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1、序,這個城市并不缺少別墅！缺少的是具有感情的建筑.,犒賞 歲月的禮物,清水灣度假別墅項目全案營銷策劃攻略,盛唐機構 聯手 福田集團,【銷售力】,營銷力 代理機構制定并執行的銷售策略,產品力 與競爭對手相比充分的核心優勢,形象力 面對目標客群展現的形象支撐力,推廣力 階段性、節奏性的推廣手段應用,關鍵詞：,四力合一，形成最強的銷售力！,2011年，福田集團將以全新戰略藍圖，面對上饒新的市場格局和競爭挑戰，必然面臨品牌的升級。作為這個戰略的實施者清水灣將也以新的產品，滿足市場新的人群和新的需求，必然成為福田集團品牌升級的重要載體。,別墅市場概述篇general description:Villa 2、Marketing,從成交面積段來分析，別墅成交量最大的面積區間為 250-300平米 和 300-350平米，這和購買客戶對別墅的總價的承受能力有著正比關系，由此來看全市獨立別墅結構特征中經濟型的獨立別墅需求旺盛。,從成交總價的特征可以明顯看出，市場對高端別墅具有一定需求量，總價范圍是在300萬元/套內。,獨棟別墅市場特征,隨著別墅用地停批影響的逐漸體現和購房者對生活質量追求的進一步提升，未來的一段時間之內，在近郊配套較完善、具有一定區位和交通優勢的區域內，獨棟及經濟型別墅將會繼續受到大部分市區改善性購房客戶的廣泛追捧。,市場供應量為數不多，目前以濱江御景和瓏山林最為熱銷，總體供應樓盤個數約3、5個左右；購買客戶比較偏愛實際使用面積達到350平方米左右的戶型設計；基于客戶對面積的需求，小獨棟產品合理的控制了建筑面積，用贈送地下陽光室方式，使得實際使用面積在350平方米左右，在使用功能齊全的基礎上，有合理的控制了總價，贏得市場的追捧。,項目名稱：濱江御景地理位置：上饒市沿河路，雙塔公園處發展商：浙江永利集團占地面積：23萬平方米，總建筑面積：27萬平方米，容積率：0.84建筑類型：聯排別墅、花園洋房、電梯房聯排房型面積：220-350平方米，每戶贈送50-90平方米地下陽光室，總戶數：225（一期）目前售價：均價8000元/平方米，,項目名稱：頂佳瓏山林地理位置：上饒縣石獅（上饒東高速4、口旁）發展商：江西頂佳置業發展有限公司占地面積：700畝，一期200畝容積率：0.6總戶數：400余戶建筑類型：獨棟、聯排別墅房型面積：270-460平方米，每一棟別墅均規劃了50-200的私家庭院銷售均價：7000元/平方米,小 結:,清水灣以260-370平方米為主力的精致純獨棟別墅向上饒傳統的豪宅挑戰。180萬元起價，主力總價控制在300萬元左右，象這樣的純獨棟別墅擁有很大的市場潛力。,由于政府停止別墅用地批租，近幾年內市場不會出現新增別墅地塊出讓,別墅用地因此更顯稀缺；獨立別墅市場明顯呈現出供不應求態勢,市場成交價格穩步上升；對于獨立別墅面積合理控制在250-350平方米之間，總價方面5、控制在300萬/套以內，更是深受客戶的喜愛。,別墅產品定位篇Product orientation,版塊：靈山景區門戶,緊擁“天下第三十三福地”國家級風景名勝區-靈山睡美人。兩面環山，三面環水。打造功能齊全的環水生態度假莊園,資源：百畝農業生態果園,福田集團斥資打造百畝農業生態果園，沿河兩岸規劃有多種水果果園、噴泉廣場、游泳池、景觀水車等豐富的生態景觀及游玩場所,項目：環水相抱、頂級會所、四大居住方式,植物的樂園，動物的天堂。唯一的健康水源；上饒最宜人的小氣候；最接近自然地人類棲息地,團隊：整合規劃設計專家團隊,法國C&P(喜邦)建筑設計公司，杭州潘天壽環境藝術研究設計院，心靈歸墅出自專家之手6、,營銷SLOGAN：,山水獨棟心靈歸墅,逃逸城市 遠離喧囂慰籍心靈的也許只有那一灣清水、一片山林放縱身心于自家莊園全部的企求也許只是那天地無處不在懷有感恩的心分享著父母之愛、兒女之情有思想的人需要更多的沉澱還好，有別墅，心靈的歸墅！