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1、建構(gòu)分店有效活動(dòng)管理體系之三（E3）工作教導(dǎo)方案（內(nèi)部文件，請(qǐng)勿對(duì)外提供）建構(gòu)分店有效活動(dòng)管理體系之三工作教導(dǎo)方案(E3)頁(yè)次壹、目的1貳、工作教導(dǎo)定義1參、示意圖1肆、進(jìn)行步驟與說(shuō)明2伍、教導(dǎo)項(xiàng)目及作法4陸、本案之展開(kāi)及回饋8壹、目的提供店長(zhǎng)簡(jiǎn)單且有效的指導(dǎo)方法，以強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)能力、積極性及提升秘書(shū)相關(guān)配合之作業(yè)能力，使分店同仁具備執(zhí)行E1、E2方案所需之態(tài)度及能力。貳、定義於業(yè)務(wù)執(zhí)行過(guò)程中，透過(guò)店長(zhǎng)與同仁間以案例研討、會(huì)議宣導(dǎo)、個(gè)別面談或上課等方式的互動(dòng)，提升分店同仁的作業(yè)能力及積極性。參、示意圖同仁能力、職位、薪資持續(xù)成長(zhǎng)分店?duì)I運(yùn)績(jī)效改善委託件數(shù)、成交比、單件業(yè)績(jī)及每人產(chǎn)力提高顧客需2、求被滿足有效行程活動(dòng)量及效能增加工作教導(dǎo)方案執(zhí)行E1、E2之態(tài)度、能力提升工作教導(dǎo)有效執(zhí)行肆、進(jìn)行步驟與說(shuō)明一、步驟依據(jù)教導(dǎo)時(shí)機(jī)檢視同仁E1、E2執(zhí)行情形(註)選定教導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)行教導(dǎo)效果評(píng)量註：店長(zhǎng)檢視經(jīng)紀(jì)人執(zhí)行E1、E2之狀況(有效行程活動(dòng)量、效能等)； 並針對(duì)經(jīng)紀(jì)人與秘書(shū)需強(qiáng)化部份，給予工作教導(dǎo)。二、說(shuō)明程序說(shuō)明管理重點(diǎn)時(shí)機(jī)表單依據(jù)1檢視同仁E1執(zhí)行情形1.檢視同仁明日工作計(jì)劃擬定狀況及實(shí)際達(dá)成情形2.檢視各直接行程的有效度a 計(jì)劃行程組數(shù)a 行程吻合度a 行程有效度a 直接（有效）行程達(dá)成組數(shù)每週a 營(yíng)業(yè)人員日?qǐng)?bào)表a 代書(shū)流程回報(bào)管制表a 回報(bào)管制表2.檢視同仁E2執(zhí)行情形1.商圈重點(diǎn)標(biāo)的3、資料收集2.重點(diǎn)標(biāo)的精耕計(jì)劃執(zhí)行狀況3.3.買(mǎi)賣(mài)方資料檔建立4.4.配對(duì)函寄發(fā)及聯(lián)繫5.銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)執(zhí)行狀況6.交屋一年內(nèi)客戶之經(jīng)營(yíng)a 商圈重點(diǎn)標(biāo)的資料完整性與戶數(shù)a 重點(diǎn)標(biāo)的來(lái)電（店）量a 開(kāi)發(fā)信函寄發(fā)a 重點(diǎn)標(biāo)的估價(jià)量a 重點(diǎn)標(biāo)的賣(mài)(買(mǎi))方追蹤線a 客戶資料正確性、完整性a 配對(duì)函寄發(fā)次數(shù)、時(shí)機(jī)a 老客戶接觸次數(shù)每季每次每月每月每季每週每週每季a E2方案a 重點(diǎn)標(biāo)的精耕計(jì)劃表a 營(yíng)業(yè)人員日?qǐng)?bào)表a 估價(jià)記錄統(tǒng)計(jì)表 a 潛在買(mǎi)方配對(duì)結(jié)案函一覽表a 客戶資料維護(hù)服務(wù)作業(yè)3.依據(jù)教導(dǎo)時(shí)機(jī)根據(jù)同仁到職後不同成長(zhǎng)階段及作業(yè)狀況，在適當(dāng)時(shí)機(jī)安排適當(dāng)?shù)慕虒?dǎo)a 職務(wù)變動(dòng)（如：晉升、新任）a 行為改變a 績(jī)效4、滑落a 長(zhǎng)期績(jī)效不佳晉升時(shí)、新人下店頭時(shí)、每月a 人事異動(dòng)單a 單月個(gè)人滿意度申訴排行a 同仁個(gè)人業(yè)績(jī)歷史資料4.選定教導(dǎo)項(xiàng)目1. 依E3方案教導(dǎo)項(xiàng)目一覽表，自文管系統(tǒng)中找出教導(dǎo)項(xiàng)目2. 