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1、左家塘小戶型項目營銷計劃及策劃方案一、銷售數據統計及分析（數據來源均為銷售部提供的銷售統計報表）1、基本數據統計（1）銷售情況總表住宅部分：總套數（套）總面積(平米）總銷售額（萬元）已售未售已售未售已回款未回款套套平米平米萬萬商鋪部分：總套數（套）總面積(平米）總銷售額（萬元）已售未售已售未售已回款未回款套套平米平米萬萬%分析：銷售周期近一年，住宅部分成交量%，成交面積%，回款額%，商鋪僅售套，占，成交面積回款額對策：后續必須加強銷售力度，盡快回款，建議后期以回款額的1.5%（長沙房地產廣告推廣投入行情）作為推進銷售的廣告推廣費用支持。若以仍需回款數萬元計，廣告推廣支持費用約為萬元。2、分項目2、數據統計（1）銷售總體樓層需求分析房屋樓層數銷售數量（套）占已銷房百分比分析310.66%分析：成交客戶樓層需求占前兩位的為第8、7層，其次為第11、5、9層，需求量最小的為復式第3、4層，合計僅占4.96%。平層滯銷樓層為13層，第12層次之，說明高樓層并不受客戶歡迎。對策：第3、4 層復式戶型部分精裝修，增大宣傳推廣力度，適度打折。第13、12層適度調價。453.3%51811.92%61610.60%72013.25%82113.91%91711.26%10149.27%111811.92%12127.95%1395.96%合計：151100%（2）異性戶型銷售統計分析分析：異型戶型由于3、采光、通風等方面的原因，相對滯銷。對策：1、部分精裝修出售。2、選樓層相對較高幾間作樣板間。3、列入重點推介戶型。4、國慶節、房交會一口價推出，先到先選，售完為止。（3）銷售總體總價需求分析房屋總價銷售數量（套）占已銷房百分比分析10-15萬10.66%分析：客戶的總價承受在20萬元左右，面積在40-50平米之間。說明客戶一般為25-35歲的白領或銷售人員居多，有一定積蓄，但不豐厚，無法購買總價太高的戶型。對策：1、集中針對該類客戶群加強廣告宣傳，如網絡、派單、時尚刊物等。2、采用更加靈活的付款方式，減輕首付壓力。15以上-20萬4731.13%20以上-25萬5335.1%25以上-30萬34、321.85%30以上-35萬42.65%35以上-40萬53.31%40以上-45萬31.99%45以上-50萬53.31%合計151100%（4）來訪渠道分析（根據銷售部提供5月15日-8月31日成交客戶情況統計）分析：成交客戶中，比例占前三位的是附近住戶、路過、短信。附近住戶及路過客戶有部分是看到派發的單張而得知項目信息的。對策：加強售樓現場的彰示；在售樓部臨街面設攤點，引客戶進入售樓部；加強短信的發送量；增加單張的派發量。二、后期銷售工作計劃總目標：2008年12月31日前完成90%； 春節前完成100%。住宅部分： 時間任務9月份10月份11月份12月份春節前合計完成套數（套）比例預5、計回款（萬元）商鋪部分： 時間任務9月份10月份11月份12月份春節前合計完成套數（套）預計回款（萬元）三、實現銷售回款計劃的廣告推廣支持1、媒體計劃類別明細類別 規格/頻率單價（元）預算（元） 短信9月-12月10萬條003元/條3000夾報瀟湘晨報長沙晚報5萬份0.1元/份5000網絡信息長沙搜房網/0731FDC/好房子網發布基本住息不收費。