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1、房地產(chǎn)銷售談判逼定過程演練房地產(chǎn)銷售最重要的一個步驟就是逼定交錢，客戶下單刷卡，這單業(yè)績才算完成，所以這個環(huán)節(jié)就是把客戶兜里的錢怎么讓他一步一個腳印自愿的交出來的過程。（說的有點(diǎn)直接）房產(chǎn)銷售談判簡單來說遵循一個法則 三上三下，三攻三守。這就是銷售談判三把斧，這是一個與客戶博弈的過程。第一搏：置業(yè)顧問語言攻擊 （價格算完開始試逼）置業(yè)顧問（攻）：價格算完了，哥/叔 今天能定嗎？據(jù)我所知 優(yōu)惠馬上要取消了，今天要是不定的話，下次來就沒有那么大優(yōu)惠了，而且我覺得這個價格很適合你，房子我也帶你看了一個多小時，你也比較滿意，您這邊首付款也沒什么問題 今天定下來吧客戶（拋出問題）：今天就來看看的，家里人2、也沒來，做不了主！總結(jié)：第一搏攻擊目的：探底 打斗地主大家都玩過把？小主一張，試試對方，試試對方有沒有炸啊，同樣我們也要探客戶的心里。當(dāng)然客戶說這個家人沒來只是其中一個原因，還有諸如此類的問題， 小孩上學(xué)沒有好學(xué)區(qū)， 資金不購， 買房是大事得一家人圍在一起好好合計。置業(yè)顧問（守）：解決客戶拋出的問題 家人沒來看 答:家人沒來看不很正常嗎？在我們這買房子10個人有7-8個當(dāng)場就定了，因為我們這房子性價比太好了，只要給家里人打個電話，說說情況，都會同意的，哪有看3、5遍的啊，你這都來看2遍了。（好多孩子在在外面工作的，直接電話和家人溝通當(dāng)場就下定了）第二搏 現(xiàn)場氛圍營造（攻）攻： 吧臺電話不停地響3、 咨詢關(guān)于房源事宜置業(yè)顧問過來咨詢鎖定哪套房源，（我客戶不是看這套房子嗎，經(jīng)理說暫時不推你怎么又推拉，你能不能調(diào)下） 那可不行啊，你客戶又沒交錢，俺叔人今天看的很好，就鎖定這一套了，我回跟領(lǐng)導(dǎo)解釋。 售后經(jīng)理前來咨詢關(guān)于訂房客戶貸款時間問題（你前天定的那2套房子什么時候來做貸款啊，抓緊來到期了啊，得催下啊） 旁白：這次氛圍營造之后肯定會有一定效果，主要看客戶反應(yīng)。客戶：你這價格不行啊，優(yōu)惠太少了！我曾經(jīng)有很多次案例通過優(yōu)惠幅度讓一般性客戶都下定。價格太高了，回去考慮考慮。 這時候10個人可能7成都會選擇跑，我們只要抓住那3成留下來給你商量的人。針對第一種跟你談價格的客戶 客戶：再多給點(diǎn)優(yōu)惠置業(yè)4、顧問：我們這環(huán)境配套、交通，這么好 我們一個月賣4、5十套套房子，一直都這個價格，真的沒有優(yōu)惠，都這個價格（其實客戶要優(yōu)惠說明想定房子了，置業(yè)客戶聽到要優(yōu)惠要高度警惕） 反問客戶：您今天能定？客戶說：你今天給我透露個最低價格，心里好有個數(shù)，我回去考慮考慮/商量商量。 或客戶也會說，你今天給我優(yōu)惠到底我回去考慮下置業(yè)顧問：你今天要是不能定的話，我們就別談了，因為我去找領(lǐng)導(dǎo)要優(yōu)惠，領(lǐng)導(dǎo)肯定會問我三個問題。第一、 客戶人在不在，做主人來了/第二、 定金帶了嗎第三、 價格優(yōu)惠馬上就能定嗎 這時候你就得問，你帶卡了？叔/姨/哥， 能不能馬上交錢，能得話我就去幫你問。 如果客戶反映是：哎，我再回家考慮考慮5、，（說明客戶沒帶錢，或者猶豫）第二搏守 置業(yè)顧問：在考慮就沒了，一共就3套房子在，這套是你比較看重的，要不然你回去考慮買這個4樓的，這個10樓絕對買不到，我們現(xiàn)在平均每天都1/2套房子，等你回來絕對沒有了，現(xiàn)在就這10樓是最好的一套了。旁白分析：一個人看一個東西比較好的時候，他都是有欲望的，只是比較猶豫，需要考慮，這時候你需要撥動他的神經(jīng)，激起它的欲望。反正你需要刺激它，激發(fā)客戶求而不得的焦慮感，好不容易看上一套好房子，也不容易啊，看房這么久了，也看累了，而且看房也花費(fèi)您大量的寶貴時間。看到合適就定。 我有好多客戶都是像你這樣的，當(dāng)時有好戶型樓層不買，最后過來還是買了，而且買的都是不好的樓層。6、 當(dāng)然這招不是通用的，但是需要大量使用 客戶：帶錢了，你去幫我問問 第三搏 攻：我去問問 給經(jīng)理申請優(yōu)惠 第一次要價沒什么優(yōu)惠。客戶：沒優(yōu)惠，沒優(yōu)惠那算了 這時候客戶想跟你糾纏，還有就是客戶要溜了。千萬不能讓客戶溜走，這時候置業(yè)顧問要挽留；要不這樣吧，俺叔，我去把我們經(jīng)理要叫來，你親自跟經(jīng)理談/或涉及二進(jìn)攻 探客戶心里價位，20000優(yōu)惠沒有了，客戶要走。拋磚引玉 （你可以拋出去一個東西，哥/叔你不要為難我，我再去跟經(jīng)理要價格，挨批不說，而且要不到價格，這樣吧你說一下你想多少錢定，我看看還合適，因為昨天有組客戶在這跟經(jīng)理談了近2個小時，才優(yōu)惠2000元）。客戶說：2000元太少了，你要是把這零頭3000元/5000元 抹掉 我今天就能定。客戶想要的價格被激發(fā)出來。這時候置業(yè)顧問對價格要把握很準(zhǔn)，給客戶寫單子申請，給客戶從單價或者總價優(yōu)惠，總之比客戶定的價格要多出來一點(diǎn)/ 不能要多少給多少 哪怕5108 就多這8元/平 也得讓客戶覺得這個價格要的來之不易。總結(jié)： 次數(shù) 攻守1探 價 解決客戶拋出問題2 案場SP配合根據(jù)SP配合圈定客戶意向，勸定3 拋磚引玉 成交置業(yè)顧問自己手里權(quán)限可在第一遍申請沒給優(yōu)惠，第二遍申請優(yōu)惠3000元（兩遍都是假的去廁所整理下情緒），后面再去優(yōu)惠可以找經(jīng)理申請。