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1、金科云湖天都招商執(zhí)行方案金科地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)部二00九年八月十五日目 錄一、 產(chǎn)品概況二、 商業(yè)定位三、 商業(yè)街業(yè)態(tài)、業(yè)種及樓層分布結(jié)構(gòu)表四、 業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃及功能定位圖五、 招商策略六、 招商價(jià)格七、 優(yōu)惠政策八、 招商執(zhí)行九、 招商推廣十、 部門配合工作總體目推進(jìn)“云湖岸香組團(tuán)”商鋪招商工作制定“云湖岸香組團(tuán)”商鋪招商運(yùn)作體系保障“云湖岸香組團(tuán)”商鋪順利招商及銷售一、“云湖天都商業(yè)”產(chǎn)品概況：1號(hào)樓：共有獨(dú)立商鋪：10個(gè)，建筑面積共計(jì)：1144.632號(hào)樓：共有獨(dú)立商鋪：14個(gè)，一、二層建筑面積共計(jì)：2375.48(其中一層建筑面積共計(jì)：1181.07，二層建筑面積共計(jì)：1194.41)3號(hào)樓：2、共有獨(dú)立商鋪：15個(gè)，一、二層建筑面積共計(jì)：3140.1(其中一層建筑面積共計(jì)：1563.39，二層建筑面積共計(jì)：1567.718)34號(hào)樓：共有獨(dú)立商鋪：16個(gè)，一、二層建筑面積面積：3234.145、6號(hào)樓：共有獨(dú)立商鋪：21個(gè),建筑面積共計(jì)：2130.34二、商業(yè)定位（一）主題定位：打造成九龍園區(qū)湖濱特色餐飲街，休閑商業(yè)與社區(qū)風(fēng)格相結(jié)合的主題：1、風(fēng)格特色；以休閑生活概念體現(xiàn)出時(shí)尚主題，項(xiàng)目整體出眾的景觀設(shè)計(jì)和外觀的裝修品位,體現(xiàn)云湖天都商業(yè)街的硬件-精神品位。充分利用項(xiàng)目與彩云湖公園相臨的優(yōu)勢打造休閑生活的主題。2、品牌特點(diǎn)；鑒于本區(qū)域潛在消費(fèi)層面廣，本次招商對(duì)象應(yīng)具備一定的品牌廣泛知3、名度。利用系統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)品牌傳播策略，以服務(wù)品牌化，個(gè)性化模式為先導(dǎo)、以迅速的宣傳手段傳播以殿定在本區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。（二）市場定位滿足本項(xiàng)目社區(qū)商業(yè)配套的需求，提升項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值；引領(lǐng)項(xiàng)目所在區(qū)域業(yè)態(tài)升級(jí)，滿足項(xiàng)目周邊消費(fèi)者日益多元化的消費(fèi)需求；充分利用項(xiàng)目整體出眾的景觀設(shè)計(jì)，增加項(xiàng)目的商業(yè)外延，提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值。（三）功能定位以休閑生活為導(dǎo)向，餐飲娛樂為主體的“湖濱休閑餐飲街”。竭力打造服務(wù)社會(huì)大眾消費(fèi)者的私人聚會(huì)，市民百姓的休閑生活和本社區(qū)業(yè)主的方便生活，提供休閑、品位的商業(yè)環(huán)境和溫馨服務(wù)。功能定位分析：1、1、5、6號(hào)樓底商位于小區(qū)主要出入口旁，因此建議此處底商的業(yè)態(tài)規(guī)4、劃以社區(qū)配套商業(yè)為主,為小區(qū)業(yè)主日常生活提供便利的服務(wù)。如干洗店、超市、便利店、品牌藥房、小型門診、美發(fā)美容店、影（音）像店、煙酒專賣店、茶葉店、糕點(diǎn)屋、礦泉水配送店、寵物用品及托管店等，其它如地產(chǎn)中介、汽車美容、通訊業(yè)務(wù)店等業(yè)種亦可作為輔助業(yè)態(tài)存在；但對(duì)于如會(huì)帶嘈雜聲音的業(yè)態(tài)或招引社會(huì)閑雜人員多的業(yè)態(tài)等對(duì)小區(qū)住宅有明顯影響的業(yè)種則應(yīng)禁止引入。