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1、綠城渠道工作開展思路目錄一、 渠道拓客方向，客群確定；二、 渠道拓客具體的方式、方法；三、 渠道拓客與策劃配合的工作思路；四、 團隊的組建；五、 渠道拓客的結果管控；六、 渠道拓客的過程管控；一、渠道拓客方向，客群確定；1、 金融系統（銀行、保險公司）；2、 教育系統（學校、教育培訓機構）；3、 醫院；4、 政府機關、企事業單位；5、 商場、超市、餐飲；6、 城區未開發的老居民區；7、 客戶地圖繪制，調研統計各個拓客對象的基礎數據（內部員工情況、客戶資源情況、地理位置）二、 渠道拓客具體的方式、方法1、 團購（公司內部員工、機關企事業單位、銀行、學校、醫院等）2、 電話CALL客（柏星三項目老2、業主、到訪客戶、城區其他項目部分業主資源、拓客對象員工及客戶資源、拓客留電）3、 單頁派發（粗派：城區街道、居民區、公園、體育場；精派：城區競品項目客戶截留、拓客對象企業內部派發）4、 巡展（社區、商超、公園、機關、企事業單位）5、 中介合作（目前蕭縣有近二十家房產中介，競爭激烈）6、 現場接待、逼定；7、 公司內部全員營銷；三、 渠道拓客與策劃配合的工作思路1、 渠道的工作開展，活動是拓客的主要理由，也是導客的主要手段。因此，渠道與策劃必須密切配合，充分了解客戶過后，根據客戶的興趣點定制喜歡的活動。2、 為了活動能夠能夠在一個時間段內可以長期反復開展，還需要將活動進行標準化分類；3、 拓客和3、活動結合，每日、每周、每月都要有活動；4、 （日活動）活動只是一個借口，到訪以活動的名義送禮品；方便每日的拓客、巡展、電話邀約；（周活動）以簡單易操作、低費用的小暖場形式舉辦。目的幾個方面：一是集中邀約意向客戶現場集中介紹、逼定；二是拓客和電CALL邀約客戶首次到訪；三是通過純粹貪圖小便宜來參加活動的到訪人員感受現場氛圍和了解項目后傳播項目知名度和口碑，并且這部分人可以烘托現場人氣；（月活動）目的同周活動差不多，只不過費用和規模相對較大，效果產出較周活動也較好；5、 每月兩到三場周活動加一場月活動，周活動由渠道和案場主導，月活動由企劃部牽頭舉辦。這樣，一是活動具有節奏感，二是費用和人員精力能夠4、承受，銷售員可以集中精力現場接待和逼定客戶；6、 渠道小暖場活動思路：新奇類高端類少兒類資源嫁接體驗類時令性運動類品鑒類講座類保健類公益類教育類飲宴類機器人奢侈品嘉年華異業聯盟泳池派對放風箏家庭運動會書畫展美容專場免費體檢貧困募捐同學校教育機構合作定制家宴國際美食節豪車展迪士尼采摘紅酒品鑒四餐制作穿越主題少兒選秀戶外踏青理財講座四、 團隊的組建團隊的組建從工作方式上是按照（1）機關企事業單位拜訪巡展；（2）社區街道路演、單頁派發；（3）現場CALL客，接待；三條路線同時進行；同時又分兩個時期：（一）現場售樓部沒有開放之前；（二）現場售樓部開放之后；（一）、在現場售樓部沒有開放之前，案場團隊沒有5、組建，所以渠道團隊需要自己負責現場的接待、CALL客工作，因此將團隊分為兩組：（1）單位巡展組；（2）社區街道路演組；兩組排值班表在現場一人進行接待和CALL客工作；1、 渠道專員10名，銷管1名。2、 組織架構，10名渠道專員分成2組； 渠道經理 組長 組長 銷管 組員 （4名） 組員 （4名） （二） 、現場售樓部開放之后，接待由案場接待，渠道部分為三組，在原有基礎上增加CALL客組；即：（1）機關企事業單位拜訪巡展；（2）社區街道路演、單頁派發；（3）現場CALL客； 渠道經理 （單位） 組長 （派單）組長 （CALL客）組長 銷管 組員 （4名） 組員 （4名） 組員 （2名）3、 崗6、位職責：渠道經理工作職責： 負責拓客安排及團隊管理； 培訓銷管人員協助自己統籌團隊公共事務； 負責團隊成員日常考勤，紀律方面直接監督及處理； 