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1、渠道拓展執行方案一、 工作目的(1)尋找、洽談目標客戶單位和群體；(2)摸清客戶團體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估，追蹤至達到轉換成交的目的；二、工作思路渠道組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的公信力，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等；小蜜蜂主要負責競品樓盤客戶攔截、城區及鄉鎮的DM單發放、帶客工作。三、拓展目標1、渠道拓展目標（渠道人員8-10人）（1）結合本項目大客戶拓展主要目標商會、大型國有企業、機關事業型單位、大型廠礦、建材、2、服裝市場私營業主、學院單位、前期已簽約代理人、經紀人及老客戶等；（2）在售住宅房源、商業銷售中拓展大型廠礦每月企業1家、商會1家、行政機關5家，渠道登記的客戶至少每周200名。2、小蜜蜂拓展目標：（約50人）（1）小蜜蜂城區常規路線：1號路線（10人）：五星路、尚家灣、橋頭、九支、一中、江景一號、荷塘曉月、荷花池、香樟林、大酒店、康佳、市醫院、老車站、南正街；2號路線（10人）：貴福金街、四季城、御水藍天、玫瑰天街、中醫院、紅軍大道、興源市場、瀑都、綠洲苑；3號路線（10人）：金黔嘉華、茵特拉根、一中、石沓沓、五星路、向陽路、步行街、香樟林、南橋路、玫瑰天街；（2） 競品攔截：碧桂園、貴福金街3、國賓一號、緹香湖、央座、寰宇江山、龍庭綠洲、嘉豪春天、科洋鳳凰城等項目進行精準打擊，每個項目周邊至少2個小蜜蜂攔截式精準拉客；備注：具體人員使用情況根據項目銷售節點進行調整。四、活動優惠1、大客戶團購優惠:（1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠9.5折；（2）大客戶單位團購物業須達到10套以上享受折上折，具體標準如下：團購成員團購10套以上物業，在享受常規折扣的基礎上，再享受9.5折；序號成交套數原價（元）一次性折后價（元）正常優惠金額（元）團購折扣大客戶折后價（元）大客戶優惠金額1106020005470805492094、.551972682274購房優惠情況明細表：以140四房為例，4300元/的價格，正常一次性9.4折、按揭9.9折的折扣計算；（3）團購客戶享受優先選房待遇。先交誠意金者先選房，選房后直接簽署商品房買賣合同并辦理其他相關手續；（4）大客戶關鍵人物現金獎勵建議：3套內每套獎勵1000元、3-6套每套獎勵2000元、6套以上每套獎勵3000元；A、大客戶關鍵人物界定：渠道組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，不得更名；五、活動時間：活動主題：“房+車00購”?；顒訒r間：2020年1月11日起，搶完即止?；顒拥攸c：華融公館售樓5、處 。參加對象：意向購房者 。活動內容：以12套不限戶型，首付無息分期再送“車首付”為促銷爆點，線上線下聯動營銷 ；具體套餐如下：產品1：十全十美活動總價是20萬（針對21號樓），可得車子一臺，鎖定產權車位一個、21號樓房源一套以及贈送價值30萬的大禮包（10萬房款，10萬超市，5萬裝修，5萬餐飲），辦理購房手續時，禮包內的10萬可抵扣首付款?，F在來10萬，即可辦理提車手續，另外10萬以欠條的方式暫緩繳納，后期在21號樓對外銷售時，我們以通知的形式告知（預計2年時間）再來交。產品2：我們通過金融機構借錢給業主交首付，即可辦理售房手續，即可享送車首付活動（按揭自己付），在樓盤取得竣工驗收備案后（6、預計2年時間），交房前以通知的形式告知業主7天內還清借款（免息），逾期按相關借款約定執行；六、工作人員崗位要求項目工作內容人員名單渠道拓展統籌人負責整個活動的組織及監控萬興艷渠道拓展小組上門拜訪客戶，進行項目推薦及活動洽談審定拜訪工作計劃，協調公司內部事務，方案報批；渠道拓展協調人接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合開發小組開展工作渠道升級活動負責人負責大客戶整體思路的構思，活動組織形式和方案審定銷售培訓負責人負責在活動前對銷售人員進行培訓七、各階段工作安排劃分1、大客戶單位信息搜集期 2020年1月1日起（1）大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估、復盤等工作；7、（2）圈定目標團體單位，進行初步洽談；（3）大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；2、渠道單位簽約 （1）確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施；（2）收集大客戶單位團購數量；（3）協助跟進渠道的選房簽約工作； 八、具體工作安排1、工作安排完成時間工作內容負責人執行時間1、 制定渠道拓展執行方案2、 確認有關活動的執行流程及計劃；3、 渠道活動所有需要的相關物料清單；執行時間1、確定渠道營銷小組成員名單（1） 分為1個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。