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1、物業項目策劃方案您知道嗎？截止2013年8月份，中國移動互聯網用戶總數達到8.28億戶。伴隨著互聯網和移動互聯網用戶增長的同時，大多數傳統行業正面臨一場前所未有的變革。比如，一款打車的移動應用的出現，不僅改變了人們以往出行的習慣，也掀起了傳統出租車行業一場創新變革；一款家政服務應用的出現，讓一直基于線下服務的家政行業實現了線上和線下的相結合。而隨著各種創新應用的推出，移動互聯網已經深入了人們生活的各個角落，正改變著人們的衣、食、住、行的習慣。機械制造、原材料工業、交通、物流、零售業甚至包括物業服務都在發生著變革，將傳統行業與移動互聯網技術結合所實現的創新已經成為了最為熱門的話題和備受資本追逐的2、領域。如今有95%的物業管理行業面臨虧損，大型地產商的物管都需要開發業務來補貼，許多物業公司都要在虧損線上掙扎。一方面，隨著房地產商受制于宏觀調控，開發住宅利潤漸薄，開發商物業補貼費用越來越受到嚴格的控制；另一方面，隨著物業雇用人力成本的上升，生產資料成本的增加，物業收費受到的限制較多、傳統物業管理存在管理落后、經營單一、成本居高不下的問題，導致了物業公司長期存在微利經營甚至是虧損經營的情況，因而物業行業的轉型迫在眉睫。過去十幾年，開發商熱衷于靠開發銷售賺錢，而僅僅將物業管理作為房地產銷售的一個工具和賣點，甚至是一個貼錢的行業，而忽視了社區消費才是真正的剛性消費，開發商每開發100多萬平米，等3、于產生了1.5萬戶人，每年都在幫物業生產客戶。在中國有多少個小區？截至2012年，全國500戶以上的社區約有5萬個，約2500萬戶，人口7500萬。這些人都是中國的中產階級或以上的富裕階層，保守按照人年均消費1萬元計算，一年消費額為7500億人民幣。在歐美國家，社區商業占據社會商業總支出的60%以上，而在中國，目前整體水平不足30%，社區是一塊未被開掘的金礦。物業究竟怎樣才能深度挖掘擺在面前的金礦呢？移動互聯網的迅猛發展，移動互聯網與傳統行業的結合將給出答案。關鍵詞一：社區移動電商（B2F）1. 移動應用技術的發展，可以維護很具體的人群關系。能夠準確的連接人與服務，特別是像社區這樣的強關系鏈。4、2. 社區移動電商能有效解決物流的最后一公里的問題。3. 社區移動電商以居民日常生活必需品為主要經營對象，避免了與淘寶等電商平臺的競爭，同時也彌補了傳統電商一直無法落地的生鮮食品的銷售。4. 社區移動電商可以完成以某一特定社區居民為主的O2O的閉環。5. 社區移動電商可以將電商收入、業主服務滿意度和物業員工的績效考評有效結合，能夠充分調動員工的積極性，降低物業服務人員的流動性，同時為物業創收。 這種全新的商業模式，是以家庭為單位消費的電子商務平臺。業主通過此平臺可了解小區周邊各種商業服務信息，并可通過智能終端下單預訂商品或服務，支付通過手機完成。 其本質是與同城電子商務相類似的區域性電子商務平5、臺。商品消費結構主要以日用品、消耗品為主，局限性較為明顯。但是，從B2F的目標客戶群體來看，是以家庭為單位的消費群體。如果可以成為家庭整體消費的可信賴服務平臺，那么對于類似同城電商商品消費結構的限制會有所突破。從家庭日用品消費升級為整體一站式消費平臺，囊括更多的商品覆蓋，其盈利轉化率更高。關鍵詞二：社區移動服務 做好物業平臺服務商，對于物業公司而言未來有望增加除電商產品差價外的如下贏利點：1.中介費。向業主收取的物業托管、出租、銷售等服務的中介傭金，以及向給業主提供開鎖、修理家電、快遞等服務的服務提供者收取的中介傭金。2.產品銷售收入。