負責拓客團隊的組建，深入培訓及現場執行管控； 負責拓客團隊的目標任務的制定、任務的合理分解，每天總結任務完成情況，安排明日工作任務，優勝劣汰； 負責拓客成員的拓客工作的情況記錄及監督，統計獎罰情況定期匯總； 負責每日團隊拓客成效的數據匯總并進行分析；渠道組長工作職責： 完成個人的拓客任務； 對小組目標任務的分解，帶領小組成員完成目標任務； 配合渠道經理完成團隊公共事務； 對小組成員紀律方面的監督及處理； 對小組每一拓客數據匯總上報銷管，并進行自我分析；銷7、售人員工作職責： 負責拓客任務的實際執行，對自身任務進行分解，思路清晰，整合自身一切可利用的資源，力爭完成各自任務； 接受經理分配和監督，無條件配合經理的合理要求； 根據個人每日完成情況及日常表現，獲得獎勵和處罰； 每天統計任務完成情況，并做客觀分析，當天未完成的任務添加到第二日工作任務中； 服從總統籌人安排，對個人拓客成效負責；銷管人員工作職責： 每日各組數據統計與監控者，整個團隊拓展類數據歸口，準確錄入當日數據及截至當日的累積數據，對數據進行分析，并開展抽查監控； 每日對各拓客小組基本工資進行監督檢查； 從明源軟件中進行數據導出，次日12點前對前日客戶數據進行抽查，將回訪記錄上報經理，并準8、確總結出前日拓展數據； 配合策劃及后期拓展方向進行數據分析。五、渠道的結果管控1、 結果管控指標基礎指標活動指標銷售指標其他指標派單數量活動場數認籌數量發展線下經濟人數量留電數量活動完成率認籌完成率拜訪客戶數量留電完成率活動參與人數定金數量促成商家聯盟數量CALL客數量轉成交情況定金完成率合作數量CALL客完成率回款金額到訪數量回款完成率到訪完成率2、 績效考核辦法1) 單一指標考核在非銷售階段，參考各方面資料，大多采用“單一指標考核”，把“CALL客”的來訪量、邀約來訪量、活動促成量等作為主要的考核依據，達到一定的比例，個人及團隊可以獲得幾百元不等的獎勵，反之，如果完不成扣除相應的獎金。主張9、“多獎少罰”，通過高額獎勵提高團隊的積極性。2) 多指標權重考核進入銷售期后，考核指標變多。成交考核固然是重點，但拓客工作依然不能放松，因此多指標考核就要應用起來；考核項占比計算依據拓客留電量20%=累計意向客戶數（有姓名、電話、購買意向）到訪量20%=（CALL客到訪+拓客到訪）轉認籌數量40%=認籌總量成交量=成交總量回款完成金額20%=（定金+首付款+銀行放款)單項業績排名得分前2名（20%）100分前4名（20%-40%）80分前6名（40%-60%）60分前8名（60%-80%）40分倒數最后1名（80%-100%）20分 拓客留電分值*20%+到訪量分值*20%+（轉認籌+成交量）10、*40%+回款完成金額分值*20%=總績效。（這里是初稿，具體的考核項目后期會在進行完善）3) 建立個人及團隊排名制度 個人每周排名前三名獎勵100元、80元、50元；最后一名罰款20元，團隊游戲處罰一次； 個人連續三周倒數第一直接勸退； 小組每周排名第一名獎勵300元、組長額外獎勵100元；最后一名罰款60元，組長罰款20元，小組團隊游戲處罰一次； 小組連續三周倒數第一，組長降為置業顧問，從其他小組選出業績最好的成員擔任新的組長，組員降為試用期待遇； 銷管每天對前日到訪登記客戶進行回訪，并做回訪記錄，連同到訪客戶登記信息一并上報經理；發現作假第一次罰款200元，第二次開除；經理在抽查過程中發11、現銷管不抽查，或包庇，對第一次對銷管罰款200元，第二次開除！六、 渠道拓客的過程管理渠道的過程管控我放到最后來匯報，是因為它是最重要的一個環節。因為渠道人員多為行銷，工作有著很強的自由性，因此也就有著很多的不確定因素，這當中牽扯到經濟利益和工作態度等。雖然我們應該相信自己的員工，但是“相信”與“管理”并不沖突。