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1、美景英倫郡期中秋國慶階段營銷推廣方案9月5日一、 階段背景7、8月份已經過去，據市場初步調查，營口有部分新項目出現，致使整體市場的供應量加大市場顯得格外活躍，讓潛力客戶可供選擇的機會也大大增加，現對即將來臨的9-11月份的銷售高峰，各大樓盤早已蠢蠢欲動，準備搶占各自的目標市場，同時為了實現其銷售目標會增加促銷活動等營銷手段，可預見的水岸一品及君悅瀾灣等項目均在10月份推出新品。因此，在未來9-10月份中，整體營口房地產市場彌漫著較強的火藥味。從5月份至今，美景英倫郡期銷售量已超過40%，為了完成全年的營銷目標，此階段是全年營銷中的關鍵沖刺階段，而現在美景英倫郡期主要面臨以下問題： 部分目標群體2、對小區樓盤品質認可，但由于房價或現有戶型的需求不夠理想轉而放棄本項目。 部分客戶對英倫郡一期房源戶型不喜歡，而英倫郡二期還未到交房時間，對交房時間需求較大轉而放棄本項目。 其它競爭樓盤搶占目標客戶群體，造成目標客戶群體猶豫不決再三對比。 針對把山房源抗性較大，仍然堅持挑選中間房源。 部分目標群體對目前房源樓棟并不滿意，同時對樓層位置存在考慮。 由于項目一期部分配套設施還在陸續完善當中，導致部分目標群體對配套設施完善存在考慮。二、 營銷總體思路為了迎合市場需求和解決客戶障礙，建議實行解決問題三段原則，發現問題馬上進行解決，以便銷售的順利延銷：發現問題分析問題解決問題本階段的營銷工作在全年的營銷當3、中處于一個非常重要的位置，實現其銷售目標需要多方的努力，在營銷手段和推廣手段上減少關注度的流失。另外，作為營口的品質高端樓盤，要持續的塑造樓盤良好形象從而提高企業知名度和美譽度，為公司的長遠發展打好口碑基礎。1、解決問題： 繼續挖掘和提升項目產品賣點及口碑形象，利用本階段的營銷手段增強市場美譽度及項目口碑，加強老帶新客戶的挖掘。 通過集中有效的媒體推廣，進一步提升企業和樓盤品牌形象，讓市場對美景英倫郡期保持整體的高關注度。 在客戶群較為集中的區域，通過巡展和媒體配合迅速占領市場，既有效的節約推廣成本又能快速形成羊群效應。 可以考慮釋放部分銷控房源，為即將到來的黃金銷售期增加銷售份額。 做好物業4、設施配套的完善及改進，聽取客戶的有效意見，讓客戶感受美景地產實實在在的品質服務。 加強銷售引導，特別是針對對把山、把道房、樓層、樓棟具有一定抗性的目標客戶做好銷售引導工作，持續不斷的加強項目的優勢所在，可以從感情交流、產品材料以及與其它樓盤的對比優勢所在等多個角度出發，不斷刺激目標客戶群體完成最終銷售簽約。 通過部分促銷手段或營銷手段拉攏較強意向客戶，實現其簽約目的。2、本階段營銷思路2.1提價與促銷雖然目前國家針對房地產市場的宏觀調控還在繼續，但本輪調控與08年受其金融危機所造成的市場影響有所不同，導致目前整體房地產市場的形式仍未明朗，雖然1、2線城市的成交量有所下降，但其價格仍未在小范圍5、內進行跌幅運動，部分城市的房價還在上漲；因此營口作為3線城市的定位，受其調控的影響沒有并未非常明顯，故此項目雖然價格位于營口的高價位位置，但其仍有上漲空間，同時以部分促銷加強銷售成功率。提價：針對把山房源提價50元/-80元/促銷：貸款每平米優惠50元，一次性每平米優惠100元原因分析： 根據市場反饋情況，目前部分競爭價格也較為穩定，部分樓盤的價格逐步接近項目的價格區間，為整體漲價空間奠定競爭基礎。 其它部分競爭樓盤的把山房源與中間房源差價不大，價格區間相對平穩，針對本項目的把山房源而言價格偏低。 項目的其它房源整體價格較高，與把山房源價格相差明顯，造成目標客戶群體對把山房源的品質感誤以為偏低6、。 雖然把山房源的銷售情況有待加強，但此輪漲價從銷售角度對把山房源未嘗不是有利機會，可以加強銷售引導有針對的介紹把山房源的建造安裝成本，說明漲價原因暗示還有上漲可能，壓迫目標群體下定簽約。2.2營銷體驗通過營銷活動來提升客戶對項目的美譽度，刺激客戶購買欲望加快下單速度，提高成交量完成銷售任務?；顒又黝}： 迎中秋對成交的一、二期老客戶進行月餅派送活動 購房抽獎的促銷活動來刺激客戶購買 營口美景社區觀光采風團首次活動（攝影大賽獲獎選手及攝影協會共同參與）三、 階段推廣思路1、推廣策略經過了前一階段的銷售準備和內部認購期的市場醞釀和品牌信息發布，在此時要求我們有一個“綻放”，強勢利用媒體宣傳，迅速深7、化樓盤熱銷的氛圍，同時配合提價和促銷，力爭在短期內樹立起再次轟炸市場吸引眾多眼球。