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1、項目定價及銷控方案報告編制指引編號：版本：A/1頁碼：第 9 頁 共 9 頁項目定價及銷控報告編制指引編制日期審核日期批準日期修訂記錄日 期修訂狀態修改內容修改人審核人批準人每批推售貨源的項目定價及銷控方案報告和項目定價及銷控重大調整報告依照本指引進行編制。一般地，項目定價及銷控方案報告和項目定價及銷控重大調整報告應包括以下框架內容。一、 定價基礎資料（一） 經營計劃要求開盤項目和樓號：開盤時間：定價決策會議時間：（如已經通過會議決議）簡述地產總部年度經營計劃對項目該期的經營計劃指標要求。版本平均基價（底價3）平均最低成交價（底價4）目標成本（元/每平米）動態成本（元/每平米）簽約額年度計劃本2、期本批次房源定價備注：以物業形態（別墅、洋房、高層、車位、商鋪）、開發期數、推售批數等分類標準列出相應的平均基價、平均最低成交價、動態成本和銷售額。如果年度經營計劃和全面預算系統中的可銷售面積和經當地政府相關部門認可的最新可售面積不一致，以項目當地政府相關部門認可的最新可售面積調整平均基價、平均最低成交價和單位面積的目標成本及動態成本。必須明確說明調整方法。目標成本和動態成本的數據由下屬分子公司成本部門提供。在項目定價及銷控重大調整報告中，還需要說明本批次房源的已批復目標成交平均基價、平均最低成交價，已認購和簽約的套數、價格和面積等基本信息。（二） 產品貨值分析包括： 已售產品貨值分析； 未售3、產品貨值分析（按基價統計）； 本期銷售產品情況。參考下表填寫：（三） 調價原因(適用于項目定價及銷控重大調整報告的編制)詳細描述調價原因。可能的調價原因包括：1 因市場重大變化引起的調價，如宏觀市場變化、競爭對手變化、客戶積累情況變化等原因；2 因公司現金流或者其他經營目標的需要所引起的調價；3 因產品標準變更引起的調價；4 項目周邊環境發生重大變化引起的調價，如市政規劃、市政設施的重大變化。（四） 調價的收益影響分析(適用于項目定價及銷控調整報告的編制)示例：1. 本期已批復目標成本及收益情況：l 項目本期由疊拼別墅、多層、小高層、高層和商業組成，總可售面積98078平米（其中高層可售面積為4、80174平米）；l 總成本及費用平均可售單方為5989元/平米（其中高層平均可售單方為5958元/平米）；l 平均銷售單價為7005元/平米（其中高層銷售單價為6051元/平米，扣除地下車位銷售收入折算到高層可售面積851元/平米，實際高層銷售單價為5200元/平米）；l 項目本期稅后利潤為3189萬元（其中高層虧損，稅后利潤為-244萬元），稅后利潤率為4.64%（其中高層為-4.03%）。2. 不同調價方案下的目標成本及收益分析：l 方案一，假定除N27棟以外的其余樓座均維持原目標成本批復對應的銷售單價不變；l 方案二，假定全部高層產品都執行N27棟調價后的實收單價，但疊拼、多層、小高層5、商業及車位售價不作調整。針對方案一和方案二進行計算，并與批復的目標成本進行比對，結果如下表：批復目標成本調價方案一調價方案二總成本及費用（萬元）58742 58675 58539 總銷售收入（萬元）68704 66477 61946 稅后利潤（萬元）31891658-1941稅后利潤率4.64%2.49%-3.13%高層成本及費用單方（元/平米）5958 59525938高層銷售單價（含車位收入折算單價851元/平米）（元/平米）605157735208高層稅后利潤單方（元/平米）-244-499-1019高層稅后利潤率-4.03%-8.65%-19.57%二、 價格體系（一）市場分析及銷售6、策略1市場分析包括：城市市場環境（金融、政策等）分析；所在區域市場分析；競品分析（產品、價格、客戶）。2. 價格策略、放盤策略、開盤組織形式。（附：子公司定價決策會議的會議紀要）3通過以上綜合分析需得出本次推售貨源的目標平均成交價格（底價3，又稱基價）。