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1、醉根廣場項目（北廣場）營銷方案2021年7月目 錄一、項目基本情況二、項目SWOT（綜合性）分析（一）優勢點（二）局限性（三）機會點（四）威脅性三、商業模式分析（一）綜合性商業模式（二）主題性商業模式（三）專業性商業模式四、項目整體定位（一）項目的經營業態定位（二）價格定位（三）客戶定位五、營銷推廣策略（一）推廣主題（二） 項目形象包裝（三） 總體宣傳策略（四） 銷售策略 六、項目建議一、項目基本情況根據圖紙規劃，項目總占地面積105395平方米，總建筑面積71229平方米，功能包括游客公共服務用房（游客服務中心、門樓、古戲臺）、商業服務用房（根緣小街、內街、十里茶香、古村落）、室外停車場、廣2、場出入口等，共有建筑22棟。其中：古村落：C1、C2、C6、C7）尚未開工；G1（現售票大廳）和C5：（現北大游客出口大賣場）已建好投入使用；G2、G3a、G3b）主體已建設完成；C3、C4、C9、C10、G8處于施工狀態，其中C9尚未開工；G4G12處于停工狀態。注：該項目尚無具體工程節點，從目前實際情況可用于銷售的有C3、C4、C10，建筑面積4703。二、項目的SWOT（綜合性）分析醉根廣場項目是根宮佛國5A級景區重要組成部分，是集公共停車、排水河道、旅游集散于一體的景區服務設施綜合體，通過SWOT分析，充分認識到項目的優缺點，并充分發揮其的優勢，是營銷過程中的關鍵所在。（一）優勢點（S3、）：1、區位：坐落于開化縣根宮佛國文化旅游區內，觀賞游憩價值高；2、交通：地處205國道旁，當前交通極為便利；3、開化尚無此置業類型先例，發展前景看好；4、銷售方式為現樓，滿足部分客戶即買即用的需求，降低購買者的置業風險；5、項目樓層2-3層，空間大，業態經營具有良好的發揮余地，融合商鋪、家居為一體；6、項目開發商國投集團、醉根公司在開化具有一定的知名度，對項目的推廣具有一定的優勢；發揮優勢：A、在項目裙樓的運作過程中，充分渲染項目的區位優勢、交通的便利；B、在項目裙樓的運作過程中，強調該區域的發展前景和由此帶來的商機；C、在項目的推廣時，利用國投集團、醉根公司的品牌優勢，增加置業者與投資者的4、信心；（二）局限性（W）1、項目所處地段離主城區尚有一段距離，目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動商鋪銷售的條件；2、項目周邊是廉租房、農民自建房、建材銷售鋪面，無大型商超和寫字樓，對發展商業略為不足；3、項目業態需符合5A景區要求，業態布局有一定的局限性；4、項目裙樓商鋪規模不大，幾處黃金鋪位基本已作自留，會造成偏鋪的情況。解決方法：（1）對裙樓商鋪進行市場定位，明確目標客戶；（2）確定業態經營主題，從而以有特色的經營方向帶動商鋪的銷售；（3）加大推廣力度，擴大商鋪的暴光率與市場知名度；（4）爭取最大的銀行貸款政策支持，降低購房者的置業門檻，吸引其入市。（三）機會點（O）1、區位優勢的發揮，輻射5、周邊地區；2、205國道的遷移、根緣小鎮的規劃建設，都將推動整體大環境的提升，有效提高宜居程度；3、國家公園的建設、旅游目的地的打造，商業前景看好。（四）威脅點（T）1、岙灘東方綜合體的建設已接近尾聲，相比投資環境和回報率來看，對方更具優勢；2、 全國住宅市場土拍、銷售火熱、漲幅快且猛，因此更多的投資者更樂于投資住宅市場。商業地產受到電商平臺的沖擊，很多商業地產經營慘淡，回報率普遍持續走低，投資意愿持續降低。