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1、大天下項(xiàng)目春節(jié)促銷方案大天下項(xiàng)目07年12月16日開盤以來已成交66套（截至08年元月5日），項(xiàng)目銷控統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)反映，自07年12月26日至今兩個(gè)星期的時(shí)間內(nèi)項(xiàng)目均無新成交，售樓部來電來訪量直線下降，全天客戶來訪量基本都在5組以下，甚至出現(xiàn)全天客戶無來訪的現(xiàn)象。全國部分城市房地產(chǎn)出現(xiàn)降價(jià)形式比較明顯，尤其新房貸政策的出現(xiàn)，使消費(fèi)者都認(rèn)為國家將調(diào)控房價(jià)，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)都再討論房價(jià)是否出現(xiàn)拐點(diǎn)。消費(fèi)者內(nèi)心不斷掙扎，徘徊再買房或者不買的邊緣。南寧市場也受到此影響，部分項(xiàng)目均以折扣的形式進(jìn)行降價(jià)銷售，我周邊項(xiàng)目均有不同程度的降價(jià)行為。因此雖由少量客戶到我現(xiàn)場來訪，有心要買卻遲遲不敢貿(mào)然購買。消費(fèi)者持幣觀2、望現(xiàn)象。受到再次加息以及房貸政策二次置業(yè)首付40%的影響，使許多準(zhǔn)備買房的客戶暫停了買房的打算。且按照房地產(chǎn)市場規(guī)律，準(zhǔn)備年底，客戶準(zhǔn)備過年消費(fèi)物品的準(zhǔn)備，房地產(chǎn)市場已經(jīng)進(jìn)入淡季，銷售率的提高在沒有強(qiáng)大支持的情況下較為困難。大天下項(xiàng)目開盤過后推廣力度較小，難以在市場上引起客戶的關(guān)注。而市場上大多項(xiàng)目仍然以各種媒體的形式來宣傳自己的項(xiàng)目，因此使大天下項(xiàng)目形象難以樹立起來，導(dǎo)致每日來電來訪量過低，無法支持銷售。元旦參加房交會(huì)期間，來展位咨詢的客戶共62組，以收集項(xiàng)目資料作為參考為主，有意向的客戶較少。針對(duì)這種情況，我項(xiàng)目組建議執(zhí)行泛銷售策略。動(dòng)用所有的資源，再?zèng)]有推廣力度的情況下進(jìn)行項(xiàng)目的口碑宣傳3、。以達(dá)到傳遞項(xiàng)目信息的目的，吸引更多的有效客戶到銷售現(xiàn)場。建議執(zhí)行泛銷售并非毫無憑據(jù)。在預(yù)約來訪客戶和成交客戶中，通過老客戶和朋友介紹了解本項(xiàng)目信息的分別占16和24。在項(xiàng)目前期推廣力度薄弱的情況下，新老客戶的口碑傳播對(duì)項(xiàng)目的宣傳起到相當(dāng)重要的作用。春節(jié)雖是房地產(chǎn)市場的銷售淡季，但是卻不失為項(xiàng)目腳好的營銷節(jié)點(diǎn)，能利用好這一節(jié)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目的信息傳播將大有好處。尤其在南寧市房地產(chǎn)市場普遍降溫的情況下，我項(xiàng)目更需以新穎的營銷方式使客戶關(guān)注我項(xiàng)目。以提高來電來訪量，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。08年春節(jié)將至，為了抓住春節(jié)前項(xiàng)目宣傳、銷售的有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步促進(jìn)客戶的來電來訪量，加強(qiáng)新老客戶對(duì)大天下項(xiàng)目的口碑信息傳播，4、最終促成項(xiàng)目物業(yè)的成交落定，春節(jié)前開展項(xiàng)目促銷及新老客戶聯(lián)誼贈(zèng)禮活動(dòng)。具體方案如下：一、購房送大禮促銷活動(dòng)12月16日開盤以來，除項(xiàng)目開盤信息在房地產(chǎn)相關(guān)網(wǎng)站中有報(bào)道外，項(xiàng)目未進(jìn)一步開展宣傳推廣活動(dòng)，直接導(dǎo)致項(xiàng)目新客戶的來電來訪量的直線下降，為了更好地抓住客戶對(duì)購房高檔禮品需求的心理特點(diǎn)，吸引客戶來訪和成交，春節(jié)前項(xiàng)目通過以高檔消費(fèi)品為禮物進(jìn)行宣傳和促銷，以此為噱頭推動(dòng)項(xiàng)目的客戶積累和銷售。