2、2、3、34號(hào)樓底商單鋪面積基本在100平方米以上，在對(duì)此處底商進(jìn)行定位時(shí)首先采用了排除法，對(duì)一些不適宜本項(xiàng)目的經(jīng)營業(yè)態(tài)進(jìn)行逐個(gè)排除，如專業(yè)市場（家具、建材等）、大賣場（購物中心、大型超市、百貨等）、娛樂中心等業(yè)態(tài)經(jīng)分析均不適宜本處；針對(duì)本項(xiàng)目周邊餐5、飲配套的缺乏，因此建議2、3、34號(hào)樓底商的業(yè)態(tài)規(guī)劃以餐飲為主，如品牌中餐、特色餐飲、火鍋、茶樓、保健裕足等商家。三、商業(yè)街業(yè)態(tài)、業(yè)種及樓層分布結(jié)構(gòu)表：（一）商業(yè)街業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)表：業(yè) 種餐飲行業(yè)休閑、娛樂行業(yè)社區(qū)配套其他行業(yè) 配 制60%20%15%5%內(nèi) 容西餐廳、中餐館、特色餐廳、傳統(tǒng)茶藝、酒吧、茶道、洗浴中心、娛樂城、家居飾品、風(fēng)味小吃、便利店、醫(yī)藥、圖書等超市、工藝品店 性 質(zhì)主題單元主題單元輔題單元補(bǔ)題單元備 注休閑生活為導(dǎo)向，餐飲娛樂為主體的湖濱商業(yè)街，根據(jù)商業(yè)街的地理位置、商業(yè)體量、業(yè)態(tài)規(guī)劃和市場定位，商業(yè)街市場招商區(qū)域范圍和工作指向，堅(jiān)持“品牌商家為主，特色風(fēng)格商家為輔，創(chuàng)新商家為6、補(bǔ)”的原則，貫徹“本商業(yè)街有的重慶其他住宅社區(qū)沒有，重慶其他住宅社區(qū)有的本商業(yè)城風(fēng)格不同”的戰(zhàn)略，引進(jìn)有實(shí)力、知名的商家為主力店，以“特色餐飲”的商家為輔，增強(qiáng)商業(yè)街的感召力和影響力，激發(fā)消費(fèi)者的興趣和關(guān)注，奠定夯實(shí)商業(yè)街運(yùn)營發(fā)展的基石。 （二）業(yè)態(tài)及樓層分布表1、5、6號(hào)樓：業(yè)種樓層面積比例備注干洗店、小型超市、便利店、品牌藥房、美發(fā)美容店、影（音）像店、煙酒專賣店、茶葉店、糕點(diǎn)屋等社區(qū)配套型商家一層15%社區(qū)配套商家租賃對(duì)于如維修、機(jī)動(dòng)車零配件、陵園銷售（喪事操辦）等主營業(yè)態(tài)的經(jīng)營商家禁止引入2、3、34號(hào)樓：業(yè)種樓層面積比例備注品牌中餐、特色餐飲、品牌火鍋、品牌西餐等； 一、二層60%可7、以租賃和銷售兩種形式并行使用，根據(jù)商家的經(jīng)營業(yè)態(tài)、需求面積等確定招商形式。水吧、茶樓、浴足、保健理療、小酒吧、健身等休閑娛樂業(yè)種 二層20% 對(duì)于一些擾民業(yè)種，如迪吧、娛樂歌城等應(yīng)禁止或限制性引入。其他，如：銀行、家居飾品、寵物用品、托管店、通訊、手機(jī)等其他業(yè)種一層5%商業(yè)街盈利點(diǎn)商業(yè)街啟動(dòng)后，需長期培育階段且周密的推廣活動(dòng)，引進(jìn)知名品牌主力商家，樹立社區(qū)商業(yè)街的品牌形象；而普通商家和小商家，是招商營銷的賺錢利潤點(diǎn)。且社區(qū)商業(yè)啟動(dòng)走旺后，銷售也會(huì)隨商業(yè)而旺。 特別說明各鋪面之間的內(nèi)隔墻暫可不修，待交房前根據(jù)當(dāng)時(shí)的招商和銷售實(shí)際情況再修建，以避免人力、物力的重復(fù)浪費(fèi)。四、業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃及功能定位圖8、（一）商業(yè)街平面圖1號(hào)樓-1層業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃圖2，3號(hào)樓-1層業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃圖2，3號(hào)樓-2層業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃圖34號(hào)樓-1層業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃圖34號(hào)樓-2層業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃圖5樓-3層業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃圖5，6號(hào)樓-2層業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃圖1號(hào)樓2號(hào)樓6號(hào)樓5號(hào)樓3號(hào)樓34號(hào)樓商業(yè)街分區(qū)圖（二）客戶群體分析：主力客戶群體6家；品牌餐飲2家、茶樓2家、保健浴足1家、超市1家重要客戶群體12家；特色餐飲6家、中餐3家、汽車美容1家、火鍋店1家、SPA生活館1家；配套客戶群體n家；干洗店、小型超市、便利店、品牌藥房、美容美發(fā)店、煙酒、婚紗影樓、酒吧、水吧、茶藝館等社區(qū)配套。