三、商業模式分析（一）綜合性商業模式優勢：購物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務。街區內行業種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費者的任一生活需求，并且在購物的同時能夠進行飲食6、品茗等休閑活動，拉動場內群體消費。此種模式能夠全面網絡住所有的消費者，而且聚人氣、提消費。劣勢：品牌市場的進一步細分，消費者的需求不斷的向個性化發展，使得任何全面式的經營都失去了銷售點的深化機會。以目前的商業品種、品牌發展速度，本項目的規模無法全部承載。在每一次割舍之間，都失去了一部分客戶的青睞，從而使之在市場的競爭中失去了一條又一條的陣線。（二）主題性商業模式優勢：從文化層次、人群分類亦或商品檔次等角度去發揮，找到相應主題。然后以該主題為核心以及規則，展開經營。這類模式與其它商業模式相比，主要在于目標客戶群以及滿足需求上的區別。目標客戶群是一定的，或是某一文化層次、或是某一性別、或是某一經7、濟群體等等。對于這些群體來說，主題商業模式能夠盡可能的滿足他們的異質化需求和個性化心理訴求，針對性強。劣勢：1、由于這種商業模式針對性強的負面影響，客戶范圍窄，未來發展前景難以預料，市場風險相對較高。2、景區已充分表達了根雕主題特色，商業街區（三）專業性商業模式優勢：以某一行業為主要依托，加深品牌與檔次的細分，集中力量滿足全體消費者的某一種特定需求。優勢就在于針對性強，專業化程度高。劣勢：從開化的人口及經濟情況、消費供需來分析，尚不足以形成專業性商場街區的條件，類似建材市場、數碼廣場、花鳥市場等不適宜5A景區的配套附屬。四、項目整體定位（一）項目的經營業態定位開化風情旅游特色商業街區。基于上面8、對本項目的SWOT分析及各種商業模式的分析，并結合開化目前實際情況，建議對項目進行市場定位，確定商鋪的經營主題，明確商鋪的經營方向，從而帶動商鋪的銷售。本項目位于根宮佛國文化旅游區北大門，緊鄰205國道，從地理位置這一角度來看，目前地段繁華程度不夠；從景區運營角度分析，游客量較少，建議將本項目街區定位為集餐飲、休閑、娛樂、購物于一體的開化風情旅游一條街。1、標榜開化首個真正意義上的民俗風情一條街，樹立“開化印象”旗幟；2、 產業配套互補，街區與景區互為產業補充，一站式配套滿足客源消費愿景；3、 借鑒景區古風特色，規劃餐飲美食、網紅攝影、特色民俗、本地特產等產業；（二）價格定位?（三）客戶定位(9、1) 開化本地的商鋪投資者或經營者；(2) 周邊地區的其他投資者或經營者；(3) 餐飲、休閑、娛樂品牌的加盟者或連鎖店；五、營銷推廣策略（一）推廣主題基于以上的分析及項目定位，并結合目前商業市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，主要圍繞下面幾個方面進行：1、區位宣傳：205國道旁、坐擁5A景區資源優勢；2、宣傳項目裙樓商鋪為開化風情旅游一條街，突出其市場的發展前景及投資價值；3、宣傳開化旅游產業的蓬勃發展，必將帶動旅游商業的長足發展，從而帶出投資該商鋪的的發展前景與潛力；4、項目本是景區配套附屬，綠地、景觀小品、公共配套設施規劃建設合理，項目總體以大花園方式打造。(二) 項目形象包裝1、主題廣告10、主導語建議以“開化風情旅游一條街”為主題，附屬“5A景區、5星商鋪、5星級的家”進行廣告訴求。2、現場包裝（1）戶外大型寫真：面向205國道，擇顯著位置，設立三處以上戶外大型寫真廣告牌，宣傳內容以效果圖、廣告語、售價起底、銷售熱線等內容為主（建議：在目前工程節點不明確的情況下，先行推廣，營造氛圍）（2）道旗為營造現場氣氛，吸引人氣，在售樓處周邊設立道旗，內容以發布“開化風情旅游一條街”商鋪銷售信息為主，同時可起到售樓處的導示作用。