人直接負責具體工作的團隊組織和執行,核心服務組織架構,代理合作方式,商務合作,甲方根據乙方銷售員在代理期內實現的銷售結轉額的指標比例向乙方支付銷售代理傭金，乙方不再單獨收取其他任何費用。,代理傭金包括所有為銷售服務的策劃、人員及相關物料等費用、市場信息服務費用等，但不包括：廣告己推廣活動的費用、印刷費、售樓處裝修裝飾及銷售道具等費用。代理公司原則上沒有項目廣告媒介（報紙廣告、電視、電臺）代理權。,THANKS,