0731FDC“文字鏈接”廣告費：4500元/月長沙房地產信息網（0731FDC）：4500元/月4500電臺金鷹9556次/天，15秒/天。共10天（房交會前一周及房交會期間）約300元/次15000湖南交通電臺9、10兩個月，每天6次。200006、元/月40000長沙房地產雜志每季一期跨頁促銷活動擺攤點2008年9月-12月（具體時間由銷售部安排）1000元/天30000節日促銷中秋、國慶10000合計10.75萬參考一：競爭樓盤促銷活動舉例樓盤名地址優惠信息推廣媒介白沙晶城天心區勞動西路429號一次性付款可享受9.9折的優惠，每個房子都有不同的優惠電視廣告，電梯廣告，短信群發瑞寧花園長沙市雨花區桂花路158號奧運期間，三重大禮：1、在原有折扣上再享99折特惠2、價值2萬元的品牌家電、家俱3、有可能獲得價值30萬的大愛宣言機會戶外，雜志，報廣，短信群發建鴻達現代華都長沙市雨花區勞動西路21號2008年7月28日后交定金2萬，則每平方優惠7、200元，辦VIP卡在原優惠的基礎上再總價優惠5000報廣，分眾傳媒，公交廣告宏澤佳園長沙市雨花區勞動西路102號一次性付款98折，按揭99折電視專欄，報廣，短信群發博林金谷新姚北路399號一次性付款98折，按揭99折。 團購再優惠一個百分點戶外，雜志，單頁，電視香頌國際長沙市韶山南路107號一次性付款優惠150元/平方戶外、報廣等三盛層上觀邸長沙市天心區新豐路5路3788元/平米起價，均價4600元/，一次性付款享受98折，按揭99折。戶外，報廣，短信群發參考二：其他小戶型近期促銷活動標志浪漫滿屋優惠信息:2008-07月7日，特價房3750元/平米起,送裝修補貼金8000-10000元,送8、精美裝修設計方案。陽光壹佰新城優惠信息:凡8月8-15日期間，購買陽光100國際新城住宅產品均可獲價值2萬元（以內）的正品LV（路易威登）提包。棕櫚灣六層電梯洋房公開發售中。金碧文華優惠信息:2008-06-27公布：1.50平米時尚小戶，一口價現房3888元/； 2.購房送價值10000元購物卡，可抵房款3.購房送2年物業管理費（一口價房除外）。伍家嶺生活商業中心優惠信息:6月28日開盤，折后價3980元/，一次性付款住宅99折，商鋪98折。恒盛世家優惠信息:2008年7月28日起活動：限量推出購房VIP，VIP卡除正常折扣及開盤活動優惠外，二房可享2萬抵3萬優惠，三房可享最高2萬抵4萬現金9、優惠。百盛.天心華庭優惠信息:2008-08-04日起活動：百盛天心華庭全景三房十套一口價5980元/平米;同時加推少量5577平米國際公寓，200平米頂層空中花園6套甄選。四、亟待解決的問題及應對策略。圓滿地完成銷售任務，解決目前存在的問題是前提。只有遺留問題解決好了，才能將銷售部從繁瑣的工程質量投訴中解脫出來，安心于本職工作。（一）住宅部分對策嚴格事情處理的責任范圍和職責劃分：工程部：負責因工程質量及物業管理方面的具體事務。銷售部：負責銷售、接待客戶、看房、簽合同、辦理按揭、交房手續事務。涉及到物業、工程方面的問題，只負責投訴人員的接待工作，同時移交接到工程部門相關負責人。（二）商鋪部分對10、策銷售部與開發商會商，對各種商業業態進行充分的可行性論證，既要考慮到盡快完成招商任務，又要考慮業態的統一，最終確定招商商業業態范圍，形成文件，今后招商嚴格參照執行。五、營銷策劃（一）、市內人流旺地設攤點1、理由及目的：（1）本項目廣告告知不足，且售樓部現場展示面不足，致使部分客戶誤認為本項目已經售完。