依選定的教導(dǎo)項(xiàng)目之教案找出參考資料，進(jìn)行準(zhǔn)備a 教導(dǎo)項(xiàng)目a 參考資料及書(shū)目選定教導(dǎo)項(xiàng)目時(shí)a E3教案a 教導(dǎo)項(xiàng)目一覽表a 參考書(shū)目、資料（如：經(jīng)紀(jì)人工作說(shuō)明書(shū)）5.進(jìn)行教導(dǎo)1. 依據(jù)選定之教導(dǎo)項(xiàng)目教案進(jìn)行教導(dǎo)前準(zhǔn)備、安排適當(dāng)時(shí)間2. 依教案內(nèi)容進(jìn)行教導(dǎo)3. 注意同仁意願(yuàn)與學(xué)習(xí)氣氛之掌握a 按教案規(guī)範(fàn)執(zhí)行（每次教導(dǎo)a E3教案a OJT技法教案a 店長(zhǎng)週報(bào)表6.效果評(píng)量根據(jù)同仁執(zhí)行E1、E2實(shí)際作業(yè)情形，來(lái)比對(duì)5、教導(dǎo)後的執(zhí)行成效a 應(yīng)用熟練度a 行為改變a 各階段業(yè)務(wù)執(zhí)行成果教導(dǎo)完 2週內(nèi)a E3教案內(nèi)容a 店長(zhǎng)週報(bào)表伍、E3教導(dǎo)項(xiàng)目及作法一、經(jīng)紀(jì)人部份範(fàn)圍構(gòu)面教導(dǎo)項(xiàng)目時(shí)機(jī)方法評(píng)量方式落實(shí)六組有效行程態(tài)度1.產(chǎn)業(yè)、公司未來(lái)發(fā)展性新人下店頭/人員晉升時(shí)會(huì)議教導(dǎo).個(gè)別面談.會(huì)議研討2.店頭經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)使命新人下店頭/人員晉升/調(diào)店/店頭破記錄或拿金杯時(shí)3.個(gè)人職涯發(fā)展規(guī)劃&生涯發(fā)展規(guī)劃新人下店頭2個(gè)月內(nèi)/人員晉升/調(diào)店/訂定年度計(jì)劃/同仁作業(yè)狀況不佳時(shí)個(gè)別面談.生涯計(jì)劃表(今年度計(jì)劃)計(jì)劃能力1.六組有效行程規(guī)劃要領(lǐng)與方法新人下店頭/經(jīng)紀(jì)人有效行程弱化時(shí)講解法1.1.日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)與運(yùn)用新人下店頭/每月結(jié)束6、與下月開(kāi)始時(shí)會(huì)議教導(dǎo).個(gè)別工作指導(dǎo).日?qǐng)?bào)表批閱1.2.回報(bào)管制表填寫(xiě)與運(yùn)用簽回第一件委託時(shí)個(gè)別工作指導(dǎo).日?qǐng)?bào)表檢核1.3.代書(shū)流程管制表填寫(xiě)與運(yùn)用第一件案件送定後個(gè)別工作指導(dǎo).檔案管理狀況2.客戶資料管理與運(yùn)用新人下店頭/人員進(jìn)入銷(xiāo)售/案件成交時(shí)會(huì)議教導(dǎo).表單應(yīng)用狀況執(zhí)行能力1.開(kāi)發(fā)1.1.估價(jià)新人下店頭/安全庫(kù)存不足時(shí)會(huì)議教導(dǎo)及研討口頭測(cè)試估價(jià)要領(lǐng)1.2.狹義開(kāi)發(fā)新人下店頭/安全庫(kù)存不足時(shí)會(huì)議教導(dǎo)及研討1.3.同行開(kāi)發(fā)新人下店頭/安全庫(kù)存不足時(shí)會(huì)議教導(dǎo)及研討1.4.廣義開(kāi)發(fā)新人下店頭/安全庫(kù)存不足時(shí)會(huì)議教導(dǎo)及研討案例研討範(fàn)圍構(gòu)面教導(dǎo)項(xiàng)目時(shí)機(jī)方法評(píng)量方式落實(shí)六組有效行程執(zhí)行能力2.議價(jià)2.1.7、電話回報(bào)委託接進(jìn)時(shí)會(huì)議研討及演練.個(gè)別工作指導(dǎo).演練/回報(bào)管制表填寫(xiě)2.2.拜訪回報(bào)更改附表銷(xiāo)售二週後附表填寫(xiě)2.3.書(shū)面回報(bào)大幅議價(jià)時(shí)會(huì)議教導(dǎo).新人課程.個(gè)案指導(dǎo)演練/由人員授課2.4.收斡(訂)後之議價(jià)改下有效關(guān)鍵附表講授法.會(huì)議宣導(dǎo)回報(bào)管制表填寫(xiě)/議價(jià)成效3. 3.銷(xiāo)售3.1.物件行銷(xiāo)新人接進(jìn)委託/銷(xiāo)售研討時(shí)會(huì)議研討.個(gè)案指導(dǎo).講授法文案內(nèi)容3.2.買(mǎi)方資源掌握與運(yùn)用進(jìn)入銷(xiāo)售時(shí)/個(gè)案需求會(huì)議研討.個(gè)案指導(dǎo).講授法3.3.