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1、鳳凰城潛龍居項目攻堅期8月17日看房團執行方案深圳市全鑫房地產經紀有限公司2009.8.13特別說明：項目自5月10日開盤以來，在銷售上可謂取得了不小的成就，自然去化率接近50%，可是一些問題我們必須重視，首先由于銀行按揭的延期、工程毫無進度，導致客戶信心嚴重喪失，以致6、7月份成交量驟降，為使項目盡快銷售，盡快回籠資金，為9、10月份的清盤打下堅實的基礎，平穩過渡攻堅期，在公司節省開支的情況下，組織看房團，利用現場氛圍促使投資客戶成交。一、 鳳凰城潛龍居項目看房活動定購當天（8月17日）操作思路1、 定購時間：2009年8月13日2、 目 的：（1）、消化在懷化及其它地區積累的準客戶；（2）2、回籠資金、為清盤打下基礎；3、實施節奏：1）、8月15日前，鳳凰城潛龍居項目銷售部全體銷售人員通知積累的所有客戶，告知客戶鳳凰城潛龍居8月17日項目組織客戶現場看房-鳳凰一日游，同時可以定購房號。（針對懷化的客戶17日早上8：00點出發，在車上發放項目投資案例，約計11：00到鳳凰，參觀項目，吃中餐，同時在吃中餐時進行項目解說。請客戶于帶上身份證與預先準備好2000元的定金。）2）、8月17日選房定購流程（附件1）3）、8月17日選房定購須知（附件2）-附件1：選房操作流程9：30 客戶簽到 選房順序以客戶簽到為準（領取選房操作流程須知、純凈水、筆記本、投資案例）一、11：00 客戶按秩序先3、后參觀項目，統一下單12：30 對客戶發放小點心 二 選房流程：選房區：獲知價格、確定房號、寫定單或放棄（退出選房區）或參加下一輪的自由選房銷控區：進行銷控及定單審核財務區：核對銷控及定單，將誠意金收據交于財務人員，并交納定購款后收取定房收據簽約區：客戶簽定定購協議蓋章區：對選房協議進行審核，核對銷控，確定無誤蓋章選房結束簽定定購協議的客戶在7天內簽定買賣合同，并繳納購樓款 超過規定時間未簽定買賣合同的示為放棄購買，定金不予退還三、售樓部 分區功能示意圖：銷控板沙盤（項目講解區）賓館財務財務銷控處簽約選房區看房通道 入 口非物質文化一條街蓋章 售樓部入口本活動最終解釋權歸深圳全鑫地產經紀有限公4、司所有-附件2：鳳凰城潛龍居-購房客戶須知尊敬的鳳凰城潛龍居準業主客戶：您們好！歡迎光臨鳳凰城潛龍居營銷中心。愿您最終成為鳳凰城潛龍居尊貴的業主，我們將為您提供完善的服務，請您仔細閱讀此須知，若有不清楚之處，請隨時垂詢。本次活動細則如下，敬請詳細閱讀：n 選房定購客戶認真閱讀樓宇產品介紹和付款方式，根據本人需要，慎重選擇合適自己的滿意單位；n 選房定購客戶根據所持鳳凰城潛龍居8月17日上車登記順序，享受選房號認購的優先權；n 認購方在簽署定購協議后、簽署商品房買賣合同前，更換認購單位每次須向我公司繳付￥1000元的手續費。選房定購后，如需要更名須經本公司同意并交納1000元的更名費，方可更名（5、如是夫妻、兄弟姐妹、父子或者直系親屬，客戶須提供相關證明文本，經現場銷售經理審批簽字后可以允許更名，不收取更名費）；n 選房客戶在簽定了定購協議后的7日內，須到本公司營銷中心繳全首付款并簽定商品房買賣合同及委托經營管理協議，如7內未繳全首付款和簽定該房的商品房買賣合同及委托經營管理協議，視為自動放棄，本公司有權自行將該房另售他人；n 選房客戶在簽定了定購協議后，如放棄購買該房的，所交納的定購金不予退還（作為違約金處理，補償發展商的機會成本損失）。一、選房定購時間l2009年8月17日上午10：30下午4：00期間接受誠意客戶的選房定購；客戶按登車順序先后順序在聽到現場叫號員的通知后三人一組分批6、進入選房區進行選房，每組客戶享有5分鐘的優先選房定購時間，5分鐘的時間一到即失去選房的優先權可進入后面的自由選房時間選房；直至叫號員叫完最后一組誠意客戶后，選房活動即告一段落進入下一階段的自由選房時間，直至下午4點整。