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1、溫莎杰座車位銷售辦法和車位價格制定的初步建議一、總體情況描述車位數量、社區入住情況、小區車位使用率。（待補充）二、本項目車位銷售分析本項目有業主1000多戶，可售車位僅200余個，從理論上來說，車位比較緊俏，而且隨著汽車消費的門檻降低，擁有私家車的業主會越來越多，但是我們從對周邊項目的對比調研來看，本區域內車位資源大量閑置，各家銷售率都比較低，列表說明如下：周邊項目車位現狀分析社區名稱藍鯨國際元一時代廣場天驕國際中環大廈恒豐大廈車位數量地上20個左右40個左右-地下313個343個100多個170個6000租金地上免費業主免費-320元/月地下260+30元/月260元/月100元/月500元2、/月420元/月地下車位售價8-10萬12萬只租不售12-15萬只租不售車位銷售量44個31個-54個-車位使用率約25%約80%約60%約50%約60%社區入住率30%左右95%以上60%左右40%左右35%左右1、周邊社區的入住率除元一時代廣場以外都比較低；2、周邊社區的車位使用率也偏低，空置車位的數量較多；3、車位租金價差較大，從100-500元不等，其中藍鯨國際和元一時代廣場的租金水平對本項目最有參考價值；3、周邊社區車位的銷售情況均不理想；4、周邊社區車位的售價8-15萬之間。綜合分析，本區域車位銷售率不高的原因主要有：（1）車位價格偏高是車位銷售受阻的主要原因。（2）大多樓盤雖已交3、房，但入住率并不高，很多業主仍在觀望，還未考慮到購買車位的需求。（3）目前區域內，車位租售價比例失衡，租價較低，售價偏高，使業主更頃向于租車位而不是買車位。（4）本區域內樓盤的停車問題目前表現的并不嚴峻，所以大部分業主不急于購買車位。（5）沒有意識到遠期車位缺失的嚴重性。具體到本項目而言，可以預期的銷售難點有如下幾點：1、車位只能對社區購房的業主出售，客源范圍已鎖定，但多數購房業主自身并未入住進來，讓其購買車位有一定的難度。2、周邊社區停車位使用率都不高，停車位在區域范圍內并不緊張。3、周邊社區的停車位銷售的很不理想，業主購買車位的興趣較低。4、租金水平偏低，和售價的比例懸殊較大，很難刺激業主4、的購買欲望。三、銷售前提制造需求從目前的地下車位使用情況來看，并不理想，也沒有達到飽和的狀態，因此，考慮到車位的總體銷售本身就具有一定的難度，所以，銷售前必須采取一定的行政手段，制造出購買需求。方式建議：1、 取消現在的免費停車政策，公開銷售前10天在社區內進行公示，同步預告社區車輛只能停在規定的地下二層、地下一層屬沃爾瑪購物專用停車區，地上禁止停車。2、 規范管理地下一層沃爾瑪購物專用停車區，采用嚴格的監控系統，確保專區專用，確保非購物車輛禁止停放。四、價格策略1、周邊可參考項目車位定價綜合分析按照租金和售價計算出來的回收周期以及銷售率情況的對比圖表如下：結論：（1）、由表可以看出，藍鯨國際5、的銷售率是最高的，回收周期最短的是中環國際。（2）、中環國際的租金（500元/月）差不多達到藍鯨國際（260元/月）的2倍，其銷售時間也要早于藍鯨國際，將這2個因素考慮進來可以得出：中環國際的回收周期要長于藍鯨國際。銷售率與回收周期是成反比的即回收周期越短銷售率越高。（3）、元一時代廣場的入住率遠遠高于藍鯨國際，銷售時間也要長于它，但是最終的銷售率卻低于藍鯨國際，這正是銷售價格的主導作用。2、定價思路為了達到縮短銷售周期和現行市場情況下開售就有很高銷售率的目的，應盡量縮短回收周期即降低平均使用費用。建議以一般投資回報最長周期15年為回收周期為宜。（1）、設定租賃價格利用市場比較法可知，最具可比6、性的地下停車場是金色地帶與元一時代廣場。因此租賃價格應介于二者之間即260R290 (“R”表示本停車場目前可以收取的月租金)（2）、設定投資回收年限設“Y”為15年租金總收益，則Y=R12月15年。（3）、建議價格2601215Y1.52901215即46800Y52200。除以上之外再考慮周邊售價，建議價格制定在78萬之間。