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1、XX房地產(chǎn)公司營銷部薪酬激勵(lì)方案營銷部2013年3月總則1.1目的每一家開發(fā)商營銷部都有其不同的薪酬制度以配合各自的特定需要，因此根據(jù)我公司營銷部現(xiàn)狀，為發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的智慧和執(zhí)行力，優(yōu)化內(nèi)部管理和提高工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)高效銷售的最終目的，特制定如下激勵(lì)方案。1.2適用范圍本方案適用于J案組、C案組、公司內(nèi)勤等全體銷售人員（共14人）。行業(yè)篇1.1調(diào)研樣本為了制定出既符合當(dāng)前行業(yè)情況又立足公司整體薪酬機(jī)制的合理薪酬激勵(lì)方案，我們對杭城不同企業(yè)性質(zhì)的開發(fā)商營銷部薪酬激勵(lì)方式進(jìn)行了調(diào)研。本方案分別采集了D房產(chǎn)、X房產(chǎn)Z、Y房產(chǎn)銷售薪酬方案。同時(shí)，還了解了一些其他民企的薪酬激2、勵(lì)制度，之所以選這些企業(yè)被視作本次研究的重點(diǎn)比較對象，是基于以下的考慮因素：（一） 企業(yè)的專業(yè)性上述企業(yè)都是專業(yè)的房地產(chǎn)企業(yè)，而且已在房地產(chǎn)市場上運(yùn)作超過五年時(shí)間。從一定意義上說，其薪酬管理手段對我司的借鑒意義較大。（二） 市場滲透范圍上述企業(yè)除開發(fā)過五個(gè)以上的房地產(chǎn)項(xiàng)目，都是屬于開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富的房地產(chǎn)企業(yè)，這點(diǎn)與我公司的情況相類似。而且，這些企業(yè)有后續(xù)儲(chǔ)備項(xiàng)目或用地，企業(yè)發(fā)展具持續(xù)性，激勵(lì)員工開拓精神的同時(shí)又保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，都是這些企業(yè)共同面臨的問題。在解決問題的過程中，他們的薪酬體系也在作相應(yīng)的改革。無論是改革后的薪酬體系，還是薪酬體系改革本身，無疑都對我們有著重要的借鑒意義。（三） 企業(yè)性3、質(zhì)上述企業(yè)中有國企、民企和上市公司，從企業(yè)性質(zhì)上采樣均衡。1.2H主流開發(fā)商營銷部薪酬激勵(lì)方式X房產(chǎn)以當(dāng)年東方潤園項(xiàng)目為例： 1、形式：年薪（置業(yè)顧問基本工資4-6萬/年+年終考核獎(jiǎng)）+季度獎(jiǎng)金 2、原則：基本工資每月發(fā)放，獎(jiǎng)金按季度發(fā)放，每個(gè)季度發(fā)放數(shù)額比較均衡，年終考核獎(jiǎng)相對于季度獎(jiǎng)金高一點(diǎn)。 3、交通、通訊及其它福利按公司規(guī)定執(zhí)行。 4、當(dāng)年實(shí)際人均收入20萬/人左右。備注：銷售提成部分以團(tuán)隊(duì)形式拿。Y房產(chǎn)1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎(jiǎng)）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（稅前3000-4000元/月），年薪的20%為年終考核獎(jiǎng)（每月評(píng)分，年底發(fā)放）。銷售提成按個(gè)人提成銷售4、回籠款的2.5-4（別墅、排屋），2-3（高端公寓），1.5-2（普通公寓）計(jì)提，按月發(fā)放。3、交通、通訊及其它福利按公司規(guī)定執(zhí)行。Z地產(chǎn)以HY項(xiàng)目為例：1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎(jiǎng)）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（稅前3000-4000元/月）月發(fā)，年薪的20%為年終考核獎(jiǎng)（年底發(fā)放）。銷售提成按個(gè)人提成銷售回籠款的3計(jì)提（2011年，首次開盤）按月發(fā)放。銷售提成按個(gè)人提成銷售回籠款的1.5計(jì)提（2013年）按月發(fā)放。3、交通、通訊及其它福利按公司規(guī)定執(zhí)行。D房產(chǎn)以W府項(xiàng)目為例：每個(gè)階段薪酬激勵(lì)方式不同，以往基本是年薪制：1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎(jiǎng)）+銷售提成（5、銷售回籠款的2，5#樓的提成點(diǎn)數(shù)小于2）。2、原則：基本工資按年薪的80%發(fā)放，年薪的20%為年終考核獎(jiǎng)，依據(jù)當(dāng)年公司項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。銷售提成按月發(fā)放。3、交通、通訊及其它福利按公司規(guī)定執(zhí)行。備注： 1、最終銷售提成部分以團(tuán)隊(duì)形式拿。 2、2011年，基本人均收入達(dá)到12-15萬/人。B房產(chǎn)1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎(jiǎng)）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（稅前3500-4000元/月）月發(fā)，年薪的20%為年終考核獎(jiǎng)（年底發(fā)放）。