物業公司對社區電商平臺的產品銷售賺取的差價。3.廣告費。物6、業公司向業主推送分類的商業服務信息，向社區微商圈商戶收取在便民服務平臺上的廣告推廣費用。4.環保收益。在綠色物業管理中，通過減少碳排放積攢用電指標，可以與用電量大的企業、工廠進行碳交易，并有可能獲得政府補貼支持。關鍵詞三：社區移動社交1.社區雜志、社區活動發起、社區二手買賣、小區圈等社交項目的應用，不但可以增進鄰里之間的交流，還能讓社區的文化更和諧，緩解了物業與居民之間的矛盾。經過對市場的有效調研，長春鼎晟科技利用移動互聯網技術，針對物業的行業特性深度研發出一款基于社區移動電商、社區移動服務和社區移動社交的綜合性產品。該產品是以微信公眾平臺為入口的BS結構的輕量級APP，他不但具備了傳統APP7、的幾乎所有功能和優質的客戶體驗，而且他還可以省去物業高昂的推廣費用，能夠迅速的完成社區人群的線下收攏。在整合物業社區的同時，對產品渠道的整合也是鼎晟科技的目標。為了保證產品的質量和服務品質，鼎晟科技發起成立微商會民間組織，旨在整合線下產品渠道，形成統一標準化產品渠道聯盟，商家必須通過商會的嚴格篩選，才能成為會員，為物業社區提供線上銷售的產品，商會對商家有嚴格的把控標準，和一定金額的保證金收取，一旦出現任何產品質量或服務問題，商會能在第一時間為客戶給出解決方案。本項目是由長春鼎晟科技股份有限公司發起，通過整合中高端物業的社區資源和家庭日常消費品的供應商資源，以基于移動互聯網技術自主研發的針對特定8、物業社區的集社區服務，社區電子商務、社區社交為一體的移動微社區平臺。一.關于產品1.產品設計鼎晟科技作為一家創業型IT公司，負責該產品的設計、開發、后期升級維護。該產品是以微信公眾平臺為入口，嵌入相關功能的網頁和關聯APP共同組成。1.1產品設計：該產品屬于IT產品，具有迭代性。隨著人群的收攏，業務的開展和關注度的增加，產品需要不斷升級。所具備的功能和模塊會分批次和梯隊向物業開放，基礎服務一致，某些需求可酌情調整。產品功能描述：（鄔南）社區電子商城產品銷售規則：社區電子商城所售產品根據應用時間周期的不同，會有所調整。所售產品以家庭日常消費品為主，包括但不限定為：蔬菜、水果、米、面、油、肉類、蛋9、禽類、海鮮、土特產以及特殊渠道商品。銷售原則：價格優惠、品質保證、手機下訂、在線支付、送貨上門、前期以團購為主、物業實行零庫存經營。商城除第一次促銷外，只接受線上支付，商城銷售所產生的收入由鼎晟科技統一結算。2. 產品的社區內推廣 該產品基于移動互聯網的特性，可以通過線上和線下相結合的方式完成推廣。推廣分為三個周期，每個周期需要由鼎晟科技、物業公司及產品供應商三方的共同配合完成。2.1推廣期：線上 產品類型：標準化計件產品，銷售價格以單件計算。 銷售方式：一元換購和團購 推廣目的：快速有效完成人群收攏 推廣方式：此階段線上推廣以回推消息為主，提示業主積分累計額度、積分獲取方式及引導在商城再次下10、單。 推廣周期：完成50%業主收攏為時間節點線下 推廣方式：大幅配合活動內容的海報和DM單張貼于社區大門入口處和各個單元入戶口；同時物業服務人員配合完成線下口頭宣傳，按照保潔和保安以及樓管員所負責的物業單元，對所轄單元內的住戶進行一對一宣傳。同時通過技術手段將服務人員與相關業主進行綁定，業務產生的消費，服務人員享有提成，服務人員完成相應的物流工作。 人群收攏：以一元錢產品銷售完成業主加入公眾平臺和在線購買的動作，此活動產品由微商會會員提供，產品實質價格遠遠高于一元，產品可以提供幾個不同種類，保證活動持續性，當人群收攏率達到50%以上，可進入下一個階段。業主首次購買一元錢產品，通過線上下訂，線下11、支付完成閉環。