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1、陽光國際開盤前蓄客營銷執行方案目錄一、 項目背景二、 蓄客目的三、 蓄客目標四、 蓄客節點安排五、 蓄客方式六、 蓄客分解七、 各階段具體蓄客目標八、 營銷重要節點串連設置九、 鎖客活動執行方向一、項目背景：1、根據貴司已審批的項目營銷策略方案，項目第一次開盤產品為7、8、9、11、16號樓座，共計5個樓座，住宅總套數222套，總均面積118，總市值約1.02億元。物業類型樓座層高單元數戶型種類套數合計總和多層8#5層398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高層7#11#11層2100.3三室448888118.16三室44高層16#212、層106.94三室42848490.04兩室422、目前項目售樓處處于裝修期間，預計元旦前后可完工；3、根據目前工程進度預測，項目預計在14年4月初取得預售證。二、蓄客目的:n 確保項目儲備足夠客戶量，支撐開盤房源去化；n 維持市場對項目的關注度，為后期銷售奠定客戶基礎；n 調查客戶誠意度狀況、購房心態、對其意向戶型的承受價格。三、蓄客目標:n 以首批推售單位222套，開盤當日40%以上銷售率（總銷售額約4000萬）計算，開盤銷售目標最少需89套（不含加推，加推視市場及積累的客戶量進行評估）;n 根據目前莒南市場40-60%的開盤項目解籌率，對項目認籌量進行綜合評估，需要在開盤前達到保底認籌客3、戶數量約為150-220批以上（交納誠意金的客戶）;n 按客戶轉化率10-20%計算，需1000-1500批上門登記客戶；n 按目前進度計算，售樓處開放時間至開盤時間間隔約為3個月約90天，即每天須均達到11-16批。四、蓄客節點安排注：認籌優惠部分可根據蓄客情況進行合理調整五、蓄客方式12.15銷售進場 1.1售樓處開放 2.14開始認籌 4.13開盤n 12月15日-1月1日，客戶通過置業顧問現場接待（前期工程板房）、外展展點、外放銷使進行登記（告知客戶登記后免費獲陽光護照）;n 1月1日2月14日（售樓處開放節點啟動），通知前期登記客戶上門領取陽光護照，辦理護照后立享1000元購房優惠。4、（此期間新客戶上門登記，可直接辦理陽光護照，享1000元購房優惠）n 2月14日4月13日（認籌節點啟動），VIP購房優惠卡制作到位，通知前期意向登記客戶上門辦理VIP卡，疊加享交五千抵一萬優惠；新客戶辦理VIP卡后告知客戶領取護照后享購房疊加優惠，以雙重優惠打動客戶，保證開盤解籌率。n 4月13日（開盤節點啟動），4月13日開盤后，取消一切額外優惠。注：之所以不采用莒南市場較為尋常的“日進百金”的形式，主要是考慮到開盤日無法確定，若推遲時間較長，該優惠再在面價中返點，可能使得面價過高。具體優惠表：啟動期間申請政策享受優惠升級物料客戶登記登記后第一時間獲取陽光護照身份證、客戶登記本上門領取護照5、獲取護照即享1000元信息身份證、優惠申請表五千認籌金享一萬優惠身份證、vip卡、認籌單注：優惠申請單、認籌單、VIP卡制作須提前準備六、蓄客分解:上客渠道預計上門量所上比例前期登記客戶（包括行銷派單積累客戶）45030%短信755%路過22515%線上推廣15010%線下活動（包括認籌活動）60040%總蓄客量: 1500批七、各階段具體蓄客目標 1、蓄客第一階段(時間： 12.15-1.1)渠道預計蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過483線上推廣161朋介161 第一階段蓄客量:320批n 蓄客方式：前期蓄客進行登記。