通過前一階段的市場造勢與活動宣傳等,項目在市場已經消化一部分潛在客戶,現階段需要重點將項目的目標客戶群從紛亂的市場逐步剝離出來了,讓他們保持持續關注項目的動力，因此在本階段的推廣宣傳上，需要把握目標客戶的心理需求，特別是在中秋、國慶的節日下喜慶氛圍的打造，利用感情交流的互動、體驗活動營銷的持續跟進、媒體宣傳的刺激等，讓目標群體逐步形成購買欲望和品牌口碑的宣傳。主要策略是: 深化項目產品的功能與服務，對應目標客戶的需要，為本項目建立強有力的支撐系統，并盡量制造差異點。 個性化推廣，制造出與同區域樓盤的差異點。 最大8、限度挖掘及展現項目的口碑及品牌形象 短期內以部分特價房、優惠、活動的手段吸引市場眼球 加強與客戶群之間的感情交流，加強老帶新的客戶相應獎勵措施 加強與部分政府、企事業單位的聯系，從活動營銷上，繼續深入挖掘潛在客戶2、推廣主題2.1、時間：2010年9月15日9月30日宣傳推廣主題：迎中秋，美景佳節獻好禮目標：與目標客戶群體進行情感交流，增加老帶新的成功幾率手段：通過傳統的中秋佳節為契機，發布加推20套特價房信息，邀請目標客戶群體前往售樓中心參觀，并同時贈送月餅、抽取大商等大超市購物卡等禮品，增強與客戶情感交流機會。促銷：內容加推20套特價房貸款每平米優惠50元，一次性每平米優惠100元贈送月餅9、抽取大商等大超市購物卡（或贈送老帶新客戶購物卡）等中秋禮品時間2010年9月22日對象一期、二期業主；新老目標客戶群體；目的吸引市場眼球，短時間內集中人氣，增加老帶新作用，加大與客戶群體的情感交流機會推廣細則說明通過媒體組合和電話短信等渠道信息的宣傳，發布“加推20套特價房信息”與“迎中秋，美景佳節送好禮”的主題信息，吸引目標群體前往售樓中心，增加情感交流機會。2.2、時間：2010年10月1日-10月7日宣傳推廣主題：慶國慶，美景購房有驚喜目標：搶占新一輪市場份額，為10-11月份黃金銷售期奠定火爆開端手段：通過媒體組合與其他渠道信息發布，結合國慶期間的營銷體驗活動，增加國慶期間的火爆人氣10、促銷：內容加推20套特價房，貸款99折，一次性98折 國慶期間購房者即送大紅包6100元整（可抵房價），10月7日購房抽獎活動（9月1510月7日購房的客戶）時間2010年10月1日-10月7日對象新老目標客戶群體活動推廣主題：營口美景社區觀光采風團首次活動（攝影大賽獲獎選手及攝影協會共同參與）活動細則說明 活動時間：2010年10月7日 邀請攝影大賽獲獎選手、攝影家協會、新老客戶前往美景社區參觀采風，同時邀請媒體記者參與。并進行冷餐會以及抽獎活動（獎品為一等獎1名，二等獎2名，三等獎3名），本次抽獎針對購房者進行。3、推廣執行推廣渠道名稱發布日期發布主題電視流動字幕圖文9月13日9月21日（11、市區、老邊、大石橋）：為喜迎中秋國慶佳節，美景英倫郡中秋國慶購房有好禮，9月22日至10月7日購房享驚喜優惠；同時推出20套特價房，現場大獎等著你，詳詢：2836388網絡營口之窗10月1日美景英倫郡中秋國慶期間購房優惠又抽獎報紙營口日報9月20日主標：迎中秋，佳節購房獻好禮副標：購房享50-100元/優惠，另加推20套特價房內容：攝影大賽獲獎作品展示9月30日主標：慶國慶，美景購房有驚喜副標：購房有折扣，另送大紅包6100元國慶紅包，現場抽獎驚喜連連內容：國慶喜慶氛圍展示營口晚報9月21日主標：迎中秋，佳節購房獻好禮副標：購房享50-100元/優惠，另加推20套特價房內容：攝影大賽獲獎作品展12、示現場售樓部門口及沿光華路9月15日燈籠沿光華路布置9月20開始在售樓部門口制作拱門，內容為：中秋有美景 月圓人更圓9月29日開始在售樓部門口制作拱門，內容為：國慶購房 驚喜連連戶外1#樓墻體9月15日迎雙節，購房大獻禮中秋國慶期間，購房享不同程度優惠，另加推20套品質特價房四、 費用預算9月22日中秋活動：月餅約100元/盒；購物卡100元/張10月1日國慶活動：冷餐會約2萬；獎品一等獎為1臺彩電約5000元/臺，二等獎為2臺數碼相機1000元/臺，三等獎為3臺微波爐400元/臺；小禮品50元/份廣告：報紙約30000，電視20000銷售現場及項目現場氛圍布置，約需1萬注：根據最新的房地產統計數據，8月份全國一線城市房價有上漲的趨勢，已經引起國家方面的重視，為了有可能的新的一波調控來臨之前銷售更多的房源，建議本項目本輪漲價不宜過高，以把山房源漲價為主，并建議通過節慶促銷的節點，促進項目房源的快速去化，加速資金回籠。