業主只需要在平臺上留下手機號碼，即可完成下訂，由物業客服人員通過回訪電話確認業主的姓名、聯系方式、住址、下單商品和配送時間等信息，商品配送到位時線下收取一元錢，確認收貨的同時完成業主信息真實性的確認，業主同步完成認證。 信息擴散：物業確認業主收貨后，系統會自動回推消息，告知業主可參與在線購買產品可獲得積分，積分可在積分商城兌換相應商品及物業費，同時提示業主目前積分余額以及可以獲取積分的方式和規則。2.2適應期：此期間主要以培養客戶線上消費習慣為主。線上 產品類型：標準化計件產品+部分生鮮產品（水果、海鮮為主） 銷售方式：團購 推廣目的：培養業主線上購物的習慣，同時通過線上社交，完12、成人群的再次收攏 推廣方式：回推消息、線上社交、驚爆團購 推廣周期：30%業主完成線上重復消費為時間節點線下 推廣方式：持續海報+DM單 定期活動：微商會倡導會員與物業定期舉辦線下品鑒活動，活動發起方提供活動方案和具體現場活動開展所需要的費用，物業邀請業主參與，活動具體事宜由商會會員自行與物業商討，商會不予參與。2.3成熟期：此期間要不斷完善線上產品的種類和線下提供服務的質量。此階段可以讓業主逐漸參與到部分環節，特別是物業要培養業主里的意見領袖，多多提供正向的，有利于物業和業主關系更為和諧的意見方案。線上 產品類型：標準化計件產品+更為豐富的生鮮產品 銷售方式：團購+定時配送 推廣目的：業主能13、夠完成重復性購物 推廣方式：回推消息、更豐富的社交活動、驚爆團購 推廣周期：持續線下 推廣宣傳：海報+DM單 定期活動：微商會倡導會員與物業定期舉辦線下品鑒活動，活動發起方提供活動方案和具體現場活動開展所需要的費用，物業邀請業主參與，活動具體事宜由商會會員自行與物業商討，商會不予參與。注：以上團購活動均設定人數生效數量，參團人數由產品供應商限制。3.業主積分制度：積分的定義：積分是一種硬通貨，積分的價值是由產品的線上售價與成本的差額通過加密后設定，相當于人民幣設置固定兌換比例所獲得的對應等價金額。積分的獲取：業主通過在社區的電子商務平臺上消費來獲取積分，業主每消費一筆金額，對應的積分就自動劃轉14、到業主的積分賬戶，積分可以逐年累計。積分由鼎晟科技進行資金管理，業主積分兌換后，由鼎晟科技與物業進行結算。積分的消費：業主的積分可以在積分商城隨時兌換等值商品，也可以充抵相應物業費，充抵比率由各個物業自行設定，充抵額度不設置下限，但上限由物業制定。二關于項目該項目主要涉及到產品研發及推廣方鼎晟科技，各個物業公司和線上提供產品和服務的渠道商，以及項目的監管方微商會。1.資源整合。鼎晟科技發起成立微商會，商會成員由商品的供應商組成。通過制定商會會員入會資格，審核上架產品，收取入會成員10萬元保證金，對商城線上產品的銷售提供第三方擔保和服務，處理客戶投訴。1.1物業資源整合鼎晟科技研發的關于社區物業15、管理電子商務平臺，免費為合作物業社區提供，該平臺將常規物業管理服務項目和各項便利業主居家生活的服務內容通過網絡科技的手段融合在一起，為業主提供多層次、全方位的居家生活服務，使業主足不出戶就可以享受到集訂購、配送、服務于一體的一站式服務。如維修、清潔以及各種便利居家生活服務，通過物業的移動平臺，一個電話、一句吩咐、一次點擊就可輕松獲得。1.1.1合作物業選定標準為了保證項目的有效推廣，對于物業公司類別的選擇具備一定的要求。（1）社區住戶規模不得低于500戶社區住戶的規模在一定程度上會影響移動電商平臺的銷售，規模太小，均攤的物流成本和人員服務成本就會偏高，鼎晟科技選擇合作的物業社區要求住戶規模不得16、低于500戶。