,【產品力分析】,交 通,環 境,景 觀,產 品,價 格,地 段,站在競爭的高度，本項目能否對其他別墅項目形成足夠的競爭！,靈山區域，遠離喧囂！,緊鄰國道、高速，上饒縣、上饒市15分鐘切換,別墅氛圍較好,國家級靈山風景區、中心山水環抱、百畝生態果園,103席純獨棟別墅,總價180萬起，別墅夢想輕松實現,核心利益點,【競爭力比對】,中 庸,同市場中同類產品相比，本項目7、各項產品技術指標均不占優勢，后期推廣中，如果只站在同一功能層面比拼產品，死路.雖然前期價格有優勢，但并不能直接訴求.那么，項目整體包裝推廣的利益點？,盛唐建議,打造區隔性訴求！,清水灣將面對的主要風險和解決關鍵：,我們，一群特立獨行、充滿激情的年輕人！深諳地產之道，獨特的地產觀！講求“創意=生意”，崇尚做“加速度”推廣！崇尚做真正實效的策劃！,項目劣勢最大化的規避！,對于清水灣，盛唐的態度,項目優勢最大化的體現！,最有力的刺激客群消費欲望！,項目的核心競爭力！,打造項目的核心競爭力,【墅.源】,【別墅.現代】,現代的別墅為適應不同社會階層的需要，無論是建筑的布局、還是建筑的文化屬性，都有了很大8、的變化。從別墅的居住需求角度，別墅基本可以分為兩大類：,第一居所型 享受生活型城市別墅,交通便捷，離塵不離城！一方面滿足生活享受的需要，一方面滿足日常社交的需要！,第二居所型 度假休閑型52別墅,林水當風，天地無處不在！遠離塵囂，頤養性情、彰顯身份！,更多的依托,區域優美的自然景觀 社區成熟的物業服務 完善的生活配套,【山水.別墅.現代.要素】,隨著城市概念的泛化、別墅的概念也得以相應擴展，別墅再也不是極少數奢侈 圈層專屬品，而逐漸衍生出：中產階級城郊別墅犒賞品！,隨著城市的不斷進步，一個階級的品位不斷提升，城郊別墅的打造要求也越來 越嚴格！城郊山水別墅已進入設計5E化時代！,價格經濟化 Ec9、onomic in price,城郊別墅5E化：,空間效率化 Efficiency in space,能源情結化 Energy,通訊數字化 Electronic/InternetConnection,環境生態化 Eco-environment,在當前的別墅市場環境，我們的項目？,【項目.競爭.依托】,核心優勢,市場基本定位,環水度假莊園,櫧溪河源頭,項目中心山水環抱“景觀資源時代”有利依托，上饒地產普遍缺水，充分拉開競爭檔次！,核心優勢,度假資源,項目周邊輻射旅游資源，靈山睡美人、游船碼頭、游步道，環繞項目，休閑別墅重點依托,核心優勢,郊區生態別墅,遠離市區，遠離塵囂，別墅類型獨棟產品，百畝農10、業生態果園，沒有高爾夫帶來的污染，更加生態！莊園氣質,滿足傳統意義上的休閑別墅第二居所,結合產品獨特的地理位置、區域價值和目標客戶的分析，我們認為最打動客戶項目最為核心的價值是：靈山腳下的頂級別墅圈（即：富豪圈）。由此，我們對本案產品的定位為：在上饒富豪圈中打造一個賦予豪宅氣質的 小獨棟 臻品社區！定位依據:我們認為豪宅并不僅僅是以大面積、高總價作為衡量的標準；而是以“稀缺的資源、上流人士的聚落、優秀的設計、完善的人性化服務”等綜合品質來體現的。,思考：面對市場競爭，偏重于產品的定位是否足夠？,怎樣同市場中眾多第二居所中跳脫出來？,【區隔訴求方向】,上饒普遍流行的第二居所,極致產品,客群需求,11、5E標準,高爾夫,跑馬場,區域優美自然環境,經濟體系中中高端客群,需求,遠離城市、頤養身心、社交聚會、度假放松。,特性,事業成就之后對自己的肯定、犒賞,本項目如果僅從產品層面定位于第二居所只能是同以產品建墅的產品比產品，只能是有不及而無過之！,打造區隔性的突破口！