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1、服裝公司店長、導(dǎo)購薪酬激勵管理制度編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: ESZAQDGF001 編 制： 審 核： 批 準(zhǔn)： 版 本 號: 第一節(jié) 各店柜分類和激勵模式1、各店柜的分類名稱分類名稱1分類名稱2分類名稱3（按面積）分類名稱4（按綜合因素）A類店一類店總店旗艦店/形象店B類店二類店大店主力店C類店三類店中店標(biāo)準(zhǔn)店D類店四類店小店發(fā)展店A類柜一類柜大柜旗艦柜B類柜二類柜小柜標(biāo)準(zhǔn)柜2、店柜綜合因素分類標(biāo)準(zhǔn)店柜類別所在地區(qū)店面積店人數(shù)最低年銷售額人均銷售/平效備注旗艦店500平米以上600萬2、4項必須形象店500平米以上15人以上2、3項必須主力店400萬*4、5項必須標(biāo)準(zhǔn)店202、0萬*4、5項必須發(fā)展店5人200萬以下旗艦柜200萬*4項必須標(biāo)準(zhǔn)柜200萬以下*4、5項必須3、各店柜三種激勵模式（確定底薪水平和提成系數(shù)）三種薪酬激勵模式適應(yīng)店柜說明優(yōu) 點缺 點1、中（低）底薪/高提成系數(shù)新開發(fā)、銷售量較小的店柜在業(yè)務(wù)狀況較差時，公司人工成本較低，在業(yè)務(wù)狀況好時，公司人工成本較高；2、中底薪/中提成系數(shù)銷量平穩(wěn)增長的店柜介于1和3之間介于1和3之間3、高底薪/低提成系數(shù)具有戰(zhàn)略意義的形象店柜銷量較大的店柜有利于吸引素質(zhì)較高的員工，在銷量高時人工成本低銷量低時人工成本高4、各店柜人員底薪水平和提成系數(shù)選擇中（低）底薪/高提成系數(shù)中底薪/中提成系數(shù)高底薪/低提成系數(shù)旗艦店形3、象店主力店標(biāo)準(zhǔn)店發(fā)展店旗艦柜標(biāo)準(zhǔn)柜5、各店柜人員固定薪酬和浮動薪酬比例選擇（在總薪酬水平確定的前提下）少固定+多浮動 （例40：60）中固定+中浮動 （例50：50）多固定+少浮動 （例70：30）旗艦店形象店主力店標(biāo)準(zhǔn)店發(fā)展店旗艦柜標(biāo)準(zhǔn)柜6、各店柜人員提成模式績效獎金（提成）激勵模式說明1、（個人提成+團隊獎）1、個人有銷售任務(wù)2、為了鼓勵團隊合作，在整店每月銷售目標(biāo)完成后，提出一定比例平均獎給店員2、（小組平均提成+團隊獎）1、店內(nèi)分小組，小組有銷售任務(wù)2、團隊獎鼓勵合作3、（整店平均提成+個人優(yōu)秀獎）1、店內(nèi)可以明確個人銷售2、從每個月總提成里拿出少部分，獎給成績優(yōu)異的員工，如前三名，同4、時對銷售業(yè)績差的適當(dāng)處罰4、 整店平均提成7、各店柜人員提成模式選擇每年根據(jù)各店柜的性質(zhì)，來確定具體的提成模式，以平均提成為主體，探索個人提成模式個人提成+團隊獎小組平均提成+團隊獎?wù)昶骄岢?個人優(yōu)秀獎?wù)昶骄岢善炫灥晷蜗蟮曛髁Φ陿?biāo)準(zhǔn)店發(fā)展店旗艦柜標(biāo)準(zhǔn)柜第二節(jié) 導(dǎo)購薪酬設(shè)計1、 導(dǎo)購分級管理分為初級導(dǎo)購、導(dǎo)購（二級）、導(dǎo)購（三級）、高級導(dǎo)購、服裝顧問四個級別，具體級別評定見附件（下稱導(dǎo)購均包含此四個級別）2、 導(dǎo)購主體薪酬結(jié)構(gòu)對應(yīng)職位薪酬結(jié)構(gòu)固浮比例導(dǎo)購基本工資+績效獎金（提成）+年終獎根據(jù)所在店柜確定3、導(dǎo)購年薪確定u 每個級別的導(dǎo)購對應(yīng)一個參考年薪水平，同地區(qū)同級別的導(dǎo)購薪酬總體水平5、相當(dāng)。u 以長沙的薪酬水平作為基數(shù)1，其它地區(qū)根據(jù)城市差異系數(shù)，來確定不同地區(qū)導(dǎo)購的年薪水平。導(dǎo)購級別年薪（長沙水平）*地區(qū)*地區(qū)*地區(qū)初級導(dǎo)購12000元導(dǎo)購（二級）15000元導(dǎo)購（三級）18000元高級導(dǎo)購22000元服裝顧問28000元4、導(dǎo)購月底薪（固浮比例）確定每年根據(jù)各類店柜的性質(zhì)，在基本確定各級導(dǎo)購年薪水平的前提下，由營銷中心和人事部門再設(shè)計各店柜導(dǎo)購薪酬固浮比例，以此確定店柜內(nèi)各級導(dǎo)購的月底薪導(dǎo)購級別年薪（長沙）長沙地區(qū)參考月薪（50%*年薪/13）少固定+多浮動（例40：60）中固定+中浮動（例50：50）多固定+少浮動（例70：30）初級導(dǎo)購 12000元500元導(dǎo)購（二6、級） 15000元600元導(dǎo)購（三級） 18000元700元高級導(dǎo)購 22000元850元服飾顧問 28000元1100元5、各地區(qū)、各店柜、各級導(dǎo)購薪酬總表載錄如下：（詳細(xì)數(shù)據(jù)見附件）長沙（基數(shù)1）地級市（系數(shù)0.9）年薪月薪/固浮比例年薪月薪/固浮比例50：50 