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1、*項(xiàng)目春節(jié)促銷方案一 項(xiàng)目背景1、區(qū)域背景蘇北鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鎮(zhèn)區(qū)18萬人（含周邊村鎮(zhèn)），中心區(qū)常住人口5萬。目前6個(gè)項(xiàng)目在開發(fā)，2018年全鎮(zhèn)整體住宅去化量約300套，商鋪2018年除本項(xiàng)目銷售60套，其它項(xiàng)目均處于停滯狀態(tài)。2、銷售情況：*財(cái)富廣場一期住宅388套，已銷售166套，剩余22套尾房；二期商鋪第一批80套，已銷售60套，剩余20套；沿街商鋪未公開。*鳳鳴苑一期兩棟138套，第一批2018年12月12日公開3個(gè)單元56套，已銷售25套，剩余31套。總計(jì)剩余113套。二 項(xiàng)目重難點(diǎn)1、住宅：整體市場低迷，以及降價(jià)潮帶來的客戶購房信心不足，有動(dòng)機(jī)但無強(qiáng)烈欲望；3000多套回遷房建設(shè)（學(xué)區(qū)無2、異），使商品房住宅需求減少，客源不足；回遷房均價(jià)2000左右，與商品房3600均價(jià)形成巨大價(jià)格落差，分流部分客戶，更嚴(yán)重的是影響了商品房的價(jià)格基礎(chǔ)，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，個(gè)別樓盤價(jià)格直接降到3300均價(jià)；每天平均2組客戶，意向度C級(jí)為主。2、商業(yè)：客戶心理變化明顯，2018年實(shí)體商鋪經(jīng)營遇阻，受網(wǎng)商沖擊嚴(yán)重，眾多門市歇業(yè)，租金下滑，實(shí)體鋪前景不樂觀；財(cái)富階層資金并不充裕，客戶對近幾年盈利能力持保守態(tài)度，看房熱情不高；沿街商鋪標(biāo)的額均在140萬以上，客群相對較窄，很難造勢。小結(jié)：銷售陷入瓶頸期，客觀大勢不利，需要逆境求生。根據(jù)上述的客觀事實(shí)，需要分三步來走，一是尋找到客群，二是合理制定優(yōu)惠，并防止前期買房3、客戶鬧事，三是提升銷售力，搞定客群。三 解決方案1、尋找客群1）客群定位：重點(diǎn)搞定婚房客戶，這類客戶時(shí)間上等不及買回遷房，只會(huì)在商品房項(xiàng)目中選擇；其次是要學(xué)區(qū)的客戶，雖然回遷房學(xué)區(qū)無異，但居住人群素質(zhì)、環(huán)境不一樣，這部分客群是可以爭取的；再次是改善型客戶，這部分客戶需要尊貴感和身份認(rèn)同，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)耕性，這部分客戶仍然是偏謹(jǐn)慎的；養(yǎng)老型需求和投資型需求暫時(shí)不作考慮。客群定位上不要太過狹隘，目前的行情，不是靠哪一類客群就能支撐整個(gè)項(xiàng)目，也不是只靠哪個(gè)區(qū)域的客群可以支撐項(xiàng)目。需要更廣泛的客群定位，凡是有購買能力的，都應(yīng)該作為項(xiàng)目的假設(shè)客群。從訴求上，對婚房、學(xué)區(qū)、改善型品質(zhì)社區(qū)4、進(jìn)行重點(diǎn)訴求，打動(dòng)這三類客戶。2）媒體策略渠道媒體+現(xiàn)場及鎮(zhèn)區(qū)大眾媒體包裝+派單+禮品+鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn) 地盤包裝：圍墻、樓體、道旗、橫幅，在工地現(xiàn)場及其它幾個(gè)項(xiàng)目周邊通路設(shè)置戶外廣告，達(dá)到*鎮(zhèn)最大的覆蓋率，保證項(xiàng)目媒體規(guī)模第一的形象位置； 渠道媒體：車貼、909座椅廣告、餐廳易拉寶，對日常客戶餐飲、交通兩類接觸面進(jìn)行覆蓋，形成媒體強(qiáng)制閱讀； 派單：利用小禮品進(jìn)行派單宣傳，每周一次，對同一區(qū)域，進(jìn)行多次爆破，加深客戶印象； 禮品：售樓處制作4000份以上的禮品，對新老客戶進(jìn)行發(fā)放，帶動(dòng)售樓處人氣，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)項(xiàng)目最為實(shí)用，爭取春節(jié)前一個(gè)月每天可以達(dá)到10組以上來人； 鎮(zhèn)和村分銷點(diǎn)：利用橫幅來宣傳，誠招鄉(xiāng)鎮(zhèn)5、代理，對代理點(diǎn)進(jìn)行扶持：包括門頭宣傳廣告制作、宣傳物料配給、禮品支持、介紹客戶補(bǔ)貼、成交客戶獎(jiǎng)勵(lì)等。