,更多地滿足自用，自我犒賞,當跳出產品比拼的刺刀見紅時，盛唐要做的,打造客群對于產品購買需求區隔性！打造不同于傳統第二居所的區隔性！,盛唐人對客群有看法,【目標客群分析】,中產初層市民階層底層,本案目標客群集中在經濟體系的中間層！,3555歲之間，不惑之年，上有老、下有小，事業穩定，公司、企業的高層管理者，對未來事業高度、財富積累已經12、有了較好的把握！,輻射區域：,上饒市高端階層！,上饒縣、臨近縣富人！,資產穩定層,中產穩定層,權力頂層財富富裕層,【目標客群特征】,A：穩定階層：不惑之年，家庭穩定，事業穩定，對于未來的事業高度、資金積累有著較好認知！,B：家庭觀念強：上有老、下有小，重視長輩的健 康生活、重視子女的成長狀況！,C：實用型消費：不屬于財富、權力頂層，購買別 墅彰顯身份的同時，更注重物業實際使用功能！,D：獨特品味：良好的教育背景、海外背景，強調 自己的審美觀和價值觀！,E：高感度：懂得享受生活，習慣物業創新！,F：理性：善于用投資、保值的眼光看待物業！,資產穩定層 穩定的事業、穩定的財富（總資產400萬以上，現13、金流100萬）,別墅使用 需求,自身,事業忙碌之外的心靈沉淀,閑暇時休閑、度假、游玩場所,朋友，小范圍社交的活動場所,對自身成就的肯定，身份彰顯,對自己的犒賞,【目標客群使用需求】自身篇,養身,別墅使用需求,自身,很強的家庭觀念，重視父母健康,周末與父母共聚、天倫之樂,更加生態、父母放松、頤養天年,對父母的感恩,【目標客群使用需求】父母篇,父母,自身,養老,【目標客群使用需求】子女篇,別墅使用需求,很強的家庭觀念，重視孩子成長,周末與妻子、孩子共聚，天倫之樂,親近自然，更加純凈的生長環境,對子女的關愛,子女,自身,養育,父母,別墅使用需求,自身,子女,父母,【功能區隔定位】,已經不再只是對自己14、的犒賞，而是對父母、子女的犒賞！是全家人共享天倫、溝通心靈的場所！,養身 養老 養育,我們不是傳統意義上的第二居所，我們是？,【功能區隔定位】,本項目，從使用功能上講，已經區隔于傳統第二居所：,不再只是對自己的犒賞，更多的是對父母、子女的犒賞！,不再只是滿足自身需求，更多的是滿足整個家庭的需求！,不再只是自身親近自然，享受生活，更多的是對家庭親情的回歸！,不再只是炫耀消費、彰顯身份，更多的是實用消費，關注家庭！,一種別墅購買理由的新定義,第三居所,【功能區隔定位】,第三居所,自我價值充分體現,對于父母的感恩之心,對于子女的關愛之切,極具市場區隔的功能定位,打造項目的分享力.,自身，父母，子女分15、享成功的場所！,第三居所的三重含義,三重價值中心環水相抱百畝果園的景觀力小獨棟的產品力靈山勝景的環境力,三類客群35-55歲左右的上饒市區事業穩定人士上饒縣或臨近縣城的富人50-60歲企事業單位高管、退休人員,三種需求犒賞自己父母養老妻女渡假,【功能區隔定位脈絡】,本項目,產品打造,客群,5E標準,家庭觀念,功能需求,實用型消費,養身,養老,養育,獨棟,山水環抱,靈山景點,生態,環水度假莊園,第三居所,產品層面的核心優勢，推廣基本依托,購買區隔訴求，提供購買理由,別墅產品優化篇Optimization,環保節能技術的運用,倡導消費環保住宅的“全壽命成本”概念。“全壽命成本”包含：初期的建造成本16、，這是一次性的；消費期的消耗、維護運行成本。添加環保節能技術的住宅，不僅可以降低業主今后的居住成本，還能提升住宅的附加值。對于別墅產品，必要性尤為明顯。,毛坯的房子，精裝修的庭院 聘請園林景觀大師設計若干種不同風格的庭院，并在樣板區中得以表現。業主可以根據自己的喜好，選定庭院布置風格，由專業的園林景觀師進行實施。我們建議：采用裝修庭院作為交房標準，對銷售起到很大推動。,綠化景觀和庭院布置,雨水收集系統、滲水路面系統,雨水收集系統是對自然恩賜的充分利用。,滲水路面補給地下水的有效渠道。