主力招商客戶是商業(yè)街招商工作的核心，招商工作圍繞著主9、力客戶而開展，招商優(yōu)惠政策針對(duì)他們力度要大，主力客戶是商業(yè)街品牌實(shí)力的具體反映，他們的進(jìn)駐對(duì)商業(yè)街開街運(yùn)營和形象打造，以及商業(yè)街價(jià)值提升與商鋪招商有著強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。五、招商策略：(一)、招商戰(zhàn)術(shù)定向?yàn)橹鳎蠈?shí)施定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對(duì)超市或餐飲主力商家及牽頭租戶實(shí)行定向招商，并安排重點(diǎn)落實(shí)適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。媒介招商：通過各種宣傳和推廣活動(dòng)，制造題材，擴(kuò)大云湖天都商業(yè)街的影響，吸引目標(biāo)客戶的注意力，促進(jìn)招商。主次分明，把握節(jié)奏依據(jù)商家資源儲(chǔ)備和優(yōu)化目標(biāo)客戶層，從餐飲和休閑娛樂業(yè)態(tài)入手，先易后10、難，嚴(yán)格控制和把握項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。掌握時(shí)機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展招商工作。（二）商家應(yīng)對(duì)策略對(duì)商家要進(jìn)行正面激勵(lì)和引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營信心，對(duì)商家提出經(jīng)營建議，表現(xiàn)最大的真誠度，贏得商家的信賴。對(duì)意向性較強(qiáng)，業(yè)態(tài)相符，經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營信心，消除其對(duì)項(xiàng)目業(yè)主糾紛的擔(dān)憂，促使其下決心；對(duì)于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對(duì)癥下藥。六、招商價(jià)格：（一）價(jià)格組合戰(zhàn)略堅(jiān)持“低開高走，階段調(diào)整”的原則，以實(shí)際低價(jià)打開局面，遵循“中檔定位，提升價(jià)值，打造形象，逐年提高，推動(dòng)發(fā)展”的價(jià)格組合戰(zhàn)略，與市場培育政策相結(jié)合，提升11、商業(yè)街有效競爭力，塑造商業(yè)街良好的整體形象，先引進(jìn)示范點(diǎn)或主力店進(jìn)而以點(diǎn)帶面，以利于商業(yè)街的招商和銷售，為商業(yè)街商鋪招商奠定基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。（二）各樓層商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格參考：(建筑面積計(jì)算)棟號(hào)樓層租金（元/月）1#樓一層25-352#樓一層20-30二層15-253#樓一層20-30二層15-2534#樓一層20-30二層15-255#樓一層25-40二層15-256#樓一層25-40七、優(yōu)惠政策（一）經(jīng)營免租期（含裝修期）品牌大商家（租賃面積在800以上的）給予最長兩年的優(yōu)惠期；對(duì)入駐項(xiàng)目的首個(gè)商家（租賃面積在1000以上的）給予最長兩年的優(yōu)惠期；租賃面積在1500-2000的商家，給予最長12、兩年（含）的優(yōu)惠期；租賃面積在1000-1500的商家，給予最長18(含)的優(yōu)惠期；租賃面積在1000以下的商家，給予12(含)的優(yōu)惠期；租賃面積在500以下的商家，給予最長9月(含)的優(yōu)惠期；合同期為5-6年的，優(yōu)惠期放在前三年進(jìn)行優(yōu)惠（根據(jù)實(shí)際簽訂合同的情況約定）；合同期低于4年的，優(yōu)惠期放在前兩年進(jìn)行優(yōu)惠（根據(jù)實(shí)際簽訂合同的情況約定）；品牌及特殊商家可特殊處理。