（2）社區成立在3年以上，入住率100%社區的成立時間，入住率可以衡量物業管理的成熟度，越成熟的物業管理越適合成為合作對象。 （3）社區有標準化的物業管理標準化的物業管理可以在一定能夠程度上證明社區社區居民的層次，這個是選擇客戶群體定位的重點，收入越高的人群對服務和生活的品質的要求越高，電商平臺上銷售的產品的附加值越高，物業和產品供應商可以提供的服務品質越有保障，同時銷售利潤率也越高；此外，這樣的物業公司有較為完善的管理體系，對于創新的管理模式也較為容易接受和推廣。（4）社區居住人群屬于白領、中產階級或以上物業的整個移動平臺想要順利推廣，和社區內業主的年齡、收入結構有很強的關聯性17、，移動互聯網對于80、90后和部分70后人群的影響力更強，對于養老型、旅游型社區都不是我們考慮合作的對象。1.1.2合作模式鼎晟科技與物業達成合作意向后，免費為物業提供移動平臺，該平臺包含服務、電子商務和社交三大功能模塊，鼎晟科技負責該平臺后期的維護和升級以及提供數據存儲的服務器資源。物業負責線上、線下的宣傳推廣，業主的人群收攏和微物流，物業提供一定的產品倉儲空間。物業的主要職責為以下幾個方面：（1）負責物業移動平臺后臺的圖片和數據上傳、更改及活動發布。（2）負責與社區居民就平臺所產生的銷售、服務及社交方面的問題進行回復、維護和解釋。（3）負責社區內部的微物流（4）負責選擇上架產品的類別和選擇18、合作的商家，負責部分商品的倉儲；負責線下活動的組織和協調物業公司在移動平臺上為業主提供的服務內容為：服務類：（1）業主身份認證與綁定，專屬管家一對一服務。（2）品牌干洗，免費收送服務；（3）家政服務（家居綠化、美化；家居清潔：專業保潔人員，為您提供定期或臨時的清潔服務）；（4）提供家教、保姆、鐘點工，為您安逸的生活提供可靠專業的服務人員；（5）代定機票、車船票；代定深圳華僑城景點門票9折優惠；代定電影票5-8折；代辦旅游手續；（6）代訂報刊雜志；代辦郵件收發，信函和包裹等的免費派送服務；（7）提供生日蛋糕、月餅、季節性產品等訂購服務； （8）有償提供室內設施維修及家電保養服務；搬家服務；（9）19、聯系專業公司，提供有償室內消殺服務；（10）寬帶網絡、電話、IP長途電話辦理服務；提供文字打印、復印及傳真業務；（11）代繳水電費服務；手機充值卡服務；（12）房屋的委托租賃業務；家庭投資理財服務；（13）信息發布：為業主/客戶提供各類重大新聞和物業管理服務信息；電商類：（1）牛奶、純凈水、大米、食用油等生活必需品的團購和600秒急送服務；（2）蔬菜、肉類、海鮮、水果等團購和定時配送服務；（3）花卉服務（居室花藝、租擺及花卉訂購等）；（4）各大商家優惠券的在線領取、活動的在線參與報名；社交類：（1）組織開展社區文化娛樂活動，把小區文化娛樂活動蓬勃地開展起來；（2）小區二手買賣、小區圈、串門等社20、交活動；（3）線上社區活動的發起，線下活動的組織。1.1.3物業的盈利點為了保證產品的安全、質量和商家的服務，所有物業社區移動平臺上線的產品的參與的商家，均由微商會把控，只有通過微商會的認證，才可以進入物業的移動平臺渠道。商家通過認證后，給予計劃上架產品的提貨價和建議零售價，由物業選定產品和商家后，進入該物業社區的線上平臺進行銷售。物業對產品不具有定價權，但有選擇權.物業的主要盈利點有以下幾個方面：（1）產品銷售差價 在各個社區移動電商平臺上銷售產品的差價歸物業公司所有。（2）進場費 此費用是指像機票代售點、旅行社、干洗店、家政公司、搬家公司等服務性機構進入物業移動平臺所交納的費用。該費用分為21、獨家進場費和普通進場費，獨家進場費是5000元/年，普通進場費是3000元/年（3）廣告收入分成 物業移動平臺的線上廣告資源由鼎晟科技獨家經營，每年統一招商。