,示范樓座及實樓樣板間,選取一個景觀優勢最佳的樓座作為示范樓座，親景臨水，整體包裝，給客戶直觀的原生墅概念實樓樣17、板間涵蓋別墅不同其他產品的形式，突出樣板間的裝飾性，庭院等細節,會所定位 本項目坐擁“中國第三十三福地”靈山，已經具備成為上饒別墅圈名流會所的潛質。所以會所的配置、裝修標準等，將走豪華路線，為Club會員提供一流服務。本案的會所定位為：面向上饒別墅群的上饒名流會所“C-CLUB”“C-CLUB”“C-CLUB”為“CLASS-CLUB”的縮寫，其創意點在于“CLASS”。英文CLASS，具有雙重含義：一為格調、二為階層。“CLASS-CLUB”，主張一種富有格調的、代表富豪階層身份的會所！,會所內部頂級功能的主要配置 中西式餐廳 溫泉水療館、SPA美容中心 酒窖、高檔酒吧、雪茄吧；無線網絡覆蓋18、會所 壁球館、熱瑜珈館、室內恒溫游泳池 行程安排及活動策劃 配置頂級名車，提供名車的展示租賃 其他設施：室外網球場 健身房 臺球室 棋牌室,物業管理及服務,（1）物業管理公司資質的要求（2）特約、特色服務內容在物業服務方面我們提出的觀點是：服務模式和態度比提供更多的服務更重要突出本項目具有特色的人性化貴賓級服務,導示及圍擋,接待中心,示范區園林,樣板樓座、樣板間,遠眺靈山睡美人近觀百畝生態果園,河畔垂釣區,進入幽谷區高端會所,3分鐘感動客戶動線,重回進入接待中心,項目前期,項目中后期,銷售策略篇Sales strategy,清水灣基本情況,位置：位于上饒縣北面，緊臨靈山風景區，中心環水相抱。用19、地面積：88273.58m2（132.4畝）總建筑面積：45415.38m2 建筑密度：20%容積率：0.4 綠地率：55%,戶型比例,推案軌跡預估,項目共分三期開發推售首發單元為入口部分的A區莊園別墅和B區幽谷別墅，兩種戶型面積偏小，通過小戶型開市，打開市場需求面，吸納人氣，為后期打下價格提升的基礎。其次，隨著項目的逐步升溫，預計在一期去化達到70%時，推售 D區親水別墅。預計13年9月10月推進銷售C區24套。,銷售價格走勢預估,推案的策略是走“平穩”路線，以“平價”逐步推進，確保整盤的去化。,銷售總體策略,多期、控量推進，注重產品的市場稀缺度、保鮮度，加快項目的資金流，從而控制成本，擴大20、收益。整體項目分三期開發，但要根據市場情況，劃分多個銷售階段，每個銷售階段推案量基本控制在15套左右（根據實際情況進行增減）,銷售手段與方法,盛唐機構根據本項目的產品、地域特點、客戶類型，打破傳統的售樓處坐銷方式，針對性的制定：精 準 營 銷 圈 層 營 銷 將信息直接送傳達到目標客戶；讓特定的消費群體走到一起。這部分群體在消費意識、經濟條件、文化審美、生活習慣和品位等方面有諸多相通之處，對他們來說，通過特定的“圈層”，擴大了交際，謀求更多合作發展的機會，維護共同的利益，從而形成了一個特殊的圈層。讓合同簽訂成為新的銷售的開始，而不是結束。目前很多項目都開始意識到客戶忠誠度的維護問題，紛紛采用會21、員模式，即建立業主或客戶檔案，提供優惠服務等。,“精準營銷”“圈層營銷”實施方法,（1）精準定位相匹配的“層”汽車銷售4S店的客戶資訊 高檔奢侈品消費客戶資訊 信用卡消費、電信消費的金卡、高端會所群體,（2）精準篩選客戶，傳遞信息，有效“圈層”,對于初次選定的“層”客戶，我們在派發針對性的宣傳資料的同時，將實行走出售樓處，一對一，點對點的上門服務。我們將以星級賓館的市場銷售人員的素質進行售樓人員的培訓，選用一些專業能力強，同時又擁有一定社會閱歷、豐富知識面、親和力強的人員組合成本項目的銷售隊伍。在售樓處配備2-3輛銷售用車，作為銷售人員上門銷售或接送客戶的專用車，加強項目的品質感、尊貴感。