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1、關(guān)于華東汽車城項目招商方案的思路參考一、 招商項目設(shè)計中的部分想法（結(jié)合現(xiàn)有項目變通）1、 汽車用品大型倉儲式超市（如安吉黃帽子）實際上是在不影響現(xiàn)有經(jīng)營項目設(shè)計情況下，利用大型會展銷式銷售中心室內(nèi)商鋪集中通透的特點，進行經(jīng)營業(yè)態(tài)的變通，使項目經(jīng)營形式更有新穎性和收益上更趨盈利性，同時能夠制造自有強勢品牌，為以后發(fā)展奠定基礎(chǔ)，如萬達的萬千百貨、蘇寧城市綜合體的蘇寧電器等，具體的方案和分析數(shù)據(jù)可另行細化（本人有在世界500強百安居采購營運工作經(jīng)驗，對倉儲超市的布局設(shè)計、各項費用標準、營運財務(wù)分析、管理體系較了解）。2、 汽車創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)項目主題提升在會展式汽車相關(guān)招商項目中（除成車銷售），汽車類項目2、品類多，可以對部分項目進行提煉（如內(nèi)外裝飾、汽車電器等），總結(jié)出創(chuàng)意的項目概念，如智能汽車一站通，DIY汽車裝飾俱樂部、汽車影音一條街等，細化和延伸產(chǎn)品線，做出特色，容易出彩。3、 雙向平臺建設(shè)：即實體店和網(wǎng)絡(luò)商店統(tǒng)一建設(shè)（可以與網(wǎng)絡(luò)運營商合作），相互促進。有目共睹現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展很快，是有力的商品銷售、信息發(fā)布交流平臺，很多目前的鋼材、酒店用品、建材等商業(yè)項目都是雙向運作。甚至有些網(wǎng)絡(luò)運作可以單獨營運，產(chǎn)生收益。這樣的方式能夠促進實體店的招商，甚至可以整合部分汽車信息服務(wù)項目，如汽車專業(yè)網(wǎng)站雜志刊物、汽車展會策劃公司、汽車租賃服務(wù)公司、汽車平臺廣告公司等下游汽車服務(wù)類商戶。4、強化特色招商點除了3、對國際汽車城和錦天相同經(jīng)營的汽車類別（如成車銷售、汽車裝飾、汽車用品、汽車配件等），通過對經(jīng)營業(yè)態(tài)調(diào)整（增加大型倉儲式超市）和對產(chǎn)品項目主題進行提煉（強化和細分產(chǎn)品線，做特色點，如：汽車影音視聽一條街等），利用體量大，品類齊、服務(wù)全等優(yōu)勢，鞏固與競爭者的相同的4S店、成車銷售等基本項目，加大強競爭者的弱項的招商力度，如工程車、特種車、重型車等，整合汽車旅館、汽車俱樂部、汽車檢測、汽車保險、汽車生活服務(wù)（如汽車會員購物超市麥德龍山姆店、麥當(dāng)勞汽車得來速餐廳等）、汽車試乘試駕體驗、汽車物流等，培植獨到的亮點，真正成為華東地區(qū)的汽車會展中心、汽車產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心、汽車綜合生活社區(qū)、汽車博覽中心，（本人作4、為麥當(dāng)勞的特邀嘉賓曾參加蘇北首家麥當(dāng)勞汽車得來速餐廳（揚州新天地店）的開業(yè)觀摩，得來速餐廳是與汽車餐飲服務(wù)緊密聯(lián)系的餐飲業(yè)態(tài)，在美國已經(jīng)得到充分的發(fā)展，也是當(dāng)前麥當(dāng)勞和百勝等國際餐飲結(jié)合國內(nèi)汽車發(fā)展情況，重點發(fā)展的經(jīng)營模式）。二、項目推廣大型綜合活動方案部分的思路：1、第一屆華東汽車博覽會2、汽車相關(guān)高峰論壇（泰州首屆汽車文化論壇、華東首屆低碳汽車論壇、泰州首屆智能汽車論壇等）3、主題活動（全國濕地汽車拉力賽、濕地風(fēng)光汽車旅游節(jié)、“田園風(fēng)”農(nóng)村汽車觀光游等）4、品牌贊助（演唱會、運動會等）5、名人簽售、代言、抽獎等形式（本人在好易家家居城成功參加和組織了10多期總裁及名人簽售活動，如孟非、蔣雯5、麗、葉茂中等，影響大，宣傳廣，效果提升好。）三、招商政策及技巧部分思路：1、 參照資金信貸情況、資金的利率、商業(yè)地產(chǎn)的回報率、回報周期、地產(chǎn)房產(chǎn)增值、回報穩(wěn)定性等因素同時充分考慮商戶的營運成本、投資收益等情況制定合理的租金水平。2、 溝通政府和行業(yè)主管部門、項目相關(guān)部門制定合理的政府管理費、稅收、物業(yè)、企業(yè)內(nèi)各項管理費費用標準和征收體系。