1、送禮促銷活動(dòng)原則活動(dòng)期間項(xiàng)目折扣與實(shí)物禮品折現(xiàn)合計(jì)為項(xiàng)目目前銷售均價(jià)的97折（按揭付款）、94折（一次性付款）。2、活動(dòng)日期08年元月7日2月5日3、活動(dòng)對(duì)象成交客戶，成交客戶定義：自活動(dòng)開始日起的成交5、客戶。4、信息傳遞u 短信：向目標(biāo)客群群發(fā)短信，數(shù)量：共10萬條u 電話通知：由置業(yè)顧問電話通知已填寫來訪客戶信息登記表的客戶項(xiàng)目優(yōu)惠促銷信息。u 橫幅：在大天下售樓部門頭懸掛項(xiàng)目優(yōu)惠促銷信息。u 宣傳頁：宣傳頁內(nèi)容包括：大天下項(xiàng)目簡介、價(jià)格信息、折扣送禮信息；通過現(xiàn)場和外場分發(fā)到達(dá)客戶。5、活動(dòng)折扣、送禮方案促銷活動(dòng)期間項(xiàng)目銷售折扣為按揭付款99折、一次性付款96折；其余2個(gè)點(diǎn)的折扣按項(xiàng)目目前均價(jià)4460元/計(jì)算，送禮實(shí)物價(jià)值合計(jì)為8900元。促銷折扣：按揭付款99折、一次性付款96折購房贈(zèng)禮：u 購買三房客戶，送：價(jià)值8000元液晶電視一臺(tái) 價(jià)值400元數(shù)字無繩電話機(jī)一臺(tái)， 價(jià)值300電暖6、器一個(gè)（由開發(fā)商現(xiàn)場把控）u 購買二房客戶，送： 價(jià)值8000元液晶電視一臺(tái) 價(jià)值300電暖器一個(gè)（由開發(fā)商現(xiàn)場把控）由于在項(xiàng)目目前已銷售的66套中，17層銷售16套，僅占已銷售物業(yè)的24。該部分物業(yè)由于樓層低矮，綜合品質(zhì)受到一定影響，加之價(jià)格與812層差距不大，性價(jià)比不高，導(dǎo)致了多數(shù)客戶選擇較高樓層。為了促進(jìn)17層低矮樓層的銷售，突出其性價(jià)比，提高對(duì)價(jià)格敏感客戶選擇低樓層的幾率，建議在此次活動(dòng)中，加大對(duì)這17層物業(yè)銷售的送禮力度。二、新老客戶及成交客戶聯(lián)誼新春贈(zèng)禮活動(dòng)為了更好地服務(wù)和回饋新老客戶，樹立大天下項(xiàng)目良好的服務(wù)口碑和項(xiàng)目、開發(fā)商品牌形象，給新老客戶及成交客戶以節(jié)日溫暖喜慶的和諧氣氛7、，促進(jìn)新老客戶對(duì)項(xiàng)目信息的口碑傳播，抓住春節(jié)期間有利時(shí)機(jī)，開展新老客戶和成交客戶新春贈(zèng)禮和項(xiàng)目宣傳活動(dòng)，具體方案如下：1、活動(dòng)目的以中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)為契機(jī)，回饋新老客戶和成交客戶，調(diào)動(dòng)新老客戶售樓部來訪的積極性，進(jìn)一步提高客戶群體對(duì)大天下項(xiàng)目的良好印象和評(píng)價(jià)，促進(jìn)項(xiàng)目信息的客戶口碑傳播，提高項(xiàng)目的整體形象和知名度。2、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：u 春節(jié)：即日起2月5日u 元宵節(jié)：2月10日2月24日3、贈(zèng)禮對(duì)象成交客戶，客戶定義：開盤以來成交客戶。來訪客戶， 客戶定義：來訪客戶須有購房意向，且完整填寫來訪客戶信息表方可獲贈(zèng)禮品。預(yù)約客戶：春節(jié)后，針對(duì)3月開盤的繳納預(yù)約金客戶4、信息傳遞電話通知：由現(xiàn)場置業(yè)顧問8、通知成交客戶來售樓部領(lǐng)取春節(jié)或元宵節(jié)禮品，郵寄賀年卡。短信：向目標(biāo)客群群發(fā)短信，數(shù)量：共20萬條，春節(jié)前10萬條、元宵節(jié)10萬條5、活動(dòng)內(nèi)容u 春節(jié)前（即日起2月5日）成交客戶：1、贈(zèng)送中國結(jié)一對(duì)，價(jià)值60元； 2、向成交客戶寄送賀年卡，價(jià)值10元；來訪客戶：贈(zèng)送中國結(jié)一對(duì)，或“福”字一個(gè)，價(jià)值8元對(duì)于來訪客戶中購房意向較強(qiáng)的客戶可適時(shí)發(fā)放春節(jié)或元宵節(jié)小禮品，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理把控。