,（22、3）“有效層”的營銷和維護,會所先行，通過會員的招募活動鎖定意向客戶 上市前的醞釀期，結合會所“C-CLUB”的落成，進行會員招募，發行會所限量的鉆石卡、金卡。購買會員卡的金額：一部分為入會金；一部分為今后消費預存金。購買會員卡的客戶可視為本項目的預定客戶。定期組織針對性的“圈層”PR活動 通過系列的PR活動提高這類高端消費人群的圈層效應，如：奢侈品會員等。善用已購客戶的傳播效應 通過定期營銷活動通知、老帶新優惠政策等，建立一個耳語相傳的銷售網。,與“圈層營銷”相匹配的現場造勢形象,（1）形象系統 在正式銷售前，必須形成本項目的形象樣板工程，包括別墅樣板樓、濱河大道包裝成“一路大道、一路風情”23、效果和會所的整體形象。（2）服務提升五星級、個性化私家專屬服務,實行預約看房，售樓處配備2-3輛轎車，負責 接送預約看房的客戶；業務員配備筆記本電腦，所有銷售資料在筆 記本電腦上演示，并通過無線網絡完成上網 登記、簽約，實行無紙化操作；為客戶提供上門簽約、付款等服務。,本案銷售推進,整個開發周期大約4年的時間。樣板區的建成（包括樣板區內的2套左右精裝修樣板房、樣板區綠化植栽、“C-CLUB”會所的建成等），希望能在11年8月全面落成，有利于一期項目年底的資金回籠要求。,銷售價格設定,1、目標 正式開盤后4年實現住宅銷售90%2、價格策略為：平開平走，緩步提升，加快銷售去化速度，縮短資金回籠時間24、，從而提高整體收益。,廣告企劃篇Advertisement design,我們要做的是讓清水灣在短時間內出名，讓清水灣在上饒別墅中出彩！,企劃總精神,從分析“實際銷售中目標客戶”的購買心理開始,實際銷售中的目標客戶是上等階層、中上等階層他們是怎樣的購買心理,第一、虛榮心：“上饒富豪區”是他們長久以來的渴望，擁有清水灣綠卡象征了富豪階層的殊榮！,第二、機會：本案大大降低了進入“上饒富豪區”的門檻，是他們擁有清水灣綠卡的一個機會！,“渴望躋身于上饒富豪圈，擁有清水灣綠卡。而本案作為上饒富豪區內稀有的、低總價純獨棟別墅，是他們跨入上饒富豪區的一個機會！”,客戶的購買心理,以“上饒富豪區的身份”去刺激25、購買客戶的潛在心理！,企劃路線的選擇,選擇一：異域風情優勢：主打產品的建筑風格，走產品路線局限：產品的異域風格是否能夠被市場普遍接受尚不確定,選擇二、居住意境,優勢：主打山水別墅，讓人感受到居住的意境局限：別墅市場上屢見不鮮，很難跳脫出傳統的套路,選擇三、傳統的奢華路線,優勢：主打富豪階層的精神氣質，具有極強的誘惑力局限：傳統的作法過于張揚，容易讓人產生心理抗性,我們對傳統的奢華路線進一步提升，走低調的奢華路線,唯有奢華路線最直接地訴求“上饒富豪區”的身份感，最能夠滿足客戶的購買心理。,我們的選擇：低調的奢華路線,企劃總精神的確立,代表富豪階層身份的、奢華的、低調的精神,格調！,格調，一種有品26、位的講究,企劃總精神的推導過程,產品定位：上饒富人圈、純獨棟臻品社區,實際銷售中的客戶定位：上等階層、中上等階層,客戶的購買心理,企劃目標：以“上饒富豪區的身份象征”去刺激客戶的潛在心理,對幾種可能的企劃路線的分析,企劃精神的確定：格調,走低調的奢華路線,案名及SLOGAN,1項目主案名,清水灣*度假別墅,2SLOGAN非一般的格調,3產品定位山水獨棟心靈歸墅,突出產品的核心價值與別墅的產品屬性,“非一般的格調”將作為企劃的總精神貫穿始終,項目的產品定位，也是項目的核心價值之一,企劃推廣 企劃推廣思路,三段式推廣思路第一段：“格調”之否定論格調不應該怎樣？第二段：“格調”之主張論格調應該怎樣？27、第三段：“格調”之定論非一般的格調！,企劃推廣的核心概念非一般的格調,第一段：“格調”之否定論格調不應該怎樣？,企劃推廣階段性策略,階段性推廣目的：引發思考，制造懸念，以否定批判的方式，使“非一般的格調”成為社會的話題。