（2） 小組成員由渠道專員及相關置業顧問組成。（3）8、 每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關鍵人物進行拜訪。2、用于活動的各種物料定稿及準備，如宣傳單張、客戶調查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。執行時間1、對大客戶小組的所有成員進行VIP 大客戶培訓。2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作；執行時間1、 繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況；2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模型、感受氛圍；3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶參加項目組織的各種活動； 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，并確認優惠細則及使用權利；組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、9、選房、簽約；繼續跟進服務、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關類型的客戶群；2、物料清單準備注意（1）補充物料將以報告形式申請。（2）在渠道拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由公司實報實銷。九、任務、獎勵及淘汰機制1、任務：所有渠道人員每人每月保底任務2套；2、提成機制：渠道人員通過自己拓展單一客戶成交的住房單套面積140平方米以下（不含140）獎勵3000元/套，面積140平方米（含140）以上的獎勵5000元/套；3、提成比例：成交低于2套的提成按單套的50%算；成交2套及以上按單套獎勵100%算；4、提成發放時間：提成獎勵于本月成交后次月30日前發放；5、淘汰10、機制：如連續兩個月業績未達標或末尾者淘汰；6、小蜜蜂獎勵：小蜜蜂帶客并成交的，按照3000元/套進行提成獎勵；十、大客戶拓展人員一天工作流程早會：8：40（營銷中心）了解最新的銷售政策、補充銷售物料、明確當天工作計劃客戶聯系，明確拜訪時間：在已尋找到關鍵聯系人后；客戶拜訪：按計劃采用上門拜訪的方式十一、大客戶預約流程 1、預約流程告知大客戶預約方式、電話、報備等客戶致電營銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時間、明確聯系人等相關信息。上門拜訪、尋找聯系人協助工作；項目宣傳，傳遞最新銷售信息；了解大客戶團體的相關信息；2、具體工作分工：（1）渠道組：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測；（2）11、案場組：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給；3、大客戶拜訪報告（附件）4、產品說明會（待廣告物料制作到位后開始）地點：各大客戶單位會議室、仁岸華融公館二樓會議室；參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員；時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間和地點到達約定地點，布置場地，組織人員入場專人負責講解產品說明PPT銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客戶意向分發項目宣傳資料、小禮品統計、整理、分析客戶信息和意向客戶回訪工作流程5、每次會銷使用的物料清單序號品名數量備注1折頁5012、張重新設計2戶型單張100套具體數量視具體情況而定3產品樓書50本暫無，重新設計4DM單頁200份具體數量視具體情況而定5項目手提袋50個具體數量視具體情況而定6產品介紹PPT1套用于產品講解7小禮品若干用于派送到場人員8看房車1臺負責人員的接送和物料的運輸9手持投影儀1臺用于放映產品介紹PPT10會員全套資料30套用于大客戶單位員工現場入會6、人員架構及薪酬序號人員數量薪酬標準備注1渠道經理1名負責統籌渠道各項工作安排1渠道主管1名5000負責渠道經理管理渠道團隊2渠道組長3名3500負責日常拓展管理鋪排3渠道專員6名3000負責分散解答客戶疑問3小蜜蜂20-50名2400負責截留客戶信息備注：小蜜蜂使用情況根據項目銷售節點進行實時調整，渠道提成制度另行下發；十二、 前期費用預算各板塊費用預算序號項目數量費用用途備注1宣傳物料暫定暫定宣傳推廣手袋、DM單頁、展架、折頁、樓書等2遮陽傘2約400元駐點宣傳打logo3折疊座椅4約800元駐點宣傳送小禮品4小蜜蜂（推廣）50100000元城區及鄉鎮宣傳根據項目節點人員進行增減，預計2000元/人/月，春聯，臺歷。5看房車2實報實銷渠道宣傳城區及鄉鎮宣傳6小禮品10005000元渠道宣傳陶瓷馬克杯7手持投影儀1約1000元渠道會銷合計112200以下無正文。華融公館項目組2019年12月31日