帶看收斡、送定回報(bào)進(jìn)入銷(xiāo)售時(shí)/個(gè)案需求會(huì)議研討.個(gè)案指導(dǎo).講授法帶看檢討/收斡.轉(zhuǎn)定狀況4. 4.代書(shū)流程4.1.代書(shū)流程注意事項(xiàng)個(gè)案需求/個(gè)案成交時(shí)講授法.會(huì)議教導(dǎo)研討8、測(cè)試/代書(shū)滿意度調(diào)查(對(duì)人員) 代書(shū)流程管制記錄4.2. 代書(shū)流程安全事項(xiàng)個(gè)案成交時(shí)會(huì)議研討.個(gè)案指導(dǎo).講授法案例研討範(fàn)圍構(gòu)面教導(dǎo)項(xiàng)目時(shí)機(jī)方法評(píng)量方式分店商圈重點(diǎn)標(biāo)的精耕計(jì)劃能力1.買(mǎi)方需求分析進(jìn)入銷(xiāo)售會(huì)議宣導(dǎo).個(gè)別面談買(mǎi)方資料表填寫(xiě)2.成交資料分析進(jìn)入銷(xiāo)售會(huì)議宣導(dǎo).個(gè)別面談成交資料檔3.如何滿足不同耕耘階段的標(biāo)的特性-AIDI Model新人下店頭時(shí)講解法執(zhí)行能力1.重點(diǎn)標(biāo)的耕耘的方法及資料檔定期維護(hù)新人至店頭一個(gè)月內(nèi)講解法.案例研討.個(gè)別面談交屋一年內(nèi)客戶經(jīng)營(yíng)與潛在客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃能力1.客戶資料管理與運(yùn)用新人下店頭時(shí)講解法.發(fā)問(wèn)法客戶檔案資料檢核執(zhí)行能力1.售後服務(wù)項(xiàng)目1.1.老客戶感恩禮同9、仁晉升進(jìn)入銷(xiāo)售前個(gè)案指導(dǎo)1.2.漏水保固同仁晉升進(jìn)入銷(xiāo)售前個(gè)案指導(dǎo)註：E2方案範(fàn)圍教導(dǎo)之評(píng)量，將以經(jīng)紀(jì)人執(zhí)行E2方案而增加的追蹤線多寡，為主要評(píng)量基準(zhǔn)，而其評(píng)量方法則比照前述E1部份。秘書(shū)部份範(fàn)圍構(gòu)面教導(dǎo)項(xiàng)目時(shí)機(jī)方法評(píng)量方式協(xié)助分店E專案執(zhí)行態(tài)度1.店頭經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、文化及商圈熟悉新任秘書(shū)接店後一週講解法.2.有效行程與內(nèi)部顧客滿意新秘書(shū)實(shí)習(xí)期間講解法.發(fā)問(wèn)法口頭測(cè)驗(yàn)執(zhí)行能力1.來(lái)電話與來(lái)店接待技巧新任秘書(shū)到職後一週內(nèi)講解法.角色扮演法演練2.案源介紹講解法.角色扮演法案源介紹3.客戶抱怨新秘書(shū)正式接店後講解法.角色扮演法演練4.(銷(xiāo)售日)SP配合新任秘書(shū)接店後一週內(nèi)講解法.角色扮演法.發(fā)問(wèn)法實(shí)際10、sp作業(yè)內(nèi)容5.時(shí)間管理新配合的店長(zhǎng)與秘書(shū)講解法.研討法工作安排狀況6.大樓精耕謄本整理大樓謄本維護(hù)前講解法.發(fā)問(wèn)法資料正確性7.公司行銷(xiāo)活動(dòng)配合與製作行銷(xiāo)企劃實(shí)施前、秘書(shū)新到任或每季視需要做溝通講解法依活動(dòng)執(zhí)行形評(píng)量陸、本案之展開(kāi)及回饋本方案各項(xiàng)作業(yè)之實(shí)施時(shí)程，依據(jù)下列時(shí)間表進(jìn)行作業(yè)項(xiàng)目說(shuō)明時(shí)間執(zhí)行單位備註店長(zhǎng)方案宣導(dǎo)方案及應(yīng)用說(shuō)明 3/1專案小組店長(zhǎng)會(huì)議秘書(shū)小組長(zhǎng)方案宣導(dǎo)方案及應(yīng)用說(shuō)明4月秘書(shū)小組長(zhǎng)會(huì)議專案小組小組長(zhǎng)會(huì)議教育訓(xùn)練店長(zhǎng)OJT技法訓(xùn)練3/10-25教育訓(xùn)練教案上線E3工作教導(dǎo)教案電腦上線(列入文管系統(tǒng))5月起專案成員、資訊部方案展開(kāi)方案全面展開(kāi)3月起各店本案之回饋與檢討店長(zhǎng)將E1、E2執(zhí)行狀況及工作教導(dǎo)情形填寫(xiě)於店長(zhǎng)週報(bào)表上週營(yíng)運(yùn)狀況檢討欄3月起店長(zhǎng)區(qū)主管於分店輔導(dǎo)時(shí)，透過(guò)E1、E2執(zhí)行狀況，以檢視店長(zhǎng)教導(dǎo)的成效3月起區(qū)主管