橫幅：*鎮(zhèn)*房產(chǎn)誠招*銷售點(diǎn)，無押金，現(xiàn)有經(jīng)營戶優(yōu)先 18* 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市或者其它批發(fā)部，張貼*財(cái)富廣場，*鳳鳴苑，*銷售點(diǎn)。介紹一組客戶，以家庭為單位，以短信聯(lián)系為準(zhǔn)，一周內(nèi)到訪登記的，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金20元/組。凡成交的再獎(jiǎng)勵(lì)2000元一組。2、優(yōu)惠政策降價(jià)是為了成交，如果降價(jià)達(dá)不到成交的效果，那么降價(jià)就是失敗的，是沒有意義的。優(yōu)惠政策的難點(diǎn)在于，如何制定合理的價(jià)格，既能促進(jìn)銷售，又能保證開發(fā)商的利潤，同時(shí)還能讓前期已成交客戶心理平衡。1）價(jià)格定位：鑒于本項(xiàng)目的屬性，較其它項(xiàng)目有一定的地段優(yōu)勢和戶型優(yōu)6、勢，本項(xiàng)目在市場博弈中的優(yōu)勢策略是：與周邊項(xiàng)目都市銘城售價(jià)持平。3500左右就已經(jīng)具備了相對優(yōu)勢。至于與回遷房的競爭，與價(jià)格關(guān)系不大，故不需要作太多考慮。2）優(yōu)惠策略：價(jià)格隨行就市，不要硬扛，采用梯度優(yōu)惠，對優(yōu)惠進(jìn)行累加，方便對前面的客戶進(jìn)行解釋（優(yōu)惠并不是所有客戶都可以拿全），同時(shí)也給了后面的客戶實(shí)惠。團(tuán)購優(yōu)惠。特價(jià)房優(yōu)惠。3）優(yōu)惠方式對現(xiàn)有價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，然后再進(jìn)行優(yōu)惠。與周邊項(xiàng)目實(shí)行差異化免稅優(yōu)惠，避免客戶單純進(jìn)行優(yōu)惠幅度的暴力比較。 正常優(yōu)惠三重優(yōu)惠 迎春鉅獻(xiàn)凡2019年1月20日至3月1日之間，購買*財(cái)富廣場、*鳳鳴苑，可享受以下優(yōu)惠：l 優(yōu)惠一 及時(shí)簽約優(yōu)惠，總價(jià)優(yōu)惠5000元，送家7、電基金5000元；l 優(yōu)惠二 限時(shí)免稅優(yōu)惠，1月20日至3月1日之間購買，開發(fā)商按最終成交價(jià)補(bǔ)貼1.5%契稅；l 優(yōu)惠三 首付比例優(yōu)惠，住宅30%優(yōu)惠2000元，50%優(yōu)惠5000元，100%優(yōu)惠8000元；商業(yè)50%優(yōu)惠2000元，70%優(yōu)惠5000元，100%優(yōu)惠8000元；以上優(yōu)惠可累加，其中免稅優(yōu)惠的基數(shù)為去除其它優(yōu)惠后的最終總價(jià)。特價(jià)房不享受上述優(yōu)惠。 特殊優(yōu)惠l 團(tuán)購5組以上，總價(jià)優(yōu)惠5000元；l 戶型評比優(yōu)惠，中獎(jiǎng)?wù)呖們r(jià)優(yōu)惠1000元； l 老帶新優(yōu)惠，總價(jià)優(yōu)惠1000元；l 每周一套特價(jià)房優(yōu)惠，詳見價(jià)目表。3、提高銷售力1）有針對性的進(jìn)行廣告宣傳訴求點(diǎn)一：*鎮(zhèn)的新街口訴求點(diǎn)二：全鎮(zhèn)18萬人的中心購物區(qū)訴求點(diǎn)三：做*鎮(zhèn)最好的戶型強(qiáng)化項(xiàng)目*財(cái)富廣場中心區(qū)住宅和商業(yè)的定位，塑造鳳鳴苑*鎮(zhèn)最好戶型的形象。確立了中心的概念，對住宅和商業(yè)都會(huì)有帶動(dòng)；2）針對婚房、學(xué)區(qū)房、改善型品質(zhì)社區(qū)，組織三套銷售說辭，進(jìn)行攻心演練；3）通過上述媒體策略造勢，解決現(xiàn)場來人、人氣問題；4）做好銷控，利用信息不對稱，人為制造銷售緊張氣氛，對鳳鳴苑1#樓、12#樓住宅及*商鋪1#樓進(jìn)行銷控；5）做好SP活動(dòng)：老帶新、團(tuán)購、戶型評比抽獎(jiǎng)；6）做好業(yè)務(wù)激勵(lì)工作：春節(jié)期間1月20日3月20日期間成交客戶，獎(jiǎng)金按2倍計(jì)算。