（如零入駐；免兩年所有政府稅費；定額稅收水平；房租交一免二；送三年物業(yè)及維護；終生免垃圾處理費等等形式，當(dāng)然也可以利用以上形式，通過財務(wù)分析運作，制造一些宣傳上的噱頭，如免兩年房租，但適當(dāng)提高物業(yè)費，得到收益補償?shù)龋?、 網(wǎng)站廣告、項目戶外店內(nèi)類廣告位、倉庫、6、辦公空間、員工公寓使用權(quán)等捆綁贈送。對前50名簽約進場商戶送倉庫，選擇商戶在以上經(jīng)營服務(wù)中的外圍需求進行贈送獎勵。4、 分析商戶經(jīng)營中的經(jīng)營內(nèi)容，承當(dāng)一些經(jīng)營成本的分攤，如承諾每年在泰州電視臺或泰州晚報做四期的10秒廣告和通版報紙廣告，可以借助自身的廣告需要，附帶滿足商戶的經(jīng)營需求。（本人在好易家家居城策劃泰州晚報和每期的郵政的通版DM廣告，廣告成本有效分攤，后期商戶廣告跟進度高，參與性好，有效提升了項目的知名度和帶動商戶銷售。）5、 增殖服務(wù)，協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門，在項目所在地設(shè)立綜合服務(wù)窗口（或自行設(shè)立代辦機構(gòu)），對進場商戶政府相關(guān)手續(xù)，如工商稅務(wù)、銀行開戶、子女入學(xué)、居民證辦理、消防等等，進7、行無障礙代辦。6、 建立商戶共享平臺，為商戶經(jīng)營提供支持。信息平臺：如網(wǎng)站會員信息、駕校學(xué)員信息、會展商戶信息、市場各活動顧客信息等（一般有市場統(tǒng)一代其管理使用，不對商戶公開），金融服務(wù)平臺：如與銀行簽訂由華東汽車城補差的合作協(xié)議，市場內(nèi)經(jīng)營商戶（設(shè)定條件）享有市利率50%的銀行貸款優(yōu)惠，或者全國匯兌免手續(xù)費，如此等等。硬件服務(wù)平臺，如免費使用市場內(nèi)試駕體驗?zāi)M通道。以上等等，可以從進場商戶經(jīng)營中的資金、人員、管理等多角度，建立符合實際的集中共享平臺，以支持商戶經(jīng)營，減少經(jīng)營成本和風(fēng)險，提升入場信心。7、 合作模式變通，以商戶租賃經(jīng)營為基礎(chǔ)，根據(jù)商戶不同的等級、類別、需求，在租賃合作方式上，有8、效變通，如增加租金代首付（適合實力派大型商戶，想長期經(jīng)營，并對商鋪增殖有興趣，但對市場前景不定的類型），分成計提（部分或全部），適合便于協(xié)調(diào)管理的項目。如汽車用品超市內(nèi)的品牌專營、島柜專賣、部分服務(wù)類項目，如汽車旅館，駕校、加油站、加汽站等。四、項目推廣渠道部分思路：1、戶外高炮（項目部、寧靖鹽高速、京滬高速、姜海大道等）2、墻體廣告（重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)、部分公路、鐵路沿線等）3、電視（泰州、姜堰、常熟、無錫及部分周遍縣市）4、報紙、專業(yè)刊物平面媒體（揚子晚報、現(xiàn)代快報、泰州日報、泰州晚報、時尚生活、新傳媒等）5、有選擇性的小區(qū)廣告（1區(qū)、2區(qū)、盛和、東方巴黎城等）6、戶外（火車站、汽車站、市中心、路燈9、條幅）7、車體、車內(nèi)LED、座套廣告（泰州姜堰、泰州揚州、泰州南通、泰州戴南、姜堰南通、姜堰揚州、泰州常熟、姜堰無錫等）8、在泰州和姜堰等市區(qū)設(shè)立專業(yè)的推廣招商中心9、商業(yè)網(wǎng)點推介（樂購、世紀聯(lián)華、姜堰蘇果、人民商場、金鷹百貨、無錫廣益汽車城周遍的大型超市、常熟國際汽車城附近的大型超市等）10、汽車相關(guān)博覽會（上海汽展會等）11、網(wǎng)絡(luò)（SEO、手機信息平臺、電子郵件、汽車相關(guān)群、論壇推廣、汽車論壇、泰無聊、江陰論壇、常州中吳、鹽城鶴鳴亭等當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)址及專業(yè)版塊、汽車專業(yè)網(wǎng)址（如太平洋汽車等）12、其他傳統(tǒng)性渠道，如定向投遞、黃頁等13、軟廣告（如行業(yè)人士訪談等）14、行業(yè)協(xié)會專題研討會渠道等10、15、征集項目宣傳語推廣活動16、事件營銷（本人曾在泰州濱湖廣場參與操作多起泰州事件營銷案例，成本低，能夠在特定時間產(chǎn)生較大影響力。）重點：1、受眾準確、組合合理、統(tǒng)籌安排、低本高效。