引發三個不同階層的關注：上等階層深以為然，表示認同；中上等階層自我反省，表示懷疑；中等階層深感敬畏，卻遙不可及。,第一階段PR推廣主題配合形象導入期，“格調”概念的推廣，以“格調”為主題，策劃PR活動。主題格調風尚節 系列分期主題：酒文化、茶道文化、咖啡文化、雪茄文化,第二段：“格調”之主張論格調應該怎樣？,階段性推廣目的：以肯定的方式，呼應先前否定的事件，回答前一階段引發的話28、題，引發三個不同階層的繼續關注 上等階層深以為然，繼續認同；中上等階層暗中學習，開始追隨；中等階層深感敬畏，卻遙不可及。,第二階段PR推廣主題與奢侈品聯手，把項目提升到奢侈品的高度，將“格調”的概念具像化主題奢侈品OSCAR系分期主題：名車展、名表展、珠寶展、名包展、服裝展主題名流峰會,第三段：定義非一般的格調,非一般的格調,清水灣*度假別墅,將“非一般的格調”與項目的賣點結合起來的,第三階段PR推廣主題：配合強銷期，與項目的實際賣點相結合，策劃PR活動。主題1“C-CLUB”會所體驗峰會 主題2上饒豪宅研討會 主題3城市地產精英領袖論壇,會所“C.CLUB”LOGO,“C-CLUB”“C-C29、LUB”為“CLASS-CLUB”的縮寫。英文CLASS，具有雙重含義：一為格調、二為階層。富豪階層所特有的格調，是“CLASS”一詞的真正內涵，代表了本案會所的精神所在。,宣傳策略的思考,SP點式攻堅,PR對品牌形象的提升，以及對輿論的影響,有銷售力的廣告所創造的營銷環境,作用：季節性的、針對性的銷售促進，加強即時的銷售回報手段：現場、節假日、DM等,作用：廣告驅動消費者的購買動機，感受品牌形象，制造市場拉力手段：電視、報紙、戶外等傳統的媒介手段,作用：加強消費者的溝通，維系老用戶資源，提高親和力，加強品牌屏障手段：公關活動、新聞,媒介策略大眾證言 小眾滲透,大眾傳播+點對點營銷,以點對點營30、銷為主要傳播手段，直擊目標客戶大眾傳播作為基礎宣傳、前期鋪墊與形象塑造手段,主要戰術,定向促銷,直郵登門,公關活動,專業雜志,清水灣*度假別墅,項目定位山水獨棟心靈歸墅,廣告：平面、戶外、電臺、網絡,大眾傳播,點對點營銷,媒介策劃,1、市中心外展點因項目所處位置較遠，且現場尚未成熟，為了不錯失目標客戶群，方便客戶咨詢，建議在市中心設置接待中心，不定期選擇如龍潭湖賓館、億升廣場等。,外展點設置,2、其它城市外展會參加杭州、溫州、上海等城市大型房交會,關系營銷,（一）大機構、大集團等大客戶資源：主要是大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶。（二）社區、寫字樓、娛樂服務場所、百貨商場等高端客戶資源；31、（三）開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；（五）合作物業公司的客戶資源；（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；（七）專業短信公司、直郵公司的客戶資源；（八）銀行、證券、基金機構、移動公司的VIP客戶，車友會等俱樂部會員；各種協會如臺商協會、證券協會、物流協會會員。（九）房地產公司員工和老客戶推薦的客戶資源。,對別墅而言，圈層特性極強，因此關系營銷在營銷環節中舉足輕重，建議在線上線下建立高度及知名度的同時，通過關系營銷推動實際銷售。,建立關系,相關人員走出售樓中心（行銷）用與開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠32、道。與開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。開發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。