短信賀年：內(nèi)容：新年祝福、項(xiàng)目信息、贈(zèng)禮促銷信息（包括折扣和購房送禮信息）u 元宵節(jié)成交客戶：贈(zèng)送燈籠一對(duì)，價(jià)值20元預(yù)約客戶：贈(zèng)送燈籠一對(duì)，價(jià)值20元來訪客戶：贈(zèng)送燈籠一對(duì)，價(jià)值10元短信：節(jié)日祝福、3月份開盤預(yù)約信9、息、贈(zèng)禮信息6、費(fèi)用品名數(shù)量單價(jià)合計(jì)中國結(jié)（大）80對(duì)60元/對(duì)4800元中國結(jié)（小）200對(duì)8元/對(duì)1600元燈籠（大）180對(duì)20元/對(duì)3600元燈籠（小）200對(duì)10元/對(duì)2000元賀卡80張10元/張2元/張郵費(fèi)960元宣傳頁2000張0.245元/張490短信20萬條0.03元6000元費(fèi)用合計(jì)：19450元注：活動(dòng)期間成交客戶家電等禮品費(fèi)用根據(jù)實(shí)際發(fā)生額計(jì)算。大天下項(xiàng)目開展泛銷售活動(dòng)方案（執(zhí)行日期: 2008年1月-2008年6月）為了更好地拓展和創(chuàng)新大天下項(xiàng)目的宣傳、銷售渠道，進(jìn)一步加強(qiáng)大天下項(xiàng)目的銷售工作，08年上半年項(xiàng)目將開展泛銷售活動(dòng)。一、泛銷售模式的概念及優(yōu)勢所謂泛銷售模10、式是指打破傳統(tǒng)銷售模式，擺脫傳統(tǒng)銷售時(shí)間、空間的限制，充分整合企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)外部的營銷資源，通過利益回報(bào)吸引非銷售人員直接參與到房地產(chǎn)營銷工作中，挖掘包括企業(yè)內(nèi)部員工、老業(yè)主、社會(huì)人士在內(nèi)的各方面人員的購買潛力，從而實(shí)現(xiàn)全員化的銷售模式。泛銷售具有以下優(yōu)勢：項(xiàng)目信息傳播通路的效果呈幾何倍數(shù)放大；泛銷售推廣傳播有著成本低、效果好的顯著特點(diǎn)；泛銷售對(duì)項(xiàng)目乃至開發(fā)商的品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度產(chǎn)生直接影響。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，雖然泛銷售與傳統(tǒng)銷售模式相比擁有諸多優(yōu)勢，但由于泛銷售的主體為非銷售部門員工及普通社會(huì)人士，因而它也存在先天的不足，包括缺乏專業(yè)性、難以進(jìn)行銷售控制等等。因此，泛銷售和傳統(tǒng)銷售模11、式之間的關(guān)系只能是補(bǔ)充關(guān)系，而非替代關(guān)系。二、大天下項(xiàng)目泛銷售活動(dòng)細(xì)案1、活動(dòng)原則堅(jiān)持系統(tǒng)有序的基本原則，對(duì)參與泛銷售的人員給予一定利益回報(bào)的同時(shí)，保證項(xiàng)目價(jià)格、利潤的平衡。2、活動(dòng)參加人員寶資通、茂澤公司員工，新老業(yè)主，其他社會(huì)人士3、活動(dòng)內(nèi)容1) 制作編號(hào)VIP卡，活動(dòng)參加人員領(lǐng)取活動(dòng)用VIP卡，其身份證號(hào)碼和領(lǐng)取的VIP卡卡號(hào)須登記在案并留下聯(lián)系方式；2) 領(lǐng)卡人員可向其周圍的親朋好友、同事及其他關(guān)系人宣傳項(xiàng)目相關(guān)信息，根據(jù)其購買大天下的意向贈(zèng)送活動(dòng)VIP卡；3) 獲贈(zèng)活動(dòng)VIP卡的客戶在大天下選房落定后須向現(xiàn)場置業(yè)顧問出示VIP卡，在簽訂商品房買賣合同繳納首期款后，經(jīng)銷售經(jīng)理對(duì)照VIP卡登記記錄后，收回VIP卡，確認(rèn)成交客戶介紹人（即泛銷售活動(dòng)參加人）。4) 電話通知介紹人，介紹人來售樓部現(xiàn)場領(lǐng)取介紹傭金。4、活動(dòng)傭金設(shè)置推介客戶成交三房，獲傭金800元推介客戶成交二房，獲傭金：500元老業(yè)主介紹新客戶成交三房，獲介紹費(fèi)：1500元介紹客戶成交二房，獲介紹費(fèi)：1000元5、費(fèi)用活動(dòng)VIP卡制作費(fèi)用： 0.1元/張200張 200元介紹人傭金根據(jù)實(shí)際發(fā)生額計(jì)算。