2、項目品牌宣傳、招商廣告、人員招聘、工程信息、管理信息發(fā)布等可以借助以上渠道單獨或同步進行。3、渠道的選擇和宣傳密集程度，要緊跟項目進度和具體情況，注重時間上承前啟后，不偏不倚。4、項目最終消費者主要集中在現(xiàn)有地區(qū)，同時兼顧輻射周遍縣市，作為區(qū)域品牌宣傳渠道，以上基本涵蓋，但是作為招商宣傳渠道，面向的全國商戶，特別是商戶資源比較豐富的山東、常熟、無錫、南京、常州、廣東、上海、浙江等，因此渠道的選擇是遠遠不盡合理11、的，需要更細致的分析和精準的方案。五、與國際汽車城和錦天汽配城的競爭策略1、市場領(lǐng)導(dǎo)者策略，成立泰州、姜堰地區(qū)汽車用品、汽修等行業(yè)協(xié)會，加入江蘇省行業(yè)協(xié)會，力爭成為會長單位，以確定行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，定期舉行各種協(xié)會活動，強化與會員及商戶的凝聚關(guān)系，使其成為項目緊密資源。通過行業(yè)優(yōu)勢，及時發(fā)布，引進新產(chǎn)品，新信息，成為汽車產(chǎn)業(yè)區(qū)域風(fēng)向標。2、一體化策略，包括前一體化和后一體化，前一體化包括將招商重點前移，引進更多的廠家資源，如辦事處，產(chǎn)品研發(fā)等，后一體化（見5、6）從做產(chǎn)品市場向產(chǎn)業(yè)整合轉(zhuǎn)移，重點在提供和建設(shè)平臺。如錦天汽配城，不要正面競爭，而是通過互補，將其弱項做強，強項做弱，結(jié)合地理位置特點，通12、過限制其產(chǎn)業(yè)延伸，成為大項目中的小項目，互得益彰。3、打造強勢品牌，注重企業(yè)VI、CI等品牌形象建設(shè)，設(shè)立名人代言等制度，定期進行品牌推廣和銷售推廣活動，創(chuàng)立特色企業(yè)管理標準，管理流程、管理制度。形成品牌和管理優(yōu)勢，提高項目知名度和美譽度。4、建立先行賠償制度、代行賠償制度、產(chǎn)品質(zhì)保基金制度、經(jīng)營戶星級管理制度、換退貨制度、800市場服務(wù)熱線、360客服中心、流動服務(wù)車等制度，打造優(yōu)質(zhì)經(jīng)營環(huán)境和服務(wù)環(huán)境。改變現(xiàn)在市場重招商輕管理的現(xiàn)狀，從軟件上超先競爭者（這一點，是培植項目品牌的長效機制，本人有很多感悟）。5、客戶細分，拆分競爭者客戶資源，把握重點客戶資源，特別是單位客戶、政府采購等，加大公關(guān)13、，重點推廣，利用合理的合作制度，將其鎖定。6、會員制度，針對零散及家用車顧客，利用會員制度、顧客和商戶連帶引進等手段，鎖定并發(fā)展壯大，蠶食競爭者客戶資源，壓縮其市場空間，如消費達到特定金額，可以升級為白金會員，按積分可以兌換特定金額汽油卡等等。六、部分方案投入收益分析（略）個人說明：因缺乏對項目具體情況和數(shù)據(jù)的了解，以上部分觀點是個人經(jīng)驗，泛泛而談，沒有完全結(jié)合實際，僅提供一些思路。部分觀點比較籠統(tǒng)不成熟，需要結(jié)合實際細化調(diào)整，產(chǎn)生對科學(xué)可行，能夠有效實施的具體個例方案。本人長期在大型商業(yè)項目采購部、招商部、市場企劃、營運等部門工作，有感與現(xiàn)在汽車產(chǎn)業(yè)與10年前的建材產(chǎn)業(yè)一樣，必將從傳統(tǒng)店鋪銷售逐步進化為百安居、紅星美凱龍、宜家、居然之家、HOMEDEPOT等綜合商城、展銷商城、倉儲連鎖超市等業(yè)態(tài)，汽車產(chǎn)業(yè)復(fù)導(dǎo)此模式，必將產(chǎn)生更具有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的科學(xué)業(yè)態(tài)和商業(yè)品牌。華東汽車城項目具有很多前瞻性，更具有國內(nèi)汽車發(fā)展的產(chǎn)業(yè)機遇，因此具有很好前景，能有助于提升個人的發(fā)展。如感覺本人的從業(yè)經(jīng)驗、基本能力、工作思路適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營要求，我非常愿意在公司領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一部署下，和單位同仁一道，共同打造一個專業(yè)的新興汽車商業(yè)項目管理團隊，締造行業(yè)的經(jīng)典未來。 荀衛(wèi)華（于泰州）4