,行為管理,上門拜訪、窄眾廣告針對“大客戶”，如大機構、大集團客戶（學校等機構）在社區、寫字樓、百貨商場等目標客戶集中的地方派發傳單在社區、寫字樓、百貨商場等地路演，包括產品發布會、產品展示、優惠熱 賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、文藝表演等多項內容在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料給客戶郵寄客戶通訊、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物發送項目銷售信息、項目節日問候,關系促進,邀請參加項目舉辦的活動訪談：定期業33、主懇談、開發商專職聘請業主顧問等等；消費：在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。專項推薦：產品推介會回訪：定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規定動作饋贈：對客戶的饋贈包括節假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。,公關策略活動做整合 事件造氣勢,圈層影響力和大多數人無關，卻壟斷大多數人的注意力。,征服中國，動容世界,清水灣*度假別墅新聞發布會,高端發聲,活動吸引客戶，制造市場影響力,“無國界的愛與行”清水灣環保慈善音樂會,建議34、聯合上饒知名媒體及知名慈善機構共同舉辦清水灣“無國界的愛與行”大型慈善環保音樂會。創新性的采用環保音樂會和慈善捐贈儀式相結合的形式，并特別邀請知名環保專家和明星作為演出嘉賓，現場還可設置愛心拍賣等環節，全面拉升項目品牌，提升項目形象，并以國際化的音樂會吸引目標客戶參與。,國際影響,申請評選 中國十大名盤&中國十大別墅,頂級榮譽,身份的象征與品牌因素賦予了項目區別于其他房產的獨特氣質，差異化與個性化的突顯，是富人們所追求的房產的特殊價值。,邀請中國國際周易聯合會組織的專家考察團一行，對項目進行全方位的風水考察，并發布調查新聞發布會。,風水大師項目風水考察發布,風水,聯合專業雜志邀請經濟學家資產講35、座,如何選擇可以傳承的財富？盛邀請經濟學家解讀傳世資產的秘密,活動內容：邀請知名經濟學家演講，無疑對名仕、商人、學者以及高校相關專業學生都有很大的吸引力。為我們項目的影響力進一步擴大。同時授予其“榮譽業主”的身份！來進行大報軟文的炒作，凸顯項目的品質以及財富的傳承價值！,財富,世界頂級墅王拍賣會,豪氣,以洛杉磯比弗利山莊、邁阿密、迪拜、濟州島及夏威夷黃金海岸的頂級別墅為藍本，建造原汁原味的樣板別墅區，在展示之后舉辦頂級墅王拍賣會，引起市場轟動，將項目知名度及形象推至極致。,“百年名墅，傳世名家”家族印鑒、名家匾額展,邀請知名書法家和雕刻家為項目制作匾額及家族印鑒，并在現場進行展出，凡購買別墅者36、，免費贈送名師雕刻的家族印鑒及名師寫就的名家匾額。,名氣,圖蘭朵驚艷服裝展,在現場舉辦圖蘭朵服飾展，展出圖蘭朵華貴的演出服飾，以高端而極具吸引力的繽紛服飾吸引高端客戶入場參觀。,大氣,成交業主“私家宴”,充分利用項目售樓部或樣板房資源，對已成交客戶或業主啟動私家宴活動，項目提供場所及飲食，業主邀請朋友共同參加，以“私家宴會”的形式操作，提升舊業主介紹，進一步擴大圈層范圍，并讓客戶在宴會過程中親身體會到清水灣的檔次與服務，促進成交。,貴氣,這就是清水灣要做的形象上設立天花板宣傳上覆蓋觸點層公關上圈層影響力現場上打造奢侈品,以此形成一個無時不在的脅迫氣場，潛移默化的告知客戶其他別墅與清水灣的差距，而這個差距，就是公務艙與頭等艙的差距，就是富豪與貴族的差距！,從而達到：雖然你有很多個選擇，但最后只有一個必然的結果。,平面表現,