渠道管控具體內容主要有以下幾個方面：行為管控拓客手法管控邀約管控預成交管控工作過程與態度活動促成技巧管控邀約過程管控談判管控“水客”危害處理導客手法管控客戶數量、質量監控成交過程管控1) 行為管控1、工作過程與態度： 開啟明確、可及的晉升通道。 鼓勵渠道人員干的好可以做組長，再往上是主12、管、經理、總監；在房地產這條道上可以越走越遠、越走越寬！ 通過微信進行動態管理由于渠道人員的工作是動態的，很多時候管理人員無法進行實時管控，通過微信定位功能可以解決這個問題：每半個小時渠道人員要向“群聊工作組”推送自己的“位置”。為了防止作弊，還要在標志性建筑前拍攝一張自拍照，隨同“位置”一起發送； 通過督導進行行為管控銷管和執行策劃主要工作職責中的一個重要部分就是對渠道人員的拓客行為進行動態監督，比如在崗情況、拓客方式、銷售說辭、禮品派發、單頁派發等情況實時掌握；每天銷管和執行策劃要分工內外場，對渠道人員進行監督抽查；（具體的監督管理方式后續進行完善） 制定嚴明的獎懲措施對于做的好的組員要及13、時予以表揚或物質獎勵，對于有消極怠工情緒的組員要及時指出，并且根據行為的惡劣情況進行懲罰，實在無法改進只好勸退，以避免影響整個團隊的戰斗力。（具體的獎懲措施后續完善）2、 “水客”的危害處理 客戶評級定獎金客戶接待模式為渠道人員負責拓客，案場置業顧問負責接待客戶。通過接待對客戶意向進行評定，分A、B、C、D級，根據客戶意向級別定獎金，無效客戶直接剔除； 簽約結傭；2） 拓客手法管控1、活動促成技巧管控 活動是渠道人員導客的重要工具，除了案場暖場、銷售類活動外，企事業單位的推介會、團購會等也應視為活動的重要組成部分； 管理人員必須時刻監控活動促成情況，這里所說的“情況”并不是簡單的數據，而是要具14、體到每一個細節：關鍵人物信息、客戶情況、客戶特點、購房需求、心理價位等。2、 導客手法管控 要根據客戶情況制定出有效的拓客方案，普通渠道人員很難做到，需要管理人員告訴他們應該怎么做，定期或不定期的召開培訓會進行答疑解惑，沒有方向性的指導意見，再強悍的團隊也會“筋疲力盡”3） 邀約管控1、邀約過程監控 邀約客戶時客戶梳理的過程，留電話只是第一步，客戶到訪才是目的。但邀約的理由很多，客戶需要什么樣的說辭只有渠道人員指導，因此必須讓員工填寫“客戶邀約進度表”也就是客戶大卡，記錄第一次電話到客戶成交或未成交的所有過程； 邀約客戶的數量必須考核到人，管理人員要通過渠道人員和客戶大卡實時掌握客戶動態，幫助15、渠道人員提升客戶到訪率；2、 客戶數量和質量監控 通過個人日報表和客戶信息登記表進行監控：日報表監控客戶到訪數量；對客戶每日到訪信息登記表對客戶進行抽查，降低虛假客戶；通過轉籌率進行對比，轉籌率低可以說明兩個問題：1、客戶信息作假；2、渠道人員接待客戶有問題；4） 預成交管控1、 模式一：渠道拓客+案場置業顧問接待內場成交 優點：渠道擅長拓客，內場置業顧問擅長接待客戶和促成交易； 缺點：渠道抱怨內場置業顧問不用心接待自己辛辛苦苦拓來的客戶，置業顧問抱怨拓客到訪或留電質量不高；互相抱怨，內耗消耗大量精力；2、模式二：渠道團隊成員培養成特種部隊，既可以外場拓客，又可以內場接待； 一共九個人，三組，16、每天每組留內場一人，進行CALL客，接待客戶；外出兩人拓客。這樣既保證外出拓客工作進行又保證內場客戶邀約接待；通過單位拜訪記錄單（含鄉鎮）電話回訪和現場拜訪進行抽查，了解單位拜訪拓客工作開展實際情況是否宣傳或宣傳到位；（鄉鎮、企事業單位拜訪負責人張磊）通過對城區所有街道、商超、私營業主進行抽查要求全部要廣告植入（展架、海報、單頁、抽紙盒、鼠標墊；或在詢問過程中回答置業顧問到訪過），商超巡展、社保點不定期巡查（商超巡展、社保點負責人蘇暢）通過對各小組負責居民區進行抽查，查看海報、單頁，以及居民反映是否宣傳到位，是否知道。電話call客，電話回訪管理。規定每日現場接待工作人員除接待客戶外每日回訪客戶不低于30組；（展架擺放、電話call客負責人吳世勛）