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1、【九龍東一時區(qū)】【九龍城市樂園】大客戶銷售執(zhí)行方案九龍房開營銷部2007/05第一章 大客戶銷售執(zhí)行一、銷售執(zhí)行思路一）執(zhí)行前的準備工作1、分階段制定目標，準確及時各個擊破根據(jù)項目回款的要求，【東一時區(qū)】將在總體銷售計劃的前提下，拆分細化多個時間段的銷售量。此階段項目銷售要化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾，即質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾，服務(wù)的承諾，標準裝修的承諾；另一個策略是由賣承諾，轉(zhuǎn)為賣體驗，體驗物業(yè)實質(zhì)，體驗生活方式，即項目現(xiàn)場的標準裝修樣板示范間。當前【東一時區(qū)】的銷售計劃是在2007年5月底把A棟所乘房源清盤，共143套，即35套/周，5套/天。在確定合適的可操2、作性策略后，關(guān)鍵在于各個時間段銷售目標的擊破戰(zhàn)術(shù)，對每一套房源都仔細研究，這樣成功率就可大幅度提升。2、重新挖掘、包裝項目賣點，提升項目整體素質(zhì)本項目的公共配套、會所、周邊環(huán)境與競爭項目相比都具有不同程度的優(yōu)勢；交通便利、配套齊全，品質(zhì)物業(yè)管理等，都是提升本項目整體素質(zhì)的有力支撐點，都會一定程度上增加樓盤的附加值。前期對以上賣點雖有包裝推廣，但是不夠深入和系統(tǒng)，并沒有在市場與消費者中建立強勢的品牌意識，因此在后期對大客戶的推廣與宣傳中，要對項目的賣點進行再深入與系統(tǒng)的包裝，力求提升項目整體素質(zhì)。二）“病毒營銷”，利用大客戶形成“核變效應(yīng)”，迅速打開銷售局面“病毒營銷”走進消費者的內(nèi)心，使其自發(fā)3、成為“病毒”的傳播者，短時間內(nèi)擴大項目影響力。所謂“病毒式營銷”，并非真的以傳播病毒的方式開展營銷，而是通過利用具有一定社會地位和影響力的社會公眾人士（我們目標中的大客戶）的積極性和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，讓本案的營銷信息像病毒一樣傳播和擴散，營銷信息被快速復(fù)制傳向數(shù)以萬計、數(shù)以百萬計的受眾，在客戶中形成“核變效應(yīng)”，從而迅速打開銷售局面。在當前樓盤項目的SP推廣活動中，業(yè)主口碑營銷得到了較廣泛的運用，比如業(yè)主聯(lián)誼會、回饋老客戶等活動，這些措施在“口碑營銷”方面起到了一定的效果，卻只是“病毒營銷”的雛形，還沒有真正上升到“病毒營銷”的高度。“病毒營銷”的關(guān)鍵是找到“有影響力的人”，利用他們傳遞信息，然后4、就可能營造出一個目標消費群體。在傳播的過程中，普通受眾往往在這些“意見領(lǐng)袖”的帶動下發(fā)展到最終被勸動接受本項目產(chǎn)品和我們所提倡的生活方式。“病毒營銷”的力量在于找準“意見領(lǐng)袖”，然后讓他們感動起來，從而成為我們項目優(yōu)勢口碑建立與傳播的重要通道，形成消費者和消費者之間的溝通。這些“意見領(lǐng)袖”（大客戶）在傳播項目信息時的說服力有可能比我們的銷售人員的說辭更具有“摧毀力”，因為他們和我們的銷售人員相比更具有社會公信力。二、銷售執(zhí)行策略一）制定針對性優(yōu)惠，彰顯大客戶消費身份針對目標大客戶，我們需要制定相應(yīng)的購買優(yōu)惠政策。在針對大客戶推廣活動中一定要突出其優(yōu)惠措施的特殊性和唯一性，能夠讓目標客戶感覺到消5、費時的榮譽感，突出自己的社會地位。當項目消費榮譽感建立以后，關(guān)鍵問題就在于項目賣點的包裝能否打動他們，從而加速他們的消費行為。二）大客戶銷售渠道創(chuàng)新不同的銷售渠道針對不同的客戶，針對大客戶的消費特性施行關(guān)系營銷、直復(fù)營銷，在傳播渠道中郵遞DM、設(shè)立POP展示等，又在其相關(guān)網(wǎng)站上開辟電子營銷渠道等，將會擴大銷售勝算的概率。譬如，發(fā)動老客戶帶動新業(yè)主，作用不可小看。因為業(yè)主對樓盤的優(yōu)缺點了如指掌，他們出面對樓盤的點評對其身邊的人影響力大、可信度高、說服力強。業(yè)主實際成了樓盤的推銷員。如果老業(yè)主推介成功的可及時獲得相應(yīng)的獎勵，將會取得良好的效果，甚至可以把這種優(yōu)惠模式制度化，萬科的萬客會、HOME綠6、城都屬于這種模式。三）專題性的小型活動促銷（項目專場推薦會）利用公司與相關(guān)政府職能部門、企事業(yè)單位的合作關(guān)系，向其發(fā)出參加專場推薦會的邀請函，并邀請規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計單位的專業(yè)人士到場為其現(xiàn)場剖析項目賣點，增加活動的專業(yè)性。活動的形式可以靈活多變，力求生動、深入，利用現(xiàn)場的氣氛迅速感動到場的每個與會人員，從而形成“跟風(fēng)效應(yīng)”，最大限度促成現(xiàn)場交定。三、銷售執(zhí)行方案 一）東一時區(qū)團購方案團購套數(shù)（套）面積大小（）優(yōu)惠幅度（元/）5040-505060-708070-8010080-9015010040-508060-7010070-8015080-9020020040-5015060-701807、70-8020080-902601、當團購套數(shù)達到50套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：50元/；80元/；100元/；150元/。2、當團購套數(shù)達到100套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：80元/；100元/；150元/；200元/。3、當團購套數(shù)達到200套，則優(yōu)惠幅度按照面積的大小不同而變化，優(yōu)惠幅度劃分為四個等級：150元/；180元/；200元/；260元/。 二）城市樂園團購方案針對37、38、39、40、43、49棟小高層，我們采取團購銷售其2-10層，具體方案如下：1、37、38、39、40棟銷售價格：l 一次性付款：2層起價2480元/，每層+10元/；l 首付50%：2層起價2580元/，每層+10元/；l 首付30%：2層起價2630元/，每層+10元/；2、43、49棟銷售價格：l 一次性付款：2層起價2580元/，每層+10元/；l 首付50%：2層起價2680元/，每層+10元/；l 首付30%：2層起價2730元/，每層+10元/；注：在團購活動中，我們將制作內(nèi)部購房票，并在規(guī)定期間內(nèi)交納定金5萬元，才能享受團購銷售價格，具體的售價還需看付款方式再確定。