鼎晟科技按照該社區招商的廣告收入給物業分成，分成比例是50%（4）線下活動收入 合作的商家可與物業不定期舉辦線下活動，物業負責召集業主，活動的策劃方案和費用由商家承擔。物業收取固定金額的活動費用。建議為2000元/次。1.1.4結算 所有產品的銷售都通過線上支付，資金保管在鼎晟科技第三方共管賬戶，每月最后一周為結算周，需要經物業公司與產品供貨方對產品的銷售明細確認簽字后，鼎晟科技進行賬款的劃轉。1.2商家渠道資源整合整合商家資源是此項目的22、重中之重，商家的資源整合好了，才能保證產品渠道的穩定性，價格的優勢，品質的優勢和售后服務的優勢，才能充分發揮規模效應。商家的甄選標準（1）認同鼎晟科技的經營理念，對于發展的方向有一致的共識。（2）具備獨立的公司法人機構，是產品的生產廠家或是一級經銷商。（3）有固定的經營場所和不低于1年相關產品的銷售經驗（4）能夠提供穩定的市內物流服務（5）經營的產品具備國家審核通過的食品安全證書，產品的供應速度穩定、及時；產品的供貨質量能夠有效保證。（6）經營的產品具備一定的品牌效應。企業有完善的客戶服務制度和理賠體系。合作模式鼎晟科技通過設立微商會來整合商家資源，所有合作商家必須提交入會申請單，經微商會所有23、成員審核通過，并繳納10萬元保證金，才能通過商會認證，成為會員，產品可以進入物業電商平臺的流通渠道。商家的主要職責：（1）保證產品的質量和價格。（2）負責按照到店價格于協定時間將商品運輸到物業倉儲中心。（3）負責承擔產品在物業線上或線下推廣時所有的宣傳費用（4）客戶有要求時，負責給客戶開據相應的增值稅發票。（5）對物業或者客戶提出的投訴建議能夠第一時間進行處理，對于因產品問題出現的退換貨情況，能夠接受微商會給出的處理意見，并予以執行。（6）負責制定產品的銷售價格和到店價及相關商品的運輸包裝；負責線下活動的組織和協調（7）積極配合商會的各項活動，為商會向全國市場發展，貢獻自己應有的力量。產品的整24、合標準物業電子商務平臺上所銷售的產品主要是針對社區住戶的居家生活需求，提供社區住戶日常家居生活所需的日用品。七主要分兩類，一類是以資訊為主的產品，比如上網業務、電話充值、車輛保險、教育培訓、家政、旅游等，這類商品不需要物流配送；另外一類就是涉及到物流配送的產品，比如蔬菜、水果、肉類、蛋禽類、海鮮、桶裝水、米、食用油等基本的生活用品，對于此類商品，微商會也有自身的甄選原則：一是沒有購物樂趣的；二是攜帶和搬運不方便的；三是容易存在信任風險的。物業電商平臺經營的產品品類豐富，在進行訂購服務時，對貨品的質量管理，以及保證商品供銷渠道的暢通是微商會進行該項服務風險控制的重點。目前，微商會正在整合相關品牌25、產品的生產商和渠道商。1.2.3商家的盈利點商家的盈利點比較明確，為產品的銷售收入。1.2.4結算 所有產品的銷售都通過線上支付，資金保管在鼎晟科技第三方共管賬戶，每月最后一周為結算周，需要經物業公司與產品供貨方對產品的銷售明細確認簽字后，鼎晟科技進行賬款的劃轉。1.3微商會（老鄔） 微商會是由鼎晟科技發起成立的民間自律性組織，目的是整合產品渠道資源，統一產品的銷售和服務標準，為物業項目的推廣起到實質性作用。商會的成立背景商會的組織架構商會的權利與義務會員的入會資格及要求保證金制度2.項目的推廣2.1項目試點2.2長春市全面覆蓋2.3一線城市分公司式發展2.4以B2C(business to community)傳統互聯網+B2F(business to family)移動互聯網的模式相結合進行全國推廣3.盈利方式（張謙）