備注：在區域內同比項目較多、市場趨勢明顯、銷售狀況清晰的情形下，可以采用“市場比準法”推導平均底價，并通過“客戶心理價位驗證法”對平均底價進行輔助價格驗證；在少數缺乏可比競品項目的情形下，可以考慮采用“客戶心理價位驗證法”直接推導出平均底價。（二） 客戶積累分析1 蓄客總體情況：客戶前期積累情況、客戶來源地分析、客戶購房目的分析、客戶付款方式分7、析、客戶交意向金或驗資情況以及預計的成交數量。表1：ABC類客戶統計客戶積累總量A類客戶B類客戶C類客戶預計購買套數注：A類客戶：指通過驗資認籌的客戶；B類客戶:指明確表示購買意向，但未參加驗資認籌活動，一般為到訪二次以上客戶；C類客戶:指到訪，有興趣但意向尚不明確的客戶（此種分類僅為參考，項目可根據實際情況進行修改，但須說明）2 有效客戶產品需求分析；表：意向客戶戶型偏好統計樓棟名稱（銷售樓棟號）樓層戶型意向客戶數量除了進行意向戶型分析之外，還可進行意向樓層及景觀分析。3 有效客戶價格承受力分析（或客戶價格預期分析，包括單價預期和總價預期分析）。（三）產品分析可以根據影響房屋價格的主要因素，8、如樓棟形態、樓棟在項目內所處位置、戶型面積、朝向、通風、采光、景觀、布局合理性、空間利用率及其他有可能影響房屋價格的重大價值點對于計劃出售的樓棟、戶型進行排名。當某套房源贈送的花園、露臺等面積較多時，原則上應對贈送部分進行單獨定價而不是采用簡單的系數調整的方法。表：樓棟價值排序表（示例）樓棟名稱（銷售樓棟號）房屋數量（套）樓棟類型（高板、塔樓、板塔結合、小高層板樓、獨棟、聯排等）排序（降序）排序原因A100高板1根據樓棟形態、房屋套數、項目內所處位置、景觀、朝向等影響價值的因素進行排序B120高板2同上C150高板2同上D150板塔結合3同上表4：戶型價值排序表（示例）戶型名稱（銷售戶型號）面9、積（）戶型數量居室數量朝向排序（降序）排序原因0815045三居南北1根據戶型面積、朝向、通風、采光、景觀、布局合理性、空間利用率及其他有可能影響房屋價格的重大價值點進行排序039050兩居南北2同上059065兩居南北2同上078555板兩居東南3同上（四）價格體系輸出成果附：目標平均成交價格（底價3，又稱基價）價格表三、折扣體系折扣明細表根據項目實際使用的折扣方式進行填寫，金額優惠需折算成折扣比例。某批次房源的綜合折扣率（%） = 該批次房源的基價（底價3）總價/該批次房源的標準價（面價）總價（%）某批次房源的綜合折扣 = (期望折扣) = 1 - 綜合折扣率（%）*樓銷售折扣明細表注：需10、明確單套房源的最大折扣率四、去化率和定價小結（項目根據實際推售產品情況選擇填寫表格）1.去化率本批次定價房源的開盤認購去化率（首日或首月）；本批次房源至當年度年底的累計簽約去化率；本批次房源的簽約去化周期（累計簽約去化率達到90%或者95%以上）。去化率一般以套數或者面積為統計口徑。2.定價小結填寫說明：未涉及項可直接“X”掉如為調價方案，需在以下各表中加入原有總價、均價a) 樓座分類統計樓座號碼總面積底價3總價底價3均價面價總價面價均價b) 單元分類統計樓座號碼單元號碼面積底價3總價底價3均價面價總價面價均價 合計c) 戶型分類統計i.按戶型統計戶型名稱面積底價3總價底價3均價面價總價面價均11、價標準層特異戶型首層頂層管道層附帶陽臺附帶飄窗合計ii.按房型統計房型面積底價3總價底價3均價面價總價面價均價零居一居二居三居合計iii. 按樓層統計（以下填寫內容為示例，項目在實際填報時，需根據實際層差分段填寫）房型面積樓層平均層差基價（底價3）總價基價（底價3）均價標準價（面價）總價標準價（面價）均價11050102010020-30150五、通過定價流程報審應提交的文件：1.) 請示文件（公文格式） 2.) 項目定價及銷控報告或項目定價及銷控重大調整方案（文本格式，內容格式按照項目定價及銷控方案編制指引） 3.) 價格表（包含：基價表單，標準價表單、折扣明細表，最低成交價（底價4）表單；必須為EXCEL格式，內含定價邏輯推導數據及公式） 4.) 項目定價補充資料（對不適合文本表達的定價報告信息可以使用PPT格式或其他格式）。