（二）租賃保證金租賃面積在800以上的大型商家繳納一個(gè)月的租金或議價(jià)作為保證金；租賃面積在300-800以下的小型商家繳納兩個(gè)月的租金或議價(jià)作為保證金；租賃面積在300以下的商家繳納5000元作為保證金；保證金的退還:在租賃期到期13、并完清所有手續(xù)后，全額退還保證金；租賃期內(nèi)保證金不沖抵租金。（三）租金遞增的規(guī)定餐飲業(yè)態(tài)：遞增率3%5%；休閑娛樂：遞增率3%5%；社區(qū)配套：因租期時(shí)間短，根據(jù)實(shí)際情況簽訂遞增率（四）租賃期限的規(guī)定餐飲：租賃期限最長不超過6年；休閑娛樂：租賃期限最長不超過8年；社區(qū)配套：租賃期限最長不超過3年；（五）推廣優(yōu)惠：（1）在2009年7-10月簽約的商家，我們在項(xiàng)目發(fā)布招商廣告時(shí)免費(fèi)為其形象宣傳2-3次。（2）在招商期內(nèi)，租賃面積達(dá)到500平方米以上的商家，我們將在發(fā)布項(xiàng)目商業(yè)廣告中為其免費(fèi)形象宣傳半年（版面由項(xiàng)目部決定），并優(yōu)先選擇廣告位免費(fèi)使用半年。（3）在我們招商時(shí)間內(nèi)，自營者除了經(jīng)營自己的門14、面外，還連續(xù)租賃了其它相臨門面，面積達(dá)到800平方米的，我們將在發(fā)布項(xiàng)目商業(yè)招商廣告中為其免費(fèi)形象宣傳一年（版面由項(xiàng)目部決定），并優(yōu)先選擇廣告位免費(fèi)使用1年。（六）對(duì)推薦商家的優(yōu)惠：在招商期內(nèi)，已入駐商家為我們推薦符合我們業(yè)種規(guī)劃的商家，在成功簽合同后，簽約時(shí)間在三年以上的，面積在500平方米以上的1000平方米以下的，我們將給予年租金的1/12作為回報(bào)；為我們推薦的商家租賃面積達(dá)到1000平方米的，簽約時(shí)間在5年以上的商家，我們將給予年平均租金的2/12作為獎(jiǎng)勵(lì)。（七）以租帶售：在租賃合同期兩年內(nèi)，商家要求購買租賃商鋪的，以簽訂合同之時(shí)所定的銷售價(jià)格銷售給租賃商家，兩年內(nèi)商家所交租金、保證金15、可無息轉(zhuǎn)為商鋪的購買資金。（八）優(yōu)先購買權(quán)：甲方在銷售乙方租賃的商鋪時(shí)，乙方有優(yōu)先購買權(quán)。八、招商執(zhí)行（一）工程進(jìn)度時(shí)間預(yù)估時(shí)間進(jìn)度備注因工程改造預(yù)計(jì)年底交房34#樓住宅交房具備預(yù)售條件2009年10月15日5,6#樓住宅交房具備預(yù)售條件因工程改造預(yù)計(jì)年底交房1#，2#，3#樓第二批住宅交房具備預(yù)售條件（二）招商工作時(shí)間接點(diǎn):時(shí) 段期 限工 作 實(shí) 施 內(nèi) 容 及 招 商 目 標(biāo)時(shí)間期限第一階段準(zhǔn)備期招商運(yùn)作方案、招商政策、招商推廣策略等的確定2009年8月30日前第二階段備戰(zhàn)期儲(chǔ)備意向客戶2009年9月30日前第三階段熱招期實(shí)現(xiàn)10%招商2009年10月15日前實(shí)現(xiàn)20%招商2009年11月16、31日前第四階段攻堅(jiān)期實(shí)現(xiàn)30%招商2010年12月31日前實(shí)現(xiàn)40%招商2010年2月16日前持續(xù)招商備 注2010年2月16日前完成40%的招商任務(wù)，為開街打基礎(chǔ). 九、招商推廣介于銷售與招商工作同步啟動(dòng)，銷售部在做推廣時(shí)可結(jié)合招商信息發(fā)布。銷售推廣過程中打出類似“金科.江湖匯50-1500成熟旺鋪?zhàn)馐塾?jì)劃全面啟動(dòng)”的廣告語，使客戶和商家更好的了解銷售與招商的相關(guān)信息，這樣即突出銷售的賣點(diǎn)，又利于招商的宣傳。十、部門配合銷售部：負(fù)責(zé)現(xiàn)場的銷售人員在做好客戶接待工作的同時(shí)，也應(yīng)做好商家的來訪接待，若有招商專員不在現(xiàn)場的情況，須做好商家來訪登記，并及時(shí)將信息傳遞至招商部相關(guān)負(fù)責(zé)人。工程部：1、車流動(dòng)線目前，5，6，34號(hào)樓底商的行車通道只有6號(hào)樓入口處，而34號(hào)樓的招商定位為主力品牌店，車流動(dòng)線的不合理使得34號(hào)樓的招商工作形成瓶頸，為改善現(xiàn)有狀況，建議在34號(hào)樓附近開設(shè)與公路相連的行車通道，使得各樓棟的商業(yè)價(jià)值提高。2、停車位 5、6、34號(hào)樓的停車位主要位于底商行車道旁，未設(shè)置專用的商業(yè)停車庫，隨著招商工作的開展，商家的陸續(xù)入駐，現(xiàn)有停車位將無法滿足使用需求，建議將34號(hào)樓前的廣場與商業(yè)街連通增加停車位。