（三） 總體宣傳策略根據本項目所在區域的現狀及項目自身的特點，我司在控制廣告宣傳費用的同時，將采用有針對性的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班，有的放矢，使整11、個宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達到熱銷的效果，具體計劃如下：1、“造勢”策略針對項目銷售狀況，為渲染市場氣氛，建議有針對性地在媒體上發表有關本項目的新聞撰稿，如開化電視臺、開化新聞網、微信公眾號等，內容主要以宣傳介紹該項目地理位置及開化風情旅游一條街的發展前景，從而引出項目商鋪巨大的升值潛力，以令市場更加注目，加強客戶的投資信心。2、常規宣傳策略形式：廣告軟文、宣傳單頁、自媒體平臺（微信、抖音）、短信等。內容：有針對性的發表軟性廣告，內容訴求醉根廣場的地理位置及開化風情旅游一條街的發展前景。文字簡潔吸睛，配圖效果佳。（四）銷售策略1、“商鋪返租”銷售策略：對銷售出去的商鋪進行返租，由業主方12、統一運營和管理；2、銷售區域面積進行分割，降低總價，從而擴大客戶基數；3、開化高凈值人口少，對高總價產品承受能力弱，常住人口少，商業地產意向投資客戶基數少，需引入外部客戶補充并調動當地客源積極性；4、招商先行：與有資源的招商團隊合作，引進有資源、自帶流量的餐飲、休閑娛樂產業，從而達到較好的引流效果；5、根據銀行貸款政策內容，推出相關促銷方案。六、項目建議（一）銷售：商業地產與住宅地產銷售不同，商業地產對專業性要求更高，需要有專業的商業地產銷售團隊進駐以提高銷售成功率；銷售團隊須具備一定投資客資源和渠道拓展能力的公司合作，將外部客戶資源和渠道導入，形成以外打內的形式，調動地緣客戶積極性彌補項目客13、戶基數不足的現狀，營造緊迫感。（二）后期運營：成立專屬運營管理公司或醉根文旅公司自行運營，進行合理的業態規劃、管理帶租約銷售房源、節點活動、SP活動等，保證項目有效持續健康的發展，同時確保各項業態符合國家5A級景區品質，并與景區文化有更好的融合。七、目前存在的困難和問題（一）開發資質審批問題：1、因項目地塊出讓于2018年4月，正常流程是土地出讓后1-3個月內完成開發資質審批事宜，該項工作遺留到現在，造成工作被動；2、經與房管處多次對接，因國家政策原因，7月份暫停了資質審批，具體恢復時間要待房管處通知。（二）預售證辦理問題：1、因項目地塊出讓合同中有約定，該項目須于土地出讓后30個月內竣工（即14、2020年9月份前竣工），預售證辦理時間已過期；2、預售證無法辦理，就無法進行預售，需要現房銷售，造成工作難以開展。（三）項目工程問題：1、項目沒有明確的時間節點，工作無法安排計劃；2、從項目設計圖紙來看，單體商鋪面積太大，銷售總價高，會造成銷售困難。（四）項目宣傳及銷售問題：1、房產項目啟動后，一般會立即進行宣傳和推廣，甚至策劃炒作，本項目前期沒有開展任何的推廣，知曉度低；2、與溫州悅合致房地產營銷策劃有限公司人員洽談，對方來現場看過后沒有明確表示，后期若需合作，還需進一步洽談，合作意向一般；與寧波百事樂居房產經濟股份有限公司洽談，他們對此項目比較了解，2018年省二輕在與公司合作時，也找他們洽談過開發與銷售事宜，當時了解過后，未有進行合作意向。此次我們找他，也表示合作意向一般，對此項目商鋪銷售存在較大難度，若要合作，也不會定銷售目標任務。3、原定售樓處位置（C4），是自留還是銷售？售樓處位置不太顯眼，項目廣場改造期間，到售樓處的交通也不是很順暢。