60：4070：30 50：50 60：4070：30 初級導(dǎo)購12000462 554 646 10800415 498 582 導(dǎo)購（二級）15000577 692 808 13500519 623 727 導(dǎo)購（三級）18000692 831 969 16200623 748 872 高級導(dǎo)購22000846 1015 117、85 19800762 914 1066 服飾顧問280001077 1292 1508 25200969 1163 1357 6、提成比例確定計算公式說明店提成比例提成比例=店總提成額/總銷售額，總提成額=店總工資-店固定工資總額需要明確1、店年目標(biāo)銷售額 2、店人數(shù)3、店總工資支出4、店固定工資總額例：導(dǎo)購提成比例計算過程（和店提成比例一致）（月收入-底薪）/月銷售額月收入=底薪+（月銷售*提成比例） 06年提成比例相關(guān)數(shù)據(jù)參考06年導(dǎo)購總?cè)藬?shù)25406年各店柜總銷售額7820000006年人均銷售額307874.006年提成總額179870006年人均提成額7081.49606306年人8、均提成比例0.023001279第三節(jié) 店長、柜長薪酬設(shè)計1、店柜長的薪酬主體結(jié)構(gòu)對應(yīng)職位薪酬結(jié)構(gòu)固浮比例店長、高級柜長、柜長基本工資+績效獎金（提成）+年終獎根據(jù)所在店柜確定店總經(jīng)理、高級店經(jīng)理、店經(jīng)理基本工資+績效獎金（KPI考核）+年終獎50：502、店長、柜長級內(nèi)年薪（級內(nèi)分檔）和月薪（固浮比例）的確定u 店柜長分級管理，同地區(qū)、同級別店柜長年薪總體相同，從各職位薪酬等級的第三檔起步。u 參照現(xiàn)有人員職位，根據(jù)各店的性質(zhì)來確定各店柜長的具體職位名稱和具體固浮比例，由公司營銷中心和人事行政中心決定。分類名稱對應(yīng)店柜長年 薪參考月薪（固浮比5：5）旗艦店形象店店總經(jīng)理61800元2400元9、主力店高級店經(jīng)理（店經(jīng)理）44600元1700元標(biāo)準(zhǔn)店店經(jīng)理（店長）32200元1200元發(fā)展店店長23200元900元旗艦柜高級柜長32200元1200元標(biāo)準(zhǔn)柜柜長20000元750元 3、店柜長績效獎金的計算和發(fā)放對應(yīng)職位績效獎金模式績效獎金計算績效獎金發(fā)放店長、高級柜長、柜長提成銷售額*提成比例；（提成比例見附件）每月發(fā)放店總經(jīng)理、高級店經(jīng)理、店經(jīng)理KPI考核季度績效獎金基數(shù)*業(yè)績系數(shù)（季度績效獎金基數(shù)分別為年績效獎金基數(shù)的20%、20%、20%、40%）每季度發(fā)放4、店柜長考核成績和業(yè)績系數(shù)表考核分級人數(shù)比例分值范圍業(yè)績系數(shù)卓越10%1051.2優(yōu)秀15%951051.1良好-889510、1基本稱職-80870.9待改進(jìn)10%60790.50.8不合格5%6000.35、店柜長的業(yè)績指標(biāo)庫（以公司和部門級業(yè)績指標(biāo)庫為準(zhǔn)）（加店柜長業(yè)績指標(biāo)庫）說明：u 以上為業(yè)績指標(biāo)庫，由考核人（直接上級）和被考核人溝通，在考核期初確定每次考核的業(yè)績指標(biāo)、權(quán)重、目標(biāo)值等。u 每項業(yè)績指標(biāo)原始分值均為100分，單項最后得分=該項計算得分權(quán)重 ， 半年成績= 一、二季度考核成績的平均值 全年成績= 全年四季度考核成績的平均值u 需要設(shè)計個別重要業(yè)績指標(biāo)的挑戰(zhàn)值，以及配套的激勵，為管理人員的獎金封頂開一小口業(yè)績指標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)值挑戰(zhàn)目標(biāo)值計分、獎勵方法銷售收入1、實際值挑戰(zhàn)值 除按業(yè)績指標(biāo)計分外，超出挑戰(zhàn)11、值部分的按照比例 %（比如不超過1%）額外獎給任職者，到年終結(jié)算 ，或在年終績效獎金發(fā)放系數(shù)1.5附：導(dǎo)購分級評定表1維度權(quán)重分項考核分值實際得分最后得分 學(xué)歷20%初中及以下5高中10大專15本科及以上20相關(guān)工作經(jīng)驗25%半年以下10半年到兩年20兩年以上25銷售技巧和溝通能力35%優(yōu)秀35良好30一般20較差10產(chǎn)品知識20%精通20熟悉15一般了解10附：導(dǎo)購分級評定表2導(dǎo)購級別總分值要求單項要求初級導(dǎo)購65分以下導(dǎo)購（二級）65分75分導(dǎo)購（三級）76分85分高級導(dǎo)購86分95分銷售技巧和溝通能力要達(dá)到“良好”服裝顧問95分以上銷售技巧和溝通能力要達(dá)到“良好”；產(chǎn)品知識要達(dá)到“精通”