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1、XX房地產公司營銷部薪酬激勵方案營銷部2013年3月總則1.1目的每一家開發商營銷部都有其不同的薪酬制度以配合各自的特定需要，因此根據我公司營銷部現狀，為發揮營銷團隊的智慧和執行力，優化內部管理和提高工作效率，充分調動銷售人員的工作積極性，實現高效銷售的最終目的，特制定如下激勵方案。1.2適用范圍本方案適用于J案組、C案組、公司內勤等全體銷售人員（共14人）。行業篇1.1調研樣本為了制定出既符合當前行業情況又立足公司整體薪酬機制的合理薪酬激勵方案，我們對杭城不同企業性質的開發商營銷部薪酬激勵方式進行了調研。本方案分別采集了D房產、X房產Z、Y房產銷售薪酬方案。同時，還了解了一些其他民企的薪酬激2、勵制度，之所以選這些企業被視作本次研究的重點比較對象，是基于以下的考慮因素：（一） 企業的專業性上述企業都是專業的房地產企業，而且已在房地產市場上運作超過五年時間。從一定意義上說，其薪酬管理手段對我司的借鑒意義較大。（二） 市場滲透范圍上述企業除開發過五個以上的房地產項目，都是屬于開發經驗豐富的房地產企業，這點與我公司的情況相類似。而且，這些企業有后續儲備項目或用地，企業發展具持續性，激勵員工開拓精神的同時又保證團隊穩定性，都是這些企業共同面臨的問題。在解決問題的過程中，他們的薪酬體系也在作相應的改革。無論是改革后的薪酬體系，還是薪酬體系改革本身，無疑都對我們有著重要的借鑒意義。（三） 企業性3、質上述企業中有國企、民企和上市公司，從企業性質上采樣均衡。1.2H主流開發商營銷部薪酬激勵方式X房產以當年東方潤園項目為例： 1、形式：年薪（置業顧問基本工資4-6萬/年+年終考核獎）+季度獎金 2、原則：基本工資每月發放，獎金按季度發放，每個季度發放數額比較均衡，年終考核獎相對于季度獎金高一點。 3、交通、通訊及其它福利按公司規定執行。 4、當年實際人均收入20萬/人左右。備注：銷售提成部分以團隊形式拿。Y房產1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（稅前3000-4000元/月），年薪的20%為年終考核獎（每月評分，年底發放）。銷售提成按個人提成銷售4、回籠款的2.5-4（別墅、排屋），2-3（高端公寓），1.5-2（普通公寓）計提，按月發放。3、交通、通訊及其它福利按公司規定執行。Z地產以HY項目為例：1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（稅前3000-4000元/月）月發，年薪的20%為年終考核獎（年底發放）。銷售提成按個人提成銷售回籠款的3計提（2011年，首次開盤）按月發放。銷售提成按個人提成銷售回籠款的1.5計提（2013年）按月發放。3、交通、通訊及其它福利按公司規定執行。D房產以W府項目為例：每個階段薪酬激勵方式不同，以往基本是年薪制：1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎）+銷售提成（5、銷售回籠款的2，5#樓的提成點數小于2）。2、原則：基本工資按年薪的80%發放，年薪的20%為年終考核獎，依據當年公司項目考核標準發放。銷售提成按月發放。3、交通、通訊及其它福利按公司規定執行。備注： 1、最終銷售提成部分以團隊形式拿。 2、2011年，基本人均收入達到12-15萬/人。B房產1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（稅前3500-4000元/月）月發，年薪的20%為年終考核獎（年底發放）。銷售提成按個人提成分兩種：無折扣（活動或統一對外折扣不算）銷售回籠款的2計提，按月發放。有折扣，即除活動或統一對外折扣外額外申請的折扣，按銷售回籠款的6、萬分之五計提，按月發放。此提成點數長年不變。3、交通、通訊及其它福利按公司規定執行。L房產1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（高端樓盤，稅前3000-4000元/月）月發，年薪的20%為年終考核獎（年底發放）。銷售提成根據不同項目按銷售回籠款的1.5-6不等計提，提成比例從普通公寓向高端公寓、排屋、別墅逐步提升，按月發放。3、交通、通訊及其它福利按公司規定執行。H房產 1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎）+銷售提成 2、原則：基本工資按年薪的100%（尾盤，稅前2500-3000元/月）月發；其中銷售提成的80部分；銷售提成的20部分在年底對工作7、質量和滿意度進行考評后發放，若銷售部未能完成公司下達的年度銷售任務的，20%不予發放。銷售提成根據項目屬于尾盤情況（剩余住宅、商鋪、車位等物業），由最初按簽約總額的1.5增至2計提。總結：1、以上各公司銷售人員的人均年收入在12-50萬/年不等。2、底薪，稅前工資2500-4000元/月是主流；提成點數集中在2左右，高端樓盤和尾盤、商鋪項目的提成點數在要高于普通公寓。3、案場負責人基本年薪高于銷售人員。銷售激勵參照以上H城主流開發商營銷部的薪酬激勵方式，并結合到集團公司的自有特性。為了能發揮出營銷部團隊協作力量，完成公司年度銷售任務確保8億，力爭10億，同時也考慮了調動銷售人員的工作積極性和公8、司內部薪酬平衡性等諸多因素，特制訂本銷售激勵辦法。1、年薪：目前營銷部人員年薪按公司的薪酬管理辦法執行，基準年薪=基本年薪+績效年薪。 案場負責人基準年薪+銷售提成（8億的萬份之5提成）一線銷售人員基準年薪+銷售提成（8億及以內：按千分之1.3計提；8億超出部分按千分之3計提）2、通訊、交通及其它福利按公司規定執行3、發放原則及方式：基準年薪：按目前既定年薪的80%月發，年薪的20%為年終考核獎（按公司各部門年度考核制度執行）。銷售提成：一線銷售員A Y項目：按7人（加內勤）按銷售回籠金額1.5計提，平時按月到賬適時發放60%。B.M存量房：按3人，按銷售回籠金額1.3計提，月到賬適時發放109、0%。案場負責人以8億萬份之5提成40萬，4人分配（按銷售部完成銷售到賬逐月發放）。超額獎勵部分8億超出部分按3%提成（預目標2億*3%=60萬）以年終考核獎勵再分配。銷售激勵提成費用測算表銷售人員Y項目6.4億*1.3=83.2萬按月到賬適時發放60%，年約49.92萬元/7人=7.13萬元/人均（7人，含內勤）存量房1.6億*1.3=20.8萬按月到賬發放100%，年20.8萬元/3人=6.93萬元/年均案場負責人御府項目+存量房8億*0.5=40萬按月到賬適時發放，年40萬元/4人=10萬元/年均備注：Y項目銷售提成的40%*83.2萬=33.28萬，留待年底14人（Y項目+存量房）的考核再分配提成費用合計8億144萬8億204萬預目標部分按3計提，如達到10億，則2億*3=60萬，以年終考核獎勵再分配4、銷售提成發放依據：簽訂商品房銷售合同時，以財務部門實際收到的銷售額計提。如客戶退房，原已發提成按實際扣回。5、月度銷售回籠結算時間：上月29日至本月28日為一個結算周期，月銷售報表截止時間也相同。6、如有置業顧問非正常中途離職，所簽合同的回籠款提成根據后續實際事項處理情況確認提成領取方式。7、置業顧問應相互幫肋，相互促進，團隊協作。8、本方案報集團公司批準后執行。