n 客戶登記口徑：登記后第一時間時間通知領取護照6、，立享1000元購房優惠，并能獲得活動及轉介積分優惠。n 價格的口徑：暫不對外報價，通過對項目區域發展前景的描述以及項目賣點優勢的渲染，給客戶一個價格聯想的空間和對項目的期望。2、蓄客第二階段(時間：1.1-2.14)渠道預計登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過551線上推廣551線下活動1653.5朋介1373.5第二階段蓄客量:550批n 蓄客方式：A. 上門辦理陽光積分護照，立享1000元購房優惠（初次升級）。B. 持護照參加售樓處暖場活動或轉介，再享1000元購房優惠積分，10000元優惠封頂（二次升級）。n 客戶登記口徑：護照優惠持續，參加活動或轉介享更多優惠。n7、 價格的口徑：暫不對外報價;通過對項目區域發展前景、優惠及項目賣點優勢的渲染，給客戶一個價格聯想的空間和對項目的期望。3、蓄客第三階段(時間：2.14-4.13)渠道預計登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過641線上推廣681線下活動1903朋介1582.5 第三階段蓄客量:630批n 蓄客方式：A. 上門辦理陽光積分護照，立享1000元購房優惠（初次升級）。B. 持護照參加售樓處暖場活動或轉介，再享1000元購房優惠積分，10000元優惠封頂（二次升級）。C. 上門辦理VIP客戶購房優惠卡，此次享五千抵一萬元購房優惠（三次升級）。n 客戶登記口徑：護照優惠、VIP購房優惠同時8、啟動。n 價格的口徑：對外釋放項目整體報價，通過對項目賣點優勢及優惠的強調，拔高客戶對項目價格預期。八、營銷重要節點串連設置鎖客渠道1：派單帶客n 啟動時間：12月15日1月1日n 操作方式：通過派單帶客，宣傳項目信息并做調查問卷，根據客戶質量對項目首次做初步判斷，積累客源。n 活動目的：前期蓄客，把握市場。鎖客渠道2：外展活動n 啟動時間：12月18日至12月31日n 操作方式：莒南縣中心商圈的樂尚購物超市廣場設展場，告知客戶售樓處開放時間，宣傳項目形象，積累客源。n 活動目的：通過客戶對項目關注程度確定客戶意向，鎖定客戶群落。鎖客渠道3：售樓處開放活動n 啟動時間：1月1日n 操作方式：售9、樓處開放暖場活動、派發陽光護照，宣傳項目形象，積累客源。n 活動目的：通過項目護照辦理，鎖定目標客群。鎖客渠道4：認籌活動n 啟動時間：2月14日n 操作方式：暖場活動、護照優惠、認籌優惠促使客戶成功認籌。n 活動目的：通過認籌活動鎖定項目購買客群。九、鎖客暖場活動執行方向鎖客活動互動方向1：歡樂中國年，中國結DIY/新年“地主”大PK等常規活動暖場 n 操作方式： 日常周末舉辦DIY、比賽類暖場活動n 活動目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動講座方向2：開心吉祥年，幸運大轉盤/歡樂抽紅包等抽獎類暖場n 操作方式： 春節重要節點舉辦抽獎類暖場活動。n 活動目的：聚攏人氣，進一步對目標客戶灌輸項目價值點，提高認籌數量。鎖客活動常用方向3：婦女節“親親我的媽媽”親子活動/消費者保護日暨項目工法展示等節慶日暖場活動n 操作方式： 重要節慶節點舉辦與節慶日相關暖場活動。n 活動目的：進一步對目標客戶灌輸項目價格點，提高VIP辦理數量及認籌數量。注：1、上述暖場活動后續會提報具體活動執行細案；2、售樓處開放活動至開盤時間約三個半月，暖場現場活動須持續舉行（約2周一次），熱鬧現場氣氛。重大營銷節點可一天多場活動配合，如售樓處開放當天，既有開放儀式、樂隊歌舞SHOW，又有氣氛抽獎等。節點次日可持續安排暖場DIY等活動。xx地產陽光國際項目組2013年12月11日