銷售提成按個(gè)人提成分兩種：無折扣（活動(dòng)或統(tǒng)一對外折扣不算）銷售回籠款的2計(jì)提，按月發(fā)放。有折扣，即除活動(dòng)或統(tǒng)一對外折扣外額外申請的折扣，按銷售回籠款的6、萬分之五計(jì)提，按月發(fā)放。此提成點(diǎn)數(shù)長年不變。3、交通、通訊及其它福利按公司規(guī)定執(zhí)行。L房產(chǎn)1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎(jiǎng)）+銷售提成2、原則：基本工資按年薪的80%（高端樓盤，稅前3000-4000元/月）月發(fā)，年薪的20%為年終考核獎(jiǎng)（年底發(fā)放）。銷售提成根據(jù)不同項(xiàng)目按銷售回籠款的1.5-6不等計(jì)提，提成比例從普通公寓向高端公寓、排屋、別墅逐步提升，按月發(fā)放。3、交通、通訊及其它福利按公司規(guī)定執(zhí)行。H房產(chǎn) 1、形式：年薪（基本工資+年終考核獎(jiǎng)）+銷售提成 2、原則：基本工資按年薪的100%（尾盤，稅前2500-3000元/月）月發(fā)；其中銷售提成的80部分；銷售提成的20部分在年底對工作7、質(zhì)量和滿意度進(jìn)行考評(píng)后發(fā)放，若銷售部未能完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的，20%不予發(fā)放。銷售提成根據(jù)項(xiàng)目屬于尾盤情況（剩余住宅、商鋪、車位等物業(yè)），由最初按簽約總額的1.5增至2計(jì)提。總結(jié)：1、以上各公司銷售人員的人均年收入在12-50萬/年不等。2、底薪，稅前工資2500-4000元/月是主流；提成點(diǎn)數(shù)集中在2左右，高端樓盤和尾盤、商鋪項(xiàng)目的提成點(diǎn)數(shù)在要高于普通公寓。3、案場負(fù)責(zé)人基本年薪高于銷售人員。銷售激勵(lì)參照以上H城主流開發(fā)商營銷部的薪酬激勵(lì)方式，并結(jié)合到集團(tuán)公司的自有特性。為了能發(fā)揮出營銷部團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量，完成公司年度銷售任務(wù)確保8億，力爭10億，同時(shí)也考慮了調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性和公8、司內(nèi)部薪酬平衡性等諸多因素，特制訂本銷售激勵(lì)辦法。1、年薪：目前營銷部人員年薪按公司的薪酬管理辦法執(zhí)行，基準(zhǔn)年薪=基本年薪+績效年薪。 案場負(fù)責(zé)人基準(zhǔn)年薪+銷售提成（8億的萬份之5提成）一線銷售人員基準(zhǔn)年薪+銷售提成（8億及以內(nèi)：按千分之1.3計(jì)提；8億超出部分按千分之3計(jì)提）2、通訊、交通及其它福利按公司規(guī)定執(zhí)行3、發(fā)放原則及方式：基準(zhǔn)年薪：按目前既定年薪的80%月發(fā)，年薪的20%為年終考核獎(jiǎng)（按公司各部門年度考核制度執(zhí)行）。銷售提成：一線銷售員A Y項(xiàng)目：按7人（加內(nèi)勤）按銷售回籠金額1.5計(jì)提，平時(shí)按月到賬適時(shí)發(fā)放60%。B.M存量房：按3人，按銷售回籠金額1.3計(jì)提，月到賬適時(shí)發(fā)放109、0%。案場負(fù)責(zé)人以8億萬份之5提成40萬，4人分配（按銷售部完成銷售到賬逐月發(fā)放）。超額獎(jiǎng)勵(lì)部分8億超出部分按3%提成（預(yù)目標(biāo)2億*3%=60萬）以年終考核獎(jiǎng)勵(lì)再分配。銷售激勵(lì)提成費(fèi)用測算表銷售人員Y項(xiàng)目6.4億*1.3=83.2萬按月到賬適時(shí)發(fā)放60%，年約49.92萬元/7人=7.13萬元/人均（7人，含內(nèi)勤）存量房1.6億*1.3=20.8萬按月到賬發(fā)放100%，年20.8萬元/3人=6.93萬元/年均案場負(fù)責(zé)人御府項(xiàng)目+存量房8億*0.5=40萬按月到賬適時(shí)發(fā)放，年40萬元/4人=10萬元/年均備注：Y項(xiàng)目銷售提成的40%*83.2萬=33.28萬，留待年底14人（Y項(xiàng)目+存量房）的考核再分配提成費(fèi)用合計(jì)8億144萬8億204萬預(yù)目標(biāo)部分按3計(jì)提，如達(dá)到10億，則2億*3=60萬，以年終考核獎(jiǎng)勵(lì)再分配4、銷售提成發(fā)放依據(jù)：簽訂商品房銷售合同時(shí)，以財(cái)務(wù)部門實(shí)際收到的銷售額計(jì)提。如客戶退房，原已發(fā)提成按實(shí)際扣回。5、月度銷售回籠結(jié)算時(shí)間：上月29日至本月28日為一個(gè)結(jié)算周期，月銷售報(bào)表截止時(shí)間也相同。6、如有置業(yè)顧問非正常中途離職，所簽合同的回籠款提成根據(jù)后續(xù)實(shí)際事項(xiàng)處理情況確認(rèn)提成領(lǐng)取方式。7、置業(yè)顧問應(yīng)相互幫肋，相互促進(jìn)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。8、本方案報(bào)集團(tuán)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。