至此誠意客戶定購優惠活動到此結束，在下午2點鐘組織客戶觀看鳳凰美景，下午6點登車返回懷化。二、選房定購辦法及優惠措施 選房定購客戶憑本人有效身份證明及誠意金收據定購房號。客戶簽定商品房買賣合同時選擇一次性款可享受總房價4%的折扣優惠；選擇銀行按揭可享受總房價2%的折扣優惠；選擇分期付款付款則無折扣優惠。三、選房定購金：人民幣2000元/套四、本次活動未盡事宜，敬請垂詢：0743-7、3228522（發展商保留最終解釋權）鳳凰縣朝鳳苑影視文化房地產開發公司2009年8月17日-二、職責及人員安排：l 全鑫地產（ 20）：1、 職責：現場總指揮1人、統籌1人、客戶統計1人、看房區客服4人（負責看房通道區的服務）、唱號員1人、沙盤講解及簽單員（沙盤區）3人、銷控審核2人、財務2人、簽約3人、銷控核單蓋章1人、選房區引導員1人、表演等候區客服2人（負責等候區的服務）、拍照1人、售樓部現場秩序2人。（懷化接送車區域由看房區客服4個由胡負責）2、 人員：夏總、胡彬剛、向輝、楊錫仁、陳亮、趙燕、現場售樓員及本公司其它項目售樓員。公司人員職責備注全鑫地產田毅、周蘭英登記來約客戶（和看房區8、客服四個人一起，每人負責一輛客戶接送大巴車），田毅統籌。于5月10早上在懷化售樓部現場秩序：陳哥、向哥維護場外秩序（處理突發事件）保安配備維護場內秩序（核對進入等候區的誠意金收據號）保安配備維護場內財物安全（保護財務室）保安配備曾婷婷、胡蘭花、周蘭英、薜有為小楊統籌，看房區客服：負責看房通道區的介紹、引導、安全。微笑（）保潔人員：現場清潔保潔物品夏總、鄭總總指揮，并負責與發展商接洽事務，處理現場可能突發事件配合現場銷售胡彬剛楊錫仁田毅整體統籌及協調各部門（楊錫仁負責所有噴繪物料的到位）（田毅負責10號當天懷化發車區及正式開盤后選房區定購客戶的特殊情況處理）銷售現場總體把控韓小芳、陽芬芬、曾嬌嬌9、價格講解、推薦單位、擬定置業計劃書銷售工具(文件夾價格表 計算器筆定購單)向 輝銷控審核價格銷控表、銷控單、簽字筆陳 亮帖銷控板銷控貼劉一卓主持人（現場氣氛營造、唱號及唱簽約單）隨身話筒音響、誠意金客戶名單趙燕（）、周晶瑩收定購金、開收據點鈔（驗鈔）機、收據聯、計算器、簽字筆曾菲、張山南、盧麗紅、石維莎曾菲統籌，簽約區：簽定購協議定購協議、簽字筆蒲瑤娟審核銷控、蓋章開發商合同章及印泥、價格銷控表、簽字筆李堅現場攝影、拍照攝象機照相機趙美麗選房區引導員：引導客戶交錢、簽約微笑鄧昌平、楊田華等候區客服：食物飲品的分發、客戶往選房區的引導。面包、欽料媒體無三、客戶選房號詳細內部操作程序：客戶認購步驟10、內部操作程序備注A、懷化發車區客戶簽到、貼號碼貼、案例資料、水、筆記本、并負責客戶上車B、鳳凰選房區：（1）參觀看房引導客戶走紅地毯直到看房區（2）休息等候參觀完酒店后，引導客戶到休息休息、等待叫號，號開始后，客服人員主動引導貼了號碼貼的客戶到選房區進行選房。（1）選定房號為客戶擬定定購單（帶客戶同定購單到銷控處）憑號碼貼（2）銷控該單位A、核對該單位是否被認購B、驗收客戶號C、在價格表上審核該單位單價及總價D、在價格銷控表上劃去該單位，在備注里注明定購方E、填寫定購單和銷控單F、將定購單遞交給唱號員（唱單）G、將銷控單遞交給銷控人員（貼銷控板）（完成）(3)開取誠意金收據和開定房收據A、客戶11、將身份證、定購金交給財務人員憑身份證B將客戶的身份證、收據客戶聯、定購單交給簽約人員（完成）（4）填選房定購協議A、復核收據與定購單的房號是否一致B、填寫協議書空格內容C、填寫“定購款欄”時以收據金額為準D、將協議書、收據、客戶身份證交給核單人員（完成）（5）核單A、復核收據與協議書的房號是否一致、并銷控B、復核收據金額與協議書上的金額是否一致C、復核身份證與協議書的姓名是否一致D、復核協議書內容是否填寫完整E、讓客戶簽名、蓋章F、將協議書客戶聯、收據、身份證給客戶（完成）備注：通知客戶來選房時一定切記讓客戶帶上誠意金收據和身份證.