（2）市內設多個銷售點，用流動的銷售部不僅起到廣泛的告知作用，而且價格相對報廣便宜得多，更有利于現場銷售。（3）徹底改變坐等客戶上門的方式，走出去，實現主動銷售。（3）成功案例：2、具體安排（1）地點安排地點左家塘派發周邊企業、機關、路人東塘設攤點友誼商城、步步高超市派發神禹服飾商場、東塘交易大樓11、侯家塘設攤點田漢大劇院派發勞動廣場、體育場、仰天湖內社區火車站電腦城設攤點阿波羅商業廣場、家潤多千喜店、國儲電腦城、QQ電腦城等派發金蘋果大市場南湖拆遷片區設攤點步行街派發書院路發送內容單頁、戶型單張發送頻率每周一個點，每個攤點3人。發送時間2008年9月-12月費用預算3萬（2）設攤點時間及人員時間區域地點人員負責人2008年9月至12月（每周三天）第一周東塘友誼商城、步步高超市第二周侯家塘田漢大劇院第三周火車站電腦城阿波羅、家潤多、國儲、QQ電腦城第四周南湖拆遷片區步行街、書院路（二）人員直銷1、目的改變坐等客戶上門的銷售方式，變被動為主動，實行主動銷售。打破滯銷局面，找到銷售突破口。2、12、區域安排區域范圍行銷時間安排廣告支持左家塘15天時間短信宣傳單張東塘10天時間短信、宣傳單張、攤點侯家塘10天時間短信宣傳單張、攤點火車站10天時間短信、宣傳單張、攤點南湖拆遷片區10天時間短信宣傳單張、攤點每天安排2人，具體人員安排由銷售部定。總計時間大約2個月，根據實際情況具體調整。具體時間安排由銷售部制定。3、人員組織招聘5名高素質的直銷人員。設立一名組長主管直銷工作，每日對銷售經理總結匯報。4、工作流程尋找客戶“點對點”推銷帶領客戶看房跟蹤聯系促成交易5、獎勵辦法每帶領1人來銷售部看房獎勵3元，若達成交易則除正常提成外，另外獎勵300元/套，并且成交每增加3套，每套獎勵增加100元。直13、銷人員若能帶來團購客戶，除正常提成外，另外享受每套100元的獎勵。5、廣告配合（1）夾報：在直銷前兩天及直銷期間針對直銷區域進行夾頁的大量投放，夾報選擇瀟湘晨報、長沙晚報同時進行。（2）短信：直銷前一周及直銷期間進行直銷區域的短信投放。（三）其他策劃思路1、精裝修方案（1）客戶定制化裝修。（2）挑選部分戶型直接進行精裝修，并直接出售精裝修現房。（3）直接出售樣板間。（4）廣告宣傳要點：裝修費納入按揭款，減輕付款壓力。交房即可入住或出租。免卻自己裝修的煩瑣和操心，并節省時間免卻各自裝修的噪聲污染及垃圾污染開發商成為第一責任人，服務和質量有保障統一批量裝修的零污染裝修材料批量團購，物美價廉2、啟動14、全民營銷，實施高獎勵政策（1）對業績優勝者進行額外獎勵；（2）發動公司內部人員推薦客戶，對成功者介紹者進行定額獎勵；（3）與二手房中介公司聯系，給予信息費，成交給予獎勵；（4）利用人際關系，發動長沙市一、二手房地產銷售人員推薦客戶，對成功者介紹者進行高額獎勵；（5）對于老客戶成功者介紹者進行高額獎勵（如送一年物管費）。3、中秋節聯誼會核心攻擊點：（1）老客戶每家送月餅1盒，到售樓部領取，與老客戶聯絡感情；（2）中秋節到現場看房客戶，均可品嘗月餅一個；（3）現場布置中秋節的氛圍，讓客戶感受中秋的關懷；（4）短信、夾頁等廣告支持。4、元旦購房大贈送（假如12月底前未清盤）（1）活動時間2008年1月1日（2）活動主題：元旦購房大贈送（3）活動內容： 事先廣告告知市場項目促銷優惠信息； 現場活動：冷餐會（利用二樓中西餐廳）； 剩余單位，一口價處理，并免一年物業管理費。5、看房直通車（正在聯系中）二OO八年九月二日