五、具體銷售策略建議1、高租促銷：直接或間接提高租金水平來促進銷售。例如，地上停車位如果劃定停車線，可適當提高租金價格。2、租售結合：與客戶簽定租賃協議，在銷售不理想的情況下可提高車位使用率。地下車位的租金略低于地面車位。（根據公開發售情況，確定租賃與否。）3、銷售價格7、確定：根據對周邊停車位市場銷售價格的摸底情況和借鑒參考同區域樓盤藍鯨國際的銷售價格，建議溫莎杰座停車位銷售價格區間在萬之間（暫定）（根據車位分布情況，價格分為三個檔次，即7.3萬、7.8萬、8.5萬）。4、租金價格確定：地面400元/月，地下270-280元/月（包含物管與照明等費用）5、制定相關促銷優惠辦法,加大優惠力度，限期限額優惠。6、車位銷售以及優惠辦法初步建議：（1）、付款方式:一次性付款：A、業主簽認購書時，繳付定金人民幣壹萬元整；B、業主于認購后日內支付剩余價款；分期付款：A、業主簽認購書時，繳付定金人民幣壹萬元整；B、業主于認購后5日內補足全款的50價款；C、業主于認購后90日8、內交付剩余價款；（2）、優惠辦法： 本期銷售開始后3月28日至4月28日為優惠期，在此期間購買車位的業主可享受不同程度的優惠措施。（此款優惠僅限于溫莎杰座公爵卡客戶）A： 3月28日至4月19日購買車位的業主，一次性付款可優惠8000元。分期付款享受6000元優惠；B： 4月20日至4月28日購買車位的業主，一次性付款享受5000元優惠。分期付款享受3000元優惠；C： 優惠期過后購買車位的業主，一次性付款享受3000元優惠，分期付款無優惠；另：前20位認購車位的業主可額外享受免三個月車位管理費的優惠；（此款優惠適用范圍不限）（三）、其他事項1、銷售地點售樓處，接待時間為周一至周日8：30189、：30；2、由物業公司對車位進行統一管理；3、小區全面入住前，暫不辦理租賃事宜（暫定）；4、業主選購車位須持購房合同、購房發票、身份證等證件；5、車位銷售僅限本社區業主購買；6、銷售電話：0551-*五、執行思路考慮到實際的銷售效果，整體的營銷工作擬分兩個階段來開展第一階段 重點鎖定對象：針對購買力較強的業主1、公開銷售前一周電話通知以下客戶前期登記有購買車位意向的客戶；一次性付款的客戶；購買大戶型的客戶；購買多套戶型的客戶；擁有私家車的客戶。2、告知內容社區車位即將開始銷售，資源比較緊張，您可至現場提前預定，優惠期間內可享受最高8000元額外優惠。（前期公爵卡積分可兌換車輛管理費或直接沖抵車10、位款，待統計平均積分后再定）3、銷售方式可提前登記預定，公開銷售之日起可至現場購買，先到先選，先購先得。第二階段 公開銷售對象：所有業主方式：印制宣傳單頁，對社區內所有住戶進行投遞。內容：致業主一封信（有了新家，別忘給愛車安個家）、車位發售政策及優惠方案。配合方式：1、短信：告知車位發售相關信息。2、電梯間、侯梯廳、小區公告欄等，張貼發售海報。3、條幅4-5條。內容建議：恭賀溫莎杰座總體銷售突破1000多套 200余個稀缺車位即日超值特惠發售 溫莎杰座車位特大優惠真情回饋業主 最高優惠8000元/個有了新家，不要忘了給自己的愛車安個家。現場配合：銷售培訓總體方向：制造車位緊張氣氛，由銷售人員及11、其他宣傳途徑傳播。在宣傳過程中可著重就以下幾個方面進行闡述：（1）、溫莎杰座共有地下停車位400個，可租售車位200余個，小區住戶共計1000余戶，車位配比情況為5：1，這就意味著有絕大部分的業主將不能擁有停車位。（2）、從2009年3月28日至4月28日，推出特大優惠真情回饋活動。（3）、私家車的普及，車位售價漲聲一片，時下投資車位是明智之舉。同區域的車位銷售高價已經達到了12萬/個，地下租金也超過350元/月。（4）、車位數量有限，從長遠角度考慮，車位租售價格將會有較大增幅，從投資和自用的角度都比較合算。現在只需8萬就可輕輕松松為愛車安個家。（5）、提高銷售人員賣車位的積極性，提高回收資金速度。由于車位金額小，提成較少，為增加銷售人員的積極性，在本優惠期間提高銷售提成，并設車位銷售冠亞季軍，冠軍獎勵2000元，亞軍1500元，季軍800元。銷售車位前領導做一次總動員演講。