四、現場氛圍的營造及應對策略：經過前期客戶資源的積累，估計8月12、17日當天可能有50-100人以上將來訪現場，所以維護現場的正常秩序尤為重要！A、活動開始時間：2009年8月17日上午8：00至下午6：00；B、7：00懷化接待區現場人員到位；客戶接送車到位；C、7：30由胡統籌，陳亮負責登記來訪客戶順序，由陳湘華號碼貼、發放部分資料；楊錫仁負責第一班車客戶的接待及安排，其它人員作臨時接待，陳亮負責第二班車、大勇負責第三班車；D、8：30鳳凰項目區所有工作人員進入自己的工作崗位、不得擅離職守；E、9：00準備好接待第一批到訪客戶，橋頭留守一名工作人員負責接待和指揮客戶接送車，由車上工作人員帶領部分客戶（小孩和中老年人除外）由橋頭下車步行通過跳巖至售樓部，再13、陪參觀酒店和引導至等候區休息；F、11：00由主持人負責講解選房定購政策及定購流程；G、11：10選房正式開始，叫號員分批報選房客戶名號，每批3人，控制在5分鐘左右/批。H、預計下午1：30分完成所有批次的客戶選房后進入客戶自由選房時間。應對策略為避免當日現場可能出現人多但實際認購量少的情況，因此，我司建議有必要采取以下應對策略：1、為了有個好的銷售開頭，建議前5位定房的客戶（除正常的付款方式折扣外）再額外享受2%的折扣，第6位至10位定房的客戶額外享受1%的折扣，(其中預計前5套定房號為全鑫公司內部客戶所購)。2、因客戶量較大，為避免客戶存在顧慮（持觀望態度）遲遲不定房號，可能影響到我們當天14、的銷售成績。因此，為了給現場營造一種熱銷、搶訂的氛圍，刺激處于猶豫狀態的客戶早早下定決心認購，建議全鑫公司內部客戶準備定購的5套房源在5月17日交誠意金當天帶頭繳納并在選房當天全部轉定，通過這種方式炒做使現場產生“羊群效應”，從而帶動其他客戶涌躍選房。附件A：銷售物件現狀序號物件表現形式現狀-（規格）負責人1法律文件于售樓部公示有胡2客戶登記名單4份無3鳳凰項目標貼300個無（圓標貼，登車時，帶順序）陳亮4大巴車3-6輛無陳湘華5選房定購協議一式兩份胡6收據一式三聯趙燕7價格（銷控）表銷售資料完成胡8銷控板公示9投資返租方案案例售樓員用、客戶觀看胡10委托管理合同簽約用胡11代供協議簽約用胡115、2選房定購流程派發資料胡、陳13選房定購須知公示胡、陳14現場接待凳 100只無陳湘華15礦泉水、筆記本300只無（懷化上車時一人一瓶）陳湘華16面包300個無陳湘華17瓜子、糖果300元無陳湘華18紅地毯核實看房通道酒店外為2米寬，酒店內為1米寬陳湘華24紅綢布數張無（接待區所有桌面用）陳湘華25垃圾筒2個無（直徑1米的大垃圾筒）陳湘華26音箱、麥1對無（售樓部唱號用）陳湘華27電線、燈數條、數個無（看房通道用）楊、陳湘華28指示牌6塊無（附件B）陳亮29隔離警示路標20個無陳湘華30現場工作人員所需物品見第4頁表復印機、點鈔機、銷售資料、筆胡、田31道路警示牌2塊32看房通道噴繪數幅無（附件C）楊、陳亮33表演區舞臺和人員及表演所需要所有物料及安排夏總注：A、物料總體統籌：胡彬剛；B、其它物料負責人：陳湘華；C、設計負責人：陳亮。附件B：指示牌分為：1、看房通道入口處1塊（內容：鳳凰城潛龍居 看房通道！）規格：2、客戶到訪登記處1塊（內容：鳳凰城項目客戶到訪登記處）規格：3、選房區4塊（桌面用內容分別為：選房區、銷控區、財務區、簽約區）規格：附件C：當天上班時間安排懷化接待區7：0018：00鳳凰項目區8：0018：00 最后希望大家齊心協力完成好各自工作及任務，并預祝鳳凰城潛龍居8月13日選房定購圓滿成功！鳳凰城潛龍居全鑫地產2009-8-13